零售数学如何提出商业建议.pptx
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零售数学如何提出商业建议.pptx
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零售数学零售数学设置一个设置一个SMARTSMART目标目标达成协议达成协议强调强调商业利益商业利益提出提出商商业建议业建议确认需求确认需求了解了解需求需求零售数学目标建立你对联合利华和客户间交易的财务知识建立你对联合利华和客户间交易的财务知识.了解零售商关键财务报表了解零售商关键财务报表了解零售数学对零售商策略的影响了解零售数学对零售商策略的影响了解典型的零售商了解典型的零售商KPIsKPIs了解联合利华贸易条款的基本要素了解联合利华贸易条款的基本要素这些基本要素将会应用在制定商业论据上这些基本要素将会应用在制定商业论据上如果客户同意这份提案需要给出预期结果的陈述如果客户同意这份提案需要给出预期结果的陈述给出详细的说明:
谁,做什么,什么时候给出详细的说明:
谁,做什么,什么时候充分利用特征和利益陈述充分利用特征和利益陈述有效的利用数字和统计图表有效的利用数字和统计图表对于预期的反对提前做好准备对于预期的反对提前做好准备利用步骤检查来保证理解和一致利用步骤检查来保证理解和一致结构化的商业销售设置一个设置一个SMARTSMART目标目标达成协议达成协议强调强调商业利益商业利益提出提出商商业建议业建议确认需求确认需求了解了解需求需求为什么零售数学那么重要生意需求的层级利润利润现金现金和利润和利润形象形象产品线及组产品线及组合合服务服务(供应供应)客户客户忠诚度忠诚度新客户新客户门店客门店客流量流量客单价客单价促销活动促销活动长期价格长期价格价格稳定价格稳定价格竞争力价格竞争力信息信息门店空间利用门店空间利用最大化最大化空间利益率空间利益率节约人员的节约人员的陈列补货陈列补货延期信用延期信用返利、折扣、返利、折扣、代理佣金代理佣金首要需求首要需求支持的需求支持的需求策略性驱动力策略性驱动力销量销量份额份额v销售数量金额v利润金额v毛利v库存周转vMarkdowns(e.g.,maintainedmargin)v库存管理In-stockv可比门店增长(某个品类)软性指标软性指标Lesstangiblemeasures:
Lesstangiblemeasures:
个人尊重个人尊重RespectfortheIndividualRespectfortheIndividual服务于顾客服务于顾客ServicetoOurCustomersServicetoOurCustomers卓越努力卓越努力StriveforExcellenceStriveforExcellenceSource:
MVIresearchProfitWaterfallGame利润瀑布游戏损益表损益表(利润利润+损失损失)现金流量表现金流量表资产负债表资产负债表利润是如何组成的利润是如何组成的说明生意中的财务情况说明生意中的财务情况在业务中现金如何流动在业务中现金如何流动关键关键财务报表财务报表Hypermarket卖场卖场ConvenienceStore便利店便利店BrandedFMCGSupplier供应商供应商Gross:
18%30%50%-60%Net:
2%3-4%10-15%差异在哪里?
差异在哪里?
意味着什么意味着什么OverheadCosts人员成本人员成本GrossMargin毛利毛利C&CC&C现购自运现购自运HardHardDiscountDiscount折扣折扣HypermarketHypermarket卖场卖场SupermarketSupermarket超市超市ConvenienceConvenience便利店便利店BoutiqueBoutique杂货店杂货店Cash&Carry现购自运现购自运Gross5%Net1%HardDiscount折扣折扣Gross10%Net1%Hypermarket卖场卖场Gross23%Net2%-3%Supermarket超市超市Gross20-25%Net3-4%Convenience便利便利Gross25-30%Net3-4%Boutique杂货杂货Gross50-60%Net10%游戏的名字:
推动利润的增长销量销量产品成本产品成本毛利毛利费用费用营运利润营运利润其他收入其他收入/费用费用税前净收入税前净收入税税税后净收入税后净收入100100787822221919330.30.33.33.31.31.32211085,824,2204,20.44,61.8+40%9070,219,8181,80.22.00,6-50%100100757525251919660.30.36.36.32.52.5+90%零售使命资本收益回报最大化资本收益回报最大化(ROCE)(ROCE)息前及税前盈余(EBIT)总资产流动负债增加销售和利润增加销售和利润降低成本降低成本ROCE=ROCE=库存效率库存效率资产效率资产效率交易效率交易效率客户回报杠杆v资本投资v库存投资v销售v产品成本v毛利v门店劳力v门店损耗v供应链开始生意开始生意挣钱挣钱利润来自购物者而不是产品本身!
可变因素提高销售和利润#购物者购物者65006500频率频率22人流人流1300013000购物篮客单价购物篮客单价$18$18周销售周销售$234,000$234,000XX=XX=提高销售和利润产品成本产品成本$192000$192000毛利毛利$42000$42000-=毛利率毛利率17.9%17.9%提高销量是非常重要的因为v利润利润减少固定损耗影响减少固定损耗影响超过收支平衡的增量超过收支平衡的增量生产力生产力更快的周转更快的周转高高ROIROI对人员、设施及设备更高效的利用率对人员、设施及设备更高效的利用率v产品产品周转对产品新鲜度及产品状况的影响周转对产品新鲜度及产品状况的影响买的更好的能力,更有力量买的更好的能力,更有力量员工员工建设员工的工作热情建设员工的工作热情动力动力/兴奋点有助于通常的销售兴奋点有助于通常的销售利润来自购物者而不是产品本身!
可变因素提高销售和利润#购物者购物者65006500频率频率22人流人流1300013000购物篮客单价购物篮客单价$18$18周销售周销售$234,000$234,000XX=XX=提高销售和利润产品成本产品成本$192000$192000毛利毛利$42000$42000-=毛利率毛利率17.9%17.9%让更多的忠实购买者购买频率更高v店址店址规模规模干净干净v部门部门,品类和单品范围大小品类和单品范围大小v产品质量产品质量v提供的价值,正常价格和促销提供的价值,正常价格和促销v门店环境门店环境v对客户的友善对客户的友善v提供的服务种类提供的服务种类利润来自购物者而不是产品本身!
可变因素提高销售和利润#购物者购物者65006500频率频率22人流人流1300013000购物篮客单价购物篮客单价$18$18周销售周销售$234,000$234,000XX=XX=提高销售和利润产品成本产品成本$192000$192000毛利毛利$42000$42000-=毛利率毛利率17.9%17.9%DevelopingAverageBasketSize提高购物篮平均客单价提高购物篮平均客单价v产品摆放产品摆放v产品种类产品种类/价格价格v门店布局门店布局v促销促销/陈列陈列v库存管理库存管理v商品广告商品广告v跨界销售跨界销售v建议买更高价的东西建议买更高价的东西v产品促销人员提供咨询产品促销人员提供咨询商品品种v不够不够客户满意度降低客户满意度降低无法竞争无法竞争损失销售损失销售太多太多货架过分拥挤货架过分拥挤杂乱的形象杂乱的形象很难找到很难找到对投资回报的负面影响对投资回报的负面影响不容易陈列不容易陈列浪费人力浪费人力%所有销售所有销售/库存库存%所有单品所有单品毛利毛利001010202030304040505060607070808090901001000102030405060708090销售金额销售金额库存成本库存成本产品种类表现-末尾部分产品有多长?
讨论:
讨论:
哪三条哪三条产品产品线应该被剔除线应该被剔除?
营业额营业额100100808060604040202000产品产品种类数种类数-10-1000224466881010目前目前产品产品种类种类41235109-867更多的关注回顾末尾部分产品v达到销量要求了么?
v产生了足够的利润了么?
v投资回报率是怎样的?
v在品类中的排名是怎样的?
v有没有具体的问题v供应问题v损耗v有没有为我们的客户增加了什么?
有没有替换品?
v谁会来买?
减少重复的分类或者消费者需求,不只是通过减少销售最差的单品SpaceManagementSpaceProductivity货架空间管理衡量货架空间利用工作间工作间仓库仓库“柜台后面柜台后面”通道通道,等候区等候区,收银台收银台入口入口产品展示产品展示货架货架陈列陈列4050%4050%5060%5060%货架空间管理v不容易但是非常非常重要不容易但是非常非常重要v货架空间是重要资产货架空间是重要资产v货架空间是很贵的货架空间是很贵的-如果利用不当,如果利用不当,货架的成本就会浪费货架的成本就会浪费v货架实际上是固定的和不可延伸的货架实际上是固定的和不可延伸的v货架空间是可消失的货架空间是可消失的v-今天浪费的是无法弥补的今天浪费的是无法弥补的影响货架空间分配的因素营业额营业额尺寸大小尺寸大小机会大小机会大小毛利率毛利率形象价值形象价值销量回转销量回转增长增长符合商业主张符合商业主张目标客户的目标客户的重要性重要性“恰当的和财务的恰当的和财务的”30根据跨品类分析,品类的角色划分为:
是目标性,常规性,便利性和季节性。
目标性目标性常规性常规性季节性季节性便利性便利性HighHigh高高LowLow低低LowLow低低HighHigh高高FinancialFinancialOpportunityOpportunity$财务机遇财务机遇StrategicStrategicFitFit战略适合战略适合度度HouseholdHouseholdCleanersCleaners家居清洁家居清洁ToiletToiletTissueTissue卫生纸卫生纸CannedCannedVegetablesVegetablesEggsEggs鸡蛋鸡蛋SilverSilverPolishPolish银擦亮剂银擦亮剂CannedCannedFruitFruit罐装水果罐装水果CannedCannedSoupSoup罐装汤罐装汤WineWine红酒红酒BeerBeer啤酒啤酒FreshFreshFruitFruit新鲜水果新鲜水果BakeryBakery面包房面包房ConfectioneryConfectionery糖果糖果SoftDrinksSoftDrinks软饮料软饮料Crisps/Crisps/SnacksSnacks薯条薯条/甜点甜点FreshFreshFishFish新鲜鱼类新鲜鱼类FreshFreshSoupSoup新鲜汤新鲜汤FreshFreshHerbsHerbs新鲜香草新鲜香草RoutineRoutineCategoriesCategories常规性品类常规性品类“Convenience”“Convenience”CategoriesCategories便利性品类便利性品类“Magnet”“Magnet”CategoriesCategories目标性品类目标性品类GeneralGeneralGroceryGrocery普通杂货普通杂货品类吸引力是推动空间分配的关键驱动力品类吸引力启示产品范围产品范围货架空间货架空间促销促销回顾回顾设备投资设备投资目的目的最大限度的展示最大限度的展示不断的创新不断的创新大的空间大的空间最好的位置最好的位置连续的连续的门店投资门店投资经常回顾经常回顾NPDNPD整合整合大量的大量的创新设计创新设计店内外观差异化店内外观差异化首选首选/常规常规竞争性的竞争性的高覆盖率高覆盖率(80%+)(80%+)合理处理末尾产品合理处理末尾产品满足需求满足需求挤出多的时间挤出多的时间经常经常供应商赞助供应商赞助年度年度某些某些NPDNPD整合整合没有客户创新没有客户创新可以接受供应商可以接受供应商赞助赞助便利的便利的满足最基本需求满足最基本需求广度但不是深度广度但不是深度少于公平份额少于公平份额很少很少供应商完全赞助供应商完全赞助不经常不经常没有供应商的赞没有供应商的赞助就没有没有助就没有没有NPDNPD整合整合无无LayoutwithineachsubcategorybasedLayoutwithineachsubcategorybasedonyourchosenprofitandMarginstrategyonyourchosenprofitandMarginstrategy根据你的利润和毛利策略,陈列每个子品类根据你的利润和毛利策略,陈列每个子品类Profitgenerating-winners/Profitgenerating-winners/FTDFTD利润创造利润创造-胜利者胜利者/构建客流构建客流TransactionbuildingwinnersTransactionbuildingwinners提高客单提高客单TrafficbuildingFTDsTrafficbuildingFTDs吸引客流吸引客流ExcitementcreatingsleepersExcitementcreatingsleepers兴奋点创造兴奋点创造-睡眠者睡眠者MerchandiseforProfitorSalesforroutineormagnetism?
为提高利润和销售额进行营销-为常规性还是目标性品类细分应该基于消费者在品类中所处的需求状况,品类细分应该基于消费者在品类中所处的需求状况,反映购物者在反映购物者在POPPOP的决策过程的决策过程品类品类细分细分到到SKUSKU层次层次?
子细分子细分单个品类的货架满足购物者决策树使用货架导购牌及与发动机相关联的沟通材料使货架清晰易于阅读,鼓励消费者购买更高价格和利润的产品使用货架导购牌使货架清晰易于阅读,鼓励消费者使用货架导购牌使货架清晰易于阅读,鼓励消费者购买更高价格和利润的产品购买更高价格和利润的产品突出突出Health&Health&WellbeingWellbeing使用办公室形象将现代茶使用办公室形象将现代茶包与办公室场合相关联包与办公室场合相关联与与FunctionalFunctional相相关联关联与与GiftingGifting相关联相关联不同通路和不同通路和区域使用不区域使用不同的货架分同的货架分布图,与布图,与RegionalityRegionality相相关联关联与品类发展发动机一致的新品开发和促销活动与品类发展发动机一致的新品开发和促销活动货架生产力衡量指标v所有门店所有门店品类品类供应商供应商每平米销售每平米销售每平米毛利每平米毛利每米货架销售每米货架销售每米货架毛利每米货架毛利库存周转库存周转库存天数库存天数GMROIGMROI库存效率库存效率GOMIIGOMIIv库存效率库存效率库存周转库存周转周转天数周转天数GMROIIGMROII帐期帐期v杠杆杠杆-减少库存水平减少库存水平增加信贷增加信贷加快库存周转加快库存周转减少缺货减少缺货订货至交货时间订货至交货时间固定装置设计固定装置设计有效产品组合有效产品组合天天平价天天平价重要信息库存效率成为客户支持高销售,低毛利品牌的有利的论据,投资在高效的执行上库存有效性:
你知道谁是“JIMROY”?
更低毛利率更低毛利率-更高库存周转率的产品比更高库存周转率的产品比高毛利产品更值得客户投资高毛利产品更值得客户投资!
库存衡量指标库存周转库存周转出货量出货量/年年给定时间的库存拥有量给定时间的库存拥有量计算计算:
=库存周转库存周转库存天数库存天数零售客户拥有的产品数量,用可以销零售客户拥有的产品数量,用可以销售多少天来表达售多少天来表达在某时间点上客户的库存数一年可以在某时间点上客户的库存数一年可以周转多少次。
周转多少次。
单位库存数量单位库存数量日均销售据量日均销售据量计算计算:
=库存天数库存天数练习:
利润故事小组反馈要求有有A/BA/B产品,通过对产品的营运效率分析:
产品,通过对产品的营运效率分析:
v作为零售商,你对作为零售商,你对A/BA/B产品有偏好吗?
产品有偏好吗?
你的选择是什么?
你做出这个选择的原因是什么?
你的选择是什么?
你做出这个选择的原因是什么?
v作为零售商,你会分别针对作为零售商,你会分别针对A/BA/B产品采取什么样的行动产品采取什么样的行动(陈列陈列/价格价格/促促销方式销方式)?
你采取这些行动的依据是什么?
你采取这些行动的依据是什么?
零售价格零售价格(不含增值税不含增值税)成本成本毛利润毛利润/单位单位毛利润率毛利润率%单位销售单位销售/每周每周毛利润毛利润/每周每周毛利润毛利润/每年每年整个货架存货整个货架存货供应天数供应天数存货价值存货价值(按照零售价计算)按照零售价计算)销售量销售量/每年每年年周转次数年周转次数产品产品AA产品产品BB2.691.6318.0030.001.210.9347.0022.00营运效率分析假定假定:
每周每周77天天,每年每年5252周周定义定义零售商毛利回报零售商毛利回报vs.vs.每年在库存上的投每年在库存上的投资资(假设全货架库存假设全货架库存)GMROIIGMROII受到以下几点的积极影响受到以下几点的积极影响:
n低货架库存低货架库存n高毛利高毛利n高出货高出货n高库存周转高库存周转注意注意这个衡量标准仅限于帮助评估货架生这个衡量标准仅限于帮助评估货架生产力,库存和毛利贡献率产力,库存和毛利贡献率1.501.50xx=库存投资回报毛利率GMROIIGMROIIGMROII等于等于4.334.33成本成本/单位单位全货架库存全货架库存乘以乘以4040毛利毛利/年年除以除以260260你的利润故事工作表你的利润故事GMROII矩阵沉睡者沉睡者问号问号赢家赢家客流推动者客流推动者高高毛利率毛利率低低低低高高库存周转库存周转赢家策略:
从零售商的角度沉睡者沉睡者客流推动者客流推动者问号问号赢家策略:
从零售商的角度v增加促销,不要侵蚀毛利增加促销,不要侵蚀毛利v增加货架空间增加货架空间/更好的货架更好的货架v减少缺货减少缺货v增加陈列活动增加陈列活动沉睡者沉睡者客流推动者客流推动者问号问号客流推动者策略:
从零售商的角度沉睡者沉睡者赢家赢家问号问号客流推动者策略:
从零售商的角度v提高毛利率提高毛利率v分销更多高毛利率产品分销更多高毛利率产品v减少缺货减少缺货v和赢家和赢家/沉睡者相符沉睡者相符v减少操作成本减少操作成本沉睡者沉睡者赢家赢家问号问号沉睡者策略:
从零售商的角度赢家赢家客流推动者客流推动者问号问号沉睡者策略:
从零售商的角度v减少毛利率减少毛利率v降低库存降低库存v回顾货架分配回顾货架分配v增加促销增加促销v清除销量和周转差的产品清除销量和周转差的产品v增加增加POPPOPv增加可视性增加可视性赢家赢家客流推动者客流推动者问号问号问号策略:
从零售商的角度赢家赢家客流推动者客流推动者沉睡者沉睡者问号策略:
从零售商的角度v清除表现差的单品清除表现差的单品v减少库存减少库存v减少单品减少单品v回顾毛利率回顾毛利率v减少货架空间减少货架空间赢家赢家客流推动者客流推动者沉睡者沉睡者小组讨论GMROII15分钟把以下品类放到theGMROI矩阵中v调味品v茶v面包酱v冰激淋v皮肤护理v头发护理v洗衣粉考虑给联合利华的启示考虑给联合利华的启示沉睡者沉睡者问号问号赢家赢家客流推动者客流推动者高高毛利率毛利率低低低低高高库存周转库存周转GMROII策略v零售商提高零售商提高GMROIIGMROII和现金流的战术和现金流的战术减少自己投资的库存的比例减少自己投资的库存的比例大部分国际食品零售商周转库存大部分国际食品零售商周转库存2020次以上,周转快于他们的付款次以上,周转快于他们的付款他们不在库存上投资,而是把现金放在银行里来挣钱他们不在库存上投资,而是把现金放在银行里来挣钱.在不增加缺货情况的前提下,尽量压低平均库存在不增加缺货情况的前提下,尽量压低平均库存增加年度周转,也就是:
(订单次数)要求更多,每次送货量更少增加年度周转,也就是:
(订单次数)要求更多,每次送货量更少提高销售,更长的帐期提高销售,更长的帐期GMROII讨论20分钟v小组讨论以下内容小组讨论以下内容:
v如果你是零售商,利用如果你是零售商,利用GMROIIGMROII矩阵你会怎样对比联合利华和和矩阵你会怎样对比联合利华和和他的竞争对手他的竞争对手?
v在小组里选择一个品类利用在小组里选择一个品类利用GMROIIGMROII矩阵来对比联合利华品牌和矩阵来对比联合利华品牌和竞争对手竞争对手:
洗衣洗衣茶茶v你认为客户会用什么策略来应对联合利华及其品牌?
对此你能你认为客户会用什么策略来应对联合利华及其品牌?
对此你能做什么做什么?
家乐福中国家乐福中国TOTALMASSMARGINAPPROACH综合利润额模式综合利润额模式Themorewesell,themorevalueweshare通过增加销售以达到可分享价值的增加通过增加销售以达到可分享价值的增加AsuccessfulTotalMassMarginApproachrequires:
成功的综合利润运营方式:
-Anadjustmentofourcommercialcontractin%,priorconditiontoSalesandMassMarginfocusMASSMARGINMASSMARGIN%XX=SALESSALESContractContract合同合同MassMarginApproachMassMarginApproach综合利润的方法综合利润的方法100(CMoflastyear)SalesGrowth销售增长销售增长FEESSYSTEMNoimpactofsalesformoreCMValueCMValue=120100(LY)MASSMARGINAPPROACHCMValuecomingfromadd.salesNEGOIN%NEEDFORMORESALESTOGETMOREMASSMARGINFocusonFEESNEGO谈判谈判NEGO%百分比谈判百分比谈判%StillNegobutin%SalesGrowth销售增长销售增长3020CMValue=130MassMarginApproachMassMarginApproach综合利润的方法综合利润的方法下一步行动计划要求:
要求:
通过零售数学和客户策略的相关性,通过零售数学和客户策略的相关性,你会采取什么行动体现在你的客户卖进方案中你会采取什么行动体现在你的客户卖进方案中下一步方案下一步方案如何体现如何体现贸易条款合作性合作性执行合同执行合同客户客户贸易合同贸易合同联合利华联合利华$贸易条款?
是什么是什么?
是联合利华和客户间的协议是联合利华和客户间的协议把某些支持和活动以钱的形式回报给客户把某些支持和活动以钱的形式回报给客户目前我们给客户的条款有哪些类型?
目前我们给客户的条款有哪些类型?
额外的展示额外的展示(货架位置货架位置/货架外位置货架外位置)新产品进场费新产
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