代理考核细则培训资料.pptx
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代理考核细则培训资料.pptx
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代理公司管理考核办法代理公司管理考核办法培训资料培训资料山推市场部山推市场部2009-2-162009-2-162/10/20241新疆小松工程机械有限公司主主要要内内容容一、技术交流会管理办法一、技术交流会管理办法二、代理公司管理考核细则二、代理公司管理考核细则三、代理评级奖励考核办法三、代理评级奖励考核办法2/10/20242新疆小松工程机械有限公司一、技术交流会管理办法一、技术交流会管理办法1-11-1、作用:
、作用:
联络用户联络用户弘扬品牌弘扬品牌宣传文化宣传文化推介产品推介产品促进销售促进销售2/10/20243新疆小松工程机械有限公司1-21-2、流程、流程提报年度提报年度会议计划会议计划审批年度审批年度会议计划会议计划市场部市场部实施实施会议计划会议计划代理公司代理公司技术交流技术交流会申请表会申请表代代理理公公司司市场部市场部会议会议召开召开会议会议考核考核费用费用核销核销2/10/20244新疆小松工程机械有限公司AA、年度会议计划、年度会议计划市场分析预测市场分析预测用户情况用户情况在建工程在建工程竞争对手竞争对手辖区市场辖区市场会议计划会议计划划提报划提报2/10/20245新疆小松工程机械有限公司BB、计划审批、计划审批汇总汇总整理整理筛选筛选会议性质会议性质代理属性代理属性会议额度会议额度领导审批领导审批代理公司代理公司2/10/20246新疆小松工程机械有限公司CC、计划执行、计划执行11、填写、填写技术交流会申请表技术交流会申请表会议筹划、费用预算、计划报批会议筹划、费用预算、计划报批22、会议准备:
、会议准备:
用户邀请、议程安排、会场布置、样机摆放等用户邀请、议程安排、会场布置、样机摆放等33、会议召开:
、会议召开:
来宾接待、来宾签到、会场秩序、宣传主题、样机展示、照片来宾接待、来宾签到、会场秩序、宣传主题、样机展示、照片特殊原因不能执行计划,提前特殊原因不能执行计划,提前77日向市场部申请延期日向市场部申请延期2/10/20247新疆小松工程机械有限公司DD、费用核销、费用核销期限:
期限:
会议结束会议结束3030日内日内提供资料:
提供资料:
发票:
发票:
会务费(山推工程机械股份有限公司)会议总结:
会议总结:
照片:
照片:
会场、宴会、条幅、样机、山推VI图片签到簿:
签到簿:
市场部抽查访问会议真实性,防止弄虚作假市场部抽查访问会议真实性,防止弄虚作假2/10/20248新疆小松工程机械有限公司EE、考核(、考核(2020分):
分):
当月考核,全年平均当月考核,全年平均计划执行率计划执行率K90%K90%(实际(实际/计划)计划)考核分值考核分值Q=20Q=200%K90%0%K90%Q=22.2KQ=22.2KK=B/AK=B/AK1=B1/A1,Kn=(B1+Bn)/(A1+AK1=B1/A1,Kn=(B1+Bn)/(A1+An)n)Q1=22.2K1,Qn=22.2KnQ1=22.2K1,Qn=22.2KnB=0,A=0,B=0,A=0,则则Q=20Q=20分分B=0,A=1,B=0,A=1,则则K=0K=0;B=1,A=0,B=1,A=0,则则K=A/B=0K=A/B=0;年度考核分年度考核分Q=Q=(Q1+Q2+Q12Q1+Q2+Q12)/12/122/10/20249新疆小松工程机械有限公司当月计划执行率当月计划执行率=当月实际开会数量当月实际开会数量/当月计划开会数量当月计划开会数量11月份北京山推实际开会数量月份北京山推实际开会数量B=0,B=0,计划开会数量计划开会数量A=0.A=0.则则11月份北京山推的考核分值月份北京山推的考核分值Q1Q1为满分为满分2020分;分;设设22月份会议如按计划开会月份会议如按计划开会则则22月份月份K2=(B1+B2)/(A1+A2)=K2=(B1+B2)/(A1+A2)=(0+20+2)/(0+2)=100%,20/(0+2)=100%,20分;分;设设22月份如只有开了一次会议。
月份如只有开了一次会议。
K2=(0+1)/(0+2)=50%Q2=22.2*50%=11.1K2=(0+1)/(0+2)=50%Q2=22.2*50%=11.1;以此类推以此类推全年分值全年分值QQ总总=(Q1+Q2+Q12)/12=(Q1+Q2+Q12)/12代理公司代理公司北北京京山山推推会议数量会议数量会议地址会议地址会议时间会议时间计划人数计划人数11通州通州22月月1212日日606022朝阳朝阳22月月2727日日606033密云密云33月月1111日日606044大兴大兴33月月2020日日606055昌平昌平44月月1010日日6060例:
例:
2/10/202410新疆小松工程机械有限公司二、代理公司管理考核细则二、代理公司管理考核细则2-12-1、适用范围:
、适用范围:
山推签约主机销售代理商山推签约主机销售代理商2-22-2、主题内容:
、主题内容:
(管理项目考核(管理项目考核10001000分)分)营业业绩、经营条件、配件业务、服务业务营业业绩、经营条件、配件业务、服务业务2/10/202411新疆小松工程机械有限公司2-32-3、考核标准、考核标准经营业绩:
经营业绩:
480480分分推土机(推土机(160160分)分)道机(道机(160160分)分)新产品(新产品(6060分)分)回款(回款(100100分分)服务:
服务:
240240分分考核标准(考核标准(10001000分)分)配件:
配件:
150150分分经营条件:
经营条件:
130130分分2/10/202412新疆小松工程机械有限公司2-3-12-3-1、营业业绩、营业业绩(480480分)分)AA、推土机:
、推土机:
160160分分Ti:
20092009年年1-121-12月推土机全系列产品综合占有率。
月推土机全系列产品综合占有率。
CIMA(13CIMA(13家家)一省区一省区22家代理,占有率按比重大者计,另一家按比例计算。
家代理,占有率按比重大者计,另一家按比例计算。
(比例小的销量(比例小的销量/比例大的销量)比例大的销量)年销售台量少于年销售台量少于1010台或年销售额少于台或年销售额少于500500万的代理商,该考核万的代理商,该考核项最高得分不超过项最高得分不超过3535分,低于分,低于3535分按实际计算得分。
分按实际计算得分。
11、市场占有率绝对值、市场占有率绝对值Ti:
7070分分Ti70%70%,7070分分20%20%Ti70%70%,140140Ti-28-28分分Ti20%20%,00分分高占有率!
高占有率!
确保确保09占有率占有率不下降不下降2/10/202413新疆小松工程机械有限公司22、市场占有率变化值、市场占有率变化值Ti:
9090分分Ti70%70%标准标准Ti2%2%-10%-10%Ti2%2%Ti-10%-10%得分得分9090750750Ti+75+750055%55%Ti70%70%标准标准Ti3%3%-8%-8%Ti3%3%Ti-8%-8%得分得分9090818818Ti+65+650040%40%Ti55%55%标准标准Ti5%5%-5%-5%Ti5%5%Ti-5%-5%得分得分9090900900Ti+45+450020%20%Ti40%40%标准标准Ti8%8%-3%-3%Ti8%8%Ti-3%-3%得分得分9090818818Ti+25+2500Ti20%20%标准标准Ti10%10%-2%-2%Ti10%10%Ti-2%-2%得分得分9090750750Ti+15+1500Ti市场占有率变化值:
市场占有率变化值:
09年当期市场占有率年当期市场占有率Ti09减去减去08年当期市场占有率年当期市场占有率Ti09年销售台量少于年销售台量少于1010台或销售额低于台或销售额低于500500万,最高分不超过万,最高分不超过4545分,低于分,低于4545分时按实际计算得分分时按实际计算得分2/10/202414新疆小松工程机械有限公司BB、道机业绩:
、道机业绩:
160160分分11、市场占有率绝对值、市场占有率绝对值Di:
7070分分Di15%15%,7070分分1%1%Di15%15%,500500Di-5-5分分Di1%1%,00分分市场占有率绝对值市场占有率绝对值Di=累计销售台量累计销售台量/当地区域累计销售台量当地区域累计销售台量一区域两家代理时,占有率按比重大者计,另一家按比例计算。
一区域两家代理时,占有率按比重大者计,另一家按比例计算。
(比例小的销量(比例小的销量/比例大的销量)比例大的销量)2/10/202415新疆小松工程机械有限公司22、市场占有率变化值、市场占有率变化值Di:
9090分分Di15%15%标准标准Di1%1%-3%-3%Di1%1%Di-3%-3%得分得分909022502250Di+67.5+67.50012%12%Di15%15%标准标准Di2%2%-2%-2%Di2%2%Di-2%-2%得分得分909022502250Di+45+45008%8%Di12%12%标准标准Di3%3%-1%-1%Di3%3%Di-1%-1%得分得分909022502250Di+22.5+22.5003%3%Di8%8%标准标准Di4%4%00Di4%4%Di00得分得分909022502250Di00Di3%3%标准标准Di5%5%00Di5%5%Di00得分得分909018001800Di00Di市场占有率变化值,即市场占有率变化值,即09年当期市场占有率年当期市场占有率Di09减去减去08年当期市场占有率年当期市场占有率Di09年销量少于年销量少于1010台或销售额低于台或销售额低于500500万,该项最高得分不超过万,该项最高得分不超过4545分,低于分,低于4545分时按实际计算分时按实际计算2/10/202416新疆小松工程机械有限公司CC、新产品业绩:
、新产品业绩:
6060分分每销售每销售11台,得台,得33分;分;2020台以上(含台以上(含2020台)得满分台)得满分新产品:
装载机、叉车、众友挖机、山推小挖、楚天产品新产品:
装载机、叉车、众友挖机、山推小挖、楚天产品2/10/202417新疆小松工程机械有限公司DD、回款:
、回款:
100100分分货款延迟率货款延迟率K=K=累计逾期回款累计逾期回款KK11/累计回款累计回款KK22K=0K=010010000KK11100-100K100-100KK=1K=1002/10/202418新疆小松工程机械有限公司2-3-22-3-2、经营条件、经营条件(130130分)分)130130分分2/10/202419新疆小松工程机械有限公司山推事业山推事业总经理总经理22分分山推主机经理山推主机经理或部长或部长22分分山推配件山推配件销售经销售经理理22分分山推山推服务主管服务主管22分分。
产品产品11经理经理产品产品22经理经理产品产品33经理经理AA、山推专营条件:
、山推专营条件:
5555分分一、组织结构一、组织结构(2525分)分)11、管理层(管理层(1010分)分)22分分,兼职最多兼职最多身兼两职身兼两职要求:
要求:
11、必须提供组织结构图、必须提供组织结构图22、满足一项得、满足一项得22分,否则分,否则得得00分分2/10/202420新疆小松工程机械有限公司22、业务人员(、业务人员(1515分,每月分,每月55日前填报传市场部邮箱)日前填报传市场部邮箱)aa、从事山推主机产品销售专门人员至少、从事山推主机产品销售专门人员至少55人人推土机、道机、新产品专职销售员推土机、道机、新产品专职销售员bb、33年年以上从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的以上从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的1/31/3及以上及以上得得55分分22年以上(含个别年以上(含个别33年)从事山推产品销售的业务人员占年)从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的业务人员总量的1/31/3及以上及以上得得33分分11年以上(含个别年以上(含个别22、33年)从事山推产品销售的业务人员年)从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的占业务人员总量的1/31/3及以上及以上得得11分分山推不同产品推土机、道机、新产品专职销售员山推不同产品推土机、道机、新产品专职销售员若存在兼职,按单职若存在兼职,按单职0.50.5倍记分。
倍记分。
2/10/202421新疆小松工程机械有限公司二、车辆配备二、车辆配备(1515分,每月分,每月55日前填报传市场部邮箱)日前填报传市场部邮箱)11、专卖店总经理专车、专卖店总经理专车得得33分分22、销售经理(部长)专车、销售经理(部长)专车得得22分分33、网点车辆配备、网点车辆配备得得1010分分aa、网点车辆配备率、网点车辆配备率80%80%得得1010分分bb、60%60%网点车辆配备率网点车辆配备率80%80%得得77分分cc、40%40%网点车辆配备率网点车辆配备率60%60%得得44分分dd、网点车辆配备率网点车辆配备率40%40%得得00分分2/10/202422新疆小松工程机械有限公司三、销售网络三、销售网络(1515分,分,每月每月55日前填报传市场部邮箱日前填报传市场部邮箱)网点设置率网点设置率K=K=实际网点数量实际网点数量KK11/计划网点数量计划网点数量KK22aa、K80%K80%,销售服务网络健全,辖区内主要市场设有网点,销售服务网络健全,辖区内主要市场设有网点得得1515分分bb、60%K60%K80%80%,网络较健全,辖区内大部分主要市场设有网点网络较健全,辖区内大部分主要市场设有网点得得99分分CC、40%K40%K60%60%,辖区内部分主要市场设有网点,辖区内部分主要市场设有网点得得66分分dd、20%K20%K40%40%,辖区内个别主要市场设有网点,辖区内个别主要市场设有网点得得33分分ee、KK20%20%,辖区内没有网点,辖区内没有网点得得00分分计划网点数量计划网点数量=计划增设数量计划增设数量+现有网点数量现有网点数量2/10/202423新疆小松工程机械有限公司BB、管理政策:
、管理政策:
4040分分一、财务独立性与报表一、财务独立性与报表:
(1010分)分)aa、财务独立核算,每月及时提供报表、财务独立核算,每月及时提供报表得得1010分分bb、财务依附母公司,每月及时提供报表、财务依附母公司,每月及时提供报表得得55分分cc、每月不能提供报表、每月不能提供报表得得00分分每月每月55日前传真或发市场部邮箱,逾期日前传真或发市场部邮箱,逾期22天分数减半,逾期天分数减半,逾期1010天视为未提供天视为未提供二、融资政策二、融资政策:
(10:
(10分分)aa、逾期率(逾期本息除以贷款余额)、逾期率(逾期本息除以贷款余额)3%3%得得1010分分bb、逾期率(逾期本息除以贷款余额)逾期率(逾期本息除以贷款余额)3%3%得得00分分三、道机市场参与率三、道机市场参与率:
(20:
(20分分)aa、K25%K25%,得得2020分分bb、0K0K25%25%80*K80*K参与率参与率K=(K=(当月销售量当月销售量+当月竞争败北数当月竞争败北数)/)/当月市场总销量当月市场总销量2/10/202424新疆小松工程机械有限公司CC、市场促销与技术交流会:
、市场促销与技术交流会:
2020分分计划执行率计划执行率K90%K90%(实际(实际/计划)计划)考核分值考核分值Q=20Q=200%K90%0%K500500平方米平方米整洁明亮整洁明亮(11)摆放整齐摆放整齐(11)指示明晰指示明晰(11)电动行吊电动行吊(22)防火设施及安全防火设施及安全防护措施健全防护措施健全(11)BB200200平方米平方米摆放整齐摆放整齐(11)指示明晰指示明晰(11)吊装用龙吊装用龙门架门架(22)防火设施及安全防火设施及安全防护措施健全防护措施健全(11)CC200200平方米或平方米或露天维修场地露天维修场地2/10/202448新疆小松工程机械有限公司CC、工具及零件:
、工具及零件:
4646分分每台服务车覆盖台数每台服务车覆盖台数2020台以下台以下20203030台台30304040台台40405050台台5050台以上台以上得分得分6644221100评价标准:
评价标准:
11、服务车按照山推标准张贴标志;、服务车按照山推标准张贴标志;22、销售用轿车不计在内;、销售用轿车不计在内;33、用于山推产品的服务;、用于山推产品的服务;44、山推专营店标准降低、山推专营店标准降低11级。
级。
服务车辆(服务车辆(66分)分)服务储备件(服务储备件(4040分)分)级别级别分值分值计算公式计算公式得分起点得分起点必备级必备级2020各机型平均库存满足率各机型平均库存满足率*100-80*100-80满足率满足率80%80%加强级加强级2020任意任意22种机型库存满足率之和种机型库存满足率之和*10*1000评价标准评价标准:
11、每季度每季度根据清单填报库存情况根据清单填报库存情况,并根据山推服务处要求的抽检品种提并根据山推服务处要求的抽检品种提供证据供证据,并结合山推配件公司发货单进行核查并结合山推配件公司发货单进行核查;22、取四季度的平均值。
、取四季度的平均值。
2/10/202449新疆小松工程机械有限公司DD、培训及活动、培训及活动:
2525分分培训计划(培训计划(1515分)分)参加山推参加山推培训率(培训率(33分)分)内部技能评比(内部技能评比(22分)分)案例提供(案例提供(55分)分)参照案例模板参照案例模板提供案例并被采纳每件得提供案例并被采纳每件得11分,最高累计至分,最高累计至55分分评价目标评价目标服务人员参加山推培训率服务人员参加山推培训率80%80%以上以上606080%80%404060%60%40%40%以下以下得分得分33221100按培训计划内培训次数平均;按培训计划内培训次数平均;培训档案及试卷不符合要求每次扣培训档案及试卷不符合要求每次扣1分分11、培训计划需在年初由山推服务处备案;、培训计划需在年初由山推服务处备案;22、根据培训计划实施;、根据培训计划实施;33、按要求提供培训依据;、按要求提供培训依据;44、有证据表明切实执行且人员能力得到提高的。
、有证据表明切实执行且人员能力得到提高的。
山推服务处在册的代理服务人员;参加山推服务处培训中心培训。
山推服务处在册的代理服务人员;参加山推服务处培训中心培训。
每年对服务人员进行技能评定,每年对服务人员进行技能评定,具备技能评比的办法及奖励措施;具备技能评比的办法及奖励措施;且有证据表明切实执行并与人员实际能力相符的。
且有证据表明切实执行并与人员实际能力相符的。
2/10/202450新疆小松工程机械有限公司EE、服务管理、服务管理:
4545分分派工应用派工应用短信汇报短信汇报PDAPDA应用应用工时管理工时管理督察应用督察应用555533555511、ERPERP系统手机派工功能的应用程度;系统手机派工功能的应用程度;22、ERPERP系统系统44次手机短信汇报的应用程度;次手机短信汇报的应用程度;33、服务经理、服务经理PDAPDA终端移动办公的应用程度;终端移动办公的应用程度;44、ERPERP工时核算的应用程度;工时核算的应用程度;55、ERPERP回访功能应用及在人员管理中的体现程度。
回访功能应用及在人员管理中的体现程度。
ERPERP应用(应用(2323分)分)服务月报(服务月报(1212分)分)依照模板格式,依照模板格式,每月每月6日前日前传送至传送至,根据评分标准进行评分,根据评分标准进行评分当地山推驻外机构综合评价当地山推驻外机构综合评价(10)(10)评价项目:
评价项目:
5S5S评价评价、服务管理、重大事件处理、服务团队建设、服务营业开展、服务管理、重大事件处理、服务团队建设、服务营业开展服务人员能力、服务效果服务人员能力、服务效果2/10/202451新疆小松工程机械有限公司FF、服务业务:
服务业务:
8080分分跟踪服务率跟踪服务率(2020分)分)200*200*跟踪率跟踪率-180-180,要求,要求90%90%以上才得分以上才得分单据返回及时率单据返回及时率(1010分)分)200*200*返回率返回率-190-190,要求要求95%95%以以上才得分上才得分未认可单据数未认可单据数(00分)分)-3*-3*单数,附加扣单数,附加扣20002000元元/单单11、交货服务未到设备工作现场进行;、交货服务未到设备工作现场进行;22、让用户签空白单据;、让用户签空白单据;33、用户签字虚假;、用户签字虚假;44、反馈信息与实际情况不符、反馈信息与实际情况不符55、未按照单据上的要求的项目对用户进行相关讲解及培训;、未按照单据上的要求的项目对用户进行相关讲解及培训;用户投诉率用户投诉率(00分)分)200200(有效投诉次数(有效投诉次数/平均在保台量)平均在保台量)用户对代理公司服务不满意用户对代理公司服务不满意,根据投诉内容区别对待根据投诉内容区别对待,确认后视为有效投诉确认后视为有效投诉.单据不合格率单据不合格率(00分)分)200200不合格率不合格率11、填写不规范;、填写不规范;22、故障及处理方法描述不清;、故障及处理方法描述不清;33、联系人或电话不正确;、联系人或电话不正确;44、联系人对服务不知情;、联系人对服务不知情;55、ERPERP申报内容与单据内容不符。
申报内容与单据内容不符。
2/10/202452新疆小松工程机械有限公司跟踪服务不满意率跟踪服务不满意率(0)(0)计算公式计算公式-100-100不满意率不满意率考评方法考评方法每月对代理公司进行的跟踪服务进行满意与否的回访每月对代理公司进行的跟踪服务进行满意与否的回访不满意率定义不满意率定义当期不满意的次数当期不满意的次数/当期跟踪服务总次数当期跟踪服务总次数不满意率取值不满意率取值年度平均年度平均维修服务满意度(维修服务满意度(2020)计算公式计算公式44得分得分2020考评方法考评方法对代理公司进行的每次维修服务回访时,请用户逐项打分。
对代理公司进行的每次维修服务回访时,请用户逐项打分。
打分项目打分项目及时性、技能、态度、综合评价及时性、技能、态度、综合评价取值取值每项得分每项得分0-100-10分分,换算成换算成1010分制得分分制得分得分起点得分起点55分(当期评价的平均值)分(当期评价的平均值)2/10/202453新疆小松工程机械有限公司保内综合满意度保内综合满意度(30)(30)计算公式计算公式66得分得分3030考评方法考评方法每月对出保车用户就整个保修期内的服务情况逐项打分每月对出保车用户就整个保修期内的服务情况逐项打分打分项目打分项目及时性、技能、态度、综合评价及时性、技能、态度、综合评价取值取值每项得分每项得分0-100-10分分,换算成换算成1010分制得分分制得分得分起点得分起点55分(当期平均分)分(当期平均分)虚假客户信息数虚假客户信息数(0)(0)计算公式计算公式33虚假客户信息数虚假客户信息数附加处罚附加处罚扣本车扣本车5050的服务费的服务费评价目标评价目标虚假客户信息指主机信息内容虚假;虚假客户信息指主机信息内容虚假;服务单据或服务结果客户信息虚假。
服务单据或服务结果客户信息虚假。
2/10/202454新疆小松工程机械有
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