华为公司营销业务模型Word文档下载推荐.doc
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协助人:
产品经理,区域维护经理
管理者:
第一监控人为公司客户代表管理部,其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理
汇报关系:
客户经理向办事处主任、行政助理汇报,产品经理向产品副主任汇报,区域维护经理向技术支援助理汇报
B. 客户关系评估与分析
对行业客户群的整体与个体进行客户关系的分析、评估;
并对我司与政府等机构的公共关系进行评估与分析,寻找客户关系和公共关系改进的方法
客户关系评估与分析报告
第一监控人为办事处销售副主任,其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理
客户经理向销售副主任汇报,产品经理向产品副主任汇报,区域维护经理向技术支援助理汇报
C. 客户关系规划
对客户关系的发展和改进进行策划和拟定工作计划
客户关系改进策划及实施计划
D. 客户关系改进
燌 建立新的客户关系
不断寻找新的客户,并与之建立联系
煥 改进已有的客户关系
对于存在的客户关系实施改进
客户关系改进业务输出:
客户关系改进策划报告和实施计划执行情况总结,客户拜访报告
3. 市场工作
1) 市场工作业务组成图
2) 市场工作业务组成描述
A. 市场信息收集与维护
收集客户信息,竞争对手信息,产品信息,区域市场信息,融资信息等市场信息,及时更新和维护市场信息数据库,为市场分析和决策提供基础数据和资料
准确及时的市场信息
汇报关系:
客户经理向销售副主任汇报,产品经理向产品副主任汇报,区域维护经理向技术支援助理汇报
B. 市场策划
a. 市场分析
燊 客户分析
通过对用户现有设备和建设计划;
对所处区域的宏观经济环境,客户投资重点和方向;
当地融资特点;
以及客户自身的经营状况,决策链和决策模式的了解和分析,分析客户的业务需求、商务需求以及达成需求的程度
主要责任人:
协助人:
管理者:
煥 竞争对手分析
业务描述:
通过对竞争对手在该市场上的客户关系,市场情况,服务,人员配备等信息的了解,分析在特定市场上竞争对手的战术、战略、优势和劣势
产品经理
第一监控人为办事处销售副主任,其他监控人为办事处产品副主任
客户经理向销售副主任汇报,产品经理向产品副主任汇报
煥 公司自身分析
通过对公司实力、网上应用情况、客户关系等的了解,结合目标市场情况,从技术、客户关系、商务等多个方面分析我司的优势和劣势
b. 确定市场机会和目标
发现我司在领域(客户群、产品、区域)的市场机会及与之相关的业务目标
c. 市场策略
熢 产品策略
确定各产品在目标市场上的产品推广及技术宣传,销售渠道等策略
第一监控人为办事处产品副主任,其他监控人为办事处销售副主任
产品经理向产品副主任汇报,客户经理向销售副主任汇报
煥 服务策略
确定对目标客户有针对性的服务计划和行为
区域维护经理
第一监控人为办事处技术支援助理,其他监控人为办事处销售副主任
区域维护经理向技术支援助理汇报,客户经理向销售副主任汇报
煥 商务策略
确定目标市场环境下达成业务的商务条件
市场策划的业务输出:
区域市场策划报告
C. 市场推广
a. 技术宣传
技术交流,技术渗透,通过及时、定时的技术交流和宣传是客户了解和认可我司产品
业务输出:
技术研讨会,技术推广会策划与总结报告
b. 样板点建设
在我司产品有代表性的实际应用点,建设良好的设备运行环境,进行相关宣传,准备好接待流程和相关环节
样板点建设规划和评估报告
客户经理(办事处级),产品行销部(公司级)
管理者
第一监控人是办事处销售副主任(办事处级样板点建设)、公司(公司级样板点建设);
其他监控人是办事处产品副主任(办事处级),公司(公司级)
客户经理向销售副主任汇报,产品行销部向公司汇报,产品经理向产品副主任汇报
c. 考察公司及样板点
邀请客户考察公司和样板点,增强客户对我司的认同
公司、样板点考察策划与总结报告
d. 交流研讨会
组织举办各类交流研讨会(如管理研讨),增强客户对我司的认同,与客户建立更密切的伙伴关系
交流研讨会策划与总结报告
高级客户经理
第一监控人为办事处销售副主任,其他监控人为各客户群系统部
客户经理,高级客户经理向销售副主任汇报
e. 广告、展览
公司产品发布,形象宣传,展览等活动
媒体广告,展览会策划与总结
广告展览部
各客户群系统部,各产品行销部
监控人为公司
f. 融资推广
向客户介绍、推广各种融资方式和操作方法,使客户接受和采用新的融资方式
融资推广策划与总结报告
市场财经部业务经理
第一监控人为市场财经部区域经理,其他监控人为办事处销售副主任
市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报,客户经理向办事处销售副主任汇报
g. 服务宣传
向客户宣传我司的服务政策,推广服务收费
服务宣传策划与总结报告
4. 销售工作
1) 销售工作业务组成图
2) 销售工作业务组成描述
A. 销售业务管理
a. 销售业务计划管理
根据公司总目标和市场情况制定针对客户的具体销售、市场进入,技术支持等目标计划;
并及时统计计划完成情况
销售计划与完成情况报表,回款计划与完成情况报表,市场进入目标计划与完成情况报表,技术支援收费目标计划及完成情况报表等
产品经理,区域维护经理,市场财经部业务经理
第一监控人为办事处销售副主任,其他监控人为办事处产品副主任、技术支援助理和市场财经部区域经理
客户经理向销售副主任汇报,产品经理向产品副主任汇报,区域维护经理向技术支援助理汇报,市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报
b. 销售项目监控
对销售项目的实施进行监控,调集相关资源,保证及时发现和解决问题,使项目顺利进行
项目统计报表,重点项目进度报告,项目分析会纪要等项目档案
客户经理,项目组长,办事处、公司销售管理指导小组成员
项目组成员
第一监控人为办事处、公司销售管理指导小组;
其他监控人为各产品行销部,各客户群系统部,公司相关主管部门
项目组成员向项目组长汇报,项目组长向其对应的销售管理小组汇报
B. 销售过程管理
a. 产品销售过程管理
燀 产品销售项目策划
以完成销售为目的,对项目的运作进行统一的部署和策划
项目策划报告
第一监控人为办事处销售副主任,其他监控人为办事处产品副主任、技术支援助理
煥 制定销售方案
制定符合客户需求的设备方案,商务方案,工程安装方案
商务和融资方案,产品组网图,报价单,工程安装方案
客户经理(商务方案),产品经理(技术方案),技术支援部产品经理(工程安装方案)
客户经理(产品方案、工程安装方案),产品经理(商务方案),市场财经部业务经理(商务方案)
第一监控人为办事处销售副主任(商务方案),产品副主任(产品方案),技术支援助理(工程安装方案);
其他监控人为办事处销售副主任(产品方案、工程安装方案),市场财经部区域经理(商务谈判)
客户经理向办事处销售副主任汇报,产品经理向产品副主任汇报,技术支援部产品经理向技术支援助理汇报,市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报
煥 技术推广
通过技术交流和推广,增强我司在销售项目中的竞争力
技术推广策划和总结报告
煥 产品方案、商务方案、工程安装方案谈判
与客户在产品方案、商务方案和工程安装方案上进行谈判,达成一致
合同里的商务条款,确定的产品组网图,报价单,工程安装方案
客户经理(商务方案谈判),产品经理(技术方案谈判),技术支援部产品经理(工程安装方案谈判)
客户经理(产品方案、工程安装方案谈判),产品经理(商务方案谈判),市场财经部业务经理(商务方案谈判)
第一监控人为办事处销售副主任(商务方案谈判),产品副主任(产品方案谈判),技术支援助理(工程安装方案谈判);
其他监控人为办事处销售副主任(产品方案、工程安装方案谈判),市场财经部区域经理(商务谈判谈判)
煥 签约
与客户签订产品销售合同、协议等
签订的产品销售合同、协议等
煥 产品销售货款回收
与客户及融资方签订融资付款的协议,协调用户付出产品销售的货款
融资协议,付款凭证
第一监控人为办事处行政助理,其他监控人为市场财经部区域经理
客户经理向行政助理汇报,市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报
煥 合同后期处理
协调监控货物交付(预付款、备货发货、安装调试和终验),实现谈判中给予客户的承诺
预付款凭证,发货验货单,初验报告,终验报告,相关凭据等
客户经理,其他相关人员
办事处订单管理代表,区域维护经理,公司相关部门
第一监控人为办事处销售副主任,其他监控人为公司相关主管部门
客户经理向办事处销售副主任汇报,其他相关人员向相关主管部门汇报
b. 服务销售过程管理
燀 服务销售项目策划
以完成服务销售为目的,对项目的运作进行统一的部署和策划
服务销售项目策划报告
煥 制定服务销售方案
制定符合客户需求的技术支持方案,商务方案
技术支持方案,商务方案
客户经理(商务方案),区域维护经理(技术支持方案)
客户经理(技术支持方案)
第一监控人为办事处技术支援助理;
其他监控人为办事处销售副主任
区域维护经理向技术支援助理汇报,客户经理向办事处销售副主任汇报
煥 技术支持方案和商务方案谈判
与客户在技术支持方案和商务方案上进行谈判,达成一致
达成一致的技术支持方案和商务方案
客户经理(商务方案谈判),区域维护经理(技术支持方案谈判)
客户经理(技术支持方案谈判)
第一监控人为技术支援助理;
与客户签订技术支持销售合同、协议等
签订的技术支持合同、协议等
区域维护经理或客户经理
区域维护经理,客户经理
第一监控人为技术支援助理;
煥 服务销售货款回收
与客户及融资方签订融资付款的协议,协调用户付出服务销售合同款
市场财经部业务经理,区域维护经理
第一监控人为办事处行政助理,其他监控人为市场财经部区域经理,技术支援助理
客户经理向行政助理汇报,市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报,区域维护经理向技术支援助理汇报
5. 服务工作
1) 服务工作业务组成图
2) 服务工作业务组成
A. 工程服务
a. 工程设计
通过专业设计系统,提取现场数据,完成工程的现场勘测及工程设计任务,指导设备生产与安装
工程设计报告
办事处工程设计工程师
办事处工程设计工程师向办事处技术支援助理汇报,客户经理向办事处销售副主任汇报
b. 工程管理
依据合同,对从合同签订后至设备验收的所有备货、验货、安装调试、测试、检验等工作进行管理,保证合同的顺利执行
设备初验,终验报告,合同执行进度报告等
区域维护经理,技术支援部产品经理
区域维护经理、技术支援部产品经理向办事处技术支援助理汇报,客户经理向办事处销售副主任汇报
B. 技术支持
面向客户,按服务请求类别负责设备验收后的所有客户需求的有效解决,包括技术支持、受理投诉等
现场工作报告,技术服务合同
C. 资料支持
编纂、发行各类技术资料,满足用户培训、装机、维护时的资料需求,提供一整套的面向客户的完备、实用的资料
满足用户需求的资料
技术支援部编委会,相关人员
公司相关部门
第一监控人为技术支援部;
其他监控人为相关主管部门
技术支援部编委会向技术支援部汇报,相关人员向相关主管部门汇报
D. 用户培训
a. 公司培训
根据合同向客户提供职业化、规范化的客户培训,以保证客户对设备的维护能力
培训总结
用户培训中心
相关部门
用户培训中心向技术支援部汇报,相关部门向相关主管部门汇报
b. 现场培训
在设备现场给客户进行技术,产品知识和维护方面的培训,培养客户的维护力量
培训计划和总结
区域维护经理,技术支援产品经理,产品经理
第一监控人为技术支援助理和产品副主任;
区域维护经理和技术支援部产品经理向技术支援助理汇报,产品经理向产品副主任汇报,客户经理向销售副主任汇报
E. 备件支持
提供及时的故障板件更换和维修服务,保证用户设备运行的延续性,指导用户管理和配备适当的备件,提供用户备件紧急购买需求
区域维护经理,技术支援产品经理
区域维护经理和技术支援部产品经理向技术支援助理汇报,客户经理向销售副主任汇报
F. 客户满意度管理
a. 客户满意度改进评估
从客户对我司产品、服务等方面的意见反馈来评价我司整体的客户满意度
客户满意度评估报告
客户经理,产品经理,区域维护经理,客户服务中心等
第一监控人为办事处销售副主任,产品副主任,技术支援助理,公司;
其他监控人为公司相关主管部门
客户经理向办事
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