全案湖南省区奶粉销售年度总结.ppt
- 文档编号:2621619
- 上传时间:2023-05-04
- 格式:PPT
- 页数:33
- 大小:13.66MB
全案湖南省区奶粉销售年度总结.ppt
《全案湖南省区奶粉销售年度总结.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《全案湖南省区奶粉销售年度总结.ppt(33页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
2009JunePerformanceReview,湖南区域July,14th,目录,业绩分析市场竞争态势重点工作开展情况及结果存在的主要问题及机会下半年改善及行动计划,销售达成分析(出货),导购实销分析(分办事处),就6月单月来看,仅仅衡阳办有微幅成长。
长郊办、益阳办、娄底办下滑最为明显!
方案,策划,导购实销分析(分城市级别),就整体而言1-6月,实销趋势一线及二线城市呈上升趋势,三线及四线市场下滑较快。
湖南门店分级,实销报表,实销在5K以下的门店,影响了湖南整体市场的单店产值。
新客分析,1-6月新客趋势,邵阳、郴永、常德的新客数据稍微稳定些,这与所辖区域的品项结构有关系。
主要来自倍慧、金倍慧的客户;五月份还有部分新客未电访,导致新客数据有所下降;,1-6月新客趋势,目录,业绩分析市场竞争态势重点工作开展情况及结果存在的主要问题及机会下半年改善及行动计划,竞品态势,就目前来看,湖南区域的VIP门店,我品的陈列有一定优势,其中第一陈列数为43.1%。
但同时销售排名第一的店,只占总体的27%,低于伊利的33.6%;,附-部分区域竞品照片,目录,业绩分析市场竞争态势重点工作开展情况及结果存在的主要问题及机会下半年改善及行动计划,第二季度广告更换,除长沙、常张、邵阳办外,其他办事处广告费用均控制在预算范围内;第一批制作的终端广告已基本完成结案,除长沙外均由经销商代垫,大部分办事处费用于本月报销;后续广告统一由办事处单独申报,市场部审核后制作。
验收不合格的广告将于7月份整改完成。
广告制作标准中对“金装倍慧主推”与“金装倍慧非主推”未进行详细的区隔说明,导致画面内容与门店类型及容量等不相符,比如很多乡镇卖场广告成了金装倍慧主推画面。
第二季度广告更换,亲子活动执行,前期宣传,信息反复轰炸,提醒家长们一定要带宝宝来参加哦!
前期宣传,奶粉货架区由我主宰!
孩子们准备好了吗?
我们一起向前冲!
近期活动执行照片,近期活动执行照片,近期执行,目录,业绩分析市场竞争态势重点工作开展情况及结果存在的主要问题及机会下半年改善及行动计划,存在的主要问题和机会,从品项结构上看:
就婴儿奶粉而言,除金装倍慧外,其他系列均处于下滑的趋势,同时成人粉恢复速度较快,在品项齐全的条件下,促销的支持,对成人粉的恢复,刺激作用非常明显,若无促销,下滑速度也非常快;从段位上看:
就倍慧系列来看,金装倍慧的1段,倍慧的3段销售最好。
值得注意的是倍慧1段的下滑相对比较明显。
就南山系列来看,金南山相对比较平均。
普南山3段远远好于其他段位。
说明其销售主要是靠老客在拉动。
从城市级别上看:
三、四线城市,一直处于下滑趋势。
其中有部分门店汰换的问题。
但总体而言,四线城市面临越来越强的竞争压力,对四线城市而言,品牌铺货率的提升尤为关键。
存在的主要问题和机会,从出货上看:
第二季度的出货较08年下滑了56%,实销恢复缓慢是其中一个原因,二、三线城市的宝宝店的分销存在很大问题。
经销商库存不平衡,6月份部分品项也出现缺货状况(如金倍慧)。
从新客开发来看:
CRM的平台不稳定,但就总体来看,1-6月湖南的新客呈下滑趋势。
下半年需整合好医务的资源。
从竞争关系来看:
就渠道而言,在VIP门店,我们的竞争对手主要还是伊利与雅士利。
折价、买赠、积分活动都有进行,竞争趋于同质化。
在三、四线市场,已开始出现更多的对手。
目录,业绩分析市场竞争态势重点工作开展情况及结果存在的主要问题及机会下半年改善及行动计划,下半年重点工作,母婴店的拓展:
详见附件宝宝店拓展计划。
形象店的建设:
分两个阶段展开,第一阶段,打造样板市场,选择两个区域展开布建,一乡一县一市(点-线-面)。
第二阶段全区域铺开(选择指标:
奶粉容量、导购实销、卖场陈列、经销商出货)。
乡镇恢复:
业务员划线定期拜访+重要门店广宣投入+临时促销展开(详见临促开展计划)。
新倍慧上市:
(两个前提,销售占比+库存)9月-10月展开,倍慧系列升级促销(购买普倍慧送150克新倍慧小听粉),10月-12月,从新倍慧铺市开始后,普倍慧恢复常态促销,新倍慧加送150克小听粉。
并通过导购奖励加强倍慧系列的升级动作。
下半年重点工作,导购激励:
(两根胡萝卜)新的工资标准的执行,公司统一下发促销员执行手册及DVD培训光碟(如:
公司的企业文化、产品卖点培训、消费者沟通、营养知识培训、新进促销员培训),由ST督导主导培训的执行,让我们的导购员成为真正意义上的营养顾问。
下半年促销活动的建议:
长短促的执行,长期促销,针对V1门店,设定一个持续到年底的促销活动(类似Q2活动),保证实销稳定。
短期促销,针对年节、店庆等特殊时段,或区域市场的竞品态势开展。
(成人粉设定长促和短促两个不同的促销价位),宝宝店操作计划,目的:
为更好的经营宝宝店,提升专业店的销售,特要求各办事处,根据业代零售客户资料,定期拜访制定详细的网点操作计划1、以导购销售为主导的专业店;A、一、二线市场规模较大且以销售外资产品为主的专业店,可以只经营金倍慧产品+新倍慧其他产品不分销,经销商自行采购高档赠品加大促销力度;B、二、三线市场以价格销售为主的奶粉专营店,听金倍慧、盒装金倍慧产品进行分开铺货,以普通倍慧的销售为主,给于消费者积分活动5+1等,不进行南山系列的分销;C、四线市场以价格为主导的店,以金南山的销售为主选择其他一个系列的倍慧,给于大力度的产品搭赠力度常态4+1等。
2、以店老板为主导的奶粉专营店;A、一、二线市场规模较大且以销售外资产品为主的专业店,可以只经营金倍慧产品,长期给于4+1的促销力度。
B、二、三线市场以价格销售为主的奶粉专营店,听金倍慧、盒装金倍慧产品进行分开铺货,以普通倍慧的销售为主,给于大力度的产品买赠常态4+1等,不进行南山系列的分销。
C、四线市场以价格为主导的店,以金南山的销售为主其他一个系列的倍慧,给于大力度的产品搭赠力度常态4+1等。
3、经销商低于厂价销售的单品,城市经理要用计提费用进行补贴平厂价或比厂价高5%作为利润;,终端点亮计划,目的:
避实就虚,在以差异化的广告方式进入卖场的同时,加强营养顾问与顾客间的接触点和面。
爱心传递好产品共分享,一、目的:
在提升新客的同时,处理公司1月份老品。
二、推动方式:
整体活动由ST主导执行,闪创团队共有48名督导参与该项活动的管理工作,每名督导管理5名最优秀的导购员,共240名导购员参与该项活动,以每名导购员影响4名消费者参与,合计可有960名消费者参与活动,以每名消费者影响3名新客计算,合计开发2880名新客。
活动结束共计3840名消费者参与我们的活动,销售金装倍慧1段、2段合计640件,消化库存金装倍慧2段640件。
三四线城市临促开展计划,一、项目背景:
为推动南山的奶粉系列在湖南三、四级市场的销售,以湖南省为测试点,推广南山流动导购乡镇促销活动,以促进产品在乡镇的销量!
二、目的:
1.帮助我们的经销商促进南山奶粉在三、四级市场,提高渠道分销率2.帮助终端零售商提升阶段性销量通过活动提升品牌知名度,产品认知度提升湖南实销,促进老品流转储备VIP1门店促销员,实行优胜劣汰三、基本元素:
时间:
2009年8月1日8月31日地点:
闪创五个地区每个地区选择一个配合度好经销商做试点流动导购路线由促销督导与销售及经销商销售一起制定路线,每天一个乡镇/社区4.每组配备3-4名促销员(以组别计入实销套表),三四线城市临促开展计划,一、活动前1天1、督导与经销商确认,(督导和促销员)集中上车的时间和地点2、确定活动的促销员名单(3名促销员),并通知她们,在车上对促销员产品知识及卖点进行抽查,讲解活动执行促销方案3、活动前期促销督导需要跟进执行活动,后期从促销员中提拔责任心较强的促销员为组长,专门负责流动活动二、当天活动安排1、活动形式:
产品展示促销产品介绍(音响设备支持)2、经销商安排收款人和货源3、督导协调现场的活动运作,处理突发情况4、督导和促销员共同完成活动现场布置(包括使陈列效果达到最佳)5、预计销售时长:
约6小时(分早晚场进行),Thanks,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 湖南 省区 奶粉 销售 年度 总结