楚雄客栈的营销方案.doc
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楚雄客栈的营销方案.doc
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楚雄客栈营销方案
根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。
第一章目标任务
一、客房目标任务:
万元/年
二、餐饮目标任务:
万元/年
三、其他目标任务:
万元/年
合计:
万元/年
第二章形势分析
一、 市场形势
1、2018年疗养客人单位人数有所增加。
2、昆明到楚雄的高铁开通,1小时经济圈形成。
3、彝人古镇4A级景区的打造,游客数量有所增加。
4、楚雄当地客户消费能力有所提升。
5、彝人古镇内各家酒店之间竞争激烈(主要是软件和硬件不断提高),竞争对手主要有:
楚雄彝人古镇周边酒店调研
序号
分类
酒店
档次
房间数
价格区间
硬件设施
大众点评(5分)
入住率
1
星级
楚雄建华国际
大酒店
五星
193
220-1888
设施齐全、上档次、13年开业
4.2
2
楚雄彝人古镇
大酒店
四星
155
155-799
设施齐全、陈旧、14年重装修
4.2
3
高档商务
楚雄彝州凯俪
精品客栈
高档型
37
158-209
设施齐全、14年开业
4.5
4
太阳岛酒店(楚
雄彝人古镇店)
高档型
36
138-218
设施陈旧、13年开业
4.5
5
经济
楚雄江南铭悦民宿客栈
经济型
12
170-507
设施齐全、18年开业
5.0
6
金龙酒店(楚雄彝人古镇店)
经济型
32
149-328
设施齐全、15年开业
4.8
7
楚雄樱花坞客栈
经济型
20
82-142
设施简陋、14年开业
4.7
8
舒适
楚雄金太阳酒店
舒适型
40
119-239
设施齐全、陈旧、10年开业
4.3
A、酒店定位:
精品特色客栈(高档舒适型),提升房间软装的品质。
B、房价政策:
水牌价:
360元,网络价(会员):
200-220元,商务合作单位:
180元,旅行社:
160元。
6、预测:
客房标间价格定价180元、间,入住利率50%,年收入预计111690元;餐饮收入元;其他收入
元。
二、竞争优、劣势项目SWOT分析
S----优势
1、航天品牌优势,可信度高
2、以航天为中心辐射全国军工单位的销售网络,
3、疗养院多年经营沉淀在云南的人脉和客户资源
4、酒店新,设施好,服务好,打造精品特色酒店
5、多年的酒店管理经验
6、楚雄地方的经济洼地,投资较少
W-劣势
1、楚雄地区缺乏著名景区、景点,过夜客人少
2、单位体制约束市场竞争力
3、单位人才队伍老化,缺乏市场竞争力
O-机会
1、旅游市场处于高速发展期
2、国家政策的支持,疗养团队的增加
3、昆明到楚雄的高铁开通,1小时经济圈形成
T-威胁
1、彝人古镇客栈较多
三、市场定位
打造楚雄精品特色客栈,充分发挥客栈地理位置(4A景区)、环境优势、餐饮,吸引以下客源:
(1)旅行社高端旅游团
(2)航天及军工单位的疗养团
(3)楚雄当地政府接待、会议
(4)昆明政府机关工会、党员活动、小型会议
(5)散客
第五章市场推广方法
一、开拓市场:
准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。
(1)旅行社高端旅游团,依靠对旅行社的宣传
(2)疗养团,年底利用电话、上门等单位的拜访
(3)楚雄当地政府接待、会议,利用电话、上门、促销等方案
(4)昆明政府机关会议,电话和拜访,媒体合作宣传
(5)散客,主要是网络和微信的预定
(6)建立会员制优惠消费,留住老客户
二、内部消费链建立
通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1)省内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。
(2)通过人员促销、旅行社、微信、网络、媒体等宣传,把客人吸引进来。
2、内部宣传网:
客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(资料、图片);到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。
同时还有酒店位置图。
各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。
3、内部消费链的促成
凡开房客人消费其它项目,凭钥匙牌(会员)给予8.5折优惠。
三、提高回头率
通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在。
建立客户档案和客户管理,例如扫酒店二维码成为会员享受会员优惠价,强化对客户的管理。
四、强化营销的管理
1、建全团、散下单程序、复查程序,堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本。
4、目标考核,制定内外激励机制,调动全部员工积极性。
5、明确各级价格权限,特事特批。
第六章激励方案
1、销售费用:
通讯费按每月的指标情况定;交通费、招待费、办公费有个明确规定。
2、项目促销费用按促销方案提前制定方案。
(制定年度销售计划)
说明:
各项活动、促销方案提前一个月制定。
市场营运部
2018年7月12日
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