联想电脑分销渠道分析.pptx
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联想电脑分销渠道分析.pptx
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1联想电脑分销渠道案例分析Lenovocomputerdistributionchannelcaseanalysis8415程晓兴周海波汪强程东泽费鹏鹏陈瑶瑶CompanyLogo分销渠道类型选择市场营销环境分析分销渠道模式设计目录目录000000000000NO.1NO.2NO.33联想电脑发展历程联想电脑发展历程1984年1990年1996年1998年2005年公司成立首台电脑上市国内市场第一第100万台联想电脑诞生收购IBM1994年1989年北京想联集成立团想推出第一联国内台586电脑想在香港上市联想服器世联务问2003年同家企电连锁业合作想本世联笔记问激光打印机世问1996年市场营销环境市场营销环境区域市场需求分析区域市场需求分析联想30%戴尔15%惠普13%华硕10%索尼6%宏基5%其他21%联想戴尔惠普华硕索尼宏基其他市场营销环境市场营销环境市场竞争分析市场竞争分析竞争对手优势劣势成功原因惠普产品服务好;应用方案支持能力强;服务能力强价格较高;响应市场变化慢产品品质好东芝研发实力、工业设计能强;品牌知名度高;渠道覆盖面广中间环节过多;对全国总代理过分依赖渠道覆盖面广戴尔直销模式;直接的大客户关系;运作成本低;个性化服务定制能力强;性价比较高直销模式运作效率高华硕产品线完整;品牌知名度高生产成本高品牌效应CompanyLogo签约商非签约经销商签约经销商代理商想方想直接拿,面向消与联签订两协议并从联货者直接想售的公司费进联电脑销n上是授零售商,指想公司分商三方,要实际权与联销签订协议分商拿,面向消者行售的公司从销货费进销n指未想正式但想品的公司与联签过协议经销联产指上述想正式合作的与联签订协议公司,包括代理商、分商、销签约商和店经销专卖市场营销环境市场营销环境中间商类型与特点分析中间商类型与特点分析7国内电脑行业营销渠道特点制造商分商销二代理商级零售商用户制造商全国总分销区域核心经销商零售商用户制造商区域分销商零售商用户制造商用户代表企业越下渠道,越分散级渠道差主要在分商到零售商之别销间渠道按照品分消渠道和行客渠道产为费类业户各渠道盈利模式不同级渠道特点分销渠道类型选择分析分销渠道类型选择分析联想的分销渠道大致可以分成三种类型:
1)直销直销的特点就是生产企业负责承担一揽子专门化服务。
生产企业直接与最终消费者进行交易,提供包括产品运输、组装调试、维修保养、技术支援在内的全方位服务,保证渠道运营的高效率。
直销意味着与最终消费者的接点是单一的,因此其目标客户通常被生产企业锁定在批量采购的大中型企业上。
2)代理销售制代理制度在我国电脑市场的流通销售体制中占据着主导地位。
大多数国内电脑生产企业普遍采用“分公司(驻外办事处)代理店一零售店”销售方式,分公司直接负责当地销售网点系统的筹建工作,形成了以分公司为顶点的小金字塔型组织结构。
分销渠道类型选择分析分销渠道类型选择分析n3)专卖店:
专卖店的最大特点就是它的专属性,可以用“四个一致”加以归纳,即:
管理方式一致、经营理念一致、市场服务一致、企业形象一致。
专卖店的专属性大大缩短了电脑生产企业与销售网点之间的距离,降低了流通成本,稳定了市场价格。
同时,速度的经济性和规模的经济性也加快了专卖店自身的发展。
通过面对面的咨询服务,专卖店可以迅速地了解每个消费者的消费心理和购物特征,应对不同层次的客户需求,因此数量庞大且分散的家用电脑消费者成为专卖店的主要目标客户。
分销渠道模式设计分销渠道模式设计城市级别城市级别城市城市1级北京、上海、广州2A级济南、南京、杭州2B级沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳3A级重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原3B级大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明联想市场级别划分标准联想市场级别划分标准联想市场级别划分标准分销渠道模式设计分销渠道模式设计想持联电脑坚二级分销体系,即想公司到消者中最多只从联费间经过次,也是中两个层这国IT行目前最典型的分体系,模式可以业销这种使分商去管理更多的商。
销经销想品的二分体系是指想自己建可以控制的主分联产级销联设并导渠道。
一体系的分有效率到销这销达70%-80%,有效地完成了想联的售目电脑销标;市上仍有场20%-30%的不受想控制。
电脑联想联想直公联销司算机计专营店代理0000000000000000000000000000000000000商中商间经销想售公联销司最用终户邮销电话订购零售商特品牌店许需求量少较的中商间需求量少较的企用业户某些行批业量比大的较用户大中企用业户上商城网想售渠道系示意联销统图分商销分销措施分销措施细分市场,采用差别化的渠道策略。
细分市场,采用差别化的渠道策略。
大力发展第二渠道,加强管理和控制二级渠道大力发展第二渠道,加强管理和控制二级渠道。
对商用电脑渠道采取集成分销,主要针对行业对商用电脑渠道采取集成分销,主要针对行业用户。
用户。
采用特许经营渠道策略,发展联想专卖店。
采用特许经营渠道策略,发展联想专卖店。
以客户为导向,做深做透区域市场。
以客户为导向,做深做透区域市场。
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