对北京集邮业务现状分析及营销对策.docx
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对北京集邮业务现状分析及营销对策
对北京集邮业务现状分析及营销对策
摘要
近二十年,中国集邮业务发展迅速。
目前,集邮业务在我国已经成为邮政“三大支柱”业务之一,业务收入占到了邮政业务总收入的五分之一以上。
北京集邮在近二十年的发展过程中既有与其他省市相似的地方,同时也有北京作为首都的特殊之处。
多年来,北京集邮凭借自己的产品牌和发展速度已经成为中国集邮界的一面旗帜。
但是,随着集邮业务的发展和影响集邮业务发展内、外部环境的不断变化,北京集邮在发展过程中出现了一些问题,这些问题如果得不到有效解决,就会阻碍北京集邮的进一步发展。
本文的主旨就是通过剖析北京集邮发展中存在的主要问题,分析北京集邮在竞争中的优势、劣势,明确北京集邮的发展方向,制定北京集邮的发展策略,促进北京集邮的良性发展。
本文主要山三部分组成:
第一部分从整体上介绍我国集邮市场的发展过程和我国集邮市场的特殊性;第二部分着力分析北京集邮的发展现状,找出存在的主要问题;第三部分针对北京集邮存在的问题从机构整合、资源整合、优化业务流程等儿方面提出解决方案,同时,通过分析北京集邮所处的竞争状况以及在竞争中的优、劣势,提出北京集邮今后的业务发展方向,制定出包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略在内的营销策略,从总体上促进北京集邮的发展。
关键词:
集邮、集邮市场、集邮品、整合,竞争、4P策略
1北京市集邮业务发展现状和存在的问题1
1.1北京市集邮业务发展概况1
1.2北京市集邮业务发展中存在的主要问题1
1.2.1以客户为中心的经营理念没有从根本上建立起来1
1.2.2北京集邮业务发展的整体合力没有形成2
12.3文化开拓3
2北京市集邮业务发展策略3
2.1整合机构,为形成北京集邮整体合力做组织准备3
2丄1在北京市集邮总公司主要职能部门3
2.1.2进行资源整合,形成北京集邮业务发展合力4
2.2树立以客户为中心的经营理念4
2.2.1树立以客户为中心的经营理念4
2.2.2优化北京集邮业务流程5
2.3明确北京集邮业务发展方向5
2・3・1开发集邮精品5
2.3.2以“游”促“邮”6
2.33邮企联合求发展为导向6
2・3・4集邮品的开发关键是观念的更新6
2.3.5集邮品的合理配置和合理定价6
2・3.6专、兼职相结合,开展全员营销7
2.4制定适合北京集邮的4P策略7
3结束语8
参考文献9
1北京市集邮业务发展现状和存在的问题
1.1北京市集邮业务发展概况
文革后北京市集邮业务的恢复以1979年北京市邮票公司成立为标志。
北京市集邮业务特指北京市邮政管理局经营的集邮业务,不包括地处北京,国家邮政局下属的中国集邮总公司经营的集邮业务和二级市场中的集邮业务。
1990年北京市邮政公司实现业务收入1667万元,是公司成立之初的140余倍,其收入比重占全市集邮业务收入的80%o1996年,北京市邮政公司提出的集邮网络化发展战略得到了北京市邮政管理局的采纳,这项战略的实施使集邮业务扩展到了全市的邮电支局,邮政内集邮营销网点数达到了124个,同时,根据网络化发展要求,集邮营销网点从邮政内进一步扩展到了邮政外,邮政公司和邮政支局集邮柜台通过经销、代销、上门服务、联合经营等形式,扩大了北京邮品在全市主要是宾馆、饭店、旅游景点以及一些大型商厦的市场占有率。
网络化战略的实施使北京市集邮业务取得了跳跃式发展,1997年北京市集邮业务首次在全国名列第一,这一成绩持续到2000年。
而现如今,在邮政产品销售上,北京市邮政公司每年有60%以上的产品在本市销售,同时,还与全国40多个省、地级别的邮票公司建立了很好的业务合作关系,每年有30%以上的产品销往国外。
200-年以后,随着集邮业务的发展,集邮在北京邮政各项业务中所占的比重直线上升,成为北京市邮政管理局的三大支柱业务之一。
而近些年来,邮政业务收入呈上升趋势,但集邮的队伍萎缩、市场反应冷淡等问题依然存在,这影响着邮政的健康持续发展。
要解决这一问题,需要认真做好科学发展观、市场培育、整合“新邮”发行渠道三项工作。
1.2北京市集邮业务发展中存在的主要问题
U前阻碍北京集邮进一步发展的瓶颈问题归结起来有:
经营理念问题,集邮业务的发展合力没有形成,文化开拓等问题。
1.2.1以客户为中心的经营理念没有从根本上建立起来
(1)业务流程不合理,产品开发以邮票公司为中心,顾客需求不能得到较好满足,经营效果不能得到较好实现。
主要体现在:
邮品开发前缺少市场调研和预测,邮品开发过程中,缺乏针对特定顾客群的市场细分。
(2)忽视对客户信息的管理,在集邮经营服务中没有针对客户的个性化服务,各级集邮业务部门不注意收集客户信息:
一些集团消费的客户主动找到集邮部门订购纪念品或礼品类邮品,集邮业务人员不会利用已掌握的客户信息向客户主动提供后继服务,导致大客户丢失:
在潜在客户开发上缺乏针对性等等。
(3)在思想认识上将客户服务和营销看作是销售人员的工作。
其他环节和部门将自己的工作与客户服务分离开来,对客户需求不了解、不关心。
1.2.2北京集邮业务发展的整体合力没有形成
(1)北京集邮内部的无序竞争
由于各集邮公司隶属的单位不同,市邮票公司与各区邮票公司之间、各区邮票公司彼此之间都处于竞争的状态之中。
为了创收,各区纷纷将本区局的服务范圉作为自己的业务领地,其他公司不得进入。
市邮票公司为了避免纷争,退出了早在区邮票公司成立之前就已建立的宾馆饭店营销点,最后的结果却是市公司的客户丢失了。
(2)盲H开发、重复开发造成邮品大量积压
北京作为直辖市,邮品的开发权限应在市邮票公司。
但是,为了本区利益,各区邮票公司其至部分邮政支局纷纷开发邮品。
有的单位开发邮品不进行市场预测,盲U开发造成邮品的大量积压;有的邮品同一题材各区重复开发,销量小、单位成本高、积压严重,造成邮票资源的大量浪费。
由此产生的后果,一方面邮品制作的规模效益不能得到有效发挥;另一方面大量邮品挤压使得流动资金运转困难;同时,同一题材、同一形式的不同产品在集邮者中极易造成混乱。
(3)邮品营销网络的作用不能得到充分发挥
U前,各区邮电局为了实现本区利益,都极力鼓励本区营销点营销本区开发的邮品,由于本区的开发实力不足,而本区邮政支局进货乂须通过本区邮票公司,因此,一方面市公司开发的邮品不能顺利进入各区邮政支局所,另一方面各区邮政支局所柜台邮品不足的问题也得不到有效的解决,使北京集邮的整体利益受到严重损害。
(4)邮品主要开发机构北京市邮票公司与邮品主要销售机构各邮政支局所缺乏应有的沟通,导致客户需求信息和邮品售出后客户反馈信息渠道不畅,造成北京集邮的整体机制运转迟钝,无法灵活的使应市场需求实现邮品开发、销售的有效运营。
1.2.3文化开拓
一是传统邮政与网络邮政的矛盾,山于信息网络化,传统的邮政业务在缩水,邮票的使用和流通在日益减少。
相反,电子邮件、混合邮件、网络集邮等市场占有率越来越大这就需要集邮者及时开拓发展新的收藏研究领域,研究新的网络集邮文化理论等。
二是集邮文化要求与日常生活需要的矛盾。
然而,由于应用、收集、研究这些新生邮品,需要高新技术,需要一定的投入,加之,集邮者多数是工薪阶层,甚至还有许多下岗人员,使得生活需要与文化开拓受到挑战。
2北京市集邮业务发展策略
北京市集邮业务从无到有、从小到大、从孤立经营到网络化战略的实施,在现有经营机制下,其潜能得到了很大程度的发挥。
在此基础上,要取得进一步发展,必须从根本上打破制约发展的瓶颈,实现北京集邮从量变到质变的飞跃。
2.1整合机构,为形成北京集邮整体合力做组织准备
U前制约北京集邮发展的最大障碍就是北京市各级集邮经营单位各自为政、利益关系不统一的经营管理体制。
因此,要形成并加强北京集邮的整体合力,必须打破现状,进行机构整合,使北京集邮能够作为一个整体进行专业化经营。
2.1.1在北京市集邮总公司主要职能部门
(1)营销部:
主要负责组织全市大型集邮营销活动以及各集邮营销点的营销活动:
负责大客户服务和定向邮品开发的前期接洽;(包括现有和潜在大客户、普通客户的基本信息,客户对邮品的需求信息、反馈意见以及社会尤其是北京举办重大
社会活动、政治活动的相关信息)的收集、分析、整理工作,并将整理后的信息及时提供给邮品开发部门。
(2)邮品开发部:
主要负责设计开发制作全市集邮品。
(3)计划财务部:
负责集邮专业财务经营状况分析、邮品开发方案的评佔和相关集邮专业计划、统计•工作。
(4)人力资源部:
负责各级管理人员、业务人员、营销人员的招聘、录用、培训、考核与激励政策的制定。
(5)储运部:
负责各类邮资票品的储、运、发及管理。
(6)后勤部:
负责全市集邮业务的后勤保障工作。
2.1.2进行资源整合,形成北京集邮业务发展合力
(1)邮票资源整合将原各区邮票公司用于邮品开发的邮票资源调至北京市集邮总公司,由集邮总公司统一进行邮品开发,从根本上避免邮品的盲目开发、重复开发,在邮品开发上形成规模效益,不断降低成本。
(2)人力资源整合目前北京集邮的经营管理人员普遍存在文化水平低、知识老化、人员素质差的问题,对北京市原市邮票公司、各区邮票公司和各邮政支局所的集邮业务人员根据机构设置悄况、不同岗位实到营销〜线,对不适合继续从事集邮业务的人员交北京市邮政管理局人才交流中心进行再分配。
(3)信息资的具体需要以及个人条件重新排列组合,实行竞争上岗。
机构整合后,将更多的人员充源整合立长久关系,提高客户满意度和延长客户保持周期将会给企业带来更多的利润,企业的每一个工作环节都必须高度重视客户感受,尊重每一位客户,因为是客户给予了企业利润。
2.2树立以客户为中心的经营理念
2.2.1树立以客户为中心的经营理念
主要包括以下内容:
⑴弊重客户,与客户建立长久关系,国际上一些权威研究机构,经过过深入调研,得出了这样一些结论;“把客户的满意度提高5个百分点,其结果是企业的利润增加1倍。
”''一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出6倍。
”“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够。
”“寻求新的顾客比保持现有的顾客要花费五倍之多的精力和金钱。
”由以上结论可以看出,提高客户满意度和延长客户保持周期将会给企业带来更多的利润,企业的每一个工作环节都必须高度重视客户感受,尊重每一位客户,因为是客户给予了企业利润。
(2)对客户负责:
企业形象是获得营销成功的一个重要王牌,尤其对于集邮企业来说,其发展不完全是依靠技术和资本,在很大程度上是靠服务来满足客户的需要,因此,服务有着比技术、价格等更为重要的意义。
(3)邮品质量精益求精:
集邮品是一种文化产品,是借助于不同形式对邮票内涵的进一步挖掘、拓展和延伸。
在集邮品开发、设计、制作过程中,要从客户需求的角度出发,不断改进集邮品的质量,真正从产品本身吸引客户,赢得客户信赖。
2.2.2优化北京集邮业务流程
明确和优化企业流程最为关键。
企业首先要了解如何将潜在客户转变为客户,通过何种办法,占用多少资源,投入多少成本才能使客户与企业发生交易行为;其次要了解如何管理渠道,通过对营销渠道、销售渠道以及服务支持渠道的管理,从客户那里得到最大的利润回报:
笫三要了解如何随着时间的推移不断驱动客户,研究未来的客户到底来自哪个领域,客户的成熟度如何,需要采取何种长期战略;第四要了解如何满足不满意的客户。
2.3明确北京集邮业务发展方向
随着经济的持续增长,集邮业务不断向深度、广度发展。
苴发展有喜有忧,喜的是集邮业务收入增长十分迅速,已成为继邮储、特快专递业务之后的第三支柱业务,在邮政业务中扮演着举足轻重的角色。
忧的是近几年来,人们对集邮的价值观发生根本性改变,邮市低迷,新票打折,国家''名片”信誉下降,业务发展步伐艰难。
尽管国家邮政局面对低迷的集邮市场采取了一系列的激励措施,仍收效甚微。
面对邮市低迷,集邮业务的经营与发展如何寻找新的增长点和突破口;如何摆脱目前在低谷鳶荡的困境;如何使集邮业务走出低谷实现良性发展,明确北京邮政业务的发展方向,已成为各级集邮公司思考解决的重要课题之一。
2.3.1开发集邮精品
集邮品的开发要结合中国的国情,走有中国特色的集邮品设计之路,邮品的开发与选题要紧紧用绕博大精深的民族文化,选择具有民族特色的题材,挖掘丰富的人文景观和风上人情资源,充分利用历史上发生的有意义的历史事件、历史遗址,涌现的历史划人,重大节日、重大纪念活动,重大文艺、体育赛事以及珍稀动物、植物等开发制作系列邮品。
集邮公司要注重研究市场,紧紧抓住有限的集邮资源,把握商机,借“机”做文章,拓宽集邮市场,为集邮业务收入创造新的财源。
2・石・2以“游”促“邮”
因地制宜地开发本地特色的旅游集邮品,以灵活多样的集邮业务满足游客的需求,针对旅游者不同的心理需求,开发不同的旅游集邮品。
也就是说旅游者需要什么样的邮品,我们就开发什么邮品,以满足不同层次游客的需要。
为适应旅游者集邮的需要,集邮公司应与旅游公司联合,实行“邮”“游”合作,以“游”促“邮”。
集邮与旅游结合,经营之路是宽的,潜在的市场是大的,以游促邮的前景也一定是美好的。
2.3.3邮企联合求发展为导向
随着市场经济的发展,商业竞争的全球化,企业很难躲避市场竞争的冲击,同样,集邮业务也不例外。
集邮业务要持续、稳定、健康、高效的发展,邮企走联合占先机、联手求发展的道路就势在必行。
各级集邮公司与党、政、军、企及社会各界联合开发集邮品,就可以使各种集邮资源得到优化配置,资源共享,优势互补,互惠互利,就会有更多的商机和新的集邮资源开发,联合大有文章可做。
2.3.4集邮品的开发关键是观念的更新
集邮品的开发要克服选题上的老面孔,创意上的老思路。
要确立以创新为主题的现代主题意识。
观念不断的更新,设计不断的出新,选题不断的创新,路就会越走越宽,集邮品的开发才有出路。
选题新颖是集邮品开发的灵魂,没有新的题材,就没有新的邮品开发,就没有新的市场。
思想观念的创新还要敢于实践,深挖集邮资源的潜力,使集邮品的开发在新的形势下焕发新的生机和活力。
2.3.5集邮品的合理配置和合理定价
开发更多、更好的集邮品,LI的是能更好的销售,促进集邮业务收入的快速增长,但往往由于集邮公司的某些失误,结果是事与愿违,产生了库存积压与滞销。
以邮资片利润保证票品利润,以票品利润带邮品利润,使邮品的价格尽可能和消费者的经济承受能力、心理承受能力接近,从而做到邮品开发既不滞销,乂有较好的综合利润率。
2.3.6专、兼职相结合,开展全员营销
U前,集邮市场还是卖方市场,集邮业务必须顺应市场经济和市场竞争的需要,及时、迅速、有效的占领集邮市场,仅鼎集邮公司的营销人员去开拓、占领市场,无论是从销售数量上还是从能量上来说都是有限的,有可能贻误商机,达不到迅速占领和开拓市场的效果。
实行全员参与营销,变集邮公司一家销售为多家营销,就有可能迅速占领市场,使集邮健康、持续发展,企业就会取得显著的经济效益。
这一趋势的形成,不仅为今后邮品的开发创造条件,也为集邮业务的发展增加后劲。
以和谐为内驱力,推动邮文化发展。
2.4制定适合北京集邮的4P策略
(1)产品策略
产品策略的重点是在产品开发上突出北京集邮的首都特色和地方特色,减少与中国集邮总公司的直接竞争,充分发挥北京集邮的优势。
所以我们要重点开发礼品化邮品和具有首都特色、地方特色的旅游纪念邮品;并且在重大活动邮品开发上避免与中国集邮总公司开发内容、档次相近的邮品,可在个性化邮品开发上下功夫,与中国集邮总公司形成产品互补;并且还要继续生产普通邮票首日封系列邮品,放弃常规系列邮品的生产。
(2)格价策略
我们要在在中国集邮总公司没有类似产品的邮品定价上把握主动;在非定向开发的纪念品、产品类商品定价上根据不同产品档次,拉开价格差距:
在定向邮品开发上制定相对统一标准,在向客户提供公平服务的基础上,对大客户和老客户给予价格优惠。
(3)渠道策略
我们应该充分发挥本市邮政营销网点的作用;从而扩大本市宾馆饭店及旅游景点
的市场占有率;并且与大型商厦开展联合经营;同时开展网上集邮业务
(4)促销策略
除了充分发挥邮政营销网点的人员促销作用;还可以利用新闻扩大北京集邮宣传;并且向客户提供个性化服务;在适时举办集邮展览和大型邮品销售活动:
培育集邮市场,发展集邮队伍应主要从以下方面入手:
一是培养青少年集邮队伍:
通过与学校联系开设集邮知识讲座或组织集邮兴趣小组的方式普及集邮知识,宣传集邮文化。
二是发展集邮协会会员:
依黑各级基层集邮协会,通过与集邮协会联合举办集邮活动和集邮知识讲座、给予集邮协会会员在邮票及邮品购买上的优惠政策等形式不断吸收和发展新会员,扩大基础集邮队伍。
4P策略的有效实施将会使以客户为中心的经营理念得到充分展现,使机构整合和业务流程整台后的北京集邮的整体优势得到更加充分的发挥,在妥善处理与中国集邮总公司竞争关系的基础上,促进北京集邮业务的迸一步发展。
3结束语
以上北京集邮业务发展战略的研究是在对U前整个集邮业务发展形势以及北京集邮发展状况进行研究、分析的基础上进行的。
随着影响集邮业务发展内、外部环境的不断改变,新的问题会不断出现,只有根据环境的变化不断调整发展策略,与时俱进地开展工作,才能确保北京集邮持续发展目标的实现。
参考文献
[1]、江远著《中国直复营销》,中信出版社,2014
[2]、屈云波主编《网络营销》,企业管理岀版社,1999
[3]、届云波主编《商业广告与销售促进》,企业管理岀版社,2010
[4]、出同生著《客户管理的中国之路》,机械工业出版社,2013
[5]、吴季松著《知识经济》,北京科学技术岀版社,1998
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