1-2-零售业的发展趋势.pptx
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SHA-05704-06-01-08零售业的发展趋势零售业的发展趋势SHA-05704-06-01-08A.国际零售业发展总体概况国际零售业发展总体概况SHA-05704-06-01-08尽管有些国家的经济发生衰退,但全球的零尽管有些国家的经济发生衰退,但全球的零售额仍然保持比较快的速度增长售额仍然保持比较快的速度增长资料来源:
GoldmanSachs,罗兰贝格分析+4%p.a.全球零售额全球零售额1)1)万亿人民币万亿人民币1)根据领先零售商的零售额(不包括非零售收入)估计SHA-05704-06-01-08其中,中国是增长最快的零售市场其中,中国是增长最快的零售市场资料来源:
Euromonitor,USStatisticsBureau,罗兰贝格分析主要国家人均零售额和零售增长速度主要国家人均零售额和零售增长速度中国中国美国美国新加坡新加坡香港香港加拿大加拿大英国英国日本日本法国法国德国德国丹麦丹麦泰国泰国智利智利俄国俄国巴西巴西葡萄牙葡萄牙荷兰荷兰人均销售人均销售额额美元美元零售零售增长速度增长速度1)14%0100001)按1999-2000的销售额增长计算零售额6%0%4000SHA-05704-06-01-08整个零售市场的集中度已经比较高,并且处于不断集中化的过程中整个零售市场的集中度已经比较高,并且处于不断集中化的过程中资料来源:
GoldmanSachs,罗兰贝格分析全球前全球前1010名名零售商的零售额零售商的零售额万亿人民币万亿人民币3.84.44.8全球总零售额全球总零售额万亿人民币万亿人民币16.217.017.4全球前全球前1010名零售商的市场份额名零售商的市场份额11)1)占领先零售商的总零售额SHA-05704-06-01-08人均人均GDP(美元美元)网点数网点数/千人千人丹麦92奥地利92比利时92法国92德国92意大利92荷兰92波兰92葡萄牙92西班牙92英国92丹麦97奥地利97比利时97法国97德国97意大利97荷兰97波兰97葡萄牙l97西班牙97英国97研究表明,随着人均研究表明,随着人均GDP的增长,零售业会出现快速的集的增长,零售业会出现快速的集中中SHA-05704-06-01-08大部分的领先零售商来自美国、日本、德国、大部分的领先零售商来自美国、日本、德国、法国和英国法国和英国全球前全球前200200名零售商的所属国家名零售商的所属国家美国美国48.9%日本日本9.6%德国德国9.5%法国法国9.4%英国英国7.5%其他欧其他欧洲国家洲国家10.6%其他其他4.5%沃尔玛沃尔玛KrogerHomeDepotAlbertsonsSears7-ElevenIto-YokadoAeon(Jusco)DaieiReweEdeka/AVATengelmannAldiTescoJSainsburyKingfisher家乐福家乐福IntermarcheAuchanAholdDelhaizeLeLionIFA资料来源:
,M+MPlanetRetailUK,罗兰贝格分析SHA-05704-06-01-08大部分领先的零售商在过去大部分领先的零售商在过去55年里均实现了年里均实现了两位数的增长,在全球经济中占据举足轻重两位数的增长,在全球经济中占据举足轻重的地位的地位20002000年前年前1010名零售商的销售名零售商的销售千亿人民币千亿人民币沃尔玛沃尔玛5.0资料来源:
GoldmanSachs,Fortune,罗兰贝格分析1)1)排名按2000年销售,不计算非零售收入2)按1USD=8.3RMB计算3)包括销售收入及非销售收入家乐福家乐福KrogerHomeDepotMetroAGAholdKmartAlbertsonsSearsTargetCorp.15.92)4.13.83.53.53.13.03.03.01996-2000CAGR20002000年在全球年在全球500500强排名强排名33)占领先零售商的市占领先零售商的市场份额场份额16%2.9%218%2.4%3718%2.2%5424%2.0%664%2.0%7518%1.8%584%1.7%10028%1.7%102-1%1.7%859%1019.1%SHA-05704-06-01-08零售行业是一个注重细节、行动导向、客户零售行业是一个注重细节、行动导向、客户导向和员工满意度导向的行业导向和员工满意度导向的行业零售行业的特点零售行业的特点非常需要注重细节的行业非常需要注重细节的行业以顾客为导向、不断尝试、优化和创新的行业以顾客为导向、不断尝试、优化和创新的行业行动导向行动导向-“Doitnow,fixlater”/“Onefootinthedoor”员工满意度是创造顾客满意度的前提员工满意度是创造顾客满意度的前提FirstqualityisthebestqualitySHA-05704-06-01-08在几十年的发展过程中,国际零售业呈现出了在几十年的发展过程中,国际零售业呈现出了55个非常显著个非常显著的特点的特点零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式“优化优化-创新创新-多元化多元化-国际化国际化”是零售商实现增长的途径是零售商实现增长的途径深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势12345SHA-05704-06-01-08B.B.零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者SHA-05704-06-01-08供应链的主要职能从制造商和批发商向零售供应链的主要职能从制造商和批发商向零售商不断转移,零售商成为供应链的主导者商不断转移,零售商成为供应链的主导者零售供应链功能的变迁零售供应链功能的变迁研发设计研发设计采购生产采购生产物流物流营销沟通营销沟通商品陈列商品陈列和布局和布局商店管理商店管理销售销售战后战后-八十八十年代中年代中后期后期主要是制造商主要是制造商自行开发新产自行开发新产品品制造商和批发制造商和批发商共同负责产商共同负责产品生产;零售品生产;零售商对已开发产商对已开发产品的进行采购品的进行采购批发商和制造批发商和制造商为主导商为主导以制造商品牌以制造商品牌为主,营销沟为主,营销沟通主要由制造通主要由制造商完成商完成部分商品按制部分商品按制造商品牌陈列;造商品牌陈列;部分商品按制部分商品按制造商品类陈列造商品类陈列以零售商为主,以零售商为主,制造商参与商制造商参与商品销售(人员、品销售(人员、设备提供)设备提供)八十年八十年代中后代中后期至今期至今零售商参与商零售商参与商品设计和开发品设计和开发零售商自有品零售商自有品牌商品开发牌商品开发零售商直接下零售商直接下订单生产,制订单生产,制造商根据商业造商根据商业定单安排生产定单安排生产零售商自建物零售商自建物流和第三方物流和第三方物流实现商品分流实现商品分销销自有品牌商品自有品牌商品增多,零售商增多,零售商独立负责营销独立负责营销沟通沟通以消费者为导以消费者为导向品类商品陈向品类商品陈列(无边际陈列(无边际陈列)列)零售商独立完零售商独立完成成零售商在商品生产和流通中的地位和功能发生了重要变化零售商在商品生产和流通中的地位和功能发生了重要变化SHA-05704-06-01-08零售商通过改变交易方式使零售供应链效率零售商通过改变交易方式使零售供应链效率不断提高,获得了在供应链中的核心领导地不断提高,获得了在供应链中的核心领导地位位第一阶段第一阶段二战前二战前第二阶段第二阶段战后战后-80年代中后期年代中后期第三阶段第三阶段80年代中后期年代中后期-21世纪世纪商品所有权未发生转移,商品所有权未发生转移,商品完全可退货,商品库商品完全可退货,商品库存压力转嫁给供应商存压力转嫁给供应商整体供应链成本较高,供整体供应链成本较高,供应链效率较低应链效率较低经销经销买断经销和买断经销和OEM主要交易主要交易方式方式代销代销对零售供对零售供应链效率应链效率的影响的影响零售商按买进库存额结算,零售商按买进库存额结算,退货折扣出现退货折扣出现零售商注重商品库存管理、零售商注重商品库存管理、品类管理和供应链管理品类管理和供应链管理整体供应链成本降低,供整体供应链成本降低,供应链效率提高应链效率提高OEM方式:
零售商可以在方式:
零售商可以在全球范围内组织原料、商品全球范围内组织原料、商品设计开发、物流仓储和营销设计开发、物流仓储和营销全过程,使供应链的资源配全过程,使供应链的资源配置效率得以最大化实现置效率得以最大化实现零售商品采购交易方式变化零售商品采购交易方式变化零售商对供应链的影响零售商对供应链的影响力有较大增加力有较大增加零售商成为供应链零售商成为供应链的领导者的领导者零售商零售商地位地位零售商为被动销售制造商零售商为被动销售制造商产品,在供应链的地位较产品,在供应链的地位较弱弱SHA-05704-06-01-08零售商与制造商直接交易越来越多,经销商零售商与制造商直接交易越来越多,经销商地位逐渐衰落,零售商成为缩短供应链的决地位逐渐衰落,零售商成为缩短供应链的决定力量定力量零售供应链结构发展零售供应链结构发展制造商制造商零售商零售商制造商制造商总经总经销商销商零售商零售商制造商制造商多级经多级经销商销商零售商零售商19921997制造商制造商消费者消费者零售商更多地与制造零售商更多地与制造商直接交易商直接交易大部分国际连锁零售大部分国际连锁零售企业已从产品间接进企业已从产品间接进口逐步过渡到产地直口逐步过渡到产地直接进口,减少中间流接进口,减少中间流转环节,降低运营成转环节,降低运营成本,确保市场上的价本,确保市场上的价格优势格优势SHA-05704-06-01-08零售商的交易对象逐步从本地向全球化扩展,零售商的交易对象逐步从本地向全球化扩展,零售商在供应链上拥有的权力越来越多零售商在供应链上拥有的权力越来越多单店经营和传统百货发展阶段单店经营和传统百货发展阶段(二战前)(二战前)对消费者的研究较少以单店经营为主,经营区域较小,商品采购主要集中在本地,供应商选择余地比较小,受区域供应链结构特征影响,零售商的议价能力较弱零售商开始加强消费者的深入研究零售商跨区域、多业态、连锁经营,现代物流技术有较大发展零售商开始建立中央采购体系,实行区域性和全国性采购,在全国范围内选择零售商,实现供应商优化,议价能力较大提高零售商真正实现以消费者为导向的经营管理零售商的国际化发展使全球采购和配货体系成为可能,保证了最低的采购成本和最合理的库存大型跨国零售商都在全球范围内设立地区商品采购中心,网状采购体系建立123连锁经营和多业态发展阶段连锁经营和多业态发展阶段(二战后(二战后80年代中后期)年代中后期)实现消费者导向发展阶段实现消费者导向发展阶段(80年代中后期至今)年代中后期至今)零售商交易对象变化零售商交易对象变化SHA-05704-06-01-08在零售商的供应链权力增强和制造商集中化趋在零售商的供应链权力增强和制造商集中化趋势的影响下,零售商和制造商的关系逐渐从对势的影响下,零售商和制造商的关系逐渐从对立走向双赢立走向双赢零售商和供应商关系发展变化零售商和供应商关系发展变化物流物流零售商零售商制造商制造商零售商零售商制造商集中化程度不高,中小规模企业制造商集中化程度不高,中小规模企业较多较多零售商与制造商关系对立,互为利益争零售商与制造商关系对立,互为利益争夺者夺者双方以单点合作为主(简单的商品买与双方以单点合作为主(简单的商品买与卖的合作)卖的合作)制造商出现集中化趋势,大型企业出制造商出现集中化趋势,大型企业出现现零售商和制造商建立相互信任和双赢零售商和制造商建立相互信任和双赢关系,互为战略合作伙伴关系,互为战略合作伙伴多点合作(商品开发、物流、营销、多点合作(商品开发、物流、营销、财务、品类管理)财务、品类管理)制造商制造商财务财务营销营销产品产品开发开发物流物流财务财务营销营销产品产品开发开发物流物流财务财务销售销售营运营运商品商品买卖买卖SHA-05704-06-01-08C.C.零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件SHA-05704-06-01-08零售行业是一个不断学习和创新的行业,管零售行业是一个不断学习和创新的行业,管理技术与硬件技术的领先是零售企业不容忽理技术与硬件技术的领先是零售企业不容忽视的制胜工具视的制胜工具部类销售技术成本控制毛利管理供应链管理品类管理ECR(快速消费者反应)战略联盟技术品牌管理战略性顾客价值管理连锁经营(6个统一管理)门店效率提升专业化、标准化、简单化价签技术收款机EDI、EOS电子货架技术网络销售技术数据仓库技术商品防盗技术的提升分捡、直流、堆码技术POS技术/条形码技术开架销售技术托盘、拖车二战以前-单店经营-百货店充分发展二战后-八十年代中后期-零售行业革命,实现连锁规模经营-各种业态兴起、蓬勃发展八十年代中后期以后-跨区域、全球经营-真正实现顾客导向管理技术硬件技术管理技术硬件技术管理技术硬件技术SHA-05704-06-01-08现代零售技术是零售企业实现独特定位的必现代零售技术是零售企业实现独特定位的必要条件要条件营运营运财务人力资源关键使命关键使命生产分销库存管理战略战略消费者信息客户管理订单实现服务管理1消费者价值消费者价值23营运的基础营运的基础竞争的要素竞争的要素独特性独特性技术投入技术投入的回报的回报Back-upSHA-05704-06-01-08从发展的角度来看,零售技术需要着眼于帮助零售商实现持从发展的角度来看,零售技术需要着眼于帮助零售商实现持续的消费者热情和建立卓越的供应链续的消费者热情和建立卓越的供应链供给:
卓越的供应链供给:
卓越的供应链需求:
持续的消费者热情需求:
持续的消费者热情战略性顾客价值管理战略性顾客价值管理品牌战略品牌战略供应链整合管理供应链整合管理品类管理品类管理战略联盟技术战略联盟技术ECR(快速消费者反应)快速消费者反应)SHA-05704-06-01-08零售商通过成功应用各种核心技术将最终建立起强大的竞争零售商通过成功应用各种核心技术将最终建立起强大的竞争优势优势实现目标所需要的时实现目标所需要的时间间月月*120122436+3盈利能力提高盈利能力提高的潜力的潜力*%为零售商提高盈利能力的V工具箱品类管理品类管理供应链供应链整合整合品牌战略品牌战略战略性顾客战略性顾客价值管理价值管理*:
本图数据以欧洲零售市场为基础战略联盟技术战略联盟技术ECRSHA-05704-06-01-08传统方法传统方法品类物流品类物流零售商的供应链结构门店订货频率门店流程可获得性销售额和消费者满意销售额和消费者满意可获得性店内流程门店订货频率零售商供应链结构采购量以及生产商的分销结构驱动驱动决定决定要求要求要求要求要求要求要求要求实现实现决定决定影响影响驱动驱动E供应链整合管理是一场以消费者为导向的零售管理技术革命供应链整合管理是一场以消费者为导向的零售管理技术革命采购量以及生产商的分销结构1SHA-05704-06-01-08随着商业流通市场的发展,主要的供应链网络随着商业流通市场的发展,主要的供应链网络将会逐渐形成将会逐渐形成利用分销商仓库利用分销商仓库相对提高集中度相对提高集中度特点特点零售供应链整合管理的发展生产商与零售商之间、零售商自生产商与零售商之间、零售商自身的流程不能相互匹配身的流程不能相互匹配有限的集成有限的集成结构优化结构优化1功能优化功能优化2“门到门门到门”物流优化和集成物流优化和集成3“门到门门到门”需求需求-供给集成供给集成4供应链合作供应链合作5零售商与生产商的集成和优化零售商与生产商的集成和优化成本导向成本导向实现以消费者为导向实现以消费者为导向形成品类供应链形成品类供应链供应链网络甚至建立在竞争对供应链网络甚至建立在竞争对手之间手之间形成品类供应网络形成品类供应网络品类管理产品开发生产物流仓储运输门店零售消费者零售商零售商生产商生产商生产商生产商生产物流仓储运输零售商零售商生产物流仓储运输门店零售生产商生产商零售商零售商仓库TOR1TOR2TOR3TOR4TOR5零售商零售商B生产商生产商B生产商生产商A零售商零售商rA发展阶段发展阶段零售业早期趋向成熟的零售市场长期远景成熟的零售市场不成熟的零售市场SHA-05704-06-01-08供应链整合管理的效果财务费用下降存货成本下降减少流程中不必要的环节降低人力成本减少运输里程减少运输成本减少等待和卸货时间减少消费者的成本高质量消费者满意度提高带来竞争优势销量增加益处益处高效供应链高效供应链管理的效果管理的效果库存库存订单处理时间订单处理时间运输费用运输费用送货成本送货成本服务水平服务水平75100-25%100-68%100-41%100-25%9332597599供应链管理将会为零售商带来各个功能上的供应链管理将会为零售商带来各个功能上的收益收益+6%SHA-05704-06-01-08品类管理:
一种以消费者为中心的新型管理方法品类管理:
一种以消费者为中心的新型管理方法定义定义结构良好的流程结构良好的流程与与优优秀秀贸贸易伙伴合作易伙伴合作共同共同设计设计商商业计业计划划设设立立针对针对具体品具体品类类、可用、可用财务财务指指标测标测量、可操作的量、可操作的目目标标以消费者为中心的品种优化以消费者为中心的品种优化新式理念新式理念视视品品类为战类为战略略业务单业务单位位定定义义各品各品类类的的战战略地位略地位新型组织新型组织品品类经类经理理处处于中心地位于中心地位品品类类小小组对该组对该品品类类全面全面负负责责要求新的能力要求新的能力/专专有知有知识识2SHA-05704-06-01-08目的目的行动方案行动方案品类定义品类定义品类地位品类地位品类评估品类评估品类业绩测量品类业绩测量品类战略品类战略品类战术品类战术计划实施计划实施品类管理回顾品类管理回顾定义商品品类及其组合发展并描述所有的品类角色定义确认现有商品品类与计划商品品类角色之间的差距运用定型和定量分析方法确定品类的业绩经营目标运用定型和定量分析方法确定商品供应链和营销战略制定品类管理战术(品类宽度、定价、促销、陈列、服务、信息沟通)在零售企业管理层的支持下开始执行经过确认的品类管理战略确认消费者需求定义并确认品类组合交叉性商品品类分析品类角色描述回答品类角色的定型问题消费者和购物者研究市场和竞争环境分析零售企业内部分析供应商分析(包括门对门供应链研究)确定正确的评估方法发展品类目标回顾前面的结论、品类角色定义和业绩目标提出若干战略方案选择选择品类实现战略对品类现有经营业绩进行分析提出可能选择并确定战术执行品类管理行动方案持续沟通计划确认并评估现有的产品组合品类管理基础构建的品类管理基础构建的88个核心步骤个核心步骤SHA-05704-06-01-08ECRECR(ECR(快速消费者反应快速消费者反应)优化了生产商、零售商和消费者之间优化了生产商、零售商和消费者之间的价值链的价值链“零售商和供应商合作,共同将供应链中无附加值的操作和不必要的成本去除,从而向消费者提供更好的服务和更高的价值”零售商零售商生产商生产商J.L.Hallermann,VPProcter&GambleEurope消费者消费者3SHA-05704-06-01-08ECRECR通过优化整个价值链实现利润增加和提升消费者价值通过优化整个价值链实现利润增加和提升消费者价值ECR的核心思想未实施未实施ECR实施实施ECR报告海洋报告海洋过多的过多的产品和服务产品和服务补货不及时补货不及时缺货缺货品类品类角色冲突角色冲突滞销商品库存滞销商品库存工作重叠工作重叠品类过宽品类过宽快快速速消消费费者者反反应应SHA-05704-06-01-08ECRECR管理基本定义由四个核心战略组成管理基本定义由四个核心战略组成ECR管理的基本定义有效的商品补货(有效的配送流程)(有效的配送流程)有效的商品促销促销方式选择和成促销方式选择和成本控制本控制促销商品选择促销商品选择有效的商品组合货架面积和库存管货架面积和库存管理理优化优化有效的商品引进新商品开发的优化新商品开发的优化有效的新品进店有效的新品进店ECR四个核心战略SHA-05704-06-01-08ECRECR管理概念首先在美国出现,在获得成功后,被引入欧洲各管理概念首先在美国出现,在获得成功后,被引入欧洲各国国ECR的发展历史199219931994199519961997ECR在美国出现ECR引入欧洲德国德国(1995.5)丹麦丹麦(1995.6)希腊希腊(1995.5)挪威挪威(1996.10)西班牙西班牙(1996.1)瑞典瑞典(1996.1)瑞士瑞士(1996.4)英国英国(1996.5)奥地利奥地利(1996.5)匈牙利匈牙利(1997.3)捷克捷克(1997.10)法国法国(1997.5)19981999SHA-05704-06-01-08Source:
Annualreports制造商案例:
宝洁公司亿美元199635.3+6%p.a.销售额27.01991净利润ECRECR管理技术在美国的成功案例管理技术在美国的成功案例14.610.9零售商案例:
沃尔玛亿美元+19%p.a.销售额43.91991/92净利润1996/97104.93.01.6Back-upSHA-05704-06-01-08/Europe众多国际零售商采用众多国际零售商采用ECRECR管理技术管理技术Back-upSHA-05704-06-01-08零售商采用战略联盟管理从而使企业集中零售商采用战略联盟管理从而使企业集中资源,不断弥补和提升自身的核心竞争力资源,不断弥补和提升自身的核心竞争力4关注核心竞争力关注核心竞争力弥补自身核心竞争力的缺陷弥补自身核心竞争力的缺陷横向战略联盟横向战略联盟有目的的选择其他零售商进行联盟,为消费者提供最高核心价值纵向战略联盟纵向战略联盟其他战略联盟其他战略联盟变革合作者变革合作者核心竞争力核心竞争力零售协会和市场组织SHA-05704-06-01-087-117-11便利店便利店:
通过战略联盟管理技术的有效通过战略联盟管理技术的有效应用建立起具有高度灵活性的零售网络组织应用建立起具有高度灵活性的零售网络组织日本总部7.000家特许加盟店276家产品制造中心231家物流中心ExampleSHA-05704-06-01-08消费者购物忠诚度消费者购物忠诚度关系管理关系管理组合组合产品广告宣传物流/POS价格价值组合价值组合:
产品+服务产品产品解决方案解决方案交易交易关系关系消费者生活方式消费者生活方式的组成部分的组成部分成功的零售商品牌将成为消费者生活的重成功的零售商品牌将成为消费者生活的重要组成部分要组成部分5SHA-05704-06-01-08零售商可以通过自有品牌商品的销售建立其零售品牌零售商可以通过自有品牌商品的销售建立其零售品牌:
TescoTesco案例案例折扣店自有品牌折扣店自有品牌1自有品牌商品的价值意味着比竞争对手便宜30%副品牌自有品牌副品牌自有品牌3Value-principe价格比品牌商品价格稍低定位为二级或三级品牌TescoorItem高价值自有品牌高价值自有品牌2质量驱动/价格高于品牌商品/质量最好/便利性“Tescobest自有品牌概念自有品牌概念“价值在于省钱ExampleSHA-05704-06-01-08增长始终是零售商面临的巨大挑战增长始终是零售商面临的巨大挑战引自欧洲快速消费品领先生产商最高管理层“现行的ECR技术致力于使我们不断实现消费者差异化结果是市场份额从A零售商转移到B零售商但是市场本身并没有实
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