执行力全案.ppt
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执行力全案.ppt
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管理的概念建立理论培训:
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管理的概念建立观念教育:
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管理的概念建立管理是什么管理是什么管理是什么管理是什么有一名经理,他管了一个不太大也不太小的区域有一名经理,他管了一个不太大也不太小的区域有一名经理,他管了一个不太大也不太小的区域有一名经理,他管了一个不太大也不太小的区域/部门部门部门部门,公司有不少人在讲这位经理不够敬业。
原因是该经理似乎工作都,公司有不少人在讲这位经理不够敬业。
原因是该经理似乎工作都,公司有不少人在讲这位经理不够敬业。
原因是该经理似乎工作都,公司有不少人在讲这位经理不够敬业。
原因是该经理似乎工作都不太紧张,整天谈笑生风,从不主动加班工作节奏似乎挺悠不太紧张,整天谈笑生风,从不主动加班工作节奏似乎挺悠不太紧张,整天谈笑生风,从不主动加班工作节奏似乎挺悠不太紧张,整天谈笑生风,从不主动加班工作节奏似乎挺悠闲。
但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张(至少看起来比这闲。
但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张(至少看起来比这闲。
但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张(至少看起来比这闲。
但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张(至少看起来比这位长官忙),而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
位长官忙),而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
位长官忙),而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
位长官忙),而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
如果你是这个经理的老板,你会怎样评价如果你是这个经理的老板,你会怎样评价如果你是这个经理的老板,你会怎样评价如果你是这个经理的老板,你会怎样评价/对待这位经理?
对待这位经理?
对待这位经理?
对待这位经理?
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管理的概念建立管理是什么管理是什么管理是什么管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的管理实际上是通过管人达到理事的目的的管理实际上是通过管人达到理事的目的的管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程过程过程过程动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式乌鸦的思考方式销售经理的观念转变销售经理的观念转变思路转换:
思路转换:
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突破勤劳有余策略不足的瓶颈突破勤劳有余策略不足的瓶颈突破勤劳有余策略不足的瓶颈突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事,得人心者的天下先做人后做事,得人心者的天下先做人后做事,得人心者的天下先做人后做事,得人心者的天下当官要为民做主当官要为民做主当官要为民做主当官要为民做主动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力乌鸦和兔子的关系:
乌鸦和兔子的关系:
销售经理的角色转变销售经理的角色转变被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者被管理、执行者策略思考:
策略思考:
策略思考:
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团队率领:
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团队率领:
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教授指导:
教授指导:
教授指导:
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完成各项指标:
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协调各种关系:
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协调各种关系:
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动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力乌鸦的价值观转变乌鸦的价值观转变作为一个销售经理,我们的价值是什麽?
作为一个销售经理,我们的价值是什麽?
动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力管理管理1%1%的变化的变化成本减少成本减少成本减少成本减少1%1%+价格提高价格提高价格提高价格提高1%1%+销量提高销量提高销量提高销量提高1%1%利润的变利润的变利润的变利润的变化?
化?
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利润利润利润利润固定成本固定成本固定成本固定成本可变成本费用可变成本费用可变成本费用可变成本费用销售额销售额销售额销售额动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力作为一个销售经理,我们的价值是什麽?
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动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力销售经理的难度辛苦的“乌鸦”销售经理的难度辛苦的“乌鸦”销售经理的难度辛苦的“乌鸦”销售经理的难度辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快要让“兔子”跑快要让“兔子”跑快要让“兔子”跑快“兔子”并不听话,而且“兔子”很兔子”并不听话,而且“兔子”很兔子”并不听话,而且“兔子”很兔子”并不听话,而且“兔子”很聪明聪明聪明聪明有时候“兔子”又好像神志不清有时候“兔子”又好像神志不清有时候“兔子”又好像神志不清有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快,“乌鸦”被处罚兔子”跑不快,“乌鸦”被处罚兔子”跑不快,“乌鸦”被处罚兔子”跑不快,“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力具体应用行动计划具体应用行动计划具体应用行动计划具体应用行动计划:
销售经理的观念转变销售经理的观念转变销售经理的观念转变销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘管理不是比人缘管理不是比人缘管理不是比人缘当官只为民做主,干脆回家卖红薯当官只为民做主,干脆回家卖红薯当官只为民做主,干脆回家卖红薯当官只为民做主,干脆回家卖红薯销售经理的角色转变销售经理的角色转变销售经理的角色转变销售经理的角色转变销售经理工作内容转变销售经理工作内容转变销售经理工作内容转变销售经理工作内容转变管理者的价值观的转变管理者的价值观的转变管理者的价值观的转变管理者的价值观的转变销售经理的难度销售经理的难度销售经理的难度销售经理的难度给自己洗脑、形成习给自己洗脑、形成习给自己洗脑、形成习给自己洗脑、形成习惯惯惯惯动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力销售经理的管理技能销售经理的管理技能销售经理的管理技能销售经理的管理技能领导团队领导团队领导团队领导团队动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造销售队伍的执行力打造公司激励资源有限,士气低落怎么办?
公司激励资源有限,士气低落怎么办?
公司激励资源有限,士气低落怎么办?
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管理职位有限、员工看不到发展空间怎管理职位有限、员工看不到发展空间怎管理职位有限、员工看不到发展空间怎管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办?
么办?
么办?
么办?
用哪些具体的动作可以激励下属工作热用哪些具体的动作可以激励下属工作热用哪些具体的动作可以激励下属工作热用哪些具体的动作可以激励下属工作热情?
情?
情?
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员工直接顶撞或者消极怠工怎么办?
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员工直接顶撞或者消极怠工怎么办?
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员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办?
怎样实现销量任务分配的绝对公平?
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员工功过各半怎么办?
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铁腕管理和人性化管理到底如何取舍?
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员工总是在钻制度漏洞怎么办?
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外埠人员出假差怎么办?
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员工报假报表怎么办?
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聪明的不老实、老实的不聪明怎么办聪明的不老实、老实的不聪明怎么办聪明的不老实、老实的不聪明怎么办聪明的不老实、老实的不聪明怎么办?
员工总是有“废话”怎么办?
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员工总是有“废话”怎么办?
员工总是有“废话”怎么办?
主管面对市场没有思路怎么办?
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领导主劳臣逸,到处救火怎么办?
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授权的结果又让人失望怎么办?
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培训似乎没有效果怎么办?
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动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力完善制度完善制度完善制度完善制度现象:
现象:
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团队没有完善的制度,兔子们总是和乌鸦斗心眼团队没有完善的制度,兔子们总是和乌鸦斗心眼团队没有完善的制度,兔子们总是和乌鸦斗心眼团队没有完善的制度,兔子们总是和乌鸦斗心眼,结果自然是纪律松散,效率低下。
结果自然是纪律松散,效率低下。
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分析:
分析:
分析:
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人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性理念:
理念:
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反求诸己:
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反求诸己:
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完善制度屏障,做到完善制度屏障,做到完善制度屏障,做到完善制度屏障,做到“身在千里之外,法眼无处不“身在千里之外,法眼无处不“身在千里之外,法眼无处不“身在千里之外,法眼无处不在”;在”;在”;在”;动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力完善制度完善制度完善制度完善制度动作:
动作:
动作:
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管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程你从系统制度的角度去思考的时候,才是一个管你从系统制度的角度去思考的时候,才是一个管你从系统制度的角度去思考的时候,才是一个管你从系统制度的角度去思考的时候,才是一个管理者理者理者理者主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容业务骨干提出日常业务管理制度之框架。
业务骨干提出日常业务管理制度之框架。
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召集全体人员确定管理制度内容草案。
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于实践中不断摸索,增删修正;于实践中不断摸索,增删修正;于实践中不断摸索,增删修正;于实践中不断摸索,增删修正;动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力完善制度完善制度完善制度完善制度课后应用行动计划:
课后应用行动计划:
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思考:
寻找制度盲点思考:
寻找制度盲点思考:
寻找制度盲点思考:
寻找制度盲点行动:
行动:
行动:
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11、当你从系统制度的角度去思考时,你才是一个管理者、当你从系统制度的角度去思考时,你才是一个管理者、当你从系统制度的角度去思考时,你才是一个管理者、当你从系统制度的角度去思考时,你才是一个管理者自我洗脑自我洗脑自我洗脑自我洗脑22、制定本部门的管理手册马上行动、制定本部门的管理手册马上行动、制定本部门的管理手册马上行动、制定本部门的管理手册马上行动33、控制市外、控制市外、控制市外、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用寻找可借鉴之处应用动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力制造风浪利用鲇鱼效应制造风浪利用鲇鱼效应制造风浪利用鲇鱼效应制造风浪利用鲇鱼效应现象:
现象:
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现象:
新招员工经验浅溥,但却冲劲十足,点子多多。
老员新招员工经验浅溥,但却冲劲十足,点子多多。
老员新招员工经验浅溥,但却冲劲十足,点子多多。
老员新招员工经验浅溥,但却冲劲十足,点子多多。
老员工以工以工以工以至主管,经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动至主管,经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动至主管,经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动至主管,经验丰富却往往循规蹈矩,创意不足,主动性不佳。
性不佳。
性不佳。
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动作:
动作:
动作:
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老人现象老人现象老人现象老人现象平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡老人焕发第二春老人焕发第二春老人焕发第二春老人焕发第二春分析:
分析:
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老人特点老人特点老人特点老人特点动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力课后应用行动计划:
课后应用行动计划:
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思考:
你的团队是否正在被老资格现象困扰思考:
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你的团队是否正在被老资格现象困扰行动:
行动:
行动:
行动:
11、企业需要“老革命”但不需要“老资格”企业需要“老革命”但不需要“老资格”企业需要“老革命”但不需要“老资格”企业需要“老革命”但不需要“老资格”拿拿拿拿回去洗脑回去洗脑回去洗脑回去洗脑22、应对方案新工具、应对方案新工具、应对方案新工具、应对方案新工具打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境打破老资格的温柔环境平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡平衡之中找突出、突出之中找平衡老人现象的激励老人现象的激励老人现象的激励老人现象的激励拿回去做拿回去做拿回去做拿回去做制造风浪利用鲇鱼效应制造风浪利用鲇鱼效应制造风浪利用鲇鱼效应制造风浪利用鲇鱼效应动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力小心官僚病小心官僚病小心官僚病小心官僚病现象:
现象:
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英雄迟暮、反应迟钝英雄迟暮、反应迟钝英雄迟暮、反应迟钝英雄迟暮、反应迟钝下属总是很“无辜”下属总是很“无辜”下属总是很“无辜”下属总是很“无辜”分析:
分析:
分析:
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一线拜访是销售思路的源泉一线拜访是销售思路的源泉一线拜访是销售思路的源泉一线拜访是销售思路的源泉执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力小心官僚病小心官僚病小心官僚病小心官僚病课后应用行动计划:
课后应用行动计划:
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思考:
有没有官僚症思考:
有没有官僚症思考:
有没有官僚症思考:
有没有官僚症行动:
行动:
行动:
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11、一线拜访永远是销售思路的源泉、一线拜访永远是销售思路的源泉、一线拜访永远是销售思路的源泉、一线拜访永远是销售思路的源泉尽可能了解竞品信息尽可能了解竞品信息尽可能了解竞品信息尽可能了解竞品信息经验会让你变蠢经验会让你变蠢经验会让你变蠢经验会让你变蠢给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑给自己洗脑动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力民主的尺度民主的尺度民主的尺度民主的尺度现象:
现象:
现象:
现象:
下属总是很有“思想”下属总是很有“思想”下属总是很有“思想”下属总是很有“思想”分析:
分析:
分析:
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业代永远是老师业代永远是老师业代永远是老师业代永远是老师业代执行者、业代是耳目业代执行者、业代是耳目业代执行者、业代是耳目业代执行者、业代是耳目业代的站位不同业代的站位不同业代的站位不同业代的站位不同动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力民主的尺度民主的尺度民主的尺度民主的尺度课后应用行动计划:
课后应用行动计划:
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有没有官僚症状和过分民主症状出现思考:
有没有官僚症状和过分民主症状出现思考:
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有没有官僚症状和过分民主症状出现行动:
行动:
行动:
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11、除非特殊保密需要,市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要,市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要,市场策略要经过业代论证除非特殊保密需要,市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。
建立市场信息收集渠道。
建立市场信息收集渠道。
建立市场信息收集渠道。
培训业代的企划能力,鼓励提案培训业代的企划能力,鼓励提案培训业代的企划能力,鼓励提案培训业代的企划能力,鼓励提案养成习养成习养成习养成习惯惯惯惯22、民主集中制民主集中制民主集中制民主集中制拿回去拿回去拿回去拿回去洗脑洗脑洗脑洗脑动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力培训培训培训培训现象:
现象:
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业代的执行力太差,上级的指令落实结果总是差强人意业代的执行力太差,上级的指令落实结果总是差强人意业代的执行力太差,上级的指令落实结果总是差强人意业代的执行力太差,上级的指令落实结果总是差强人意。
分析:
分析:
分析:
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11、不要寄期望与员工的自学能力、不要寄期望与员工的自学能力、不要寄期望与员工的自学能力、不要寄期望与员工的自学能力22、培训管理者的管理工具、培训管理者的管理工具、培训管理者的管理工具、培训管理者的管理工具动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力培训培训培训培训员工培训的方向和方法:
员工培训的方向和方法:
员工培训的方向和方法:
员工培训的方向和方法:
基层员工培训基层员工培训基层员工培训基层员工培训密宗拳的修炼密宗拳的修炼密宗拳的修炼密宗拳的修炼主管首先要培养学习和总结的好习惯;主管首先要培养学习和总结的好习惯;主管首先要培养学习和总结的好习惯;主管首先要培养学习和总结的好习惯;培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日常工作的任务;培训应该成为日常工作的任务;培训应该成为日常工作的任务;培训应该成为日常工作的任务;营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法;对培训的内容要有考核的方法;对培训的内容要有考核的方法;对培训的内容要有考核的方法;动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力专业辅导学专业辅导学专业辅导学专业辅导学用合作优化服从用合作优化服从用合作优化服从用合作优化服从训练下属的独立训练下属的独立训练下属的独立训练下属的独立思考能力思考能力思考能力思考能力促进业代的自觉促进业代的自觉促进业代的自觉促进业代的自觉主动性主动性主动性主动性从命令者变成盟从命令者变成盟从命令者变成盟从命令者变成盟友友友友培训培训培训培训动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力辅导方法:
辅导方法:
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方式:
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辅导拜访辅导拜访辅导拜访辅导拜访/联合拜访联合拜访联合拜访联合拜访/示范拜访示范拜访示范拜访示范拜访目的:
必须事前和业代商定拜访的主要目的目的:
必须事前和业代商定拜访的主要目的目的:
必须事前和业代商定拜访的主要目的目的:
必须事前和业代商定拜访的主要目的内容内容内容内容:
注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例注意辅导拜访应占一定比例中途转变成联合中途转变成联合中途转变成联合中途转变成联合/示范拜访的原因示范拜访的原因示范拜访的原因示范拜访的原因i.i.i.i.发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会ii.ii.ii.ii.业代和客户格格不入业代和客户格格不入业代和客户格格不入业代和客户格格不入培训培训培训培训动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力拜访前对话拜访前对话拜访前对话拜访前对话经过组织的对话、要以达成共经过组织的对话、要以达成共经过组织的对话、要以达成共经过组织的对话、要以达成共识为目的识为目的识为目的识为目的培训培训培训培训动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力拜访中的观察:
拜访中的观察:
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集中主题、详细观察集中主题、详细观察集中主题、详细观察集中主题、详细观察主管保持观察者的姿态;主管保持观察者的姿态;主管保持观察者的姿态;主管保持观察者的姿态;对业代的暗示;简单笔记对业代的暗示;简单笔记对业代的暗示;简单笔记对业代的暗示;简单笔记必要时的现场示范;必要时的现场示范;必要时的现场示范;必要时的现场示范;必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换必要时的拜访形式转换培训培训培训培训动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力拜访后对话:
拜访后对话:
拜访后对话:
拜访后对话:
培训培训培训培训动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力动作分解打造销售执行力销售主管协同拜访辅导记录销售主管协同拜访辅导记录销售主管协同拜访辅导记录销售主管协同拜访辅导记录需求支援需求支援需求支援需求支援关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标关键指标动作动作动作动作动作动作动作
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