高尔夫酒店会员部.docx
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高尔夫酒店会员部.docx
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高尔夫酒店会员部
文件类型
作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-00
版本号
2
修改号
0
适用范围
深圳球会
文件內容
目录
页码
第1页共1页
目录
文件编号章节名称页码
MH/Q-2001-C11-00目录-------------------------------------------------------------1
MH/Q-2001-C11-01会籍销售部组织机构图-------------------------------------2
MH/Q-2001-C11-02会籍销售部各岗位职责-------------------------------------3
MH/Q-2001-C11-03销售人员作业规范-------------------------------------------8
MH/Q-2001-C11-04会员档案管理规定------------------------------------------10
MH/Q-2001-C11-05展示会模式---------------------------------------------------11
编制
批准
部门总监/经理
生效日期
04年11月1日
序号
修订项目
修订内容
修订者
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文件类型
作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-01
版本号
2
修改号
0
适用范围
深圳球会
文件內容
组织机构图
页码
第1页共1页
组织机构图
董事
销售组
组员
组长
区长
个别发展
团队
董事
展示组
主任
主任
高级经理
培训组
经理
文员
秘书
经理
高级经理
行政
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批准
部门总监/经理
生效日期
04年11月1日
序号
修订项目
修订内容
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文件类型
作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-02
版本号
2
修改号
0
适用范围
深圳球会
文件內容
会籍销售部各岗位职责
页码
第1页共5页
会籍销售部各岗位职责
1.0会员部总监岗位职责
1.1管理整个部门的运作,负责策划和推广整个部门的销售活动;
1.2协助部门进行新入职同事之训练及管理;
1.3推广公司各期推出的会籍;
1.4会所员工与会员之间的协调员;
1.5与会员建立并保持良好的关系;
1.6维护会所形象;
1.7主持入会介绍仪式;
1.8积极宣传有关会员政策的最新消息;
1.9积极了解其它球会的信息并反馈至会员部领导处;
1.10接受及呈报会员投诉;
1.11协助公司追收款项;
1.12执行公司所定的政策;
1.13带领属下销售员积极开拓市场;
1.14参与公司销售及市场策划工作。
2.0副总监(助理总监)岗位职责
2.1协助部门进行新入职同事之训练及管理;
2.2推广公司各期推出的会籍;
2.3会所员工与会员之间的协调员;
2.4与会员建立并保持良好的关系;
2.5维护会所形象;
2.6主持入会介绍仪式;
2.7积极宣传有关会员政策的最新消息;
2.8积极了解其它球会的信息并反馈至会员部领导处;
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批准
部门总监/经理
生效日期
04年11月1日
序号
修订项目
修订内容
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作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-02
版本号
2
修改号
1
适用范围
深圳球会
文件內容
会籍销售部各岗位职责
页码
第2页共5页
2.9接受及呈报会员投诉;
2.10协助公司追收款项;
2.11执行公司所定的政策;
2.12带领属下销售员积极开拓市场;
2.13参与公司销售及市场策划工作;
2.14每月须完成公司委派的会籍销售任务。
3.0高级销售经理(区长)岗位职责
3.1有效管理团队,确保公司销售政策的落实和各项制度的贯彻执行;
3.2执行公司营销策略,对区域市场开拓提出合理建议并协助上级制定区域销售计划;
3.3量化和分解销售任务指标,完成公司委派的销售任务;
3.4按时参加公司召开的各类会议或组织的培训;
3.5领导区域内的业务拓展工作,参与开拓、沟通和管理各区域的重要客户,每天最少须陪同业务人员拜访5批客人,每周累计陪访不少于20批,并按时递交报告;
3.6协助组员接待其邀请过来参加周末贵宾活动日的客户并进行谈判;
3.7监管所辖区域销售费用情况;
3.8协调处理各类市场问题,协调销售关系,合理调整销售和管理方法;
3.9与相关部门协调处理客户投诉;
3.10编制并按时递交月报告,分析业务状况,对问题提出合理建议和改进方案;
3.11将业务团队反馈的市场信息及时与公司领导沟通,为公司制定正确的销售策略提供及时、准确的决策依据;
3.12对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划;
3.13对所辖区域业务人员进行招聘、培训、督导、激励、评估,每月须完成4次培训课程。
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部门总监/经理
生效日期
06年9月1日
序号
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修订内容
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文件类型
作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-02
版本号
2
修改号
1
适用范围
深圳球会
文件內容
会籍销售部各岗位职责
页码
第3页共5页
4.0销售经理(组长)岗位职责
4.1实施公司各项管理制度,完成公司委派的销售任务;
4.2监督小组人员的专业形象,出勤率及其它公司要求;
4.3监督小组人员真实填写、按时递交各类报告;
4.4制定小组季度、月度销售计划,跟进销售进度;
4.5指导和监督小组人员的日常工作;
4.6按时参加公司召开的各类会议或组织的培训;
4.7每天最少须陪同小组人员拜访5批客人,直接参与主持重要客户的业务谈判及成交;每周累计陪访不少于20批,并递交报告;
4.8协助组员接待其邀请过来参加周末贵宾活动日的客户并进行谈判;
4.9监督并控制本小组业务费用开支;落实各类款项的回收;
4.10评估小组业务人员,并协助制定和实施绩效改善计划;
4.11协调小组内部业务和售后服务工作,及时处理客户问题;
4.12合理安排被指派的展览会、展示会等促销活动,于事后递交报告并跟进成效;
5.0销售主任(展业人员)岗位职责
5.1每月须完成公司委派的会籍等球会相关销售任务。
6.0会籍行政副总监岗位职责
6.1整体管理会员部会籍行政办公室的工作;
6.2监督及协调国内会籍行政人员工作情况;
6.3监控会籍及地产追数工作;
6.4各类报表的审核工作;
6.5会员资料的审批;
6.6会籍及地产佣金的审批;
6.7完成会员服务中心总经理分派的其它事务。
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部门总监/经理
生效日期
06年9月1日
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作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-02
版本号
2
修改号
1
适用范围
深圳球会
文件內容
会籍销售部各岗位职责
页码
第4页共5页
7.0会籍行政经理岗位职责
7.1每月销售业绩统计及职位晋升的初审;
7.2每月销售达标奖、带队奖的申请及发放;
7.3每月带队主管管理工资、管理奖励及浮动工资的计算;
7.4每月未开单同事的统计,并通知销售行政办发出相应提示信;
7.5所有销售会籍佣金的申请及初步审核;
7.6会籍资料的初步审核及档案管理监控;
7.7各项优惠折扣的申请及奖品/赠品发放的监控;
7.8各期收费表计算及更新;
7.9接听电话咨询及解决问题;
7.10完成部门经理分派的其它事务。
8.0销售行政高级经理岗位职责
8.1整体管理会员部销售行政办公室的工作;
8.2国内会员部各办事处之统一行政管理工作;
8.3审核中心相关营运费用的文件和单据;
8.4传达及实行公司制定政策;
8.5与各部门工作保持联系;
8.6完成总经理分派的其他事务。
9.0销售行政经理岗位职责
9.1试打分析、审核、统计;
9.2营运费用报销的初审;
9.3传达公司各项销售策略及信息到相关部门及各分处;
9.4主持部门早会,明确部门人员当日的分工,协助上级主管处理日常正常运作,及
时解决销售部门突发事宜;
部门开支统计、分析;
统筹督办办公室日常事务。
环境卫生综合治理。
协助上级主管制作、推行及监管各项管理制度的成效。
监督、复核工作记录汇总表、确保准确、准时。
并进行必要的电话拜访。
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部门总监/经理
生效日期
06年9月1日
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作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-02
版本号
2
修改号
1
适用范围
深圳球会
文件內容
会籍销售部各岗位职责
页码
第5页共5页
10.0客服经理岗位职责
10.1制定部门内部管理制度、流程;
10.2监督准会员资讯的公平分配;
10.3组织实行会员、意向客人的电话回访工作;
10.4上报会员/准会员服务信息报表和统计分析报告;
10.5对本部门员工的专业培训和指导;
10.6各类会员活动的协助跟进总结工作;
10.7完成服务中心总经理分派的其他事务。
11.0会员部秘书、文员岗位职责
11.1该区域日常运作报表收集及统计;
11.2协助处理该区日常事务及销售人员咨询;
11.3会员及意向客人的电话回访;
11.4处理该区车辆使用及费用报销;
11.5部门人员考勤统计及行政部值班;
11.6各类推广活动的协助跟进工作;
11.7会员部推广物料的数据统计及订购工作;
11.8收发信件、传真、各部门文件传递;
11.9办公室环境卫生维护、监督工作;
11.10部门资产管理、各类销售数据的输入、停车记录检查、各类营运费用的统计、车队相关管理文件存盘。
12.0展示会负责人岗位职责
12.1协助各分部物色及落实展示会场地;
12.2展示会签约及付款申请;
12.3协助展示会布、撤展工作;
12.4嘉宾日活动安排及跟进;
12.5每次活动效果总结;
12.6负责策划、组织各种销售活动。
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部门总监/经理
生效日期
06年9月1日
序号
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作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-03
版本号
2
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0
适用范围
深圳球会
文件內容
销售人员作业规范
页码
第1页共2
1.0目的
规范销售人员的行为准则,为客人提供满意的服务。
2.0适用范围
适用于会籍销售部所有销售人员。
3.0作业规范
3.1销售人员之正确心态锻炼
3.1.1自身优劣势剖析;
3.1.2杰出表现心理学;
3.1.3心理定律;
3.1.4消除消极的情绪;
3.1.5行业的选择与发展;
3.1.6设定目标、实现目标;
3.1.7要具备成功的心态;
3.1.8塑造成功的个性;
3.1.9建立良好的人际关系;
3.1.10拥有充沛的生命力;
3.1.11开动脑筋,发挥潜意识;
3.1.12不断学习,不断提高;
3.2循环销售步骤:
寻找客户→追踪→推销→成交→入会介绍→追踪
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部门总监/经理
生效日期
04年11月1日
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作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-03
版本号
2
修改号
1
适用范围
深圳球会
文件內容
销售人员作业规范
页码
第2页共2页
3.3销售程序
3.3.1寻找合适的准客户;
3.3.2(电话联系、参加展示会、外出拜访、参观球会等)
3.3.3筛选准客户;
3.3.4找出决策者;
3.3.5建立联系;
3.3.6判辨机会;
3.3.7设计提案;
3.3.8正式提案;
3.3.9追踪;
3.3.10保持关系。
3.4意向客户跟进单收取程序
3.4.1销售主任将每天拜访的客户资料填写《每日工作记录表》递交各组长签核后送至销售行政秘书录入计算机;
3.4.2销售高级经理、销售经理将每天陪访的客户数据填写《陪同见客日报表》并递交至销售行政秘书录入计算机;
3.4.3销售行政秘书将每日收到的工作报表列上收取时间并将报表录入计算机,并将原始记录进行编制《每周工作汇总表》;
4.0记录
4.1《每日工作记录表》
4.2《陪同见客日报表》
4.3《每周工作汇总表》
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部门总监/经理
生效日期
06年9月1日
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修订项目
修订内容
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作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-04
版本号
2
修改号
0
适用范围
深圳球会
文件內容
会员档案管理规定
页码
第1页共1页
1.0目的
通过对会员档案资料的管理,确保会员资料的保密性及完整性。
2.0适用范围
本规定适用于会员部行政办的会籍管理工作。
3.0主要职责
3.1会员部行政办严格管理会员档案,避免资料外泄;
3.2会员部行政办认真的审核会员资料,以确保会员资料详实;
3.3会员部行政办分类将会员资料存档。
4.0工作程序
4.1销售人员递交会员入会资料;
4.2会员部行政办人员必须认真审核会员资料是否详实及齐全;
4.3将会员资料原件及时送交香港会籍行政办,并将会员之入会申请表格、付款文件等复印一份存于会员部行政办档案室;
4.4按会籍种类及会员号码,将会员资料分类存档;
4.5各销售人员只可查看其自己成交的或交予其跟进的会员资料;
4.6如有本公司人仕须查询会员资料,必须问清楚查询原因,除有正当理由及工作要求外,均不能予以提供;
4.7如有外来人员查询会员资料,必须持有被查询会员之亲笔签名申请委托书(如为公司会籍,必须持该公司法人代表或董事签名并盖有公章之申请书)或政府法律执行部门发出之正式函件方可查询。
4.8严格遵守会员资料的保密性,非会员部行政办工作人员不得出入档案室。
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部门总监/经理
生效日期
04年11月1日
序号
修订项目
修订内容
修订者
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文件类型
作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-05
版本号
2
修改号
1
适用范围
深圳球会
文件內容
展示会操作模式
页码
第1页共2页
1.0目的
向客户展示公司形象及产品,为客人提供良好的服务。
2.0主要职责
2.1会员部各组销售经理及各区长负责对展示会进行倡议及初步评核。
2.2会籍销售部展示组负责人负责展示会的评估、策划及实施。
2.3会籍销售部总监负责核准及监督展示会的执行情况。
3.0工作程序
3.1展示会选址参考
豪华星级各高级高档豪华各大中型各大型各大型
酒店大型商厦大型酒楼高尔夫练习场渡假区超级市场
3.2要求:
(1)经济消费水平在高层面的地域
(2)透彻地分析该址的客流量
3.3展示会举办的频率
按当时能配合到公司销售方案而设定相应的次数(即不定期)。
3.4展示会操作要求
3.4.1展示会的申请、审批开展展示会流程:
3.4.2各区域负责该次展示会的销售人员需填写《每日展示会情况跟踪表》,展示会负责人对展示会的具体状况进行每周、每月汇总,以便日后客户的跟踪。
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批准
部门总监/经理
生效日期
06年9月1日
序号
修订项目
修订内容
修订者
制订日期
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文件类型
作业文件
文件编号
MH/Q-2006-C11-05
版本号
2
修改号
0
适用范围
深圳球会
文件內容
展示会操作模式
页码
第2页共2页
3.4.3根据已确定的展示会一览表,展示会负责人与各展点商谈合作协议,会员部行政秘书协助进行签署合约及申请付款。
3.4.4展示组负责展点的布展及撤展工作。
3.4.5展示会负责组组长做好展示会人员安排,并制定出排班表,抄送一份给会员部行政秘书。
3.4.6展示会完毕后,展示会负责小组作展示会总结报告,检查并检讨本次展示会的效果。
3.5展示会费用审核
由于展示会地点选择地域不同,酒店星级不同,初期定价遵从参照同行同市相比较,反复协商后,尽量提供给对方以举办活动的形式,如下:
嘉宾日→果岭券→转帐或现金方式
呈报主管审批达成协议。
编制
批准
部门总监/经理
生效日期
04年11月1日
序号
修订项目
修订内容
修订者
制订日期
审核
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