项目开盘前工作准备完全手册(干货).doc
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项目开盘前工作准备完全手册(干货).doc
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项目开盘前工作准备完全手册
一、确定开盘时间
开盘时间一般为周六日,但具体还需要结合当地市场情况。
假如项目打算在“五一”开盘,4月29日是周六、4月30日是周日、5月1日是周一,那该选择哪一天开盘?
如果是在5月1日开盘,但万一当地很多人都在五一前出游了呢(这种情况应选在4月28日开盘)?
所以在遇上几大重要假期非周六日的时候,更要综合各种因素来定开盘时间。
二、确定推货产品
1、推货类型:
别墅、洋房(高层、小高层……)、公寓等;
2、推货单位:
户型、面积、位置,选择单一或组合来推。
此前必须了解竞争对手,以产品、市场把握及项目把握来拉高项目的高度与实力,转变角度让对方与我方竞争,而给我方与对方竞争。
3、推货数量:
根据蓄客量来定,一般根据蓄客量的20%~30%作为有效客户来预算,少则推4~5万㎡,多则推8万㎡左右。
值得注意的是,过大量的推货,结果去化率很低,容易造成不好的市场反响。
4、蓄客水分:
一般来说,除了蓄客量的20%~30%是有效客户之外,其余都属于蓄客水分。
这些“水分”的包括:
①一客多盘、重复下定的占10%;②开盘当天没到的占10%;③未选单位的占30%;④价格犹豫的占20%~30%。
(注:
②④两种情况的客户会再次有效客户)
三、确定销售目标
一般来说,开盘当天能实现40%~60%的销售目标算成功,开盘一周之内能达到60~80%的销售目标算是相当不错。
如果开发商想加速去化率,无非是想快速回笼资金和担心市场风险。
所以如果开发商真的很缺资金,可以做成“日光盘”。
四、物料准备(销售物料)
1、售楼部:
1.1内场:
沙盘、户型模型、展板、吊旗、报架、资料架、警示牌、项目资料(楼书、户型图、单张等)、装修标准、物业管理、认购须知、按揭须知、证照、导引指示、资料袋、礼品区、销控板、背景音乐、3D片、厕所(香水、装饰)、鲜花、擦鞋机、雨伞、烟灰缸、麦克风、对讲机、接待饮料(咖啡等)、饮水机、垃圾桶等;
1.2外场:
拱门、空飘、道旗、挂旗、桁架、宣传牌、导示牌、围板、花篮、竖幅、横幅、灯光、音响、LED、隔离带、植物、花卉、红地毯、警示牌、饮水机、遮阳棚、垃圾桶、医疗服务台、舞台、奖品展示、保安岗、移动厕所、启动仪式道具、选号流程、冷餐区等(提醒公关公司全场录影、摄像)。
2、销售员:
服装、头饰、领带、胸卡、名片、资料袋(包括:
银行利率表、户型单张、选房确认表、置业计划表、价格表、销控表、认购须知、按揭须知、计算器、Ipad、激光笔、签字笔等。
五、开盘流程
1、涉及环节/区域
1.1停车指引;
1.2接待签到(①VIP身份证及收据核对;②客户签到领号);
1.3A、等候区(安排销售员协助客户选号);B、新客接待区;
1.4选房客户等候区;
1.5选房区;
1.6客户选房确认区(可增设疑虑客户考虑区);
1.7财务缴款区;
1.8签约区;
1.9突发事件处理区(VIP室);
1.10礼品、奖品发送区;
1.11恭送客户。
2、涉及具体问题
2.1各区域的人员按排;
2.2桌椅的数量和摆放;
2.3导示指引;
2.4物料摆放;
2.5人流控制、隔离管理;
2.6销控管理(内外场销控板,在现场营造紧迫感;预留单位控制等)。
3、人员安排:
3.1停车区:
保安2-3人;
3.2接待区:
礼仪(2人以上,一般为双数)、审核人员(客户签到、单据审核,4人以上);
3.3等候区:
礼仪(2人以上)、物管(清洁、茶水,各4人左右)、保安(秩序管理)、销售人员(客户选号指引、唱票各1人);
3.4选房等候区:
保安(1人);
3.5选房区:
销售人员(按情况定)、保安(2人);
3.6客户选房区:
销售人员(按情况定)、销控管理人员(至少2人)、唱票人员(1人);
3.7财务区:
财务人员(开单、收款,按情况定)、保安(2人以上);
3.8签约区:
签约人员(按情况定);
3.9礼品发放区:
工作人员(2人)、机动人员(2人)、总控人员(2人)。
4、销售通道
4.1物料:
宣传围挡、绿化植物、电瓶车、地毯、灯光、导示牌、水牌、桁架、道旗、吊旗、背景园林音乐等;
4.2样板房:
户型、展板、警示牌、鞋套、绿化植物、解说员、音乐、电视等。
六、开盘公关活动(开盘日)
1、活动主题
2、活动形式:
围餐(酒店)、演艺表、剪彩、新闻发布会、产品推介会
3、活动流程
4、人员安排:
主持、保安、物管、礼仪、邀约嘉宾、表演人员
5、现场布置:
空飘、拱门、道旗、舞台
6、道具准备:
灯光、音响、背景板、抽奖箱、桌椅、铁马、资料袋、礼品、饮水机、主持人、项目介绍稿
7、新闻机构接待:
新闻通稿、邀请函、礼品、聚餐
七、项目销售前期准备工作
1、人员招聘:
架构、人数、薪金、级别制定、佣金提成
2、人员招聘渠道
3、人员培训计划
培训内容包含:
1)房地产基础知识:
建筑知识、园林、法规(包括:
权属登记、按揭单位、认购书认购合同条例)。
2)项目情况:
百问百答,包含以下内容:
周边配套、项目建筑(建筑风格、规模、绿化、园林、建筑面积、总套数、总楼栋等)、产品(重点和周边竞争项目产品户型对比)、物管、建材、配套收费、区域配套政策等。
3)礼仪:
仪容仪表、站姿、坐姿、礼貌用语、接待动作规范。
4)销售技巧:
接待流程、认购流程、签约流程;客户分析;逼定技巧;客户跟单技巧:
电话来电、来访、微信;Call客技巧;派单技巧(站位、说辞、潜在客户的判断、如何索取号码、如何即时邀约);客户维护;销售说辞的注意事项;沙盘说词、模型讲解、板房介绍;产品推介技巧;营销节点说词调整培训;客户意向套取技巧(心理价位意向)。
5)其他培训:
客户登记(来访客户分析;来电获知渠道);客户填单;认购书、买卖合同;按揭客户计算;优惠折扣计算、税费计算;装修基础培训;竞品项目市调注意事项;客户跟踪本填写要求。
6)公司文化培训。
7)规章制度(公司、佣金分配、案场纪律)。
8)职业心态培训。
4、各阶段销售工作要点
4.1前期培训(基础培训)
4.2中期强化:
认筹期:
认筹细则讲解,客户竞争项目对比
开盘前:
意向单元、心理价位
4.3开盘培训:
流程、工作要点、岗位职责、说辞、计价
4.4持续期:
案场销售培训调整(难点说辞调整)
5、新人帮带安排
5.1工作安排
5.2佣金分配
5.3培训考核
5.4各阶段注意要点:
要善于总结、要学会统筹、要注重分享、要懂得安抚。
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