招商工作基本流程及技巧926112651.doc
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招商工作基本流程及技巧
第一部分:
招商工作阶段安排
1.电话推介及资料传真:
主要工作内容:
与商家进行项目资料初步沟通,介绍项目基本资料及整体进度,试探商家的初步反应,把握机会推动进展。
目的:
争取能够吸引商家注意力,争取能够传真项目资料,并争取上门向客户进行推介。
2.上门推介
主要工作内容:
带足各种资料及地图等(异地项目),上门与客户进行洽谈,尽量全面地介绍项目情况,如有可能,如有带多媒体演示文件前往(受条件所限),把握商家反应推动进一步的进展。
目的:
争取引起商家的进一步兴趣,进而约定日期与商家共同前往项目所在地进行实地踏勘;
3.现场接待
主要工作内容:
现场接待客户,介绍项目区位、概况、物业条件,带领客户踏勘现场,判断客户意向,推荐合适商铺,促进客户签订预租赁合同;
目的:
明确客户对项目意向,促进尽快成交;
4.意向书阶段(主要条件谈判)
主要工作内容:
关于租金、租期、管理费、递增等主要条件的初步洽谈,并催促客户在此阶段尽快出具意向书,就租金等主要条件方面进行初步磋商;
目的:
让客户在此阶段出具意向书,正式进入实质性的洽谈进程。
5.合同阶段(工程条件洽谈)
主要工作内容:
关于工程条件的初步洽谈及主要条件的确定,将有确定意向的客户进一步梳理,加强客户之间的竞争,进一步签定正式合同,确定合作关系。
目的:
签定正式合同,推动至进场装修的阶段。
6.进场阶段
主要工作内容:
落实工程进度,与发展商及商户之间的工程协调(包含带装修方案的概念店等),争取在工程整体进度的前提下,保证整体的统一开业。
目的:
总体保证进度的情况下,以统一开业为目标。
第二部分:
谈判注意事项及基本技巧
一对多原则:
争取所有的单位均有1家以上的商家同时洽谈,以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标,形成“抢租”态势,加强商户之间的紧迫感,加快租出的进度;
竞争对手原则:
捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞争对手,进行同时期洽谈,分别进行洽谈,在同期洽谈的过程中,将对手的进度及提出条件不时进行通报,加强竞争意识,推高出租条件,实现最好的出租条件和品牌最好的商家进驻;
意向书优先原则:
在最早期的洽谈阶段,无论客户的意向强烈与否,必须不惜代价让客户先出具“意向书”,将客户初步留住,使其产生长期洽谈的愿望,而不能让商家产生畏难、退缩的情绪,从而丧失机会;
踏勘优先原则:
一旦在商家确定看现场的时候,一定要安排好现场接待,最好能够与商家同车考察,在考察市场的同时对项目进行全力推介,细心观察客户反应,把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介,同时打消其顾虑,起到“一锤定音”的强势作用。
发布会推动原则:
新闻发布会是最为关键的推动事件,以主力商家进驻为主调,以已签约商家的推介为力度保证,以政府宏观支持为背景支持,可以起到强大的推动作用。
持续联络原则:
由于商家的意愿大部分都不确定,因此,与其联络一定要长期坚持,定期向其通报商家签约情况,定期汇报工程进度情况,以及利好宏观利好消息的不断出台,使其的兴趣由无到有、由弱转强,最后形成“抢租”的态势,坚持就是胜利。
第三部分:
主力店招商技巧
主力店是商场的领头羊,也是业内品牌卓著、利润创造能力较强、号召力较强的商家,因此,对他们的招商也是最为关键的。
其洽谈主要体现以下几种原则:
1.主力店优先原则:
其优先主要体现条件相对较为优惠,可参照其以往相似项目的合作条件进行洽谈,亦可将价格表提高,打下较大折扣,以体现对主力商家的重视,使其产生洽谈的兴趣。
2.高层介入原则:
为体现对主力店商家的重视,可以适当的洽谈阶段,由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况,使其体现重要性,确定意向,尽快进入下一阶段的洽谈工作。
3.长期关注原则:
时刻关注商家情况,定期联络,关注其每个工程条件的问题,并重点进行解决。
由于商家的情况千变万化,随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败,因此必须对号召力强的主力店进行格外关注,着力解决其每一个问题,直至其装修完毕,顺利开业,这部分工作才告完成(还有持续跟进的联络问题)。
4.概念店的条件优惠原则:
概念店是体现项目特色、前期展示项目整体魅力的关键因素,因此,主要体现在较为优惠的条件上,如免租、发展商负责装修、管理费补贴等,其它谈判技巧参照主力店原则。
以上招商洽谈技巧为初步总结,具体招商洽谈仍要视项目具体进度、商家负责人个性、商业大环境变化等进行综合把握。
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