泰山啤酒有限公司营销中心培训系统Word文件下载.doc
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3.促销员离职管理……………………………………………33
4.附件一、促销小姐准则……………………………………34
5.附件二、促销小姐处罚条例………………………………36
6.附件三、泰山啤酒促销小姐问答技巧……………………38
7.附件四、促销管理之相关表格
7.1.促销员入职表…………………………………………42
7.2.促销员入职评议表………………………………………43
7.3.促销员派遣单……………………………………………44
7.4.促销员奖惩单……………………………………………45
7.5.促销员请假单……………………………………………46
7.6.促销员考勤表……………………………………………47
7.7.促销员离职申请表………………………………………48
7.8.促销员停场证明表………………………………………49
7.9.促销旬报表………………………………………………50
三、市场部岗位设置及职责……………………………………51
1.数据分析员工作职责…………………………………………52
2.市场调研员工作职责…………………………………………52
3.广告策划主管工作职责………………………………………53
4.媒体广告主管职责…………………………………………53
5.促销主管职责………………………………………………54
6.稽查队工作职责……………………………………………54
7.督察员工作职责……………………………………………55
8.市场品质员工作职责………………………………………56
9.打假员工作职责……………………………………………56
10.附件:
市场各岗位相关表格
10.1季度客户返利明细表…………………………………57
10.2兑奖报告………………………………………………58
10.3销毁报告………………………………………………59
10.4 有奖瓶盖回收概况表…………………………………60
10.5月销量比较表…………………………………………61
10.6月瓶啤完成合同情况表………………………………62
10.7月生啤完成情况统计表………………………………63
10.8月瓶啤(细分)完成情况表……………………………64
10.9季度客户返利明细表…………………………………65
10.10市场调查计划表………………………………………66
10.11区域促销活动周报表…………………………………67
10.12倒货报告………………………………………………68
10.13倒酒处罚单……………………………………………69
10.14稽查处罚记录与汇总…………………………………74
10.15月促销费用使用情况报表……………………………75
10.16区域促销活动跟进表…………………………………76
10.17重点终端明细表………………………………………77
10.18周投诉汇总……………………………………………78
10.19月投诉汇总……………………………………………79
10.20周工作总结与计划……………………………………80
10.21客户品质与爆瓶投诉月报表…………………………81
10.22年度各地职能部门统计………………………………82
10.23爆瓶投诉记录表………………………………………83
四、客户服务处职责
1.客户服务处工作职能………………………………………84
2.销售文员工作职责…………………………………………84
3.派车员兼接待员工作职责…………………………………84
4.销售开票员工作职责………………………………………85
5.客户服务处相关表格
5.1客户需求传票……………………………………………86
5.2日需求传票………………………………………………87
5.3发货统计…………………………………………………88
泰山啤酒驻外办事处职责
1.销售职能:
1)分解并完成公司销售目标;
2)贯彻公司销售政策、促销政策;
3)制定分销、直销策略,开拓二、三级批发商和终端;
4)制定市场推广及促销策略(对网络及消费者宣传、促销),报公司批准后实施。
2.网络管理职能:
1)按公司要求和当地市场情况选择合作伙伴;
2)选择管控各级分销网络;
3)协助经销商制定渠道管理措施,监督各级渠道价格执行情况和货物流向;
4)及时调整并不断优化网络结构,保证通路畅通,逐步减少对渠道的依赖性;
5)建立并维护零售网络;
6)检查渠道阻碍、预测渠道危机,呈报并处理。
3.市场维护与服务职能:
1)售点生动化服务;
2)退、换货处理,通路内调货、补货;
3)网络冲突,跨区销售的协调处理。
4.市场信息反馈职能
1)按规定填写各类销售报表和市场动态跟进表;
2)收集、整理销售资料分析上报;
3)收集市场变动情况和竞争对手动态并及时反馈;
4)开展、协助实施消费者和渠道调查。
5.客户关系管理职能
1)各渠道客户档案的建立和维护;
2)客户分类管理;
3)定期拜访客户,加强与客户的沟通和信息反馈。
二.区域经理职责
1.负责办事处的基本建设和规范化管理;
2.对年度销售目标进行分解并组织实施;
3.负责对业务员、促销员的考核、业绩评定、销售辅导及日常培训;
4.负责当地促销推广活动策略的制定、活动的执行和监控;
5.负责做好与客户的沟通、协调工作,管理并控制好网络;
6.负责各项费用开支的管理和控制;
7.负责对各类市场信息的收集、整理、分析,并及时反馈;
8.做好月工作总结和计划,并于每月3日前上交营销总监。
三.销售人员的基本要求
1.受过良好教育,有良好的职业道德、敬业精神和创新精神,热爱本职工作,有较好的心理承受能力;
2.熟悉公司状况,熟知克利策及泰山啤酒的特性,并可以完整、准确地向客户介绍;
3.掌握搜集、整理、分析和运用市场信息的基本方法;
4.能遵循统一的程序去完成各类业务活动,同时完成各类销售报表及报告;
5.有较娴熟的业务技巧,能独立开拓新市场,使之能不断提高开户的成功率、有良好的客户服务意识,最大限度的满足客户需求,把客户丢失率降到最低;
6.严格遵守国家和地方的各项法律、法规;
7.公司所有人员均为泰山啤酒有限公司专职员工,不允许任何形式的兼职行为,一经发现,立即开除。
四.业务员职责
1.直接对区域经理负责;
2.在指定的区域内完成区域经理下达的销售指标;
3.做好前期市场调查工作及日常信息的收集、整理及分析工作,并于每月12日、22日和2日把上旬的《市场状态跟进表》交回市场部;
4.每天必须按规定填写《业务员工作日报表》;
5.对新开客户必须提供客户档案(签合同的客户必须交,其它在办事处留底);
6.每一新开客户必须布置或张帖公司广告促销宣传品;
7.保持良好的售前、售后服务工作;
新开场所必须在一周内跟踪一次;
8.全力铺、送货及支持公司的各项促销活动;
9.每天必须做好经销商的昨天的出货记录和隔日的进货计划;
10.业务员必须配合市场部的督查工作,并按《促销品发放管理规定》填写并回执所有表格给市场部,同时接受市场督查员的监督工作(奖罚参照《业务员奖罚条例》执行);
11.配合市场部做好促销员的招收及管理工作,并且填写好要求的相关表格(表格填写规定另附);
五.业务工作制度
受营销总监管理的区域经理直接管辖业务员,所有业务人员包括管辖的经销商必须严格按指定的区域销售,任何被发现的跨区销售均要追究业务员、区域经理及经销商的责任,并根据公司《稽查管理规定》对相关人员作出处罚。
公司不允许越级的指挥和越级的请示汇报,但可以进行越级检查工作和越级投诉。
销售部人员除遵守国家、地方及公司的所有法律、法规外,还必须遵守如下的业务工作规定:
1、业务人员按规定时间上班,驻外业务员的上、下班时间由管辖的区域经理提出方案,报批后执行;
2、业务员手机8:
00—22:
00必须保持开机,经查规定时间关机者,将按规定给予处罚,严重者停发当月通讯费或予以开除。
3、业务人员的病、事假制度,一天以内由区域经理批准,并知会公司文员,公司文员代为办理请假手续交人事部,超过一天必须有书面请假单,特殊情况需电话报批后补办手续;
业务人员离开自己所属区域如回公司等,必须经区域经理同意,并需有离岗申请表(此表作为报销凭证)。
4、业务人员必须认真填写《进出货记录表》,否则按实际的空缺折算为旷工处理;
5、驻外业务员必须服从管理并协调好与经销商的关系;
6、业务人员必须爱护公司送货车等公司财物,非指定人员不得驾驶;
7、业务人员必须与促销小姐保持良好的工作关系,不得用工作借口伤害促销小姐或牺牲公司利益与促销小姐发生不正当关系,一旦确认,立即开除。
8、业务代表工作流程:
例行晨会:
昨日工作总结;
情况反馈及建议;
当天工作安排。
拜访准备:
制定拜访计划;
准备当天访问相关文件;
准备样品、POP等。
客户拜访:
店情查看;
招呼客户;
售点生动化布置;
检查库存;
做销售访问;
记录相关问题,协调处理(不能处理的急时上报)
订单处理:
确认相关经销商送货;
经销商订货信息传至客户服务部。
报表填写:
填写业务员日报表;
填写新客户档案卡;
更新旧客户档案卡;
周二填报并上交上周周报表。
六.费用制度
1、转正后,业务员通讯费用由区域经理制定,最高不得超过350元/月(手机需使用驻地手机,不许使用异地手机),外聘业务员手机费用另定;
2、业务员的住宿地为办事处或联络处;
3、每个区域每月允许有1000元的机动住宿费,泰莱区域1200元/月;
4、费用报销:
任何未经上级领导批准所产生的费用不予报销,所有费用必须经营销总监签批后方可报销(如招待费、差旅费等)。
七.培训制度
1、所有入职业务员必须按公司规定到人力资源部办理入职手续;
2、所有员工入职后必须进行1~2天的基本知识教育;
3、销售部人员入职后必须进行如下培训:
a﹒专精产品知识,学会“JEB”介绍法(justfact:
产品事实状况;
explanation:
阐明产品的作用、性质;
benefit:
说明能给予客户的利益);
b﹒公司全面运作模式;
c﹒销售部总体规划及各项管理条例;
d﹒统一规范的业务过程;
e﹒市场营销基本常识;
4、其它部门的专门培训。
八.辞退制度
1、业务员如连续三个月未能完成销量任务者,公司将予以辞退,在试用期内的业务员若表现较好,经同意可继续留用,但最多可增加一个试用周期。
2、业务员主动辞职需提前半个月作出书面申请,并在公司确认所有手续交接完毕后离去;
3、业务员严重违例者或不适合本工作者,公司随时有权作辞退或开除处理;
4、区域经理有把不合格业务员退回公司的权力,但需书面报告公司批准,对该类业务员,在其它区域经理认可的情况下可转区,否则作辞退处理。
附件一:
业务员奖罚条例
为进一步规范泰山啤酒市场销售工作的正常运作,提高泰山啤酒销售队伍的整体素质,公司对业务人员特制定如下奖罚条例:
一、奖励
1、评选年度金牌业务员、杰出业务员,具体以《公司杰出业务员评选》为依据;
2、处罚促销员金额的30%作为业务员奖金;
3、年终奖,由公司财务部规定。
二、处罚
(一)一般处罚(有下列情形之一的,给予10~100元的罚款)
1、业务员不按规定填写工作日报的,每空一栏扣10元;
2、业务员伪造工作日报者,发现一次扣50元;
3、业务员不按规定填写促销品监控表及其它相关表格的,查实一次罚款50元;
4、业务员无故迟到或早退,每次罚款50元;
5、业务员规定时间手机关机的,每次扣罚50元;
如跟单员发现打不通可通知市场部;
6、业务员接通公司上级领导电话,因手机没电、信号不好或正在洽谈业务而中断的,必须在半小时内复电,否则每次扣罚50元;
7、业务员上班时间擅离工作岗位,或办理私事,每次罚款100元;
8、业务员伪造报表,或虚报销量的,一次罚款100元;
9、业务员涂改或伪造批发商送货单的,除该单的实际销量被取消外,再给予业务员罚款100元;
10、业务员没有及时通知经销商或终端人员公司具体促销事项,造成公司活动无法举行的,视情况处以50~100元罚款;
(二)较重处罚(有下列情形之一的,给予100~200元罚款)
1、业务员请假必须告知区域经理,经区域经理同意后即传真一份请假报告给公司,以交人事部备案,否则一律作无故旷工处理,罚款200元。
业务员因事离岗(离开自己业务所辖区域)必须经区域经理同意,并填写离岗申请表(此表作为报销凭证),否则按旷工处理,路费不予报销并处以200元罚款。
2、业务员无故旷工的每次罚款200元;
3、业务员对促销员管理散漫,明知促销员违例而不处罚,一经查实罚连带责任(业务员罚款200元,促销员按《促销员奖罚条例》处罚);
4、业务员串通促销员虚报销量,按虚报销量加倍处罚,不足200元罚款按200元执行;
5、业务员滥用权力,擅自批准促销员放假的,一次罚款200元;
6、业务员虚报促销员上班时间,一经发现罚款200元;
7、业务员滥用公司促销员,一次罚款200元;
8、业务员受到酒店,经销商或促销员投诉,经查造成不良影响的,每次处以100~200元罚款;
9、业务员无故同客户吵架,影响公司形象者,经查实每次罚款100~200元;
(三)严重处罚
1、业务员虚报促销费用,一经查实,处以双倍罚款,严重者予以开除;
2、业务员虚报促销小姐名额或促销小姐工资,处以双倍罚款,严重者立即开除;
3、业务员虚报进场费,处以双倍罚款,严重则予以开除;
4、业务员收取促销员押金未予以上交公司,并有侵吞押金行为的,一经查实,处以双倍罚款,严重者予以开除;
5、业务员串通经销商或终端客户,侵吞公司赠酒、进场费或其它贵重促销品,一经查实,处以双倍罚款,严重者予以开除;
6、业务员跨区销售或明知经销商跨区销售而不制止,或不向公司领导汇报的,按公司《稽查管理规定》进行处罚;
7、业务员在外兼职者,查实后扣罚当月工资并且立即开除;
8、业务员因主观原因造成公司财产损失者,除照价赔偿外,将视情况处以500元以上罚款;
9、业务员以公司名义在外招摇撞骗,对公司造成极坏影响或损失,将视情况处以500~1500元的罚款,情节严重者移交司法机关处理。
_________周销量预测
数量
需求量(吨)
提货时间大致分布
品种
10度干啤(二代)
10度干啤(特制)
8度超干
8度苦瓜
9度啤酒
暖啤
生啤
合计
预测分析:
注:
此表应于每周5日之前把下周计划交客户服务部。
_________月销量预测
此表应于每月25之前把下月计划交客户服务部。
88
业务日报表
片区名称:
业代姓名:
年月日
序号
客户名称
地址
电话
联系人
出货品种及数量
补货品种及数量
库存
竞品状况
促销品领用及发放
客户签名
1
2
3
4
5
6
7
市场状况:
工作建议:
主管建议和意见:
主管签名:
区域促销品发放监控表QG
一级商名称:
编号
店名
负责人
电话
地址
领取品种
数量
金额
日期
领用人
区域业务员:
区域经理:
区域抽查员:
市场督查员:
领用人指二批、终端及消费者。
SK
物料出仓单
开单时间:
出仓日期:
出仓单号:
打印时间:
出仓原因
促销品出仓
客户编码
物料编码
物料名称
单位
数量
相关单号
检验单号
备注:
开票员:
仓管员:
领料人:
第一联交记帐员
第二联交财务
第三联交领料部门
市场现状跟进表
片区市场名称:
产
品
信
息
1.主产品(前三名)名称及销量:
ABC
2.主产品的市场操作:
A(批发):
厂价一批二批终端A(直销):
进店价售价
B(批发):
厂价一批二批终端B(直销):
进店价售价
C(批发):
厂价一批二批终端C(直销):
3.新产品信息;
新上市产品及销售预测:
A销售预测B销售预测C销售预测
促
动
态
产品A返利回瓶实物配送
B返利回瓶实物配送
C返利回瓶实物配送
售
建
议
1.产品政策:
2.促销申请:
市场部确认:
业务员:
此表为旬报,业务员于每月的1日、11日、21日把此表回执给市场部调查员。
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