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客户关系管理
客户关系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。
其内含是企业利用信息技术(IT)和互联网技术实现对客户的整合营销,是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。
客户关系管理注重的是与客户的交流,企业的经营是以客户为中心,而不是传统的以产品或以市场为中心。
为方便与客户的沟通,客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。
定义
对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念,这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。
成功的客户自主权将
crm层级图
产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。
客户关系管理的方法在注重4p关键要素的同时,反映出在营销体系中各种交叉功能的组合,其重点在于赢得客户。
这样,营销重点从客户需求进一步转移到客户保持上并且保证企业把适当的时间、资金和管理资源直接集中在这两个关键任务上。
西方工业界不断用各种工具和方法进行产业升级:
流程、财务、IT和人力资源,目前进展到最核心的堡垒——营销,而CRM就是工业发达国家对以客户为中心的营销的整体解决方案。
同时,CRM在近年的迅速流行应归功于IT技术的进步特别是互联网技术的进步,如果没有以互联网为核心的技术进步的推动,CRM的实施会遇到特别大的阻力,可以说,互联网是CRM的加速器,具体的应用包括:
数据挖掘、数据仓库、CALLcenter、基于浏览器的个性化服务系统等等,这些技术随着CRM的应用而飞速发展。
在这个时代,在国际上提供商Salesforce是创建于1999年3月的一家客户关系管理(CRM)软件服务提供商,Salesforce有译作软件营销部队或软营,是全球按需CRM解决方案的领导者;在中国,许多国内SaaS厂商也开始提供的SaaS软件服务。
CRM概念引入中国已有数年,其字面意思是客户关系管理,但其深层的内涵却有许多的解释。
以下摘录国外研究CRM的几位专家对CRM的不同定义,通过这些定义让我们对CRM有一个初步的认识。
CRM(CustomerRelationshipManagement)就是客户关系管理。
客户关系管理模块示意图
从字义上看,是指企业用CRM来管理与客户之间的关系。
CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略,CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。
如果企业拥有正确的领导、策略和企业文化,CRM应用将为企业实现有效的客户关系管理。
CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。
CRM既是一种崭新的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理论、商业理念和商业运作模式,也是一种以信息技术为手段、有效提高企业收益、客户满意度、雇员生产力的具体软件和实现方法。
CRM的实施目标就是通过全面提升企业业务流程的管理来降低企业成本,通过提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。
作为一种新型管理机制,CRM极大地改善了企业与客户之间的关系,实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。
随着3G移动网络的部署,CRM已经进入了移动时代。
移动CRM系统就是一个集3G移动技术、智能移动终端、VPN、身份认证、地理信息系统(GIS)、Webservice、商业智能等技术于一体的移动客户关系管理产品。
数码星辰的CRM产品就是典型的移动CRM产品。
移动CRM它将原有CRM系统上的客户资源管理、销售管理、客户服务管理、日常事务管理等功能迁移到手机。
它既可以像一般的CRM产品一样,在公司的局域网里进行操作,也可以在员工外出时,通过手机进行操作。
移动CRM主要实现了经常出差在外,以便随时随地掌握公司内部信息的所提供的手机版管理软件,客户只需下载手机版软件,然后安装在手机上就可以直接使用了,同时账户就用电脑申请的组织名和账户名就能直接使用该系统,这样客户不仅可以随时查看信息,而且也可以通过手机给公司内容人员下达工作指示,同时也可以使用平台所提供的所有功能了。
直到今天,云计算的全球化使得传统CRM软件已逐渐被WebCRM(又称为“在线CRM”、“托管型CRM”和“按需CRM”)超越。
美国知名在线CRM厂商Salesforce和国内云计算的倡导者CloudCCCRM、用友、金蝶都是现在CRM的杰出代表。
现在,越来越多的客户倾向于采用Web来管理CRM等业务应用程序。
作为解决方案(Solution)的客户关系管理(CRM),它集合了当今最新的信息技术,它们包括Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。
作为一个应用软件的客户关系管理(CRM),凝聚了市场营销的管理理念。
市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了CRM软件的基石。
综上,客户关系管理(CRM)有三层含义:
(1)体现为新态企业管理的指导思想和理念
(2)是创新的企业管理模式和运营机制
(3)是企业管理中信息技术、软硬件系统集成的管理方法和应用解决方案的总和。
其核心思想就是:
客户是企业的一项重要资产,客户关怀是CRM的中心,客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系,在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户,最大限度地增加利润和利润占有率。
CRM的核心是客户价值管理,它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值,通过一对一营销原则,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。
客户关系管理
在以数码知识和网络技术为基础、以创新为核心、以全球化和信息化为特征的新经济条件下,企业的经营管理进一步打破了地域的限制,竞争也日趋激烈。
我国如何才能在全球贸易体系中占有一席之地、如何赢得更大的市场份额和更广阔的市场前景、如何开发客户资源和保持相对稳定的客户队伍已成为影响企业生存和发展的关键问题,CRM为我国解决这些问题提供了思路,并正在成为企业经营策略的核心。
起源及发展
最早发展客户关系管理的国家是美国,在1980年初便有所谓的“接触管理”(ContactManagement),即专门收集客户与公司联系的所有信息;1985年,巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销的概念,使人们对市场营销理论的研究又迈上了一个新的台阶;到1990年则演变成包括电话服务中心支持资料分析的客户关怀(Customercare)。
1999年,GartnerGroupInc公司提出了CRM概念(CustomerRelationshipManagement客户关系管理)。
GartnerGroupInc在早些提出的ERP概念中,强调对供应链进行整体管理。
而客户作为供应链中的一环,为什么要针对它单独提出一个CRM概念呢?
原因之一在于,在ERP的实际应用中人们发现,由于ERP系统本身功能方面的局限性,也由于IT技术发展阶段的局限性,ERP系统并没有很好地实现对供应链下游(客户端)的管理,针对3C因素中的客户多样性,ERP并没有给出良好的解决办法。
另一方面,到90年代末期,互联网的应用越来越普及,CTI、客户信息处理技术(如数据仓库、商业智能、知识发现等技术)得到了长足的发展。
结合新经济的需求和新技术的发展,GartnerGroupInc提出了CRM概念。
从90年代末期开始,CRM市场一直处于一种爆炸性增长的状态。
CRM是什么
最早提出该概念的GartnerGroup认为:
所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率。
一、CRM是一项营商策略,透过选择和管理客户达至最大的长期价值。
CRM需要用以客户为中心的营商哲学和文化来支持有效的市场推广、营销和服务过程。
企业只要具备了合适的领导、策略和文化,应用CRM可促成具效益的客户关系管理。
二、CRM是关于发展和推广营商策略和支持科技以填补企业在获取、增长和保留客户方面目前和潜表现的缺口。
它可为企业做什么?
CRM改善资产回报,在此,资产是指客户和潜在客户基础。
三、CRM是信息行业用语,指有助于企业有组织性地管理客户关系的方法、软件以至互联网设施。
譬如说,企业建造一个客户数据库充分描述关系。
因此管理层、营业员、服务供应人员甚至客户均可获得信息,提供合乎客户需要的产品和服务,提醒客户服务要求并可获知客户选购了其它产品。
四、CRM是一种基于Internet的应用系统。
它通过对企业业务流程的重组来整合用户信息资源,以更有效的方法来管理客户关系,在企业内部实现信息和资源的共享,从而降低企业运营成本,为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务,保持和吸引更多的客户,以求最终达到企业利润最大化的目的。
五、CRM是CustomerRelationshipManagement(客户关系管理)的缩写,它是一项综合的IT技术,也是一种新的运作模式,它源于“以客户为中心”的新型商业模式,是一种旨在改善企业与客户关系的新型管理机制。
是一项企业经营战略,企业据此赢得客户,并且留住客户,让客户满意。
通过技术手段增强客户关系,并进而创造价值,最终提高利润增长的上限和底线,是客户关系管理的焦点问题。
当然CRM系统是否能够真正发挥其应用的功效,还取决于企业是否真正理解了"以客户为中心"的CRM理念,这一理念是否贯彻到了企业的业务流程中,是否真正提高了用户满意度等等。
六、客户关系管理(CRM):
是企业为提高核心竞争力,达到竞争制胜,快速成长的目的,树立客户为中心的发展战略,并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程;是企业以客户关系为重点,通过开展系统化的客户研究,通过优化企业组织体系和业务流程,提高客户满意度和忠诚度,提高企业效率和利润水平的工作实践;也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程,最终实现电子化、自动化运营目标的过程中,所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。
七、CRM是CustomerRelationshipManagement的简写,即客户关系管理。
CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。
客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。
客户关系管理的核心是客户价值管理,通过“一对一”营销原则,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。
它不仅仅是一个软件,它是方法论、软件和IT能力综合,是商业策略。
在国内,当一个企业开始关注客户关系管理时,往往也伴随着业务流程的调整,通过引入先进的营销管理理念、可借鉴的流程制度以及自动化工具,来实现企业的战略目标。
客户关系管理的工具一般简称为CRM软件,实施起来有一定的风险,超过半数的企业在系统实施一段时间之后将软件束之高阁。
从软件关注的重点来看,CRM软件分为操作型、分析型两大类,当然也有两者并重的。
操作型更加关注业务流程、信息记录,提供便捷的操作和人性化的界面;而分析型往往基于大量的企业日常数据,对数据进行挖掘分析,找出客户、产品、服务的特征,从而修正企业的产品策略、市场策略。
从软件的技术层面来看,CRM软件分为预置型和托管型两类,如何解决数据安全方面的担忧,是托管型CRM面临的最大难题,如何说服一个成熟企业将核心数据放置在企业可控制范围之外,是托管型CRM能走多远的重点。
直到今天,云计算的全球化使得传统CRM软件已逐渐被WebCRM(又称为“在线CRM”、“托管型CRM”和“按需CRM”)超越。
美国知名在线CRM厂商Salesforce和国内云计算的倡导者CloudCCCRM、用友、金蝶都是现在CRM的杰出代表。
现在,越来越多的客户倾向于采用Web来管理CRM等业务应用程序。
CRM分类
根据客户的类型不同,CRM可以分为BtoBCRM及BtoCCRM.BtoBCRM中管理的客户是企业客户,而BtoCCRM管理的客户则是个人客户。
提供企业产品销售和服务的企业需要的BtoB的CRM,也就是市面上大部分CRM的内容。
而提供个人及家庭消费的企业需要的是BtoC的CRM。
根据CRM管理侧重点不同又分为操作性和分析型CRM。
大部分CRM为操作型CRM,支持CRM的日常作业流程的每个环节,而分析型CRM则偏重于数据分析。
系统功能介绍
客户关系管理的功能可以归纳为三个方面:
市场营销中的客户关系管理、销售过程中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理,以下简称为市场营销、销售、客户服务。
一、市场营销
市场营销流程图
客户关系管理系统在市场营销过程中,可有效帮助市场人员分析现有的目标客户群体,如主要客户群体集中在哪个行业、哪个职业、哪个年龄层次、哪个地域等等,从而帮助市场人员进行精确的市场投放。
客户关系管理也有效分析每一次市场活动的投入产出比,根据与市场活动相关联的回款记录及举行市场活动的报销单据做计算,就可以统计出所有市场活动的效果报表。
二、销售
客户获得流程图
销售是客户关系管理系统中的主要组成部分,主要包括潜在客户、客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表统计图等模块。
业务员通过记录沟通内容、建立日程安排、查询预约提醒、快速浏览客户数据有效缩短了工作时间,而大额业务提醒、销售漏斗分析、业绩指标统计、业务阶段划分等功能又可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期,从而实现最大效益的业务增长。
三、客户服务
业务获得流程图
客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户的信息及客户历史问题记录等,这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题,提高客户满意度,提升企业形象。
主要功能包括客户反馈、解决方案、满意度调查等功能。
应用客户反馈中的自动升级功能,可让管理者第一时间得到超期未解决的客户请求,解决方案功能使全公司所有员工都可以立刻提交给客户最为满意的答案,而满意度调查功能又可以使最高层的管理者随时获知本公司客户服务的真实水平。
有些客户关系管理软件还会集成呼叫中心系统,这样可以缩短客户服务人员的响应时间,对提高客户服务水平也起到了很好的作用。
客户服务流程图
现在市面上很多的客户关系管理软件都会有很多其它功能,比如办公管理、行政管理、进销存等等,但是这些系统只是为使用者更加方便而产生的,其实与真正的客户关系管理没有任何的关系。
管理理念
CRM(CustomerRelationshipManagement)客户关系管理,是伴随着因特网和电子商务的大潮进入中国的。
Oracle于两年前就在中国开始了客户关系管理(CRM)的市场教育和普及工作。
最早发展客户关系管理的国家是美国,在1980年初便有所谓的“接触管理”(ContactManagement)专门收集客户与公司联系的所有信息。
到1990则演变成包括电话服务中心支持资料分析的客户关怀(Customercare)。
从管理科学的角度来考察,客户关系管理源于(CRM)市场营销理论;从解决方案的角度考察,客户关系管理(CRM),是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面,得以在全球大规模的普及和应用。
市场营销作为一门独立的经济学科已有将近百年的历史。
近几十年来,市场营销的理论和方法极大地推动了西方国家工商业的发展,深刻地影响着企业的经营观念以及人们的生活方式。
近年来,信息技术的长足发展为市场营销管理理念的普及和应用开辟了广阔的空间。
我们看到,信息技术正在迅猛地扩张其功能,正在用从前科幻小说描写过的方式进行思维推理。
在有些方面,信息技术的智能正在取代人类的智能。
在CRM中客户是企业的一项重要资产
在传统的管理理念以及现行的财务制度中,只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。
随着科技的发展,开始把技术、人才视为企业的资产。
对技术以及人才加以百般重视。
然而,这种划分资产的理念,是一种闭环式的,而不是开放式的。
无论是传统的固定资产和流动资产论,还是新出现的人才和技术资产论,都是企业能够得以实现价值的部分条件,而不是完全条件,其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段,同时也是最重要的阶段,在这个阶段的主导者就是客户。
在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下,众多的企业开始将客户视为其重要的资产,不断的采取多种方式对企业的客户实施关怀,以提高客户对本企业的满意程度和忠诚度。
我们看到,世界上越来越多的企业在提出这样的理念,例如:
“想客户所想”,“客户就是上帝”,“客户的利益至高无上”“客户永远是对的”等等。
客户关怀是CRM的中心
在最初的时候,企业向客户提供售后服务是作为对其特定产品的一种支持。
原因在于这部分产品需要定期进行修理和维护。
例如,家用电器,电脑产品、汽车等等。
这种售后服务基本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。
如果没有售后服务,客户根本就不会购买企业的产品。
那些在售后服务方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。
反之,那些不注重售后服务的公司其市场销售则处于不利的地位。
客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。
客户关怀包括如下的方面:
客户服务(包括向客户提供产品信息和服务建议等),产品质量(应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠),服务质量(指与企业接触的过程中客户的体验),售后服务(包括售后的查询和投诉,以及维护和修理)。
在所有营销变量中,客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。
对客户关怀意义最大的四个实际营销变量是:
产品和服务(这是客户关怀的核心)、沟通方式、销售激励和公共关系。
CRM软件的客户关怀模块充分地将有关的营销变量纳入其中,使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量,便于企业及时调整对客户的关怀策略,使得客户对企业产生更高的忠诚度。
客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度
国际上一些非常有权威的研究机构,经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论,“把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍”;“一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍”;“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”;“93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素”;
如同企业的产品有生命周期一样,客户同样也是有生命周期的。
客户的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大。
由此可见保留客户非常非常重要。
保留什么样的客户,如何保留客户是对企业提出的重要课题。
企业的客户成千上万,企业对如此多的客户又了解多少呢?
不了解客户就无法对客户加以区别。
应该采取何种措施来细分客户,对细分客户应采取何种形式的市场活动,采取何种程度的关怀方式,才能够不断地培养客户的满意度,这是企业传统客户关系管理面临的挑战。
CRM功能作用
CRM的产生是市场与科技发展的结果,是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。
而在线CRM是基于互联网模式、专为中小企业量身打造的在线营销管理、销售管理、完整客户生命周期管理工具。
那么CRM具体有哪些作用呢?
功能
对症下药 解决客户关系管理中的三大“顽疾”:
症状一:
遗忘老客户,盲寻新客户由于公司营销人员在不断地变动,客户也在变动。
一个营销人员本来已经接触过的客户可能会被其他营销人员当作新客户来对待,而重复上述的销售周期,不仅浪费了公司的财力和物力,而且不利于客户关系的维护。
配药:
通过CRM系统销售管理人员不仅可以根据实时数据,进行市场预测分析,指定可行性计划和目标,还可帮助他们更加有的放矢的跟踪客户,而且企业可以对销售人员实施动态业绩考核和评比,让不同分公司、销售人员之间形成正激励效应,提升公司业绩。
作用
症状二:
客户信息散,企业竞争弱传统的客户管理中,对于客户信息的管理十分凌乱。
由于采用传统的手段管理客户信息,对客户的信息管理也存在许多问题,如客户信息不够全面,查询信息不够方便,客户分析缺乏工具等问题。
这种客户信息的分散性和片断性对企业的经营活动造成了极大困扰。
配药:
通过鹏为CRM系统,可以将企业资源进行科学而全面的分类,包含有客户、竞争对手、合作伙伴等具体分类,这样信息记录就更加全面。
实现了公司内部资源管理计算机化、标准化、自动化,减轻管理人员工作负担,提高工作效率,也有助于企业领导的监控和决策。
症状三:
软件灵活差,开发升级难
如同企业的产品有生命周期一样,客户同样也是有生命周期的。
客户的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大。
但传统管理软件灵活性差,不能满足企业实际需求,如工作量巨大、成本高昂、时间无保障、维护及系统升级困难等,这些都对优化管理客户资源、最大化客户价值产生阻碍,不利于客户周期的长久保持企业的可持续规划。
配药:
由于我国企业的本地化特色,即使是同一行业的企业,管理流程也会完全不同。
因此,中国的多重租赁商业模式必须具备强大的个性化自定制功能。
CRM管理技巧
客户关系管理注重的是与客户的交流,企业的经营是以客户为中心,而不是传统的以产品或以市场为中心。
为方便与客户的沟通,客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。
顾客包括老顾客和新顾客,所以做好客户关系管理首要任务就是既要留住老客户,也要大力吸引新客户。
留住老客户的主要方法包括:
第一,为客户供高质量服务。
质量的高低关系到企业利润、成本、销售额。
每个企业都在积极寻求用什么样高质量的服务才能留住企业优质客户。
因此,为客户提供服务最基本的就是要考虑到客户的感受和期望,从他们对服务和产品的评价转换到服务的质量上。
第二,严把产品质量关。
产品质量是企业为客户提供有利保障的关键武器。
没有好的质量依托,企业长足发展就是个很遥远的问题。
肯德基的服务是一流的,但依然出现了苏丹红事件,而让对手有机可乘,致使客户群体部分流失;康泰克息斯敏等药物也是在质量上出现问题而不能在市场上销。
第三,加强与客户的信息即时互通在管理上最重要的是与客户沟通,提供知识信息,让企业的服务或营销人员控制协调好客户关系,传达好客户的要求、意见。
多给客户提出一些在管理上的缺陷,和你对客户所在市场的见解,让客户接受你的思维。
这就需要企业员工要有较高的职业素养,和对市场的敏感,以及丰富管理技巧。
当然,要注意不能忽视人际角色、信息角色和决策角色不能干预客户更多的事情,除和客户正常的业务以外,不要掺杂其他内容,否则会影响客户关系。
第四,保证高效快捷的执行力。
要想留住客户群体,良好的策略与执行力缺一不可。
许多企业虽能为客户提供好的策略,却因缺少执行力而失败。
在多数情况下,企业与竞争对手的差别就在于双方的执行能力。
如果对手比你做得更好,那么他就会在各方面领先。
成功的企业,20%靠策略,60%靠企业各级管理者的执行力!
作为管理者,重塑执行力的观念有助于制定更健全的策略。
事实上,要制定有价值的策略,管理者必须同时确认企业是否有足够的条件来执行。
在执行中,一切都会变得明确起来。
面对激烈的市场竞争,管理者角色定位需要变革,从只注重策略制定,转变为策略与执行力兼顾。
以行为导向的企业,策略的实施
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