渠道管理教材.ppt
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通通通通路企划路企划路企划路企划课程课程课程课程:
渠道管理概论渠道管理概论渠道管理概论渠道管理概论杨德全杨德全杨德全杨德全2010/082010/08通通通通路企划路企划路企划路企划前言前言前言前言:
一一一一谁拥有销售渠道谁拥有销售渠道谁拥有销售渠道谁拥有销售渠道谁就拥有市场谁就拥有市场谁就拥有市场谁就拥有市场如如如如:
台湾统一企业台湾统一企业台湾统一企业台湾统一企业-拥有拥有拥有拥有-7-11-7-11大陆大润发、家乐福等大陆大润发、家乐福等大陆大润发、家乐福等大陆大润发、家乐福等。
通通通通路企划路企划路企划路企划前言前言前言前言:
二二二二娃哈哈宗庆后娃哈哈宗庆后:
将市场销售现象比喻为“将市场销售现象比喻为“猎人、树与猎人、树与兔子兔子”厂家如“猎人”,经销商如“树”,乡村三级批”厂家如“猎人”,经销商如“树”,乡村三级批发商如“兔”,无数“猎人”,都忙着在种“树”,找发商如“兔”,无数“猎人”,都忙着在种“树”,找“树”,抢“树”,然后坐等着乡下的“兔子”撞上门“树”,抢“树”,然后坐等着乡下的“兔子”撞上门来。
来。
宗庆后的指导方针宗庆后的指导方针:
是与其跟别人在抢“树”,还不如是与其跟别人在抢“树”,还不如直接到乡下抓“兔”,乡下“兔”抓光了,城里的“树直接到乡下抓“兔”,乡下“兔”抓光了,城里的“树”还有什么用。
”还有什么用。
PS:
娃哈哈在全国范围约有娃哈哈在全国范围约有1500个经销商、而每一经销个经销商、而每一经销商又有商又有510个分销商。
个分销商。
通通通通路企划路企划路企划路企划前言前言前言前言:
三三三三可口可乐可口可乐可口可乐可口可乐的渠道销售原则的渠道销售原则的渠道销售原则的渠道销售原则:
“最好的展示”最好的展示”最好的展示”最好的展示”、和、和、和、和“随手可得”:
“随手可得”:
“随手可得”:
“随手可得”:
“最好的展示”是指在末端零售点制定生动化的标语和最好的展示”是指在末端零售点制定生动化的标语和最好的展示”是指在末端零售点制定生动化的标语和最好的展示”是指在末端零售点制定生动化的标语和醒目的广告。
醒目的广告。
醒目的广告。
醒目的广告。
“随手可得”是指提高市场占有率、能见度、让产品到处随手可得”是指提高市场占有率、能见度、让产品到处随手可得”是指提高市场占有率、能见度、让产品到处随手可得”是指提高市场占有率、能见度、让产品到处都买的到。
都买的到。
都买的到。
都买的到。
通通通通路企划路企划路企划路企划渠道的定义、分类。
渠道的定义、分类。
渠道的定义、分类。
渠道的定义、分类。
渠道的运作模式与方法。
渠道的运作模式与方法。
渠道的运作模式与方法。
渠道的运作模式与方法。
渠道规划的不同方式和优缺点。
渠道规划的不同方式和优缺点。
渠道规划的不同方式和优缺点。
渠道规划的不同方式和优缺点。
渠道管理的原则和工具。
渠道管理的原则和工具。
渠道管理的原则和工具。
渠道管理的原则和工具。
渠道管理理念渠道管理理念渠道管理理念渠道管理理念通通通通路企划路企划路企划路企划渠道的定义、分类。
渠道的定义、分类。
渠道的定义、分类。
渠道的定义、分类。
通通通通路企划路企划路企划路企划渠道的定义渠道的定义渠道的定义渠道的定义何谓渠道何谓渠道何谓渠道何谓渠道(通路通路通路通路)?
)?
渠道是指产品从生产者向终端使用者转移过程中渠道是指产品从生产者向终端使用者转移过程中渠道是指产品从生产者向终端使用者转移过程中渠道是指产品从生产者向终端使用者转移过程中所形成的路径。
它包含了生产者自设的销售机构所形成的路径。
它包含了生产者自设的销售机构所形成的路径。
它包含了生产者自设的销售机构所形成的路径。
它包含了生产者自设的销售机构、经销商、批发商、零售商等。
、经销商、批发商、零售商等。
、经销商、批发商、零售商等。
、经销商、批发商、零售商等。
渠道的畅通与否,极大地影响着企业的成败、在渠道的畅通与否,极大地影响着企业的成败、在渠道的畅通与否,极大地影响着企业的成败、在渠道的畅通与否,极大地影响着企业的成败、在买方市场条件下,分销渠道的不畅意味着无法及买方市场条件下,分销渠道的不畅意味着无法及买方市场条件下,分销渠道的不畅意味着无法及买方市场条件下,分销渠道的不畅意味着无法及时满足消费者的需求。
时满足消费者的需求。
时满足消费者的需求。
时满足消费者的需求。
通通通通路企划路企划路企划路企划消费者行为调查消费者行为调查消费者行为调查消费者行为调查57%康师傅康师傅统一统一消费者对产品的认可,和到处都买得消费者对产品的认可,和到处都买得消费者对产品的认可,和到处都买得消费者对产品的认可,和到处都买得到关系密切。
到关系密切。
到关系密切。
到关系密切。
大企业生产的产品大企业生产的产品大企业生产的产品大企业生产的产品有多种口味可选有多种口味可选有多种口味可选有多种口味可选经常看到广告经常看到广告经常看到广告经常看到广告到处都可买到到处都可买到到处都可买到到处都可买到味道鲜香味道鲜香味道鲜香味道鲜香价格适中价格适中价格适中价格适中35%33%30%43%38%37%45%25%32%24%24%通通通通路企划路企划路企划路企划市场的分类法三大类市场的分类法三大类市场的分类法三大类市场的分类法三大类A类类:
北京、上海、广州北京、上海、广州、11个重要省会城市及直辖个重要省会城市及直辖市市+21个经济发达的省会、地市个经济发达的省会、地市.市场特征市场特征:
消费者购买心理成熟、强调品牌、服务、价消费者购买心理成熟、强调品牌、服务、价格、及产品特性、现代化通路发达、市场竞争激烈。
格、及产品特性、现代化通路发达、市场竞争激烈。
B类类:
70馀个地级市馀个地级市.市场特征市场特征:
需求增长快、消费档次多、现代化通路快速需求增长快、消费档次多、现代化通路快速增加、具有品牌意识。
增加、具有品牌意识。
C类类:
全国有进入价值的全国有进入价值的1000馀个县馀个县.需求快速增加、消费档次逐渐提高、品牌意识提升、需求快速增加、消费档次逐渐提高、品牌意识提升、经销商、经验、资本丰富、但仍无法打破地域限制、广经销商、经验、资本丰富、但仍无法打破地域限制、广商重视与否可以明显地影响该区市场占有。
商重视与否可以明显地影响该区市场占有。
通通通通路企划路企划路企划路企划通路代号通路代号通路名称通路名称通路代号通路代号通路名称通路名称01量贩店量贩店08经销商经销商02生鲜超市生鲜超市09分销商分销商03连锁超市连锁超市10学校学校04百货公司超市百货公司超市11封闭市场封闭市场05连锁便利商店连锁便利商店12干杂店干杂店06一般超市一般超市13批发商批发商07HBR14等等:
其他其他渠道分类渠道分类渠道分类渠道分类根据产品消费对象购买行为,让产品在各通路层级能有根据产品消费对象购买行为,让产品在各通路层级能有根据产品消费对象购买行为,让产品在各通路层级能有根据产品消费对象购买行为,让产品在各通路层级能有效的覆盖、为渠道运作重点。
效的覆盖、为渠道运作重点。
效的覆盖、为渠道运作重点。
效的覆盖、为渠道运作重点。
通通通通路企划路企划路企划路企划渠道的运作模式与方法。
渠道的运作模式与方法。
渠道的运作模式与方法。
渠道的运作模式与方法。
通通通通路企划路企划路企划路企划渠道运作渠道运作渠道运作渠道运作-四种基本模式四种基本模式四种基本模式四种基本模式一、公司直营一、公司直营一、公司直营一、公司直营二、网络销售二、网络销售二、网络销售二、网络销售三、平台式销售三、平台式销售三、平台式销售三、平台式销售四、农贸批发市场自然辐射四、农贸批发市场自然辐射四、农贸批发市场自然辐射四、农贸批发市场自然辐射通通通通路企划路企划路企划路企划渠道运作渠道运作渠道运作渠道运作-四种基本模式四种基本模式四种基本模式四种基本模式一、公司直营一、公司直营:
营业所营业所营业所营业所适用于适用于AA级城市或公司力量能直接涉及的地区、销售力级城市或公司力量能直接涉及的地区、销售力度大、控制力强。
度大、控制力强。
优点优点:
渠道最短、反应快、价格稳定、服务及时、容易渠道最短、反应快、价格稳定、服务及时、容易控制。
控制。
缺点缺点:
局限于交通便利、消费集中的城市局限于交通便利、消费集中的城市、会出现许多、会出现许多盲区、或人力、物力投入大、费用高,盲区、或人力、物力投入大、费用高,末端末端末端末端管理难度大。
管理难度大。
通通通通路企划路企划路企划路企划二、网络销售二、网络销售二、网络销售二、网络销售:
以经销商分销商为主以经销商分销商为主以经销商分销商为主以经销商分销商为主,康师父、华龙为代表康师父、华龙为代表康师父、华龙为代表康师父、华龙为代表。
网络销售适用于大众快速消费品,中小城市,农村市场。
网络销售适用于大众快速消费品,中小城市,农村市场。
网络销售适用于大众快速消费品,中小城市,农村市场。
网络销售适用于大众快速消费品,中小城市,农村市场。
优点优点优点优点:
可节省大量人力,物力、销售面广、渗透力强、可节省大量人力,物力、销售面广、渗透力强、可节省大量人力,物力、销售面广、渗透力强、可节省大量人力,物力、销售面广、渗透力强、他人之力各得其所他人之力各得其所他人之力各得其所他人之力各得其所-结合社会资源结合社会资源结合社会资源结合社会资源。
缺点缺点缺点缺点:
易造成价格混乱、冲货,反应较迟缓,需有高明的易造成价格混乱、冲货,反应较迟缓,需有高明的易造成价格混乱、冲货,反应较迟缓,需有高明的易造成价格混乱、冲货,反应较迟缓,需有高明的管理者使之密而不乱。
管理者使之密而不乱。
管理者使之密而不乱。
管理者使之密而不乱。
渠道运作渠道运作渠道运作渠道运作-四种基本模式四种基本模式四种基本模式四种基本模式通通通通路企划路企划路企划路企划华龙用华龙用ABC法,选出法,选出600家分销商家分销商1997年年5月华龙营销公司下设月华龙营销公司下设14个营销处、个营销处、182名人员分名人员分赴赴20多个省市进行市场调查、以县为单位、在地区、人口多个省市进行市场调查、以县为单位、在地区、人口、饮食习惯、消费水平、竞争者、经销商实力、通路、进行、饮食习惯、消费水平、竞争者、经销商实力、通路、进行50多天详细调查、并依此将经销商划分出多天详细调查、并依此将经销商划分出ABC三等、确定三等、确定出出600家分销商。
以此构筑出华龙粗线条的立体分销网络、家分销商。
以此构筑出华龙粗线条的立体分销网络、在北方在北方794个县级地区延伸了个县级地区延伸了22.88万个零售点、覆盖万个零售点、覆盖5.96亿人口、而成为大华北地区行业中的最大分销网络体系。
亿人口、而成为大华北地区行业中的最大分销网络体系。
案例参考案例参考案例参考案例参考通通通通路企划路企划路企划路企划康傅渠道模式师康傅渠道模式师康傅渠道模式师康傅渠道模式师客服体系户务客服体系户务客服体系户务客服体系户务地市部分极地市部分极地市部分极地市部分极邮差经销商市场二批零批物流经销商市场终端点烟杂、私超、市场二批零批零批营业所批发业务业代,助理业代营业所所长市场终端点:
市场终端点:
市场终端点:
市场终端点:
私超、小店、学校、特通私超、小店、学校、特通私超、小店、学校、特通私超、小店、学校、特通通通通通路企划路企划路企划路企划客服体系郊部分户务县客服体系郊部分户务县客服体系郊部分户务县客服体系郊部分户务县县级经销商二级批发二级批发市场终端点烟杂、私超、特通,学校二级批发三级批发众多的乡镇零批作为终端的中转仓库县城内县城内依照乡镇分布分区划分业代助理业代经销处主管组长市场终端点:
市场终端点:
市场终端点:
市场终端点:
私超、小店、学校、特通私超、小店、学校、特通私超、小店、学校、特通私超、小店、学校、特通康傅渠道模式师康傅渠道模式师康傅渠道模式师康傅渠道模式师通通通通路企划路企划路企划路企划组织功能及业务范围组织功能及业务范围:
完全负责区域的经销批发,终端直营,学校,特通客户,由完全负责区域的经销批发,终端直营,学校,特通客户,由处长,主任,组长,业代,助理业代组成。
处长,主任,组长,业代,助理业代组成。
营业所所在市区依靠经销邮差制,分为营业所所在市区依靠经销邮差制,分为1阶阶1.5阶阶2阶阶,由业由业代及助理业代负责代及助理业代负责郊县区域在百强县以郊县区域在百强县以1+3或者或者1+4形式辅助经销商形式辅助经销商(娃哈哈娃哈哈模式模式)的体系作业的体系作业;非百强县则相邻非百强县则相邻2-3个县配置个县配置1名业务服务经销商名业务服务经销商,其其06年”升级”行动即针对此类市场。
年”升级”行动即针对此类市场。
经销处经销处经销处经销处营业所营业所营业所营业所/办事办事办事办事处处处处康傅师康傅师康傅师康傅师渠道模式渠道模式渠道模式渠道模式通通通通路企划路企划路企划路企划客户联销体系客户联销体系:
区域经销商区域经销商特约特约分销商分销商特约特约分销商分销商特约特约分销商分销商特约特约分销商分销商地方商超地方商超体系总部体系总部全国全国、区域性区域性KAKA通路通路物流配送物流配送、资金风险资金风险二批二批零批零批二批二批零批零批乡镇乡镇批发批发市场终端点市场终端点烟杂烟杂、特通特通、私超私超、学校学校分公司、办事处KAKA单店单店区域业务主管业务/理货人员大区经理业务省级经理省级经理娃哈哈娃哈哈娃哈哈娃哈哈省级经理省级经理通通通通路企划路企划路企划路企划组织功能及业务范围组织功能及业务范围:
每个地级区域分设大区经理,统筹处理区域内的客户维护,每个地级区域分设大区经理,统筹处理区域内的客户维护,设置,人力安排,销售管理。
设置,人力安排,销售管理。
经销商的直接管理者。
经销商的直接管理者。
一般设置在较大的特约分销商处,有些会管理一般设置在较大的特约分销商处,有些会管理24家的特家的特约分销商,是终端业务员,理货员的直接管理者。
约分销商,是终端业务员,理货员的直接管理者。
协助特约分销商开拓终端,开拓县乡,及现代化通路单店。
协助特约分销商开拓终端,开拓县乡,及现代化通路单店。
所有业绩回归于特约分销商,再集中于区域经销商。
所有业绩回归于特约分销商,再集中于区域经销商。
大区经理大区经理大区经理大区经理区业务主管区业务主管区业务主管区业务主管业务员业务员业务员业务员娃哈哈娃哈哈娃哈哈娃哈哈通通通通路企划路企划路企划路企划三、平台式销售三、平台式销售三、平台式销售三、平台式销售:
桶装水桶装水桶装水桶装水,可口可乐适用于密集型的大城市、服务细致、观可口可乐适用于密集型的大城市、服务细致、观可口可乐适用于密集型的大城市、服务细致、观可口可乐适用于密集型的大城市、服务细致、观念新颖。
念新颖。
念新颖。
念新颖。
优点优点优点优点:
责任区域明确严格、服务半径小责任区域明确严格、服务半径小责任区域明确严格、服务半径小责任区域明确严格、服务半径小(3-5(3-5公里公里公里公里)送货送货送货送货及时、服务周全、网络稳定、送货上门、精耕细作、深度及时、服务周全、网络稳定、送货上门、精耕细作、深度及时、服务周全、网络稳定、送货上门、精耕细作、深度及时、服务周全、网络稳定、送货上门、精耕细作、深度分销分销分销分销缺点缺点缺点缺点:
配送户寻觅不易、需有较多高明人员管理。
配送户寻觅不易、需有较多高明人员管理。
配送户寻觅不易、需有较多高明人员管理。
配送户寻觅不易、需有较多高明人员管理。
渠道运作渠道运作渠道运作渠道运作-四种基本模式四种基本模式四种基本模式四种基本模式通通通通路企划路企划路企划路企划可口可乐的平台式销售:
可口可乐的平台式销售:
可口可乐的平台式销售:
可口可乐的平台式销售:
在中国因地域广大、交通受限、多数末端点规模小、进在中国因地域广大、交通受限、多数末端点规模小、进在中国因地域广大、交通受限、多数末端点规模小、进在中国因地域广大、交通受限、多数末端点规模小、进货少、配送不便、物流条件不佳,如直接配送、成本将过货少、配送不便、物流条件不佳,如直接配送、成本将过货少、配送不便、物流条件不佳,如直接配送、成本将过货少、配送不便、物流条件不佳,如直接配送、成本将过高、在此情况下他们开发了一个高、在此情况下他们开发了一个高、在此情况下他们开发了一个高、在此情况下他们开发了一个配送商体系,称为“供配送商体系,称为“供配送商体系,称为“供配送商体系,称为“供水点”水点”水点”水点”、由公司直接供货、由其将产品配送到零售终端。
、由公司直接供货、由其将产品配送到零售终端。
、由公司直接供货、由其将产品配送到零售终端。
、由公司直接供货、由其将产品配送到零售终端。
这种模式在小城镇和农村并不适合、也得依靠网络经销耒这种模式在小城镇和农村并不适合、也得依靠网络经销耒这种模式在小城镇和农村并不适合、也得依靠网络经销耒这种模式在小城镇和农村并不适合、也得依靠网络经销耒幅射其产品。
幅射其产品。
幅射其产品。
幅射其产品。
渠道运作渠道运作渠道运作渠道运作-四种基本模式四种基本模式四种基本模式四种基本模式通通通通路企划路企划路企划路企划四、农贸批发市场自然辐射:
四、农贸批发市场自然辐射:
四、农贸批发市场自然辐射:
四、农贸批发市场自然辐射:
优点优点优点优点:
自由流通、薄利多销、品种多、配货方便、辐射力强。
自由流通、薄利多销、品种多、配货方便、辐射力强。
自由流通、薄利多销、品种多、配货方便、辐射力强。
自由流通、薄利多销、品种多、配货方便、辐射力强。
缺点缺点缺点缺点:
没有固定网络和客户,以价格优势为主要手段吸引客户没有固定网络和客户,以价格优势为主要手段吸引客户没有固定网络和客户,以价格优势为主要手段吸引客户没有固定网络和客户,以价格优势为主要手段吸引客户,容易低价冲货,只做“坐商”。
,容易低价冲货,只做“坐商”。
,容易低价冲货,只做“坐商”。
,容易低价冲货,只做“坐商”。
以上四种模式皆可依运作需求而组合使用。
以上四种模式皆可依运作需求而组合使用。
以上四种模式皆可依运作需求而组合使用。
以上四种模式皆可依运作需求而组合使用。
渠道运作渠道运作渠道运作渠道运作-四种基本模式四种基本模式四种基本模式四种基本模式通通通通路企划路企划路企划路企划渠道规划的不同方式和优缺点渠道规划的不同方式和优缺点渠道规划的不同方式和优缺点渠道规划的不同方式和优缺点通通通通路企划路企划路企划路企划大区域经大区域经大区域经大区域经销商销商销商销商第一阶段第一阶段:
摸索学习阶段摸索学习阶段摸索学习阶段摸索学习阶段(市场空市场空市场空市场空白白白白)优势优势:
投入人力小、费用投入人力小、费用低等其它因素。
低等其它因素。
缺点缺点:
早期皆为坐商较多早期皆为坐商较多、无法深入市场、服务末、无法深入市场、服务末端通路端通路等其它等其它因素因素。
事业部事业部渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和优缺点优缺点优缺点优缺点县级县级分分销商销商县级县级分分销商销商通通通通路企划路企划路企划路企划县级县级分分销商销商成成成成立分立分立分立分公司公司公司公司第二阶段第二阶段:
成长阶段成长阶段成长阶段成长阶段(生产导向生产导向)优势优势:
管理能力提升、并管理能力提升、并辅导经销商由坐商转化为辅导经销商由坐商转化为行商、等其它行商、等其它优势。
优势。
缺点缺点:
人力、物力相对成人力、物力相对成长、费用增加、管理成本长、费用增加、管理成本增加、等其它因增加、等其它因素。
素。
事业部事业部区域区域经经销商销商省省会会渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和优缺点优缺点优缺点优缺点通通通通路企划路企划路企划路企划县级县级分分销商销商分公司分公司分公司分公司第三阶段第三阶段:
竞争阶段竞争阶段竞争阶段竞争阶段(业务导向业务导向)优势优势:
强化地集市管理强化地集市管理能力并由地级市往县城做能力并由地级市往县城做通路布建。
通路布建。
缺点缺点:
人员、物力、费用人员、物力、费用等大幅增加、逐渐造成负等大幅增加、逐渐造成负担。
担。
事业部事业部成立成立成立成立营业所营业所营业所营业所区域区域经销商经销商地地级级市市渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和优缺点优缺点优缺点优缺点通通通通路企划路企划路企划路企划经销经销商商分公分公分公分公司司司司第四阶段第四阶段:
精耕阶段精耕阶段精耕阶段精耕阶段(业务导向业务导向)优势优势:
结合经销商力量、结合经销商力量、减少库房租金、等相关费减少库房租金、等相关费用用缺点缺点:
易受经销商左右、易受经销商左右、如沟通不良、公司政策无如沟通不良、公司政策无法落实等。
法落实等。
事业部事业部营业营业营业营业所所所所设立设立设立设立辅销所辅销所辅销所辅销所分销分销商商渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和优缺点优缺点优缺点优缺点分销分销商商通通通通路企划路企划路企划路企划经销经销商商分公分公分公分公司司司司第五阶段第五阶段:
结合社会资源结合社会资源优势优势:
结合经销商力量、结合经销商力量、减少库房租金、等相关费减少库房租金、等相关费用用缺点缺点:
易受经销商左右、易受经销商左右、如沟通不良、公司政策无如沟通不良、公司政策无法落实等。
法落实等。
销售部销售部营业营业营业营业所所所所分销分销商商渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和渠道规划的不同阶段和优缺点优缺点优缺点优缺点分销分销商商通通通通路企划路企划路企划路企划零售渠道的演变零售渠道的演变厂商将加强覆盖农村和二级市场、与经销商的结合将更密厂商将加强覆盖农村和二级市场、与经销商的结合将更密厂商将加强覆盖农村和二级市场、与经销商的结合将更密厂商将加强覆盖农村和二级市场、与经销商的结合将更密切。
切。
切。
切。
现代化通路急剧增加,特别是跨国连锁店集团的出现和巨现代化通路急剧增加,特别是跨国连锁店集团的出现和巨现代化通路急剧增加,特别是跨国连锁店集团的出现和巨现代化通路急剧增加,特别是跨国连锁店集团的出现和巨大发展。
大发展。
大发展。
大发展。
零售谈判实力的增强零售谈判实力的增强零售谈判实力的增强零售谈判实力的增强-现代化通路逐渐向二级城市发展。
现代化通路逐渐向二级城市发展。
现代化通路逐渐向二级城市发展。
现代化通路逐渐向二级城市发展。
对零售格局的改变对零售格局的改变对零售格局的改变对零售格局的改变-干杂和批发市场的销量数目持续萎缩干杂和批发市场的销量数目持续萎缩干杂和批发市场的销量数目持续萎缩干杂和批发市场的销量数目持续萎缩渠道的发展演变对销售产生的影响渠道的发展演变对销售产生的影响渠道的发展演变对销售产生的影响渠道的发展演变对销售产生的影响通通通通路企划路企划路企划路企划对现在、未来销售体系的影响对现在、未来销售体系的影响优秀经销商不再是厂商的听从者,强大的购买力优秀经销商不再是厂商的听从者,强大的购买力优秀经销商不再是厂商的听从者,强大的购买力优秀经销商不再是厂商的听从者,强大的购买力和分销能力增强了经销商的谈判能力,使得厂商和分销能力增强了经销商的谈判能力,使得厂商和分销能力增强了经销商的谈判能力,使得厂商和分销能力增强了经销商的谈判能力,使得厂商自建分销渠道的成本相对提高。
自建分销渠道的成本相对提高。
自建分销渠道的成本相对提高。
自建分销渠道的成本相对提高。
农村和二级市场的批发商逐渐从简单卖货转变为农村和二级市场的批发商逐渐从简单卖货转变为农村和二级市场的批发商逐渐从简单卖货转变为农村和二级市场的批发商逐渐从简单卖货转变为卖货加分销。
卖货加分销。
卖货加分销。
卖货加分销。
需要更高素质的销售队伍和多功能小组需要更高素质的销售队伍和多功能小组需要更高素质的销售队伍和多功能小组需要更高素质的销售队伍和多功能小组来应付现来应付现来应付现来应付现代化通路的发展而不再是单纯的销售工作。
代化通路
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