某品牌销售公司客户管理办法Word文档下载推荐.doc
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我司产品采购量占其总量在50%以上的二级代理商;
重点终端客户、其他战略合作伙伴。
B类客户(次重要):
其他代理商、各区域市场采购我司产品的其他经销商、零售商;
区域市场重点终端用户;
设计(推荐)使用产品的权威人士。
C类客户(潜在客户):
其他品牌代理商、零售商;
各类工程业主、终端用户及其他潜在客户。
(二)客户分类管理
1、各营销部根据客户分类原则负责收集、汇总客户信息后上报市场部。
2、各营销部负责销售区域内的客户关系维护。
3、市场部为客户评级及客户信息管理归口部门。
4、市场部为客户关系维护的主要策划及管理部门。
5、各营销部每月汇总一次客户信息;
市场部每年对客户进行一次评级。
四、客户维护
(一)客户维护原则
充分了解客户的需求、反馈客户对我司产品的及服务的意见和建议、及时做好售前、售中、售后服务,了解市场和客户经营动态。
(二)客户维护方案
1、客户走访
A类客户:
公司经理(副经理)每年至少走访一次,每月至少电话访问一次;
驻外营销部经理每年至少走访两次,每周至少电话访问一次;
驻点营销员每周至少走访一次,保持日常业务沟通。
B类客户:
驻外营销部经理每年至少走访一次;
驻点营销员每月至少走访一次,电话访问一次,保持日常业务联系。
C类客户:
驻点营销员每月至少电话访问一次,选择性进行走访,保持正常业务联系。
2、信息反馈
各驻外营销部每月至少填写5份《客户信息反馈表》至市场部,其中A类、B类、C类客户分别不少于2份、2份、1份。
3、客情维护
①元旦节、劳动节、国庆节、端午节、中秋节、春节等节日以公司名义进行慰问。
形式:
对A、B类客户主要管理人员(总经理或主管与我司业务的高层)送上恰当的节日礼品慰问;
对A、B类客户的主要工作人员及C类客户群发慰问短信。
②销售公司经理(副经理)、驻外营销部经理、驻点营销员在A类客户总经理及以上管理人员的生日及重要纪念日送上祝福,驻点营销员在A、B类客户中层及主要业务人员重要纪念日送上祝福。
4、信息传播
①传播对象分类:
I类:
A、B类客户董事长、总(副)经理。
II类:
A、B类客户主管我公司业务的经理、中层、主要业务人员。
III类:
C类客户执行层及主要业务人员。
②传播渠道及内容
对象
内容
传播内容和对象:
I类
II类
III类
品牌宣传
√
杂志、报刊
市场分析
库存统计
业务联系
高峰论坛
行情研讨会
联谊活动
文工团巡演
传播渠道:
电话、短信、电子邮件、期刊、QQ群、微博、研讨会、巡回演出等。
附件:
一、客户档案表
二、客户信息反馈表
三、客户走访表
销售公司市场部
2011-10-11
附件一:
客户档案表
单位名称
单位性质
联系地址
邮编
联系人
职务
联系方式
手机:
E-MAIL:
客户采购情况:
平均月采购量吨,采购品种为,采购品牌有,我司产品平均月采购量吨,占其采购量%。
备注(客户特点、销售建议):
填写日期:
年月日
附件二:
客户信息反馈表
营销区域:
编号:
经销商全称
反馈信息类别
反馈人
联系电话
反馈内容
日期:
年月日
相关部门
负责人意见
日期:
销售公司
经理批示
反馈信息
处理结果
注:
编号、反馈信息类别由客户管理员填写。
填写人须在经销商全称上加盖公章
如有其他意见或建议,可直接发送邮件至xskf@****.com
附件三:
潜在客户走访表
走访日期
年月日
访问形式
电话访问()现场走访()
内容(走访内容、销售建议等):
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