区域市场经销商的管理与维护.docx
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区域市场经销商的管理与维护
区域市场经销商的管理与维护
1.区域市场分析:
1.1吉林省市场分析:
1.1.1劣势:
(1)市场保有量小
吉林省安防市场由于吉林省的经济状况在全国来说并不是很好,所以说整个吉林省的建设在全国来说处在较低的水平,也就导致像厂区、商场、房地产的项目较少,平安城市、道路监控等项目使用产品档次较低。
(2)工程公司较少:
由于工程量有限,长春地区一二级工程较少,长春市的一级工程公司也就在20家左右。
1.1.2优势:
(1)行业项目量大:
虽然吉林省一般项目较少,但是在行业项目上的规模和其他省市相比也不并差,这些项目中包括金融、电力、能源、监狱这四个项目。
(2)地方保护主义强:
在吉林省的很多行业项目,由于地方保护主义的存在,很多行业在省级和市级都有话语权,对于我们现在行业不够深入的现况来说,可以给我们提供更多的参与行业项目的机会。
1.2长春三安分析:
1.2.1劣势:
(1)人员较少:
公司人员能够在外边跑的销售人员较少,代理品牌后不能够在区域内快速将我们的品牌传播出去。
(2)行业关系较少:
在能源和监狱的关系还有一些,但是在金融、电力上面的关系较少,还都是停留在和工程公司接触的上面。
(3)对于客户的管理、项目不够系统:
公司并没有完整的客户档案资料和项目统计资料,在客户的管理和项目的跟进上面没有系统和流程与专职监督人员。
导致客户跟进虽然面广但是不够深入。
(4)公司发展方向不明确:
公司目前处在转型期,在以店面销售国产低端的现状下,公司是向渠道型销售(如时机)转变还是向项目型销售(如蛙视)转变目前并没有明确的定位。
(5)缺乏有经验中层管理者:
公司在客户管理和常规项目捕捉与项目跟进上面缺乏有经验的中层管理者,销售人员在项目跟进方面督促力度不够。
1.2.2优势
(1)本地优势:
公司在吉林省当地经营多年,手上资源较多,客户信息量大。
(2)公司年轻有活力:
公司人员整体年轻有活力,未来发展空间大。
2.品牌
2.1品牌调查
详细了解目前公司内部销售人员以及吉林省内客户对于三星泰科品牌是如何认识的,有什么好的印象和不好的印象。
人员
品牌正面印象
品牌负面印象
客户
销售人员
2.2品牌建立
2.2.1统一宣传口径
将三星品牌和长春三安公司结构起来,形成一套统一的宣传口径
宣传内容
三星集团
三星监控目前已经是全中国销量第一的品牌
三星安防与集团的关系
产品如何生产
两个三星品牌的区别
合并的事情
三星与总代的关系
总代与区域代理商的关系
三星与其他品牌相比的优势劣势
2.2.2完善现有宣传资料
宣传资料
三星产品电子版宣传手册
统一三星产品报价单
三星产品与其他产品参数对比表
三星产品手册手挽袋的发放
重点客户的精品礼品的发放
SI会议
行业推广会
一般联谊会
2.3品牌传播
扩大三星品牌在区域市场的宣传力度,在短时间内让更多的工程公司了解到三星这个品牌,以及了解到长春三安是三星品牌吉林省总代理。
电话
传真
邮件
人员拜访
会议
3市场开拓与分析
3.1市场开拓
3.1.1设计院和甲方跟进
通过设计院的接触,好处是可以在第一时间接触到新项目的信息,也是直接公关甲方的首要信息来源。
缺点则是周期较长,能让设计院直接将我们产品设计进去难度较大。
通过配合经销商跟进设计院一是直接获得项目信息,二是帮助经销商构建一个完整获取信息的部门。
建立设计院与项目信息表。
表1.1行业和设计院子人员联络表
行业和设计院人员联络表
机构
部门
人员
职位
电话
手机
传真
邮箱
地址
3.1.2行业
行业的跟进周期相对较长,但是取得的效果确是很明显的。
行业往往是经销商的弱势,但是行业能否打进也关系到经销商长期稳定的发展。
所以行业市场的开拓是区域的重中之重。
配合经销商成立专门的行业公关小组(可以隶属1.1.1中讲到的信息获取部门)。
建立行业客户档案,为行业客户建立档案库。
行业客户跟进情况表,实时记录行业客户的跟进情况。
行业跟进还需要配合大区整体的行业情况进行配合性项目攻关。
如能源、监狱、电力、银行等相关行业,往往是以东北区作为一个行政管辖区。
表1.2行业客户档案表
行业客户名单
行业
序号
行业工程公司
联系人
职务
电话
地址
所做行业的工程
所做行业的时间
建设银行
1
2
3
4
工商银行
1
2
1.1.3项目
工程公司:
项目这部分一是在经销商需要配合的时候配合经销商进行攻关。
二则是直接拜访一二级主要工程公司,以获得项目信息和宣传品牌作为工作的重点。
行业内其他产品销售人员:
通过经销商的关系认识行业内其他产品的销售人员,组建项目共享平台,扩大项目获取范围。
项目分享机制:
配合经销商建立项目分享机制,定期组织经销商人员开项目分享讨论会,以达到掌握区域内项目信息的目的,从而找出能够使用我们品牌的项目。
表1.4项目跟进表(详表见EXCEL表)
1.1.4行业会议与SI会议设计院会议
SI会议:
对于新的区域市场以小型SI会议为主,以经销商为主我们打配合的方式进行。
主要目的是推广经销商的品牌形象与我们公司的品牌形象。
达到联动的品牌效应。
行业会议:
行业会议重要的不是规模而是邀请的人,所以说如果行业深入的不够透彻,就暂时不要举行行业会议,这块就需要经销商的老总与中层销售来共同配合进行会议公关或者人数较少的时候可以进行餐饮公关。
设计院会议:
设计院的会议是公司首次推出的会议形式,现在还需要一个长期的跟进过程。
还需要根据实际情况决定下一步的会议安排。
1.2市场分析
1.2.1经销商
竞争对手经销商
了解区域内主要竞争对手的经销商,包括索尼、松下、三星电子、三洋、LG、现代、霍尼韦尔等品牌的区域经销商情况。
除了这些还要了解经销商所代理的镜头、硬盘录像机、监视器等品牌。
一是分析竞争对手的经销商,二是为我们开发新的经销商做好充足的准备。
表1.5区域经销商代理类型与品牌对比表
经销商
摄像机
镜头
DVR
监视器
行业内规模与影响力
其他经销商
松下
三星电子
XX
XX
XX
我们经销商
我们品牌经销商
深入了解我们经销商的所代理的摄像机的品牌,镜头、DVR、监视器等品牌。
及我们摄像机与其所代理摄像机销售对比表利润对比表,销售人员的提成差。
适时促进经销商调整我们的提成分配方案。
表1.6经销商自有品牌与我们品牌销量利润对比表
月度
总销量额
销量
所占比例
总利润额
利润
所占比例
我们
经销
我们
经销
我们
经销
我们
经销
1月份
100
60
40
60%
40%
25
5
20
20%
80%
2月份
80
40
40
50%
50%
15
5
10
33.33%
66.66%
表1.7主要销售人员的销售额与提成表
姓名
销售额
提成
自有品牌
我们品牌
差额
自有品牌
我们品牌
差额
XXX
1.2.2工程商
对区域内一二级工程公司进行走访了解区域内工程公司的基本情况,从而了解我们品牌的市场占有率。
表1.8区域工程公司的基本概况表
序号
公司名称
主要负责人
联系方式
是否知道我们
是否了解我们与三星电子区别
是否使用过我们
目前使用品牌
公司资质
典型案例与行业
1.2.3行业
行业分析,主要还是依靠表1.2行业客户档案表以进行行业的系统分析,首要就是抓今年可以启动的重点行业
2品牌宣传与经销商管理辅助
2.1品牌内部推广
定期对经销商内部员工进行产品与品牌的培训,带动经销商的人,使其能够融入到我们品牌中来,通过对品牌的介绍,使其了解我们品牌的公司结构,品牌历史,以及中国区域的相关负责人。
最重要是使其能够在面对客户的时候讲出我们品牌的优势,品牌与竞争对手的差异化。
主要介绍内容:
品牌历史、规模、厂家的主要的负责人、中国总代主要负责人、区域总监、区域经理、品牌优势、品牌与三星电子的对比差异、品牌与其他竞争对手的差异。
2.2经销商管理辅助
2.2.1库存量与流动资金
月季度查看经销商的库存量,指导销售人员分销库存积压产品。
在条件允许的情况下尽可能了解经销商的流动资金,从而抓住时机让其对我们的产品进行备货。
在库存方面引导客户养成货到检测的习惯,特别是在一些新开发客户的身上更要格外注意。
2.2.2人员管理
了解经销商人员组织结构图。
根据组织结构图指导经销商进行目标的下放与培训的集中化管理。
2.2.3销售目标
根据人员组织图对销售业绩目标进行分解,并协助经销商进行销售人员的业绩统计,找出优秀经销商销售人员给予奖励。
2.3公司制度的传达
这里主要还是将营业管理部的给经销商传达的信息加以重点的重申,以便使经销商尽快适应我们的体制,将其带入到我们公司的管理体系下。
最重要的就是降价通知,每次的降价通知要通知到个人,使其有更多的空间在短期内获得丰厚的利润。
2.4问题的反馈
通过建立问题反馈表及时有效了解经销商对于我们的要求和看法,为其解除疑虑增强信心。
2.1经销商意见反馈表
经销商意见反馈表
为了使您对我们的产品更加满意,提高产品质量和服务质量,请您准确填写下表,并传真至公司,以利于我们在以后的工作过程中不断改进和提升,谢谢您的合作!
经销商名称
负责人
所在地区
电话
传真
经营品牌
意
见
陈
述
对产品的意见和建议
对市场管理的意见及建议
对公司工作人员的意见及建议
其它
3后方保障
3.1售后支持
将过去的单一的售后支持改造成一套完整的售后接待服务平台。
通过电话、手机、互联网等多种手段达到最快捷售后服务支持。
其中包括售后维修的进度、维修资费的公开化。
区域管理人员要承担起大项目的后续跟进和维护工作,保证工程公司对我们产品与品牌的满意度和美誉度。
组织重要客户参观广州和天津的生产工厂。
3.2技术支持
由单一产品的支持转变为集成产品和服务的支持,提供整体的解决方案与成功案例,包括技术推广、方案设计、招投标、报价等多方面的支持。
定期进行产品的培训、常用型号与竞争品牌的对比,新产品上市的培训。
建立快速技术解答通道,电话、手机、互联网。
3.3营管支持
PSI报表的跟进,公司制度变动的传达与跟进。
检测报告的更新传达,ISO9000,3C认证,军工认证,平安城市推荐品牌等各类证书与认证的传达。
3.4物流支持
订单的跟进,公司下单的流程与时间,打款的方式与发票开具的方式等一些常用的财务流程。
为其寻找最优的客户物流地点,以及代发货等相关政策。
4忠诚度维护
4.1老总
经销商老总的人心维护,包括身体健康、情绪、家庭等方面的观察。
4.2销售中层干部
定期进行节假日生日等方面的问候,向公司申请小礼品进行鼓励。
4.3参加经销商文娱活动
通过参加经销商组织的文娱活动增进与经销商员工之间的感情。
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