房地产拓客营销去库存创新营销策略Word格式.doc
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房地产拓客营销去库存创新营销策略Word格式.doc
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课堂讲述+案例分析+脑力激荡+情景演练+示范指导+短片播放
3、有完整、丰富的理论修养和灵活专业的实战经验,课程中擅长结合自身经历运用大量案例,并引导学员根据实际工作特点设计场景,真实体验式培训,重视与学员的互动交流,亲身示范指导,学员互动模拟,从而达到最佳的授课效果,深得受训企业与学员的青睐
【讲师简介】
1、曾在保利地产担任营销总监8年,全程操盘过保利香槟国际(合肥),保利东郡(合肥)
2、拥有高级营销师、应用心理学及高级讲师三证资质的中国特级讲师
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【课时安排】
课程内容为2天(12小时)标准课时
【课程收益】
1、掌握2016年房地产企业的营销方向和趋势
2、掌握2016年房地产营销策略的创新改革
3、全方位深入了解保利地产如何加速去化,解决高库存
4、掌握房地产整合行销的拓客方式以及方法技巧
5、运用整合行销拓客体系的基本思路开展营销工作
6、学习保利公司的组织支撑,协助打造具有新营销观念的新一代销售团队与精英
第一天:
房地产项目营销模式解析
第一单元:
2016年房地产创新拓客营销策略剖析
一、2016房地产行业存在的3大痛点
1、“库存”压力过大
2、“去化”压力过大
2、投入在持续下降
二、房地产企业销售执行现场存在的4大通病
1、来访量低
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、管理难度加大
三、房地产营销策略的6段
1、建设观念阶段——标准规划
2、楼盘观念阶段——销售策划
3、推销观念阶段——概念策划
4、准营销观念阶段——卖点群策划
5、营销观念阶段——全程策划
6、整合营销观念阶段——整合策划
【案例分析】保利董事长亲派茶叶蛋,“土豪蛋”热点营销轰动广州案例分析
【分组讨论】学员讨论以上6个阶段对于自己所在项目有什么更好的促进?
【实战演练】学员分组就自己所在项目分角色换位思考,系统的从策划、销售、消费者角度来推销楼盘,mary老师现场指点。
四、房地产营销策略的7大创新改革
1、品牌营销
2、人文营销
3、知识营销
4、绿色营销
5、合作营销
6、服务营销
7、社会营销
【案例分析】点赞狂人出现,都是合肥万科惹得“祸”案例分析
【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年适用于哪种营销策略改革,才能加速楼盘的去化率?
五、保利地产如何运用4大策略解决高库存,加速项目去化
1、降价促销壮士断腕
2、住宅转养老,出售转出租
3、拿对地,做准产品定位
4、考核产品去化率
【案例分析】保利是个P案例分析
【总结】房地产营销方向转变是需求导向型经济的体现。
没有一个营销策略优于另外一种渠道,房地产企业在营销过程中应不拘泥于一种销售渠道,而应根据各自的实际情况,针对不同的市场形势、消费者情况和政策,采用多种营销组合,充分发挥各种营销策略的优点。
总之,所有的营销方向都是为拓客准备,拓客又最终服务于到访和成交。
第二单元:
房地产互联网创新拓客营销
一、逆市下房地产的8大营销模式
1、创意营销模式
2、跨界营销模式
3、主题营销模式
4、体验营销模式
5、圈层营销模式
6、粉丝营销模式
7、生态营销模式
8、金融营销模式
【案例分析】保利广州地标之上我是头条案例分析
【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年适用于哪种营销模式,才能加速楼盘的去化率
二、逆市下房地产的6维思考
1、抓住用户的核心需求
2、尊重每一块土地的价值
3、符合自身产品的定位和定价
4、合理使用宣传通路
5、品牌与粉丝效应的转化
6、一切以用户为中心
【案例分析】万科房——先试住,后买房案例分析
【分组讨论】学员讨论自己所在项目2016年如何运用6维思维,摸索总结更利于项目发展的思考?
【实战演练】学员分组运用6维思考穿插介绍项目,mary老师现场考核和指点
三、逆市下房地产营销创新----基于大数据精准推广
1、大数据营销是未来主流
2、基于互联网终端精准推广
3、电商是一个伪渠道
4、策划、渠道一个都不能少
【案例分析】广州保利地产和大众点评、滴滴打车合作推广项目
四、“互联网+”遇上房地产,颠覆还是融合
1、房地产业进入新阶段,需要认识和拥抱互联网
2、房地产业进入新业态,需要创新和拓展互联网
【案例分析】保利地产,和乐中国——相约杨丽萍
【分组讨论】1、“互联网+”是一种道具还是一种思维
2、互联网+房地产,颠覆or融合,还是在颠覆中融合?
第二天:
房地产整合行销拓客策略分析
房地产整合行销及运用
一、房地产整合行销的核心战略价值
1、整合行销含义
2、整合行销目的
二、房地产整合行销的战略目的
1、客户拓展
2、资源拓展
三、房地产整合行销拓客核心战术
1、拓客策略
2、编制详细客户地图
3、人脉资源拓展
4、行销拓客人员分工的纵向一体化
5、竞争形式与激励制度
6、有效制定行销拓客的关键指标
7、行销拓客工具的运用——大礼包
8、兼职及编制外经纪人
9、数据管理
房地产整合行销时代到来
一、房地产进入行销时代
1、房地产行销时代来临
房地产市场瞬息万变,竞争日趋加剧,传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务,尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划,单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。
打破传统的营销模式,开创新的营销途径刻不容缓。
2、对行销认识的四大误区
A、没有推广的才做行销
B、行销会把项目做低端
C、行销就是扫楼派单大扫荡
D、行销费力效果太差
3、传统的“6扫”即将失效
二、房地产整合行销项目自估
1、客户来访量和来电量明显不足
2、竞争项目越来越多
3、传统的广告宣传和促销手段收效甚微
4、说服客户下定越来越难
三、房地产整合行销拓客9式
1、电话营销
2、街铺陌拜
3、闹市派单
4、外展点
5、项目巡展
6、二手联动
7、DM单夹报
8、网络发帖
9、单位团购
四、房地产整合行销拓客技巧
1、拓客人员的基本要求
2、行销拓客的标准化动作
3、行销拓客的核心
4、行销拓客中常见问题处理
第三单元:
房地产整合行销团队建设管理
一、团队的任务和目标
1、建立共识
2、分析目标
3、目标激励
二、团队的环境支持
1、提供基本支援
2、与管理层建立联系
三、团队合作
1、授权
2、沟通
3、鼓励成员发表意见
四、保利公司组织支撑,充分授权一线
1、营销一体化模式
2、营销服务商也要招头标
五、销售团队领导者的六项职
1、协调销售团队工作的开展和完成
2、为销售团队的各种问题提出适当的建议
3、为销售团队提供资源
4、指导销售团队处理各种问题
5、协助销售计划的实施
6、提供正式、非正式的认可
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- 关 键 词:
- 房地产 营销 库存 创新 策略