车库营销方案.docx
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车库营销方案.docx
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车库营销方案
德美房产车库营销分析方案
2015年4月
一、思路
车库销售的最大阻力在于小区内,未实行人车分流,机动车可以随意停放。
近阶段的工作重点在于诱导车主逐步适应人车分流,由抵制转为适应,从而配合,我们的目标是建立一个“人车分流”的现代化小区。
这样既避免了事故的发生,又会大大促进车库的销售,是一个双向利好的局面。
就目前而言,营造良好的销售氛围,走出去进行销售,才是重中之重。
二、推广任务
1、深耕市场,广纳客源。
车库长期大面积滞销,除小区内停车混乱不受约束外,还反映出客源蓄水量不足的问题。
因此,大力开拓市场,传递车库信息,培育客源将是近阶段尤其是今年的重要任务之一。
A、承袭4月“小心,有车无位”的活动,初步完成小区内车库宣传工作;
B、电话、短信邀约,或登门拜访,做好项目宣传及蓄客工作;
2、制定销控,深入业主。
提前深入了解产品,分析归纳,站在业主的角度,为其推荐合适的车库。
a.熟悉产品信息及卖点。
了解负责区域车库的面积、宽度、进深、高度,有无水电等基本内容,知道所售车库的价格区间、优惠比例及位置利弊,做到知已知彼。
b.制定车库销控表。
清楚了解所售及剩余车库产品情况(尤其是区位、面积和价格),一旦顾客说出自己居住的楼栋单元,要及时向其推荐适合的车库。
原则上,以就近为主;近处售罄,以临路为主;临路售罄,以小区门口附近为主。
c.统一口径,一库一价。
当客户问到车库均价时,销售统一说辞为在某一个区间内,切勿直接告之一个价格,以便四处传播,带来不利影响。
原则上不计算均价,具体的说是一库一价。
d.宣传造势,以假乱真。
口头或宣传告之客户,经过前段时候的活动车库卖的很好,目前剩余不多,具体措施可在未售出的车库门口显眼处,贴上车库出租信息,给人造成已销售的假象。
例:
25m2车库出租,月租金400元,电话XXXXXX。
建议月租金区间在300—800元之间,具体可根据区位、面积灵活把握。
一旦潜在客户发现,大面积车库都已销售完毕后,内心一定会有紧迫感。
而且,有了这些事实做基础,置业顾问电话邀约或登门拜访也可底气十足:
您也看到了,现在很多车库都卖完了,而且有的车库月租金已经超过500元了!
(注:
留电话时要分散,可以两个车库一个电话,切勿所有车库留一个电话)
●单页,以稀缺性为主要宣传内容,深入表现车库的投资前景、使用价值;
●户外,以购买者的姿态,催促未购买人群。
3.转变姿态,坐销结合。
a.行销为主,坐销为辅。
客户不足,导致不可能永久的坐在售楼中心等客户,而应该走出去寻找客户,宽泛的说小区内的每一户居民都是我们的客户,但最主要的客户群在有车一族,即经济实力较好的家庭。
b.分配客户,分区域做战。
按照楼栋及单元将潜在客户进行分配,置业顾问可采许电话邀约或拜访的形式,与客户进行交流。
在交流前,要制定好销售话术,想好客户可能问到的问题,做到未雨绸缪。
C.宣传造势,不间断的声音。
制作单页、海报、停车卡等花费低,便于车主接受的传播形式,以不同的角度连续传递产品信息,加深印象,最终促成成交。
三、推广主题
小心,有车无位(主广告语)
我从不抢车位(分广告语)
有车库的人,从来不会浪费半个小时的时间去停车
四、推广计划
推广形式
具体媒体/内容
投放/执行时间
规格及数量
主题
内容
活动
派单
4月20日-5月30日
每日一次,周六周日加倍
车库单页
邀约
4月20日-5月30日
每周至少邀约5个客户,拜访2个客户
依照销售话术
停车卡
车库信息
4月25日
1500份
小心,有车无位
具体阐述产品卖点。
户外
海报
4月25日
8张
我从不抢车位
有车库的好处
头号文件/整改通知
4月25日
8张
人车分流
以开发商和物业名义治理乱停车
张贴出租信息
4月20日
约占总销售比例70%
车库出租
车库出租,月租金XXX元
短信
车库信息
每周五
小区居民
眼快?
手快
若客户信息已分配给置业顾问,可由其代发
五、推广安排
序号
工作事项
时间节点
初稿
定稿
刊登/制作/执行
1
车库单页
已完成
已完成
已完成
2
停车卡
4月21日
4月22日
4月22日
3
海报
4月21日
4月22日
4月22日
4
头号文件/出手通知
4月21日
4月22日
4月22日
5
短信1、2、3
4月19日
4月21日
4月21日
具体策略:
制定相关促销优惠活动办法。
加大优惠力度,限期限额优惠。
基于目前,购买车位热情不是高涨情况下,通过制定比较有竞争的价格吸引力优惠措施促进购买。
付款方式分3种
一次性付款:
优惠7000元
a业主签(认购书)时缴付定金人民币1万元
b业主于认购后5天内支付剩余价款
分期付款:
优惠3000元
a业主签(认购书)时缴付定金人民币1万元
b业主于认购后5天内补足全款50%价款
c业主于认购后90天内内支付剩余价款
3、销售控制
优质车位拿出5%一般车位拿出5%较差的车位拿出10%
解释:
1、为什么我们只拿出20%的车位出售,是因为我们要利用好第一次的车位认筹,让有部分客户买不到,从而让客户在自己的心理产生车位的重要性。
就算我们在以后销售的车位涨价了他也得买,因为不买他的爱车就没有地方去放。
2、我们还有很多房源要出售,如果一次性就把车位卖完了,这样的话会给我们在以后销售住宅同时,带来不利。
3、这样销售的控制是为了,我们后面的住宅和好的车位有个清晰的对比,从而我们在以后的定价会给有优势,我们要牵着客户的手走,让我们引导他消费。
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