连锁药房运营提升方案Word文档格式.docx
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46
54
儿科
18
17
28
妇科
15
32
37
男科
10
伤科
3
外科
42
13
皮肤科
36
21
眼科
19
8
耳科
4
2
鼻科
6
咽喉
口腔
192
157
256
注:
为确保疾病种筛选的全面性,特参考了从中医、西医2本参考资料,对资料中所列疾病种进展比照,共统计出256个疾病种。
A、特殊疾病种----选择性覆盖
◆凡疾病种属于高传染性、及性发作、精神类疾病、危重病种等由医院诊断、住院和治疗为主,以注射类、处方严控药品为选择用药围的疾病种,归纳为选择性疾病种;
◆该疾病种不属于零售药房可控围,不纳入此次全国疾病谱围。
◆如:
流行性腮腺炎,流行性脑脊髓膜炎,水痘等。
B、普通疾病种----零售全面覆盖
◆凡不属于特殊疾病种围的疾病均属于普通、慢性疾病种;
◆属于零售药房可控围,纳入此次全国疾病谱围的。
1-2、疾病种对应商品
普通疾病种
特殊疾病种
12
14
23
1
31
9
147
109
将疾病种与符合零售常规业务核对后,共确定147中零售业务需满足疾病种147中,特殊疾病种109种及DTP特药工程展开。
普通疾病种所对应的治疗成份,共计1500个成份,其中1050种为必备成份。
1-3、商品目录制定步骤
2、非药:
以安康为核心,衍生、拓展、覆盖各类人群安康需求。
•满足以预防、治疗疾病为主的商品----大安康
•满足安康、保健需求的商品----美丽
•满足大安康领域便利购置需求的商品----便利
2-1、非药品规划策略及原那么
非药商品规划的原那么
●“大安康、美丽、便利〞
非药商品规划的策略
●“专业根底上的相关多元化〞
●可以将药品专有技能,能力或者技术转到非药商品经营中;
●能将不同的经营业务的相关活动合并在一起,降低本钱;
●可以在非药商品经营业务中借用公司品牌的信誉;
●以能够创立有价值的竞争能力的协作方式实施相关的价值链活动;
●可以将投资风险分散于更广阔的业务根底上。
2-2、非药商品目录制定
药店顾客非药商品需求的三大特征和顺序
2-3、品类挑选方式
明星品类有保健食品,盈利品类有安康器械和中药饮片,维持品类有食品和家居生活便利品,需调整的潜力品类有个人护理品和母婴用品。
2-4、主要品类选择
◆保健食品
Ø
药店必备的品类
非必备、非急用商品,购置随机性大,会为了备用批量购置
比照其它竞争渠道,顾客信赖度更高
◆个人护理
功能性产品,与其它渠道销售的普妆品有区别
传统渠道很少销售的,品牌知名度高,有疗效
多为成套/系列商品购置,客单价高
◆生活便利品
多元化开展方向,可以延伸安康或保健食品
销售方式多元化,可以用“医保卡〞
药店覆盖广,便利性强,顺道购置
市场竞争程度配置各店商品原那么:
1、竞争非常剧烈
顾客对药店价格比照可能性大,用于吸引顾客的品牌商品销售扩大,其他竞争对手的商品配置需要及时跟进,在顾客自助选择度不大的品类,高毛利率商品进展补充。
在品类上,采取既有商品跟随,也有更多差异商品的经营策略。
2、竞争中等
对于常见病、多发病和周期性疾病用药,在品牌厂家商品配置的同时,扩大高毛利商品的配置。
3、低度竞争
配置药品时除全国品牌外,可较多配置高毛利商品。
不同类型门店配置各店商品原那么:
1、特殊〔医院、药诊〕门店:
流动性人口为主,由于医院就诊人群带来的销售增量。
对品种〔尤其是医院品种〕需求较大,一次性购置人群比例较高,且价格敏感度不高。
2、商业区门店:
流动性人口为主,主要集中在城市商业区域以及社区副商业中心,以便利性销售诉求为主要诉求,价格敏感度相对较低。
常见病、多发病和周期性疾病用药需求较高,购置频次较高,对品牌要求较高。
非药品类延伸较宽。
3、社区型门店:
固定住户为主。
以便利性销售诉求为主要诉求,对药师专业效劳需求强烈;
价格敏感度相对较高,购置频次较高,且有一定的品牌要求。
常见病、多发病和周期性疾病用药需求较高除药品核心销售外,根底保健食品与医疗器械等安康需求商品品类也有一定开展。
4、城乡结合部门店:
固定住户为主,以便利性销售诉求为主要诉求,价格敏感度相对较高,且对生活用品有一定消费需求,且有一定品牌要求。
主要还是药品为主,常规医疗器械和保健食品配置,同时增加局部家居生活便利品。
5、乡镇/农村门店:
固定住户为,以便利性销售诉求为主要诉求,价格敏感度相对较低,且对生活用品有一定的消费需求,且品牌要求相对较低,药品升级换代的承受能力较低。
局部老成份老药品的配置要特别注意,低单价的商品在各成效商品中具备一定比例。
门店商品配置评估及改善方案:
二、专业效劳力提升
制作实施?
效劳礼仪行为规手册?
,?
门店标准化操作手册?
药学效劳力提手册?
结合现实可行的KPI方案跟进,催促手册实施力度及效果,提成前台及后台整体专业能力,效劳能力。
效劳礼仪行为规手册涵盖容:
员工行为规
行为总那么及效劳原那么
根本行为准那么
仪容仪表及礼仪规
效劳过程礼仪规
标准话术
接待顾客
销售导购
送别顾客
顾客管理
顾客投诉异议处理
门店标准化操作手册涵盖容:
门店作业时间
门店开门作业流程
公共卫生清洁及形象标准
药房质量管理
药学效劳力提升手册涵盖容:
各类病症病症及常用药品组合搭配方案
常见诊疗技术
家庭保健及安康
三、形象力〔品牌力〕提升
通过?
门店三级检核表?
商品列规?
店空间管理?
等不断加强门店日常管理水平;
根据门店实际情况与社区,街道办事处联合推出关心安康类型公益效劳,慢病管理等不断树立企业自身品牌,提升企业品牌力,美誉度,广誉度等增加顾客认知度,扩大药房辐射半径为目的。
四、营销力提升
会员管理:
以会员从哪里来,如何留住会员,如何挖掘会员价值,如何吸纳会员资金等方面,形成企业独有的初始会员----会员黏性----忠实会员的转变过程。
活动管理:
开业活动
正常活动
月份活动
线上活动
特殊需求活动
不同人群锁定活动
中医馆与药房打通活动
慢病管理:
通过ERP系统往期销售记录结合慢病顾客人群,不断建立慢病顾客档案,通过线上线下相结合实现慢病顾客从安康咨询、安康指导、安康体验、安康效劳、安康保障为一体的慢病顾客管理体系。
五、O2O线上线下相结合
结合常见病症商品组合搭配方案,快消无地域销售限制,人群等因素,充分利用第三方平台减少自身资金投入,以扩大效劳群体,增加消费人群,到达增加销售额为目的。
六、往期销售数据分析制定提升方案
通过往期销售数据分析,找出低于当地及行业标准的薄弱点,制定相应提升方案,使企业人效、坪效、客品数、客单价、品单价、周转率等到达行业及当地正常标准。
通过以上商品、效劳、形象、营销等六方面为根底结合现实可行KPI方案为推动,做到有方案,有跟进,有考核,有结果。
不断循序渐进,我坚信企业近期战略规划及目标,必能达成。
2020年4月27日
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