公司营销策划个人工作总结.docx
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公司营销策划个人工作总结.docx
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公司营销策划个人工作总结
作为一名营销策划,回忆这一年的工作经历,有艰辛、有成长、有收获、更有前景。
下面是收集整理的是一项非常重要的工作,尤其对于服务业。
但是很多公司并不关心老顾客,开源花足了人力物力,CRM却用一条微信或者朋友圈就解决。
关于客户关系管理,我们应该学习一条,客户对于单向传播的”管理”无感,但对双向互动的”关系”有爱。
总结下来,营销策划为什么会经常做不好,因为要把受众、产品、资源都策划好,另辟蹊径创造一个竞争弱、成本低的经营环境,那是非常困难的。
把他们列举出来的意义在于,我们在看商业案例的时候,可以做个标尺简单判断一下,对手是不是高手。
同时随时提醒自己做的时候别犯低级错误。
公司营销策划个人工作总结4米联创黎万强说过一句话,产品是1,营销是0。
说的是产品够强,营销才能变着花样创造财富。
产品不行,那不论是再好的策划,换来的结果大概率只会是底裤朝天。
产品策划怎么入手呢?
我们从消费品和工业品两个大类来说。
1.消费品
(1)消费品的三重价值消费品,也就是我们平常说的ToC项目,对消费者营销。
一般来说,策划要把握消费品的三重价值,即使用价值、体验价值和传播价值。
使用价值,说的是产品要有用,顾客愿意花钱买。
体验价值,说的
是产品能直击要害,顾客愿意花高价买。
传播价值,说的是产品被人讨论得多,顾客愿意安利身边的人买。
以手机为例,华为手机主要是使用价值,每一个功能都务实,不炒作。
苹果手机主要是体验价值,靠技术和美学体验打动人心,获取高利润。
锤子手机主要是传播价值,人人都议论过,至于多少人买单,那是另一个话题。
举几个被说烂的经典案例,同时也是大家都知道的产品,是怎么体现三重价值的。
怕上火,喝王老吉。
涵盖了三种价值,使用价值是饮料,可以喝;体验价值是怕上火,简单粗暴直击需求。
传播价值,是吃烧烤火锅的时候一定能看见红色的罐子,以及脑海中挥之不去的这七个字。
小米电视遥控器。
使用价值,是遥控器;体验价值,是直击翻箱倒柜寻找遥控器的痛点,寻找遥控器;传播价值,是在此基础上引发的讨论。
小牛电动车,使用价值是代步;体验价值是美学体验(整体设计、独特圆形车灯标识以及线下店的整体风格);传播价值嘛,曾经的百公里续航,这几天的哈登骑牛畅游黄浦江。
具体怎么做,只能靠平时多看案例,多从别人身上学习提炼总结,慢慢找感觉。
(2)消费品要有排他价值所谓”回报不与你的努力成正比,而与你的不可替代性成正比”,人活着是这样,货卖不卖得出去,也是同样的道理。
说的就是不管能不能策划出三重价值,但一定要有排他价值。
况且,做好三重价值,是实打实的硬功夫,靠实力说话,要体现在产品上。
排他价值,用嘴说就可以了,以大多数人并不具备的判断力,体现在套路上就行。
怎么做?
在售前、售中、售后分别安排。
售前,通过”试用品”,让产品显得不可替代,抢占体验第一位的心智。
比如,电商代运营,用免费店铺诊断作为”试用品”,后推代运营服务;微商,用免费体系诊断作为”试用品”,后推新品,压货给代理;线下商品,用免费品牌诊断,作为”试用品”,后推品牌全案等等。
售中,通过”坏产品”显得不可替代。
坏产品指的是针对那些自带”过度关怀”倾向的人群的产品,坏产品有两个特点,买,立刻安心,不买,永远担心。
比如幼儿父母永远担心孩子走丢,所以儿童电话手表畅销;比如孕妇都怕孩子畸形,所以开辟出了一个防辐射孕妇服的市场;比如年轻人永远都标新立异,怕被和老年人混为一谈,所以百事可乐、抖音,甚至现在的QQ,都通过提出”更懂年轻人”的诉求获得份额。
售后,通过”附赠品”让产品显得不可替代,用附赠打乱顾客比价模式。
赠品必须要么是价值感知高的,要么价格感知高的。
举个例子,保险就是价格感知高的赠品。
给顾客分会员等级,青铜白银黄金铂金钻石五级,青铜级送运费险;白银级送账户安全险(说支付宝账户若出问题,100万内我们买单);黄金级送银行卡盗卡险(说银行卡若被盗刷,10万内我们买单);铂金级送电信诈骗险(说如果父母被电信诈骗,5万内我们买单);钻石级送如果见义勇为被人讹,我们出律师费,败诉我们赔钱(这条主要用来传播,可以买媒体报道,赚吆喝)。
这么做的投产比是,如果顾客不停地买买买,成本不过是十几块钱保险费。
2.工业品
(1)背书提升价值工业品和消费品最大的区别在于客单价,如果说买东西消费几百块,花了就花了无伤大雅,那么如果要进一批至少几万元的货或者设备,那就得考虑再三。
考虑的最重要一个维度,就是是否可信。
除了成熟的品牌(他们已经过了这个阶段),一般项目就需要用合适的、可靠的背书来提升受众的信任。
怎么弄?
思路是这样的:
首先要搭建官网。
这个时代,如果连个对外展示的载体都没有,那就有点不思进取了。
我接触过很多长辈江浙沪老板,他们自己是不用电脑的,他们过去的成功也证明了可能不需要,但是都在寻找能把电子商务做起来的年轻人才。
说明时代变化太快,没法吃老本,还是要顺势改变。
当然官网可能都有点过时了,现在企业搞一个公众号、小程序都是可以的,目的就是方便对外展示。
从背书角度,展示这些内容:
媒体报道。
参加过展会,找几个记者就有新闻报道。
如果连这个都没有,那就从卢松松软文上买吧。
获得奖项。
做工业品的,多少技术上都有成就。
如果实在连一块奖牌都没有,那就从淘宝买吧。
合作伙伴。
产品的一个零部件是ABB的,也可以放ABB。
如果连这
都没有,那即便公司每天进一箱可乐,也可以写合作伙伴是可口可乐...
参与的活动。
要给下游感知到,公司业内影响力强,公关用力。
所以一些行业大会,创始人去当嘉宾的信息要放。
如果这也没有,至少创始人要跑大会和大咖混个合影,然后放上去吧。
(2)动销提升价值这块主要针对代理商。
逻辑是,如果顾客都不买,那么下游凭什么进货?
只有帮下游赚到了钱,才能赚下游的钱。
所以动销策划,就是怎么在销售末端提升价值。
这块分为线上和线下两个思路。
a.线下动销从转化入手。
易感人群是那些不想高价买大品牌的人,所以产品主打实用性价比,为的是防止顾客买了别的品牌。
易感人群还有那些线下看了上淘宝搜品牌比价的人,所以设计动销流程让他们上淘宝领礼包,思维方式从”诶这玩意便宜吗”转变为”诶今天这便宜不占亏了”现场购买。
为的是防止顾客直接买了自家品牌,但代理商分文未得。
从流量入手。
线下店的流量被电商分流得厉害,所以只能通过生动化陈列,抓眼球,让路过的意向顾客进店选购。
b.线上动销线上的商业场景基本就是电商和微商了。
但是电商并不需要动销,所以这块主要说的是微商的逻辑。
从管理入手,给代理政策扶持。
政策分为价格政策、层级政策、区
域保护政策。
从转化入手,给代理转化扶持。
转化扶持,核心要给代理准备品牌
文案素材包、产品文案素材包、朋友圈素材包、代理推广指导手册几个重要素材。
从流量入手,给代理流量扶持。
流量永远是稀缺资源,如果是想让代理活得好,让代理能帮着赚更多钱,而不是压货给代理割韭菜,那么品牌方前期至少一天给一个精准好友的支持吧。
(3)销售额提升价值这块主要针对乙方。
乙方大部分都是帮甲方花钱的,做过乙方销售的都知道,搞定一个甲方爸爸有多难。
所以不论是为谈合作时候的转化负责也好,还是自身盈利模式负责也好,抓住甲方最大的痛点,销售额提升,拿下合作会容易一些。
也是分为线上线下两部分。
线上销售额提升。
最典型的就是电商代运营,不收你高额服务费,只收你基本服务费,但给我%的销售额分成。
线下销售额提升。
很多乙方是高价卖咨询策划方案,卖到后面做成了文案。
我们不给方案,也是谈%的销售额分成。
当然,线下不像线上,销售额监控不到,所以如果是零售项目,就要上有赞的系统,监控销售额。
如果是ToB的项目,那也没什么办法,只能靠信任了。
公司营销策划个人工作总结5房地产项目营销策划的工作比较零散,把自己在公司的主要工作仔细梳理一下,我参与了如下几个部分的工作:
广告跟进、价格表、推广计划、会议纪要以及项目重要节点的工作如内部关系户选房,外部客户认购等等,营销策划员工作总结。
下面我从以上工作内容来谈谈我的心得体会。
1、广告跟进广告跟进是我在这个阶段的核心工作,它不仅包括跟催广告设计,还包括对设计文案的校对等。
作为一个校对人员,不仅要认真仔细,还要对整个工作的流程以及当前的工作内容等非常熟悉,否则就很难找出错误。
在校对之前,我本来对项目操作思路不够清晰,但经过一遍遍的校对之后,我已经对操盘策略和操盘思路有了很深的认识,这是我没有想到的。
在无数次的文件修改的过程中我发现了追求完美的乐趣,在细节上去追求完美,不放过任何一个的错误。
尽管这个过程中我遇到了很多挫折,也有很多次产生了不耐烦的情绪,但是经历之后,我发现了追求完美的充实与快乐,在追求完美中成长,在追求完美中成熟。
因为不断的追求完美,我们才能把工作做得更好,才能更快的成长。
在广告跟进的过程中,我也曾被骂过,被误解过,同时也犯了很多错误,但这些对于我来说都已经不重要了,重要的是我已从中学到了很多很多,不仅仅是专业知识上的,还有做人的道理和原则。
我发现人与人之间的相处,总会有一个磨合的过程,无论是生活还是工作,可能一开始在磨合中争吵,但最终会在磨合中相互理解,甚至在磨合中成为朋友,工作总结《营销策划员工作总结》。
记得一开始我跟进广告的时候,曾和设计师产生过摩擦,他认为我们老是改来改去,我认为他做设计不动脑筋,不按我们的要求做。
后来,我针对设计师的实际情况(工作地点不在长沙,文件修改比较麻烦),将需要设计的文件仔细校对,严格审查之后,再传给设计师做设计,这样就不会因为改来改去而耽误了制作,工作效率也可以得到提高。
这样,几次之后,我们相互之间已经有了一些默契,工作开展也顺利多了。
2、价格表关于价格表,我开始只是对其进行简单的核对面积、户型等。
随着接触次数的增多,我发现做一个价格表真的是件非常复杂且庞大的工程。
一个价格表不仅仅是简单的加减乘除,有时候会考虑到各因素之间的关系以及公式等的套用,这些都要慎之又慎,否则修改起来是很麻烦的。
如果基础工作做的好,后续的工作就是简单的加减乘除运算了。
另外,做价格表的时候还要考虑到后续使用的可行性,比如对于楼层标注来说,一般应按照实际楼层的顺序标注房号,以方便客户查看等等诸如此类的细节问题,在建基础表的时候不注意往往会影响到后续工作的推进。
这些问题一定要牢记于心,以防以后自己做价格表的时候犯同样的错误。
3、推广计划刚开始,我一直认为做推广计划不是件容易的事,没有经验是做不出来的,也从来没有想过自己有一天会做推广计划。
记得刚开始做的时候,我觉得我是根本不可能做出来的,但是再难也要硬着头皮上啊。
我尝试着调整自己的心态,告诉自己一定能够做出来,熬了几个晚上之后,总算出了点成果。
后来在刘经理的指点下,经过多次的修改之后,发现这个推广计划专业了许多,我都不敢相信这是自己做出来的计划。
真是世上无难事,只怕有心人!
现在我对做推广计划的思路已经清晰了许多。
其实,做推广计划首先要对各种媒体的投放方式以及媒体性质等比较熟悉,然后明确项目推广节点;另外还有一个比较重要的因素--媒体投放费用。
一个可操作的推广计划是不能脱离推广费用的,明确了推广费用,剩下的就是在此条件下制定最佳的媒体组合,这样一个完整的推广计划就出来了。
4、会议纪要记录每周例会的会议纪要是我的长期工作。
一开始我记得很差,纪要里面有很多口语,而且有时候还理解错发言人的意思。
后来,经过刘经理的指点,我详细的琢磨其中的语言。
几次下来,会议纪要的工作对于我来说已经得心应手了。
曾经我很不喜欢做会议纪要,因为我认为做这个东西没有什么发展前途,记得再好又有什么用。
但是刘经理的一句话触动了我,要想进步快,对于新人来说,会议纪要是学东西最快的方法,因为会议纪要里面全是大家思想碰撞的升华,突然间我豁然开朗了。
是啊,我记得我每次记会议纪要的时候都是全神贯注的,而且慢慢的我自己明显感觉到我对项目的理解清晰了许多。
所以,在以后的工作当中,记会议纪要对于我来说已不再是件不愉快的事,相反我会更加积极的去做好这个工作。
二、存在问题和今后努力方向在工作中我认为自己的主动性不强,很多时候不能把自己完全融入到项目中去,认为自己没有做过的工作就没有胆量独立承担。
其实很多人都是这么走过来的,每个人都有一个开始,只要充满信心,一样可以做好。
近期的目标是:
首先要把推广工作做好,深入进去,多研究媒体,多研究竞争对手的推广等,其次关于价格表里的调差系数等关系还不是很理解,近期内一定要好好研究一下,争取完全弄明白。
另外,等鹏基项目开盘后,我希望通过其它项目的投标把项目地块分析等项目前期工作深入研究一下,争取在半年之后成为一名合格的中级策划师!
三、结语在过去的三个月里发生了很多很多值得我一生怀念和拥有的记忆,这些记忆是我成长的开始。
进入同致行,估计没有人会像我这么兴奋,因为我对她充满了向往与期待。
进入同致行,我找到了我职业生涯中的真正起点,从这里,我将珍惜每时每刻。
我的同事说做鹏基项目短短的半个月感觉是跌宕起伏的,而我要说,正是因为跌宕起伏,才会让我们学会随机应变,让我们领略到更多的知识,更快成长。
未来,我在同致行还有很长的路要走,我将更加扎实,更加努力的走下去。
同时也希望自己能够和长沙同致行一起,创造辉煌!
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