商务谈判第1章.ppt
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第一章谈判概述【学习要点及目标】通过本章学习,使学生了解谈判产生的背景及意义,明确谈判的概念、特征以及主要的谈判理论,掌握商务谈判的基本原则及具体运用。
【引导案例】参见教材参见教材P1(资料来源:
孙健敏.谈判技能.北京:
企业管理出版社,2004)2第一节谈判的含义谈判是现代社会无处不在、随时发谈判是现代社会无处不在、随时发生的活动。
人们之间要相互交往、生的活动。
人们之间要相互交往、改善关系、协商问题,就要进行谈改善关系、协商问题,就要进行谈判。
既然如此,我们首先要了解什判。
既然如此,我们首先要了解什么是谈判?
人们为什么要谈判?
谈么是谈判?
人们为什么要谈判?
谈判在现代社会中的意义和作用以及判在现代社会中的意义和作用以及谈判的基本程序。
谈判的基本程序。
3一、正确认识谈判1.每个人都可能成为谈判者2.谈判学是一门交叉学科3.谈判是一门复杂的艺术4二、谈判的概念谈判的含义至少要包括以下几方面的内容。
谈判的含义至少要包括以下几方面的内容。
第一,谈判是建立在人们需要的基础上的。
第二,谈判是两方以上的交际活动。
第三,谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
第四,谈判是一种协调行为的过程。
第五,选择恰当的谈判时间、地点。
5三、谈判是市场经济发展的产物1.现代经济社会离不开谈判2.谈判是企业之间联系的纽带3.谈判是开展国际贸易的重要手段6四、谈判的特征1.谈判是人际关系的一种特殊表现2.谈判的参与各方是地位平等、相对独立的主体3.谈判是信息传递的过程4.谈判没有特定的规律可遵循7第二节谈判的代表性理论谈判在近代社会活动中扮演了重要角谈判在近代社会活动中扮演了重要角色,随着许多新兴科学的不断出现,色,随着许多新兴科学的不断出现,有关谈判研究的理论也在不断发展,有关谈判研究的理论也在不断发展,将许多在其他领域的研究中所取得的将许多在其他领域的研究中所取得的丰硕成果应用在谈判活动中。
丰硕成果应用在谈判活动中。
本节着重介绍两种有代表性的谈判理本节着重介绍两种有代表性的谈判理论。
论。
8一、博弈论与谈判1.以博弈论解析谈判2.在博弈基础上的谈判程序1)建立风险值2)确定合作剩余3)达成分享剩余的协议9二、“黑箱”理论与谈判20世纪中叶,出现了一门新兴科学世纪中叶,出现了一门新兴科学控制论,它是由美国科控制论,它是由美国科学家诺伯特学家诺伯特维纳创立的。
维纳创立的。
在控制论中,通常把所不知的区域或系统称为在控制论中,通常把所不知的区域或系统称为“黑箱黑箱”,而把,而把全知的系统或区域称为全知的系统或区域称为“白箱白箱”,介于黑箱和白箱之间的区域,介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱称为或系统或部分可察黑箱称为“灰箱灰箱”。
一般来讲,在社会生活。
一般来讲,在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱黑箱”问题。
问题。
在控制论中,通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”,而把全知的系统或区域称为“白箱”,介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱称为“灰箱”。
一般来讲,在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。
白箱对于我们来说是已知的世界,所以,可以对输出、输入事先确定变数及相互关系,当我们对系统内部结构有了深刻的认识时,我们就可以把这种结构关系以确切的形式表现出来,这就是“白箱网络”。
运用白箱网络来分析谈判,就可以通过白箱规范已知的系统,将非常不确定的状况加以约束,从而可以更好地控制谈判局势。
最后,我们来探讨灰箱问题。
对人们来讲,现实世界的绝大多数问题都是灰箱问题,谈判活动也是如此。
10第三节谈判的基本原则谈判的基本原则也是谈判谈判的基本原则也是谈判的指导思想、基本准则。
它的指导思想、基本准则。
它决定了谈判者在谈判中将采决定了谈判者在谈判中将采用什么样的谈判策略和谈判用什么样的谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策技巧,以及怎样运用这些策略和技巧。
略和技巧。
11一、谈判是双方的合作在谈判中最重要的是应明确双方不是对手、敌在谈判中最重要的是应明确双方不是对手、敌手,而是朋友、合作的对象。
理想的谈判过程手,而是朋友、合作的对象。
理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程,而是一个不能简单地看成是利益争夺的过程,而是一个双方互相沟通、交流,寻求共同发展的过程。
双方互相沟通、交流,寻求共同发展的过程。
我们认为,要坚持合作互利的原则,主要应着我们认为,要坚持合作互利的原则,主要应着眼以下几方面。
眼以下几方面。
第一,从满足双方的实际利益出发,发展长期的贸易关系,创造更多的合作机会。
第二,坚持诚挚坦率的态度。
诚挚与坦率是做人的根本,也是谈判活动的准则。
第三,实事求是。
12二、避免在立场上磋商问题坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果,它可以使坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果,它可以使你在有压力、不确定的情况下提供一种标准,同时也你在有压力、不确定的情况下提供一种标准,同时也为可接受的协议提出了具体条件。
为可接受的协议提出了具体条件。
首先,立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则,它无法达成一个明智、有效而又友好的协议。
其次,立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛,使谈判成为一场意志的较量,每一方谈判者都宣称他要做什么或不做什么,取得相互同意的解决办法就成为一场战斗,双方都想凭意志的力量使对方改变立场,结果是要么一方作出重大牺牲,以求达成协议,要么双方各不相让,谈判破裂。
再次,立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议。
最后,立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
13三、提出互利选择在一定情况下,谈判能否达成协议取决于提出在一定情况下,谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案。
为了更好地协调双方的利的互利性选择方案。
为了更好地协调双方的利益,不要过于仓促地确定选择方案,而应在双益,不要过于仓促地确定选择方案,而应在双方充分协商、讨论的基础上,进一步明确双方方充分协商、讨论的基础上,进一步明确双方各自的利益,找出共同利益、不同利益,从而各自的利益,找出共同利益、不同利益,从而确定哪些利益是可以调和的。
确定哪些利益是可以调和的。
坚持互利原则,应做到以下两点。
坚持互利原则,应做到以下两点。
(1)打破传统的分配模式,提出新的选择。
(2)寻找共同利益,增加合作的可能性。
14四、区分人与问题区分人与问题是指在谈判中,应把对人,即谈判对手区分人与问题是指在谈判中,应把对人,即谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区分开来。
的态度和对所讨论问题的态度区分开来。
一方面,谈判过程中会产生相互都满意的心理。
另一方面,在谈判中也会出现相反的情况。
在谈判中,应坚持把人与问题分开,具体做法如下。
在谈判中,应坚持把人与问题分开,具体做法如下。
(1)在谈判中,当提出方案和建议时,也要从对方的立场出发考虑提议的可能性,理解或谅解对方的观点、看法。
(2)尽量多阐述客观情况,避免责备对方。
(3)使双方都参与提议与协商,利害攸关。
(4)保全面子,不伤感情。
15本章小结谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
这一解释强调谈判活动的而进行的协商过程。
这一解释强调谈判活动的持续性。
这一点在正规、大型的谈判活动中十持续性。
这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出,由此也表明谈判不同于简单的、规律分突出,由此也表明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。
性的重复活动。
谈判的含义至少要包括以下几方面的内容。
谈判的含义至少要包括以下几方面的内容。
第一,谈判是建立在人们需要的基础上的。
第二,谈判是两方以上的交际活动。
第三,谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
第四,谈判是一种协调行为的过程。
第五,选择恰当的谈判时间、地点。
16本章小结谈判的范围是十分广泛的,企业销售产品、购谈判的范围是十分广泛的,企业销售产品、购买材料,职工调动工作,政府的外交联系,国买材料,职工调动工作,政府的外交联系,国家间的和平协定,甚至是家庭纠纷等,都可以家间的和平协定,甚至是家庭纠纷等,都可以成为谈判的内容。
成为谈判的内容。
谈判是市场经济发展的产物。
谈判是市场经济发展的产物。
商品经济的发展使谈判扮演了社会经济生活中商品经济的发展使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色;而谈判手段的广泛而有效的运用,的重要角色;而谈判手段的广泛而有效的运用,又极大地促进了商品经济的繁荣与兴旺。
又极大地促进了商品经济的繁荣与兴旺。
17本章小结谈判,特别是贸易谈判,大多是在企业与企业谈判,特别是贸易谈判,大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。
之间、企业与其他部门之间进行的。
随着许多新兴科学的不断出现,有关谈判研究随着许多新兴科学的不断出现,有关谈判研究的理论也在不断发展,许多在其他领域的研究的理论也在不断发展,许多在其他领域的研究中所取得的丰硕成果被应用在谈判活动中。
本中所取得的丰硕成果被应用在谈判活动中。
本章着重介绍了有代表性的谈判理论:
博弈论与章着重介绍了有代表性的谈判理论:
博弈论与“黑箱黑箱”理论。
理论。
谈判的基本原则也是谈判的指导思想、基本准谈判的基本原则也是谈判的指导思想、基本准则。
它决定了谈判者在谈判中将采用什么样的则。
它决定了谈判者在谈判中将采用什么样的谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略谈判策略和谈判技巧,以及怎样运用这些策略和技巧。
和技巧。
18自测题1.为什么说谈判是一门复杂的艺术?
为什么说谈判是一门复杂的艺术?
2.谈判的含义主要包括哪几方面的内谈判的含义主要包括哪几方面的内容?
容?
3.为什么说现代经济社会离不开谈判为什么说现代经济社会离不开谈判?
4.谈判的代表性理论有哪些?
谈判的代表性理论有哪些?
5.谈判的主要原则是什么?
谈判的主要原则是什么?
19案例分析参见教材参见教材P23(资料来源:
黄伟平.国际商务谈判.北京:
机械工业出版社,2008)思考题:
思考题:
囚犯是如何获胜的?
囚犯的谈话遵循了哪些谈判原则?
20阅读资料谈判能力在每种谈判中都起到重要作用,无论是商务谈判、外谈判能力在每种谈判中都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。
对于谈判中的每一方来说,谈判差异决定了谈判结果的差别。
对于谈判中的每一方来说,谈判能力都来源于八个方面,就是能力都来源于八个方面,就是NOTRICKS每个字母所代表的每个字母所代表的八个单词八个单词need、options、time、relationships、investment、credibility、knowledge、skills。
“N”代表需求(need)。
对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?
如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有越强的谈判力。
“O”代表选择(options)。
如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?
如果你可选择的机会较多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。
T代表时间(time)。
它是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的谈判力。
21阅读资料R代表关系(relationship)。
如果与现有顾客之间建立有强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有谈判的关系实力。
但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这样,在谈判过程中将会比较吃力。
I代表投资(investment)。
在谈判过程中投入了多少时间和精力?
为此投入较多,对达成协议承诺较多的一方往往拥有较少的谈判力。
C代表可信性(credibility)。
如果潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交。
K代表知识(knowledge)。
知识就是力量。
如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。
反之,如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力。
S代表的是技能(skill)。
这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等。
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