市场营销中心业务及渠道发展部营运方案Word格式文档下载.docx
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岗位名称
业务及渠道进展部经理
所属部门
业务及渠道进展部
岗位层级
职族类别
治理
岗位编号
岗位定员
1人
直截了当上级
市场营销总监
直截了当下级
区域销售副经理/业务主管/业务专员
岗位使命
配合公司战略规划,制订市场营销策略,组织团队开发市场、拓展渠道、客户治理,不断培训团队成员,鼓舞团队成员具有达成销售目标业绩的强烈欲望,确保部门全面达成公司销售目标任务
工作任务
职责与工作任务
市场调研与推测
Ø
负责市场信息的收集、整理与分析,包括但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品、客户、
国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研;
负责编制分析报告并提交相关部门;
依据调研分析报告负责对市场供给状况、市场需求进展变化、产品生命周期、竞争进展趋势、价格变动等
方面进行市场推测;
规划营销策略
负责全面规划市场,进行渠道规划,营销战略规划;
负责制定营销4P策略;
销售打算
负责制订部门年度、季度与月度产品销售打算;
组织部门销售打算的区域销售打算目标分解;
组织个人销售目标打算及个人成长打算的规划及制订;
客户开发
制订客户建档标准;
目标客户的选择与开发,以及客户代表的明确;
客户建档前的综合评估及审核;
新客户合作前期的拜望;
销售实施与管控
负责产品销售过程的操纵与治理;
负责各类学校销售项目的跟进;
负责销售合同、订单的拟制;
负责销售货款的回笼与催收;
负责销售数据的收集与反馈;
依照公司的营销战略和总体规划,建立并完善渠道销售网络;
客户关系的维系
负责对客户拜望打算实施情形的监督和评估;
负责对客户服务细那么实施情形的监督和评估;
部门治理
负责本部门工作打算的制定、工作总结和分析;
制定本部门年度费用预算,提交公司审核;
负责部门相关数据的收集、统计、确认、上报的治理;
负责下属工作打算方案、报告报表、总结、申请等的审核和工作安排、指导、督促、检查;
负责本部门职员业绩的考核工作;
负责本部门职员绩效薪酬的二次分配;
负责本部门职员队伍建设,负责部门职员的培训与培养;
负责组织制定、优化本部门的治理制度和流程,并督促实施;
负责公司制度执行的推进与监督、操纵,不断完善部门治理;
负责宣导公司的企业文化,提高部门职员的凝聚力和活力;
负责部门间、部门内工作沟通、和谐与配合;
授权与指导
负责依照个人优势,充分授权,给予指导,关心业务人员成功;
负责全面指导业务人员,通过传、帮、带,提升业务人员营销能力;
分工合作,团队达能;
任职资格
差不多要求
学历:
本科或以上学历
专业:
市场营销、工商治理、企业治理、经济治理等相关专业
性别:
不限
体会
工作体会:
5-8年
行业体会:
1-3年
职位体会:
3-5年
知识
差不多知识
公司文化;
规章制度;
工作流程;
公司产品知识;
行业基础知识
专业知识
财务知识;
项目治理知识;
市场营销知识;
人力资源知识;
行政治理知识;
贸易知识
技能
差不多技能
口头表达能力;
书面写作能力;
电脑操作能力
专业技能
团队领导能力;
培养下属能力;
沟通能力;
组织和谐能力;
创新能力;
打算能力;
分析判定能力;
谈判能力;
学习能力;
适应能力;
抗压能力;
应变能力;
人际明白得;
制度执行;
周密摸索;
逻辑演绎
职业素养
差不多素养
团队合作;
分享精神;
责任感;
职业礼仪;
服务意识;
客服导向;
廉洁;
诚信;
保密意识
专门素养
成就导向;
职业动机;
职业形象;
忠诚度;
诚实正直
职业进展通路〔关键岗位设立〕
1、可转换岗位:
2、可晋升岗位:
工作环境
所需资源
工作场所:
大部分时刻在公司外部;
公司办公室。
环境状况:
差不多舒服。
电脑、、车辆、通用办公文具等。
关键业绩指标〔KPI〕
销售目标达成率
销售毛利率
销售费用率
客户销售预期达成率
部门目标增长达成率
应收帐款
2.1业务及渠道进展部大客户主管〔副经理级〕
大客户主管〔副经理级〕
渠道销售部经理
业务主管/业务专员〔驻代理商〕
依照公司销售战略规划,通过业务团队及公司整合营销,达到全面完成公司下达的大客户〔即代理商和专门渠道〕销售目标
负责区域市场信息的收集、整理与分析,包括但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品、
客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研;
依据调研分析报告负责对大客户区域市场供给状况、市场需求进展变化、产品生命周期、竞争进展趋势、价格变动等方面进行市场推测;
负责规划代理商区域市场,进行渠道规划,区域营销战略规划;
负责制订区域市场的年度、季度与月度产品销售打算;
负责将部门销售目标分解到代理区域和专门渠道;
代理商和专门渠道目标客户的选择与开发,以及客户代表的明确;
代理区域和专门渠道新客户合作前期的拜望;
负责产品在代理区域销售过程的操纵与治理;
负责销售项目的跟进;
负责销售合同、订单的拟制和签定;
负责监督销售货款的回笼与催收;
对所负责销售数据的收集与反馈进行指导;
依照公司的营销战略和总体规划,建立并完善大客户渠道销售网络;
负责对大客户渠道拜望打算实施情形的监督和评估;
负责对大客户服务细那么在区域实施情形的监督和评估;
业务人员治理
规范业务人员行为,全面监控和制衡式治理;
协助业务人员制订工作打算,目标达成;
实时合理考核绩效,查不足,奖优罚劣,达成鼓舞的目的;
贸易知识
执行能力;
周密摸索
大客户渠道销售目标达成率
大客户渠道销售毛利率
大客户渠道销售费用率
大客户渠道客户销售预期达成率
大客户渠道目标增长达成率
大客户渠道应收帐款
2.2业务及渠道进展部学校关系主管〔副经理级〕
学校关系主管〔副经理级〕
业务主管/业务专员〔广州直营〕
依照公司销售战略规划,通过业务团队及公司整合营销,达到全面完成公司下达的学校关系销售目标
负责区域广州教育培训市场信息的收集、整理与分析,包括但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品、客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研;
依据调研分析报告负责对广州市场供给状况、市场需求进展变化、产品生命周期、竞争进展趋势、价格变
动等方面进行市场推测;
负责规划广州市场,进行渠道规划,区域营销战略规划;
负责制订广州市场的年度、季度与月度产品销售打算;
负责将部门销售目标分解到广州直营区域各学校渠道;
直营区域学校目标客户的选择与开发,以及客户代表的明确;
渠道学校新客户合作前期的拜望;
负责产品在学校销售过程的操纵与治理;
负责监督销售货款的回笼与收缴;
依照公司的营销战略和总体规划,建立并完善学校渠道销售网络;
负责对学校渠道拜望打算实施情形的监督和评估;
负责对学校渠道服务细那么实施情形的监督和评估;
市场营销、工商治理、企业治理、教育学等相关专业
教育心理学
直营区域学校渠道销售目标达成率
直营区域学校渠道销售毛利率
直营区域学校渠道销售费用率
直营区域学校渠道客户销售预期达成率
直营区域学校渠道目标增长达成率
直营区域学校渠道应收帐款
3.1业务专员〔主管级〕
业务专员
3人
渠道销售部大客户主管〔副经理〕
业务代表
依照公司营销战略规划,通过业务团队及公司整合营销,达到全面完成公司下达所在区域销售的目标
负责所在区域市场信息的收集、整理与分析,包括但不限于市场现有状况、供求状况、竞争对手、竞争产品客户、国家产业政策、产品价格、产品销售状况等方面进行调研;
依据调研分析报告负责对负责区域市场供给状况、市场需求进展变化、产品生命周期、竞争进展趋势、价格变动等方面进行市场推测;
负责规划所在区域的市场,进行渠道规划,营销战略规划;
负责制订所在区域市场的年度、季度与月度产品销售打算;
负责将部门销售目标分解到区域;
区域目标客户的选择与开发,以及客户代表的明确;
区域客户建档前的实地考察、综合评估及审核;
区域新客户合作前期的拜望;
负责产品在区域销售过程的操纵与治理;
负责区域代理销售项目的跟进;
负责监督区域销售货款的回笼与催收;
对区域销售数据的收集与反馈进行指导;
依照公司的营销战略和总体规划,建立并完善区域渠道销售网络;
负责对客户服务细那么在区域内实施情形的监督和评估;
大专或以上学历
市场营销、工商治理、企业治理、经济治理等相关专业
不限
2-3年
1-2年
部门经理
销售目标完成率
老客户业绩坚持率
新客户开发率
3.2业务代表
专业
6
业务专员〔主管级〕
无
依照公司营销战略规划,通过业务团队的整合营销,达到全面完成所在区域销售目标和品牌建设的目的
市场规划
协助主管全面规划市场,做好区域客户品牌规划;
负责各自区域渠道的规划,营销战略规划;
市场信息
负责随时关注市场行情,收集相关信息,及时填报«
客户记录表»
或«
代理商区域市场情形记录表»
;
负责每天填写一份日报,每周一份周打算和总结,每月一份工作总结和打算及市场动态综合报告;
负责做好与客户的双向信息反馈沟通工作;
销售目标达成
依照公司销售目标制定销售行动方案分解并落实;
负责产品〔课程〕在区域销售过程的操纵与治理;
负责区域销售项目的跟进;
负责区域销售货款的回笼与催收;
负责区域销售数据的收集与反馈;
负责应收帐款治理,杜绝呆坏帐;
客户服务
负责区域新客户合作前期的拜望;
做好客户的和谐、沟通工作,了解客户需求;
负责客户的指导、扶持工作,关心客户解决日常经营中的困难,促使其事业不断扩大;
负责客户的监督工作,关注其一切变化;
负责对客户拜望打算的实施;
负责客户服务细那么在区域内的实施;
大专或以上
市场营销、工商治理、教育治理等
行业基础知识。
物流治理知识;
诚信
4.1部门文员
部门文员
辅助
依照岗位职责,通过对相关报表数据的统计及部门人员重点工作的跟进,达到部门工作顺利的开展
统计治理
负责营销文件指标编制下达,并依照业务人员的销售、客户服务等情形,及时统计形成报表,发至相关人员;
依照业务人员收集和反馈的市场信息、销售信息,编制相应的报表;
负责统计部门的季度及年度报表;
负责业务人员业绩考核成绩的整理统计,形成汇编进行分析,并及时提交分析报告;
依照考勤系统,对本部门人员的考勤定时进行统计;
文件治理
负责本部门的销售文件、客户文件、程序文件等资料的收发及存档整理;
负责部门有关通知、报告、记录及其它文件的治理;
负责销售合同的治理归档工作;
负责做部门组织会议的会议纪要;
部门人员管控
编制部门年度及新入职人员的培训、考核打算,并跟进培训、考核的实施过程;
负责记录部门组织的培训、考核内容;
定期统计月度培训、考核信息,报至人力资源部;
其他临时安排的工作
负责编写个人的工作打算及小结;
负责完成经理临时安排的工作;
运算机应用、统计学、文秘等相关专业
女
法律知识;
网络知识;
统计学知识;
企业文化知识
人际明白得
大部分时刻在办公室;
电脑、、通用办公文具等。
绩效考核汇编及时准确率
营销文件指标编制下达准确及时率
销售合同治理准确及时率
销售指标达成分析的准确及时率
报表编制显现差错的项数
档案完整率
上级交办任务不中意的件次数
工作显现重大差错的次数
3、业务及渠道进展部现有编5人,依照业务量的增大,应逐步加大聘请力度或对原有人员进行岗位调整,以实现部门规划及年度销售目标。
三、年度经营目标和运营成本〔2020年9——12月〕
2020年〔9——12〕业务渠道部广州渠道营销预算
主营业
目标
营业额目标
1000000
备注
付费用户数量
2777.777778
以销售课程200元/科
科数系数1.8
主营业务成本
班主任治理费
150000
按30元/科
15%
级组活动费
70000
7%
学校领导或社团
、奖学金赞助费用
50000
5%
业务公关费
职员业务提成
80000
8%
职职员资
100000
5000*5*4〔按5人计〕
10%
课程单张、宣传资料
20000
2%
课程制作分摊
30000
3%
其他部门分摊
小计
650000
65%
利润
350000
35%
备注:
代理商及专门渠道经营目标和运营成本另附。
四、渠道销售思路及工作流程
1、单个客户工作流程
2、业务及渠道进展部工作流程
五、部门治理工具和营销辅助工具
附件给出
六、部门及代理商培训打算
七、IT支持体系
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