CRC卡的用途与绩效.pptx
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CRC卡的用途与绩效.pptx
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CRC卡的用途与绩效卡的用途与绩效提升提升CRC的管理概念的管理概念课程全貌课程全貌1-1-CRCCRC卡卡的定义的定义与作用与作用2-CRC2-CRC卡卡的功效的功效3-CRC3-CRC卡卡的结构及的结构及填写标准填写标准5-5-善用善用CRCCRC卡信息卡信息分析分析6-CRC6-CRC卡的检核卡的检核标准要求标准要求7-CRC7-CRC卡卡中常见中常见问题问题8-8-案例案例研讨研讨4-4-如何如何用用CRCCRC卡卡掌握客户掌握客户CRC.CRC.卡的卡的运用及管理运用及管理于本课程结束时于本课程结束时,学员应能学员应能:
1.1.透过现阶段产品通路的分析透过现阶段产品通路的分析,增强学员对增强学员对CRCCRC卡的卡的重视观念重视观念2.2.了解了解CRCCRC卡结构与管理重点卡结构与管理重点3.3.通过现场演练,提高学员对通过现场演练,提高学员对CRCCRC的分析能力的分析能力4.4.提升学员对部属的辅导能力及检核功效提升学员对部属的辅导能力及检核功效课程目标课程目标一、一、CRCCRC卡的定义与作用卡的定义与作用什么是什么是CRCCRC卡?
卡?
CRCCRC卡卡CLIENTRECORDCARDCLIENTRECORDCARD全称客户记录卡,是客户产品销售管理全称客户记录卡,是客户产品销售管理的体系,记录了各户每一次的销售状况,也的体系,记录了各户每一次的销售状况,也是终端操作与管理的灵魂!
是终端操作与管理的灵魂!
一、一、CRCCRC卡的定义与作用卡的定义与作用CRCCRC卡对销售人员的重要性就像枪对士兵卡对销售人员的重要性就像枪对士兵的重要性一样!
的重要性一样!
二、二、CRCCRC卡到底有何功效?
卡到底有何功效?
营业的使命营业的使命分布、陈列分布、陈列在对的在对的通路通路正确的正确的产品产品用对的用对的数量数量分布分布动手动手在对的在对的城市城市SKUSKU应售必售规范及执行应售必售规范及执行陈列陈列CRC通通路路精精耕耕:
服务点数的:
服务点数的增加增加与汰换与汰换供应链管理:
满足需求、供应链管理:
满足需求、降低降低缺货率缺货率单店额提升:
店内资源单店额提升:
店内资源抢占抢占(货架、特陈等)(货架、特陈等)消费者沟通:
提供消费者沟通:
提供沟通沟通平台,几何级数放大平台,几何级数放大业绩业绩增长增长的来源的来源业绩业绩=n=n销售点数销售点数*nn单店销售量单店销售量品类品项品类品项陈列空间陈列空间陈列位置陈列位置端架地堆端架地堆生动化生动化品牌投资品牌投资通路覆盖通路覆盖n(n(单品数单品数*单品销售量单品销售量)11、应售必售的执行、应售必售的执行22、抢占更多的空间、抢占更多的空间33、发挥货架效益最大化、发挥货架效益最大化零售店业绩零售店业绩增长增长的来源的来源三、三、CRCCRC卡的结构及填写标准卡的结构及填写标准
(1)客户资料拜访计划卡)客户资料拜访计划卡
(2)地略图)地略图(3)价格表)价格表(5)CRC卡活页卡卡活页卡(6)CRC卡销售记录卡卡销售记录卡(4)CRC卡卡PHL汇总表汇总表区域别区域别/组别组别星期星期姓名姓名CRCCRC卡内部构件的组成卡内部构件的组成CRC填写标准填写标准销售记录卡分类销售记录卡分类第一类第一类:
MA大专院校大专院校(纸张为白色纸张为白色)第三类第三类:
CB(纸张为淡黄色纸张为淡黄色)经销经销CRC卡顺序卡顺序:
六六第二类第二类:
CA(纸张为淡绿色纸张为淡绿色)四、如何用四、如何用CRCCRC卡掌握客户卡掌握客户AA、确定、确定SKUSKU的分布区域的分布区域规划各城市上市产品规划各城市上市产品BB、确定区域下不同通路的分类、确定区域下不同通路的分类在同一城市级别下,根据目标消费群食用时机及地点的不同,对一阶通路进行细分:
在同一城市级别下,根据目标消费群食用时机及地点的不同,对一阶通路进行细分:
CC、通路客户根据货架大小制定、通路客户根据货架大小制定SKUSKU分布标准分布标准一组标准货架排面数量的设定:
一组标准货架排面数量的设定:
5层层6个排面个排面/层层30个排面个排面11、排序:
对目前一阶销售的、排序:
对目前一阶销售的SKUSKU,根据,根据销量大小进行排序销量大小进行排序22、分档:
按销量排序后,根据价格段、分档:
按销量排序后,根据价格段齐全、包装别齐全、口味齐全、包装别齐全、口味齐全为原则,以每组货架齐全为原则,以每组货架SKU的排序及分档的排序及分档选取原则:
按货架组数对应的选取原则:
按货架组数对应的SKU档次选取必售档次选取必售SKU、选售选售SKU1、必售、必售SKU选取:
设定每组货架选取:
设定每组货架20个必售个必售SKU,根据,根据货架组数在相应的档次中选取货架组数在相应的档次中选取2、选售、选售SKU选取:
在相应必售选取:
在相应必售SKU的下一档次的下一档次20个个SKU内进行选取内进行选取SKU的选取的选取DD、客户货架组数与、客户货架组数与SKUSKU分布分布以以0.50.5组货架组货架CRCCRC卡为例:
卡为例:
11、CRCCRC卡中标注卡中标注“”的口味为必售的口味为必售SKUSKU22、无标注、无标注“”的口味为的口味为选售选售SKUSKU(从(从11-2011-20排序的排序的SKUSKU选出)选出)33、预留空格可填写目前店内销售的其他、预留空格可填写目前店内销售的其他SKUSKU或特殊选择的或特殊选择的SKUSKUEE、导入、导入CRCCRC卡运用与管理卡运用与管理根据不同货架组数制定相应根据不同货架组数制定相应CRC卡卡(每个单店货架组数选取相应的每个单店货架组数选取相应的CRC卡卡)五、五、善用善用CRCCRC卡信息分析卡信息分析区区域域-黄岗村黄岗村客户编号客户编号-01-01客户名称客户名称-超群超市超群超市客户地址客户地址-黄岗村路黄岗村路40#40#负责人姓名负责人姓名-李世雄李世雄联系电话联系电话-82268554-82268554拜访频率拜访频率-MA7(-MA7(一周两访)一周两访)送货经销商送货经销商-元丰元丰送货经销商电话送货经销商电话-82268465-82268465以上资料必须正确并且完整以上资料必须正确并且完整客户完整的基本资料客户完整的基本资料拜访频率的设定拜访频率的设定MA11MA11表示此客户应为每两访表示此客户应为每两访CB1CB1表示此客户应为每周拜访一访次表示此客户应为每周拜访一访次CA5CA5表示此客户应为每周一访表示此客户应为每周一访CB0CB0表示此客户应为每月拜访两次表示此客户应为每月拜访两次KAKA客户每周两访客户每周两访有效拜访:
有效拜访:
存货过高、现金不足存货过高、现金不足无效拜访:
无效拜访:
(未拜访)(老板不在)(未拜访)(老板不在)(商店未开)(商店未开)客户无销售原因客户无销售原因库存状况库存状况库存登记库存登记安全库存量安全库存量建议下货量建议下货量回转状况回转状况实销量实销量本次库存与前一次下货量及库存比较本次库存与前一次下货量及库存比较本次库存与前几次平均下货量比较本次库存与前几次平均下货量比较六、六、CRCCRC卡检核标准要求卡检核标准要求1:
CRC卡柜卡柜摆放管理按照(辅导版)要求;摆放管理按照(辅导版)要求;2:
外夹按照:
外夹按照标示标示按照按照CRC卡上填写要求;卡上填写要求;3:
CRC卡内资料应及时卡内资料应及时编号编号并按照顺序插放;并按照顺序插放;一、一、CRC卡填写规范查核的卡填写规范查核的10个要求;个要求;4:
客户:
客户档案档案资料卡填写完整、清楚,字体的资料卡填写完整、清楚,字体的颜色要统一;颜色要统一;5:
地略图上标示城市:
地略图上标示城市位置方向位置方向正确,要有正确,要有明显的分界标示,道路名称等;明显的分界标示,道路名称等;6:
地略图上拜访客户按照:
地略图上拜访客户按照路顺路顺准确要求,并准确要求,并有客户拜访顺序编码;有客户拜访顺序编码;7:
价格卡价格卡资料正确(价格调整时及时更正)资料正确(价格调整时及时更正)8:
客户拜访计划卡填写客户拜访计划卡填写合理、完整合理、完整9:
客户档案计划卡与:
客户档案计划卡与CRC卡内资料完全卡内资料完全一致一致10:
CRC卡卡每日每日填写完整,拜访日期与计划卡填写完整,拜访日期与计划卡上时间一致,不得漏点、不得跳点拜访;上时间一致,不得漏点、不得跳点拜访;CRC卡资料填写与市场实际状况吻合率的要求卡资料填写与市场实际状况吻合率的要求2、市场拜访区域内及路线上、市场拜访区域内及路线上无漏点客户无漏点客户1、CRC卡资料卡资料100%真实真实4、客户、客户分级合理分级合理占比达占比达95%(含)以上客户(含)以上客户5、CRC卡分布与市场卡分布与市场铺货吻合铺货吻合率率95%(含)以上(含)以上二、二、CRC卡操作要求查核的卡操作要求查核的5个标准;个标准;3、地略图所标示的客户位置与现场、地略图所标示的客户位置与现场100%相符相符七、七、CRCCRC卡中常见的问题卡中常见的问题内容:
内容:
如:
上次库存如:
上次库存+上次订货上次订货?
本次库存为合理本次库存为合理库存、销售、订货是否合逻辑呢?
库存、销售、订货是否合逻辑呢?
库存、销售、订货是否合逻辑呢?
库存、销售、订货是否合逻辑呢?
内容:
库存的增减是否合理?
内容:
库存的增减是否合理?
如:
是否有突然增加很多或减少很多的情况?
如:
是否有突然增加很多或减少很多的情况?
或库存每次都呈固定比例的下降?
这些都或库存每次都呈固定比例的下降?
这些都有可能是助代没有当场填写库存而是回来有可能是助代没有当场填写库存而是回来才编造的。
才编造的。
如何判断如何判断如何判断如何判断CRCCRCCRCCRC卡是现场填写的呢卡是现场填写的呢卡是现场填写的呢卡是现场填写的呢?
内容:
拜访频率与单次下货量。
内容:
拜访频率与单次下货量。
如:
如:
MAMA级客户,每周有一次下货量都很大,而另一级客户,每周有一次下货量都很大,而另一次根本不订货,则有塞货,易造成产品临期。
次根本不订货,则有塞货,易造成产品临期。
如何使用如何使用如何使用如何使用CRCCRCCRCCRC卡判断拜访的有效性呢卡判断拜访的有效性呢卡判断拜访的有效性呢卡判断拜访的有效性呢?
内容:
助代是否有落实拜访,是否有存内容:
助代是否有落实拜访,是否有存在跳点拜访现象。
在跳点拜访现象。
如:
一条路线上总有几家店每次都只有库存而无订如:
一条路线上总有几家店每次都只有库存而无订货,则该助代有可能因客情不好,很久没有拜访过这货,则该助代有可能因客情不好,很久没有拜访过这几家客户了,每次均为跳过,自己编库存。
几家客户了,每次均为跳过,自己编库存。
如何看如何看如何看如何看CRCCRCCRCCRC卡来判断拜访是否合理呢卡来判断拜访是否合理呢卡来判断拜访是否合理呢卡来判断拜访是否合理呢?
内容:
检核业务是否执行应售必售内容:
检核业务是否执行应售必售SKUSKU,主要是,主要是重点检查业务每次成交的品项是否全是应重点检查业务每次成交的品项是否全是应售必售项?
未达成的品项可用售必售项?
未达成的品项可用色色差差进行进行管理,也可以用管理,也可以用标标记记来提醒人员改善;来提醒人员改善;如何用如何用CRCCRC卡检核必售卡检核必售SKUSKU的执行状况呢的执行状况呢?
内容:
目标客户数连续几个星期是一成不变,说明客户内容:
目标客户数连续几个星期是一成不变,说明客户的目标执行不到位,客户数总体应增加才正常,业的目标执行不到位,客户数总体应增加才正常,业绩才会越做越大。
绩才会越做越大。
如何用如何用CRCCRC卡管理客户的目标执行状况呢卡管理客户的目标执行状况呢?
内容:
经过连续一、二个月的拜访,客户单次进货量内容:
经过连续一、二个月的拜访,客户单次进货量是否有提升?
业绩要提升有两条途经:
是否有提升?
业绩要提升有两条途经:
客户数增加客户数增加客户单点进货量提高客户单点进货量提高如何用如何用CRCCRC卡做好客户业绩追踪与管理卡做好客户业绩追踪与管理?
第一步:
每日目标是否有分配到客户第一步:
每日目标是否有分配到客户内容:
今日成交率、目标量是多少?
是否有分内容:
今日成交率、目标量是多少?
是否有分配到每家客户上?
目标清楚否?
配到每家客户上?
目标清楚否?
业务每天业务每天拜访前检核拜访前检核(11)为什么预估这个销量?
数字从哪里来?
)为什么预估这个销量?
数字从哪里来?
AA是否每张是否每张CRCCRC卡都有落实做销售预估卡都有落实做销售预估BB畅销品的订单量是否与销售量相符,畅销品的订单量是否与销售量相符,CC库存是重要指标库存是重要指标DD若每个若每个SKUSKU的下单量都比较整齐,应注意店里是否有临期的下单量都比较整齐,应注意店里是否有临期品产生品产生EE整本卡夹汇总的预估订单是否能够达成明日目标整本卡夹汇总的预估订单是否能够达成明日目标业务明日预估量的业务明日预估量的检核检核(22)若当日)若当日CRCCRC卡汇总销量不达标,管理业代卡汇总销量不达标,管理业代/组长应:
组长应:
AA、过滤、过滤CRCCRC卡的预估是否有机会点卡的预估是否有机会点BB、若看记录没有问题,明日应与业务人员协访,从市场中、若看记录没有问题,明日应与业务人员协访,从市场中找机会点找机会点33、需协助事项、需协助事项今日未达成,如何保证明日能达成?
主管需要协助部属今日未达成,如何保证明日能达成?
主管需要协助部属事项?
事项?
业务明日预估量的业务明日预估量的检核检核一、分组(一、分组(5-65-6人):
人):
二、各组根据提供二、各组根据提供CRCCRC分析出主要分析出主要优点优点及及问题点问题点,各组选出一位代表报告各组选出一位代表报告*重点内容提示:
重点内容提示:
11、规范填写、规范填写22、市场空间及机会点、市场空间及机会点33、合理建议、合理建议特提供特提供CRCCRC卡一本卡一本11、讨论、讨论2020分钟;分钟;22、报告(、报告(55分钟分钟/每组)每组)+点评(点评(55分钟分钟/每组)每组)研讨说明:
问答题:
问答题:
11、结合你的实际工作怎样有效的运用好、结合你的实际工作怎样有效的运用好CRCCRC卡?
卡?
22、见附件、见附件客户拜访计划卡中新增客户拜访计划卡中新增请你重点说明为什么要设置排面占比、交易形态请你重点说明为什么要设置排面占比、交易形态这两个内容,在你日后的工作上有哪些效用?
这两个内容,在你日后的工作上有哪些效用?
交易形态说明(针对近三个月以内交易说明)交易形态说明(针对近三个月以内交易说明):
一、一、“”“”表示此类客户基本是我们正常订单交易之客户;表示此类客户基本是我们正常订单交易之客户;二、二、“”“”表示此类客户订单比较依赖促销,订单成交不稳定,表示此类客户订单比较依赖促销,订单成交不稳定,时而成交,时而在批市自行进货;时而成交,时而在批市自行进货;三、三、“”表示近三个月内从未订单交易,此类客户已纳入拜表示近三个月内从未订单交易,此类客户已纳入拜访行程中,并列入人员动手陈列工作;访行程中,并列入人员动手陈列工作;特别备注说明特别备注说明;MA;MA及二阶客户可以不用填写交易形态及二阶客户可以不用填写交易形态;课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始
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