工业品营销课件.ppt
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工业品营销于是,兔子便坐在树下,开始休息。
故事1一只乌鸦坐在树上,整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦,就问:
“我能象你一样整天坐在那里,什么事也不干吗?
”乌鸦答道:
“当然啦,为什么不呢?
”突然,一只狐狸出现了。
狐狸跳向兔子并把它给吃了。
2024/2/72故事1这个故事的寓意是要想坐在那里什么也不干,你必须坐(做)得非常非常高。
2024/2/73“我非常想到那棵树顶上去,我非常想到那棵树顶上去,”火鸡叹口气道,火鸡叹口气道,“但是我没有那份但是我没有那份力气。
力气。
”故事2一只火鸡和一头公牛在聊天。
一只火鸡和一头公牛在聊天。
“这样啊,那你为什么不吃点我的粪便呢?
这样啊,那你为什么不吃点我的粪便呢?
”公牛答道,公牛答道,“那里那里面充满了营养。
面充满了营养。
”火鸡吃了一团牛粪,发现它真的使自己有力气到达树的第一个分火鸡吃了一团牛粪,发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。
叉处。
第二天,在吃了更多的牛粪以后,火鸡到达了树的第二个分叉处。
第二天,在吃了更多的牛粪以后,火鸡到达了树的第二个分叉处。
最终,两星期后,火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。
最终,两星期后,火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。
但不幸的是,没多久,它就被一个农夫盯上了,但不幸的是,没多久,它就被一个农夫盯上了,并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。
并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。
2024/2/74故事2这个故事的寓意是牛粪(狗屎运)也许能使你抵达顶峰,但它不能使你永远呆在那儿。
2024/2/75故事3一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。
天气太冷了,小鸟冻僵了,从天上掉下来,跌在一大片农田里。
它躺在田里的时候,一只母牛走了过来,而且拉了一泡屎在它身上。
冻僵的小鸟躺在牛屎堆里,发掘牛粪真是太温暖了。
牛粪让它慢慢缓过劲儿来了!
它躺在那儿,又暖和又开心,不久就开始高兴地唱起歌来了。
一只路过的猫听到了小鸟的歌声,走过来查个究竟。
顺着声音,猫发现了躲在牛粪中的小鸟,非常敏捷地将它刨了出来,并将它给吃了!
2024/2/76故事3这个故事的寓意是1)1)不是每个在你身上拉屎的都是你的敌不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。
人。
2)2)不是每个把你从屎堆中拉出来的都是不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。
你的朋友。
3)3)而且,当你陷入深深的屎堆当中(身而且,当你陷入深深的屎堆当中(身陷困境)的时候,闭上你的鸟嘴!
陷困境)的时候,闭上你的鸟嘴!
2024/2/77目录第一部分:
营销观念第二部分:
工业品营销的特征与本质第三部分:
工业品营销成功的关键因素第四部分:
客户开发第五部分:
客户跟进与缔结第六部分:
客户服务、维系与经营2024/2/78第一部分:
营销观念产品观念产品观念生产观念生产观念推销观念推销观念营销观念营销观念社会营销观念社会营销观念2024/2/79系统营销观念系统营销观念创造需求创造需求满足需求满足需求发现需求发现需求争夺需求争夺需求SONY:
我们希望10%的产品由市场驱动,90%是创新推动市场。
SONY的加布勒说:
一个真正创新的企业往往不会从消费者那里去找灵感,他们的灵感源泉来自设计领域、技术领域。
2024/2/7101、组织间工业品营销的实质方案营销方案营销关系关系营销营销决策链营决策链营销销服务服务营销营销组织间组织间工业品营销工业品营销第二部分、组织间工业品营销的特征与本质正本才能清源,现代营销离不开理论的指导!
2024/2/71111)组织间工业品营销是决策链营销)组织间工业品营销是决策链营销左右营销的五种角色左右营销的五种角色决策者决策者对购买决策作出完全和部分决定的人对购买决策作出完全和部分决定的人购买者购买者实际采购人实际采购人把关者把关者对产品质量、技术、价格把关的人对产品质量、技术、价格把关的人使用者使用者实际消费或者实际使用产品或服务的人实际消费或者实际使用产品或服务的人影响者影响者看法与建议对最终决策有影响的人看法与建议对最终决策有影响的人决策者决策者购买者购买者决策链营决策链营销销把关者把关者使用者使用者影响者影响者2024/2/712常见形式:
(1总3竖1偏)总经理总经理/主管副总主管副总技术处长技术处长设计院设计院处长处长采购处长采购处长技术科长技术科长其他其他/财务财务/审计审计/质量质量/用户用户/运维运维采购科长采购科长2024/2/713常见形式:
(1横N竖)组长组织者/大内技术运维用户专家商务2024/2/7142)组织间营销是关系营销组织间营销性质决定没有关系就没有业务关系不硬业务就不大3)组织间营销是方案营销不是简单卖产品,而卖的是方案4)组织间营销是服务营销没有服务就没用市场产品是形,服务是魂产品可以同质,而服务难以模仿对技术有依赖性行业客户有限客户失去,难以挽回,损失巨大每个客户具有战略性2024/2/7152、组织间工业品营销的典型做法人员拜访行业会展行业刊物广告网站电话营销事件营销等2024/2/7161、对组织间营销之决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握比如:
什么是关系营销?
如何形成?
关系可以量化吗?
第三部分、组织间工业品营销成功的关键因素竞争对手我们2024/2/717每个人有“温度计”(关系量化)认识/交往不深/你问他,他不问你关系融洽/开始问你问题/双向沟通心灵沟通/找到共同语言默契/互相很了解/你的事就是我的事关系要对比(跟你好,跟对手好不好)不要骗,可以瞒2024/2/718我们要建立一支什么样的销售队伍?
我们要建立一支什么样的销售队伍?
如何建立?
如何建立?
2、建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍比如:
营销队伍的培训从哪些方面展开?
2024/2/719进行系进行系统培训统培训营销营销团队团队严格考严格考核体系核体系加强文化加强文化建设建设建立健建立健全制度全制度树立团队树立团队精神精神营销队伍建设五法营销队伍建设五法2024/2/720心心态态推销推销技巧技巧沟通沟通技巧技巧管理理论管理理论专业知识专业知识产品知识产品知识人际人际理解理解主动性主动性适应适应能力能力结果结果导向导向商务礼仪商务礼仪服务服务技巧技巧谈判谈判技巧技巧公关公关技巧技巧道道德德从业认识从业认识营销理论营销理论关系关系建立建立服务服务精神精神收集收集信息信息商务商务礼仪礼仪心心态态技技能能知知识识素素质质品品德德职业选手职业选手=产品知识产品知识+专业知识专业知识+营销(管理)理论知识营销(管理)理论知识+营销技能技巧营销技能技巧+心态心态+商务礼仪商务礼仪+素质素质+品德品德系统培训系统培训2024/2/721华为成长轨迹销销售售额额(亿亿元元)1987199319981999200020012002200320042024/2/722华为交换机连续三年全球第一智能网用户数全球第一NGN出货量全球第一光网络产品全球第三宽带产品全球第二综合接入产品全球第三3G跻身全球第一阵营2024/2/723案例:
案例:
华为致新员工一封信华为致新员工一封信个人思考:
这封信对自己的最大启发?
个人思考:
这封信对自己的最大启发?
企业文化建设企业文化建设由由支配文化支配文化向向使命文化使命文化的转变的转变2024/2/724团队精神建设2024/2/7251、成熟的业务模式(按职能或决策链)比如:
标杆企业如华为是什么业务模式?
2、行之有效的营销策略与手段(营销的力量=产品的力量+业务人员的力量+公司的力量+品牌的力量)比如:
什么是公司的力量?
3、数据库营销比如:
数据库从哪些方面建设?
4、销售项目管理比如:
为什么说销售项目管理是销售成功的关键?
2024/2/726案例研讨:
LY地区大电源销售项目H司营销成功之处?
司营销成功之处?
2024/2/7275、客户关系管理(客户关系、客户服务、客户管理)比如:
客户管理的内容是什么?
6、战略性伙伴客户经营比如:
战略性客户的认识?
7、营销组织建设和基础管理等比如:
组织如何构建才会有保证?
2024/2/728决策能力决策能力沟通能力沟通能力计划能力计划能力市场与客户管理市场与客户管理信息收集与分析信息收集与分析能力能力职业营销人职业营销人应具备的综合能力应具备的综合能力自我管理能力自我管理能力2024/2/729工业品销售队伍存在的9大典型问题:
特点:
精英单帮特点:
精英单帮精英单帮存在问题:
精英单帮存在问题:
1.累:
全方位职能(信息收集、分析、业务跟进、合同洽谈、签订、回款、售后服务、客户维系等)的负责;决策链所有工作的包揽2.拥客自重3.经销其他厂家产品4.挪用货款5.违规操作6.虚报市场信息7.难以承担营销组织系统要求(信息管理、价格管理、客户管理8.学习成长障碍9.组织变革阻力2024/2/730第四部分、客户开发采用大量方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息,信息就是阳光和空气!
营销六大原则,三大力量。
2024/2/731有效手段主导运用极至发挥关系利益过程利益物质利益六大原则三大力量职业选手做到信息做好客户对称满意做实业务过程2024/2/732业务模式注重细节业务模式就是解决三大营销问题我们不是纯粹的依赖机会或关系,关系是可以用尽的,机会有可能会消失机会或关系是被动的,营销就是要化被动为主动,我们要具有造血功能我们的信息必须足够多!
我们能使客户信服!
我们完全可以服务好每一个客户!
2024/2/7331、为什么解决信息不对称是营销的第一步工作没有信息就没有业务!
解决信息不对称有哪些方式?
哪些方式对组织间营销最适合?
解决信息不对称有什么原则需要遵循?
信息及其有效性评估2024/2/7342、解决信息不对称的三种方式三种方式11、主动式、主动式22、被动式、被动式33、混合式、混合式2024/2/73511)主动式解决信息的方法)主动式解决信息的方法1.人员拜访2.电话营销3.会展4.讲座、培训5.介绍6.2024/2/73622)被动式解决信息的方法)被动式解决信息的方法1.电视广告(中央、地方等)2.广播广告(中央、地方;常频、交通台等)3.户外广告(建筑、路牌等)4.报纸广告5.报纸软文6.杂志广告(行业、专业经营类等)7.杂志软文8.网站9.网站广告10.传真11.电子邮件12.短信13.宣传资料14.邮件资料15.口碑传播16.发行书籍17.发行光盘18.礼品19.终端20.2024/2/73733)混合式解决信息的方法)混合式解决信息的方法1、广告(其他)+终端2、以上多种组合2024/2/738企业没有足够的钱打广告广告并不一定起作用企业养不起很多营销人员很多营销方式很好,但企业资源不够存在问题、难题:
2024/2/739有效性原则有效性原则适适合合性性原原则则极至性原则极至性原则主导性原则主导性原则33、解决信息的四大原则解决信息的四大原则2024/2/7404、信息开拓中常犯的六大低级错误不重视信息量分析与管理片面信息收集不做竞争对手分析,或片面不系统对客户需求不清晰明确渠道单一被动式收集2024/2/741三必须1、全面信息收集避免片面信息收集角色部门/姓名联系固话手机传真E-MAIL决策者购买者把关者使用者影响者2024/2/7422、要进行竞争对手全面分析有的放矢,不打无准备之仗供应厂家进入时间供应量/年优势劣势我司比较优势/劣势甲乙丙2024/2/7433、要进行需求点分析1、组织需求:
准客户已有多家供应商,我们如何处理与对待?
耐心跟进,随时准备进入替代(客户希望尝试新的、更好的)准客户只有一家或三家以下供应商,我们如何处理与对待?
大有机会,利用变化因素,引导客户(客户不希望看到供应商少而搏弈中处于劣势局面)准客户的供应商强势,如何处理与对待?
打价格与服务牌准客户的供应商弱势,如何处理与对待?
打技术、专业牌2、个人需求(工作、个人):
n不同年龄n不同性别n不同性格2024/2/744第五部分、客户跟进与缔结方式有效+做实=订单!
11、把把每每个个业业务务机机会会做做实实是是营营销销成成功功的的核核心心与关键与关键业务机会的重要意义降低业务成本、积累成功案例2024/2/7452、做实业务机会成功案例分析去年三月的某一天,我到北京某外贸公司办事,当时去的时间稍早了些,于是就在该公司写字楼下苹果专卖店逛一下,本着看看其实并未打算买鞋,以下是一段对话:
营业小姐:
先生,您好!
欢迎光临。
赖:
你好!
营业小姐:
先生,您喜欢什么款式的皮鞋?
赖:
先看看。
营业小姐:
先生,您的素质很高,但我发现一个问题,你的鞋并不适合您。
赖:
怎么讲?
营业小姐:
先生,您的衣服、领带,还有包一看就是有钱有文化的人,是一个绅士,但是皮鞋就显得太休闲了,绅士的皮鞋一般都是带带的(言下之意,您这就不是绅士了)。
赖:
真的吗?
2024/2/746营业小姐:
是啊!
您看那些政要,大企业家一般穿的都是白色衬衣,深色西服,带带的皮鞋,这样才稳重和绅士啊。
赖:
哪你是说我的皮鞋不合适?
营业小姐:
确实太不合适,显得不协调,头重脚轻。
赖:
你这有带带的吗?
营业小姐:
有啊!
您来看一下,我们这双带带的皮鞋就是专门为有绅士风度的成功人士设计的。
结果大家可想而知2024/2/747客户很客气,报方案、报价后完全变个样,再不理我们客户很客气,报方案、报价后也很客气,但迟迟不行动报方案、报价后,说价格太高不说方案不好,也不说价格高,但就是不行动方案、价格一起报,不知道客户是对方案不满意还是对价格不满意有时我们知道是方案不好,有时我们知道是价格高,但更多时候我们不知道是为什么。
3、营销中客户常常出现的六种反应2024/2/748我想这个颜色会适合他的依波表以前所开展的销售只是在销售商品,从2002年底全面推行顾问式销售后,销售人员所售出的除有能打动人心的亲情式服务以外,还提供了专家销售服务。
一天下午,一对中年夫妇来到武汉分公司专销员小周的柜台前,欢迎光临依波专柜,两位看看什么类型的表,我可以帮您介绍一下?
”小周上前热情地招呼道。
我们想给年纪大的人买块表,两位边看边回答。
您是送给父亲吗?
夫妇点点头。
小周快速地拿出新款147系列,这时女士的目光停留在灰色底盘的表上,小周看出她比较满意这种颜色的表面,而且对小周所介绍表款的特点也很中意。
于是小周进一步问她:
“您知道,上年纪的人眼睛可能不好,不知道您父亲的视力怎样?
”小周停顿了一下,“如果老人眼神不错那么选灰色是不错的选择,因为这种色泽给人感觉是有深度、有品位。
不过,一般上年纪的人由于视力不是太好,多半选择白色底盘,那样看起来不会太费力,您认为呢?
”一时的沉默,“我也不知道选哪种颜色了,两种都不错。
”女士犹豫着。
“没关系,我推荐您送最保守的一种-白色,这样看起来既清晰又明快而且一目了然,选择的机会也大些。
如果老人不喜欢再来换颜色也不迟,您说行吗?
”“好,就听你的推荐,白色越看越耐看,我想这个颜色是适合他的.2024/2/7494、谈业务中常出现的八大低级错误1)在未把自己(优势、实力)展示出来之前就报了价格,即谈价格而不谈价值,以致客户认为你不值。
2)认为客户最在意的就是价格。
3)谈业务随着客户的谈话内容走,一问一答。
4)谈业务缺乏流程,随心所欲。
5)就带一张嘴,空谈,缺乏可视化的证据。
6)求人心态,低人一等,缺乏自信。
7)本着试一试的想法,不认真对待。
8)单枪匹马,孤单英雄。
2024/2/750内容可视化内容可视化谈谈“单单”过程过程化化过程流程化过程流程化流程制度化流程制度化业务模式化业务模式化价值优先化价值优先化55、做实业务机会、做实业务机会“六大步骤六大步骤+四大力量四大力量”1)六大步骤2024/2/751案例案例产品产品/服务服务业务员业务员组织组织品牌品牌11松下松下高新技术高新技术自我开发自我开发专利产品专利产品高素质高素质系统培训系统培训专业分工专业分工五个手段:
五个手段:
参观公司参观公司样板工程样板工程现场会现场会技术交流技术交流经营管理研经营管理研讨讨知名度知名度美誉度美誉度忠诚度忠诚度联想度联想度22)做实业务四大力量)做实业务四大力量2024/2/752n营销的力量营销的力量=产品产品/服务的力量服务的力量+营销人员的力量营销人员的力量+组织的力量组织的力量+品牌的力量品牌的力量n常犯错误:
太过于依赖产品常犯错误:
太过于依赖产品/服务或营销人员,而不利用公司服务或营销人员,而不利用公司的力量的力量n不同产品不同产品/服务,销售中的不同环节对四者的要求呈现不同服务,销售中的不同环节对四者的要求呈现不同2024/2/7536、客户疑虑、异议处理与化解对异议正确的认识:
没有异议就没有顾客销售是从被拒绝后开始的销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持成功隐藏在拒绝背后营销就是有效解答客户问题的过程!
异议的真正含义先有兴趣后有异议希望别人给予购买理由2024/2/754举例:
1、异议:
我不觉得这价钱代表着“一分钱一分货”潜在要求:
除非您能证明您的产品是物有所值的。
2、异议:
我从未听说过您的公司潜在要求:
我愿意买您的货,但我想知道您的公司是否有实力,有信誉,值得信赖。
3、异议:
我还是继续我现在的合作,这样可以节约一笔开支。
潜在要求:
您要证明与你合作,能不能给我带来更多的好处。
4、异议:
我正在减少成本,所以我不想使用任何的新技术。
潜在要求:
除非您能使我确信您的技术(或产品)真是我需要的东西。
5、异议:
我只想四处逛逛,看看有没有什么别的合适产品。
潜在要求:
您要是能说服我,我就买;否则,我就当是在散步。
2024/2/755提出异议的原因希望讨价还价,以获得较佳的买卖条件。
对这些问题,看您是如何解决的,或能否解决,或与期望的是否吻合。
对销售代表不信任,了解您是否有隐瞒或欺骗他的行为或希望得到更多的实情和更多的资料。
有难言之隐,不便告之销售代表。
有意为难销售代表迫使他尽早放弃。
辨别真假异议的方法在肯定确凿的答案面前毫无反应对方提出一系列毫不相干的异议从其眼神、态度判断是否认真投入坦率发问,探求真实原因2024/2/756异议处理的方法、态度沉着应对直面现实坦诚相见注意聆听尊重他的异议异议处理三忌:
不积极认真处理认为不处理没问题认为应该由公司其他部门解决2024/2/7577、如何对客户决策链五者有的放矢展开营销、如何对客户决策链五者有的放矢展开营销角色行为方式需求点分析对策决策者决策正确国有:
事办好,还要兼顾关系民营:
少花钱多办事、办好事通以后,成功率70%。
没与决策者见面或认可,就没有底紧盯不放想方设法接触见面,获得认可国有企业,诱之以利私有企业,诱之以“技与利”(实力、水平、价格)购买者只要资质具备,产品没问题买谁都差不多自身不出问题避嫌疑实实在在利益如果还有其他者认可,踏实不卑不亢给足耐心实实在在利益2024/2/758角色行为方式需求点分析对策把关者认真、负责高标准高要求注重细节只许成功要尽到责任给出技术/价格的意见严肃、认真对待,作风严谨充分展示实力讲细节“威胁”利诱,“逼”其就范使用者按照公司决策办想方设法参与有服务给予关注不出现问题便于生产好用定期跟踪询问“问寒问暖”交知心朋友影响者不给予影响,面子、感情、关系或利益过不去不多考虑其他如技术等,认为关系重要帮助他人得到感情与快乐帮助他人得到实惠影响得到落实关系密切感情投资投之以好帮实质性解决问题2024/2/759通常错误的做法营销就只对供应部门情人眼里出西施把关者、使用者不重要客户认识片面;事实上:
五者一起构成了客户影响者可用可不用浪费资源,不会借力打力“隔靴搔痒”回避矛盾“擒者只擒兵”恐高症。
与高层、决策层沟通会怎样?
2024/2/7608、如何发展与使用客户内线为什么组织间营销没有内线业务很难成如何发展与运用内线?
2024/2/7619、竞争对手分析、阻击竞争对手和干扰客户决策为什么一定要重视与研究竞争对手竞争对手所处不同状况的应对之策如何制造壁垒阻击对手客户客户我我竞争竞争对手对手2024/2/762竞争对手分析产品优点产品优点/缺陷缺陷资金状况资金状况/销售情况销售情况(年终考评年终考评)市场地位、市场份额、市场策略、历史投标情况市场地位、市场份额、市场策略、历史投标情况对手在客户端的客户关系分值对手在客户端的客户关系分值产品和技术产品和技术市场关系市场关系商务商务服务服务项目组成员项目组成员决策习惯决策习惯/报价习惯报价习惯/销售习惯销售习惯只有深刻分析竞争对手,才能有意识地为客户提供个性化解决方案,只有深刻分析竞争对手,才能有意识地为客户提供个性化解决方案,获取项目的成功和好的商务条件获取项目的成功和好的商务条件,了解自己与客户需求之间的差距,并了解自己与客户需求之间的差距,并与竞争对手比较,做到知己知彼,方能百战不殆与竞争对手比较,做到知己知彼,方能百战不殆.2024/2/76310、商价技巧A、价格的四点:
成本点、平衡点、成交点、期望点B、报价技巧:
1、报价安全2、报价流程先专业认证,再商务认证3、报价策略遵循行业规律不要“偷”,风险大,先求稳再求大事先探底直接问对方预赛让顾客报价通过似无意而实有意地抛观察对方反应如问则打比方留下谈判空间价格与付款方式一起报2024/2/764C、还价技巧、还价技巧较低的买主,通常也能以较低价格买入;让步太快的卖主;通常让步的幅度积累起来也大,成交价也较低;小幅度地让步,即使在形式上让步的次数比对手多,其结果也较有利;在重要的问题上先让步的一方,通常是最终吃亏的一方;如果将自己的预算告诉对方,往往能使对方迅速作出决定;交易的谈判过程太快,对谈判的任何一方都不利;要么不让,要么大让者,失败的可能性也较大。
2024/2/765如何对营销业绩进行分析?
信息量足吗?
有效信息是多少?
签单率如何?
为什么是这样?
业务模式对吗?
市场拓展有效否?
如对,是否具体做法细节不到位?
竞争力是多少?
核心竞争力是多少?
业务是否掌控?
业务模型建起来否?
2024/2/766第六部分、客户服务、维系与经营把客户作为企业最重要的资源进行经营,以服务创建企业竞争优势!
2024/2/767大娘水饺大娘水饺VS嘟嘟面馆嘟嘟面馆常存在以下问题:
1、阶段性合作后就停止2、不再买我们的产品3、终止合作4、在合作中也不说好5、向别人说坏话开发新顾客的成本是留住老顾客成本的5倍,一个不满意的顾客可影响11个人,每个被影响的人又可以影响5个人,不满意的服务最终将丧失67个顾客顾客忠诚度每提高5,企业利润将增加258511、一个故事的启示、一个故事的启示2024/2/768关系利益关系利益过程利益过程利益物质利益物质利益产品带来的产品带来的营销人员、组营销人员、组织带来的织带来的品牌、组品牌、组织带来的织带来的22、如何做好、如何做好顾客利益提供顾客利益提供33LL操作方案操作方案2024/2/769科力远:
从客户经济系统着手湖南科力远高技术有限公司是中国一家实力强大的电池供应商,技术在业内处于领先地位,其客户多为电动工具、玩具、草坪灯等类型生产企业。
虽然说科力远为客户提供的电池是合格产品,但是客户还是要对其提供的产品以及其它电池供应商提供的产品进行检测和把关,而这些客户对如何检测电池以及配备哪些检测设备并不是行家里手。
科力远一方面为客户提供成套电池检测设备,另一方面,对客户进行培训指导,直致其掌握检测技术。
在短短的三年时间里,科力远在与客户合作的过程中,就是这样本着让“客户终身收益”的理念,实质性地帮助客户解决具体问题,使客户掌握相对自身来说很难的技能和技术,使专业技能得以提升,超越价格战,在业内创建了持久的竞争优势。
2024/2/770非常可乐:
中国人自己的可乐“中国人自己的可乐”一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”,把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。
“自己的是优先要买的”,“自己的就是最好的”,“自己的不好也没关系”,客户和消费者一旦建立这种消费理念,企业的市场表现肯定是所向披靡。
2024/2/771用“整合价值营销”超越价格战总价值诉求总价值诉求物质价值物质价值过程价值过程价值关系价值关系价值产品提供产品提供组织组织提供提供整整合合2024/2/7723、客户经营与管理从拥有客户经营客户3-1客户细分3-2客户管理2024/2/7733-1客户类型细分
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