市场运营建议方案.docx
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市场运营建议方案
Documentserialnumber【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
市场运营建议方案
市场运营建议方案
女子十二乐坊广州演出策划方案
一、接演价格及盈利分析
(一)接演条件:
(纪念堂)
场次
备注
单场:
12万
演出方负责:
1、演职人员表演2、乐器(不含灯光音响)
3、演职人员签证、护照4、、文化部批文
5、演出服装及道具
接演方负责:
1、演出费用2、演出场地租赁费用
3、灯光及音响器材租赁费用4、设备运输费用
5、演职人员住宿费用6、演职人员交通费(单程)、餐费
7、门票印刷费用8、当地文化、公安等部门报批费用
9、当地宣传推广费用
备注:
演出确定后交纳定金30%,其余款项演出前5日一次付清。
(二)盈利分析(剧场):
1、收入分析
收入项目
具体内容
预计收入总额
预计收入最低
赞助
演出冠名费
30万
10万
现场广告
现场广告位
观看说明广告
10万
3万
门票
现场座位:
3000座
约万元
按40%票房销售收入为万元
门票价位
座位
收入
680元
538座
万
480元
675座
万
380元
966座
万
280元
454座
万
180元
492座
万
合计:
万元
万元
2、成本分析
支出项目
具体内容
预计支出(单场)
实际支出
演出场地租赁费
纪念堂
8万元
8万元
灯光及音响器材租赁费
根据设备清单
10万元
万元
设备运输费
(视路程远近不等)
道具车。
1万元
万元
演职人员单程交通
演职人员22人,其它人员6人
万元
万元
演职人员餐饮
按国内平均100元/人/天
万元
万元
当地宣传费
平面广告、户外、彩页
(不含门票置换费用)
6万元
万元
住宿
演职人员22人,其它人员6人
(2日)
万元
万元
门票印刷费
每场3000张
万元
万元
报批及其他费用
报批(文化、公安)及其它办公费、工资。
万元
万元
演出费
12万元
万元
合计费用:
39万元
万元
二、市场运营方式建议(附各种赞助方案及格式协议)
一个较好的演出项目是否能够取得良好的社会效益和经济效益,取决于项目组织单位对项目的运作能力,运作过程的严密性及良好的运营策划思路。
通过各种手段将项目资金支出费用降至最低,同时广泛地发掘项目的各种资源并利用不同企业的特性,创造各种针对性的方式争取企业单位前期的赞助及团购是降低风险、提升效益的最佳方式。
辅之以严密的组织和对项目卖点的有效推广及合理的票务销售政策,方可收到后期票务销售的较好效果。
根据我们上百场的商业演出运作经验,对本项目提出以下运营建议:
(一)运营流程及组织架构
项目的接演时间(接演合同签订时间),应该根据项目的投资规模及票务销售任务数量来进行确定,就本项目而言,整体费用较低应最低预留30天时间,方可有较为宽松的运作时间进行有效的市场运作。
1、招商期(提前40天—演出前2日)
A、招商其宣传预热(提前35天-30天)
B、赞助招商期(提前40天-演出前5日)
C、现场广告招商期(提前20天-演出前2日)
2、票务销售期(正式门票:
提前15日演出当日)
A、团购(单位团购或其他企业产品捆绑销售)销售期(提前35日-演出当日)
B、票务销售宣传炒作(提前15日开始预热,提前7日-演出当日应集中宣传)
C、票务零售体系建立(提前35日-提前15日)
D、门票印刷(提前18日-提前15日)
E、门票附赠观看说明印刷(广告册)(入门一票赠一册,提前3日印刷)
F、正式门票销售(提前15日-演出当日)
G、剩余门票处理(演出前5小时)
3、运营组织
A、接演协议签订,交纳定金(提前40-30天)
B、联系演出场地,签订协议,交纳定金(提前35天)<演出场地装台需提前一天使用>
C、持演出方相关文件及县官申请文件办理文化、公安(治安和外事)、消防、林业(动物)、税务部门合法手续。
(提前35天-提前15天)
D、成立演出组织机构,设定各功能部门,并确定各部门工作职责(提前40天)
E、联系广告宣传及炒作合作媒体。
(提前40天-提前35天)(最好能于本地强势平面媒体惊醒深度合作<代理招商及代理售票>)
F、招商宣传及炒作硬广及软文启动(投入量不必过大,达到告知和确认真实性目的即可)(提前35天-提前30天)
G、招商及团购工作启动(提前35天)<重点联系赞助酒店、餐饮、冠名单位、可和其产品捆绑销售的相关企业>
H、票务代理体系建设(提前30天)<可联系邮政、电信系统实现电话订票及送票到家功能和本地大商场等人流密集场地>
I、确定后期宣传炒作媒体方向及密度、宣传资料海报、DM单、X展架、巡游宣传车制作(提前30天-提前15天)<以门票置换资源方式为主或先使其帮助售票演出完毕再行算账>
J、现场测量、座位及价格规划(提前25天)<销售时要严格把控,两个不同价格票区的结合部前后多排应作为缓冲区,暂不销售,根据票务销售情况确定最终价位>
K、门票印刷(提前18天)<门票防伪可采用荧光油墨印刷制个性化签名,同时门票背板广告应确定冠名单位广告><门票印刷不要带价格,价格可根据销售情况随时调整>
L、产品捆绑销售相关企业确定(提前20天)<如移动用户交等值话费送等值门票,买门票赠等值酒方式><上述方式不可享受套票优惠政策,应以中间价位票段进行合作>
M、正式开票(提前15天)<多点及多形式全面发售,注意票点的及时调票环节>
N、开票后全面宣传(提前15天-提前7天为预热阶段,提前7天-演出当日为高峰阶段)<宣传应以平面媒体为主,主要方式为软文炒作,其次为户外媒体,再次为DM单和巡游方式,其它媒体可以在门票置换或与其他有广告资源的企业合作的状态下,尽量多地扩大宣传,例如移动冠名其自身的宣传带动就非常大>
O、演出现场广告销售(提前20天-演出前2日)<形式:
拱门、条幅、内场广告横幅、导视牌、现场电子屏,椅号贴、舞台围边广告、舞台地贴等>
P、根据演出方要求灯光音响设备组织、租赁、交付定金(提前15日-提前7日)
Q、演员食宿安排确定(提前10日)
R、门检人员组织(提前10日)
S、演出卸车及状态配套力工的组织、确定(提前7日)
T、演出现场各种证件制作及发放(提前8日)<工作人员需要有照片、公安、文化等部门证件有副证、进门时副证交给门检,出门时领取副证>
U、化妆间布置(提前1日)
V、现场电力设施协调,确定(提前5日)
W、现场广告、座区、导向系统布置及装台、后台布置(提前1日)
X、演员接待(提前1日)
演员安排(演出当日、开演前)
灯光、音效调试(提前1日)
主持词调整(提前1日)
现场售票安排(提前1日)
开演前两个小时票务打折销售安排(提前1日)<可雇用大学生>
舞台前台安保安排(提前2日)
Y、支付剩余演出费及运费、路费(提前7日)
赠票或关系票对外发放(提前1日,赠票发放越少越好,越晚越好,赠票出现会严重影响票房销售)
Z、正式演出
(二)组织架构
1、指挥部:
负责活动全盘把控、政府部门对接、演出方对接、财务收支管理、各种赞助及门票销售政策、价格确定、对外签订协议等。
2、财务部:
银行、现金、票库管理。
3、招商团购部:
负责活动的赞助招商、广告招商、企业单位团购联系、销售工作。
4、票务销售部:
负责零售策略的执行、票务系统的建设、票务零售、尾票销售。
5、场地部:
负责现场的布置、舞台搭建安装、门检工作、安保工作。
6、接待部:
(该部可由招商团购部人员负责)负责演出人员的接待工作、路费报销、餐费支付等。
7、宣传部:
负责媒体联系、媒体合作、媒体发布内容审核、宣传资料制作、媒体发布监控、各种宣传形式的执行。
备注:
上述部门应为工作职责划分,本项目为小型演出小牧,接演方可根据实际情况一人身兼多职,同时也可采用兼职人员参与或利用当地其他广告或文化公司代理参与,共同完场工作任务。
(三)赞助、招商、团购策略
演出项目的赞助、招商、团购工作室是降低投资风险的重要手段,该项工作仅仅依靠个人或一个公司的能力是不够的,最好的办法是广泛地整合身边一切可利用的人及单位,采取赋予部分利益的方式,共同参与,全力扩大影响面,增加招商、赞助、团购的目标企业和单位数量。
当然,对于目标企业和单位应根据对方的需求,为其量身定制赞助或团购方案并给予其经办人一定的工作经费,方可收到较好的效果。
就本次活动的招商、赞助】团购工作提供以下形式,供接演方参考:
1、提成标准建议
A、赞助招商:
赞助纯金额40%(纯金额指不含票务的纯资金部分,已含赞助单位经办人的个人工作经费。
如果赞助单位要发票,提成部分的税金由提成方负担。
实物招商提实物)
B、团购:
票面价值的30%(已含团购单位经办人的个人工作经费,同时,如要发票提成部分的税金由提成方负担)(团购为价值3000元以上,一次出票不予累计,单位必须有协议或团购个人联系方式)
(例:
某地产企业参与活动冠名,支付冠名费20万元,但须回报门票价值15万元,那么业务人员提成计算方式为:
现款5万元×40%应为2万元,门票15万×30%应为万元,合计:
万元,对方需要发票须减去税金万万×%提成总额应为61425元)
(注意:
与赞助单位签订协议,不可用赞助费名义签订,应以宣传费或票无非等名义签订)
C、大宗团购应根据实际情况临时决断
2、赞助、团购形式解析
方式一:
品牌推广借势型
该类一般为新推出产品的企业,需要通过活动对新品品牌进行推广宣传,使企业新产品认知度迅速提升。
或是,在活动期间有重大庆典活动的企业,为使公众短期加深对企业品牌或产品品牌的进一步认知。
该类企业类型主要集中在:
房地产楼盘的推出:
银行、保险业的庆典活动;大型商场的开业等
例:
地产项目开盘冠名杨丽萍《云南映像》演出活动,冠名费20万元(回报VIP门票15万元,赠与认筹客户)
例:
孟舒雅女裤参与《雪狼湖》,演出组织方将680元的中等票区全部冠名为孟舒雅情侣专区,女性填写孟舒雅品牌调查表即可购买套票一套680×2仅1000元,孟舒雅公司支付票区冠名费十万元(演出组织方回报票10万元),该方式既解决了中间价位票段的销售难题,同时完成团购10万元。
方式二:
客户搜集型
目前处于房地产行业销售低谷,房地产项目对高端客户的搜集活动更加重视,演出活动的消费客群与房地产公司的需要客群基本一致,通过策划一系列的营销手段,帮助房地产公司搜集客户或使客户通过一定的吸引抵达地产项目售楼部,是房地产公司所需要的,因此,该行业也是本项目冠名赞助的方向之一。
该类企业主要集中在:
房地产
例:
思达地产二期开盘,购买郭德纲相声整场演出,斥资60万元。
在五星级酒店演出,观众仅500人(直接邀请银行顶级高端客户并客户填写个人资料表索票)。
例:
某房地产冠名组织着名钢琴家演出活动,活的部分VIP门票,对外推广,针对移动全球通客户每天前20名抵达售楼部公众填写产品调查表可免费获得门票一张,短期搜集高端客户1000名,通过该形式活动售房20余套。
方式三:
产品捆绑促销型
通过本项目门票与具有大量客户企业进行捆绑打包,免费赠与该企业冠名权,在借助企业自身对本项目进行大量宣传的同时,捆绑促销分成,提升门票的附加价值,使观众觉得演出门票即可获得精神享受在物质上也获得等值收入,是促进票房大幅销售的良好手段。
该类企业主要集中在:
移动、电信、联通等通讯企业;白酒、香烟、茶叶、服装等高利润产品的本地企业。
例:
河南联通冠名《雪狼湖》郑州站演出,冠名费130万元,演出组织单位回报期130万元门票,联通公司全部用于自身产品捆绑打包销售(交话费送等值门票、使用增值业务抽奖得门票、积分索票等多种方式),结果,演出组织单位除收取130元冠名费之外,联通公司又现金采购门票150万元,手机置换门票30万元。
同时,联通公司对该捆绑模式进行了大量的自身宣传,从而大幅带动演出组织单位门票销售情况。
例:
2008年商丘铁人三项赛开幕式《宋祖英群星璀璨演唱会》(演出成本120万元)寻求睢酒冠名,实施购买门票赠送等值睢酒(按批发价),票房销售400余万元,剔除付给酒厂的100余万成本后,盈利100余万元。
例:
厦门某地演出与当地四星级酒店结合,酒店作为制定酒店提供住宿(给酒店等值门票),酒店和演出组织单位推出680元门票赠880元客房意见(客房门市价880元,大单位协议价为300元,联合销售每张每张门票给酒店280元,酒店房票使用期为1年但须提前预定,弥补酒店入住率较低的问题)酒店市场部通过酒店客户俱乐部销售门票3000余张,其中大部分为机关单位购票(酒店给机关单位提供住宿发票)
备注:
部分企业与自身产品捆绑促销,需提前取票的,可由演出组织单位先行印制和企业结合的门票兑换卡。
方式四:
娱乐奖励型
该方式为主要目的为团购,目标为机关单位及大型企业,该方式销售必须有比较过硬的关系或专业的跑票人员参与。
方式五:
搭载型
该方式主要目标为对本项目观众群体较为关注的中小型企业,通过将产品优惠方式搭载到门票中,从而获得企业的潜在客户。
该类企业主要集中在:
儿童摄影、童装、汽车销售商等
例:
大上海城冠名的马戏演出现场,福特家用轿车赞助3万元(回报门票2万元)作为演出的指定用车,在演出场地前广场进行车品展示。
例:
儿童摄影店团购门票1万元,将价值200元的免费摄影卷通过演出组织方夹带在门票中,获得宣传。
方式六:
现场宣传型
该方式适合本项目观众感兴趣的一切企业及商家,将活动及现场广告资源进行切割销售,增加收入。
例:
演出现场大屏开演前及中场休息期间,每2分钟重复播放参与企业广告,仅需企业团购门票5000元,企业可用于自身产品捆绑营销。
例:
演出观看说明为64开,印量每场5000册,做单页广告企业须团购门票3000元,企业可用于自身产品捆绑营销。
例:
现场看台围边彩色条幅广告,每幅企业须团购门票5000张,企业可用于自身产品捆绑营销。
例:
演出现场儿童礼品广告气球,须参与企业团购门票10000元,企业可用于自身产品捆绑营销。
3、招商、赞助、团购应借助的资源方式
除组织方依靠自身人员和自身资源积极努力之外,可对以下渠道惊醒公关联系,取得事半功倍之效果:
A、借势
赞助招商及票务团购工作总体来讲,是需要一定的人脉基础,对目标企业有着长期联系或有工作互补的人员出面较为容易,成功系数也更大。
由于新闻媒体单位具有强势的广告资源和正负面新闻报道的权利,和当地主流企业都有较好的关系,如果能够使强势新闻媒体参与赞助招商工作,一般均会收到较好效果。
(另:
商会、行业协会,青企联等半官方组织具有较好的资源)
B、借道
演出项目的赞助招商及票务团购的目标企业,一般均是当时具有一定影响力的企业,长期以来目标企业在运作的过程中与其他广告、文化、礼仪、策划、营销公司已经建立了紧密的合作关系,甚至通过长期的合作有的还建立了不可言明的特殊关系,找到与目标赞助企业有几好合作关系的服务企业等于打开了一扇快捷之门,那么给予上述服务企业部分利益,通过他们来进行赞助招商工作,将大大提高成功率。
C、借兵
赞助招商及票务团购工作的完成状态好坏,是跟业务人员的人脉关系、推销能力、营销技巧有极大关系,因此,短期聚集具有上述能力的人员(可兼职,给予较好的提成回报,可在广告公司,媒体广告部等单位强势业务人员中发掘或邀请专业跑票团队人员参与)参与工作也是极其必要的。
D、借权
“业务人员跑断腿,不如官家一张嘴”目标企业或单位的各级管理部门或重要,的业务合作单位的相关人员,在有良好交往的基础上一个电话或一张字条,即可解决问题。
备注:
拥有了上述手段加之以能够双赢的合作文字方案,是确保成功的两项必要条件。
(四)广告宣传方式策略
1、置换
通过对项目的良好推介,积极争取宣传、广告媒体单位—“给予对方招商、团购的权利置换广告宣传”或“门票置换广告”来降低项目推广费用和项目风险,同时加强项目造势。
例:
某地演出活动,组织方与当地最强势的晚报洽谈,先咨询最低广告价格,确定了20万元宣传量(硬广一版送一版软文,组织方可自由拆分使用)
同时,寻求报社帮助,给予报社招商权和团购销售权,并给予报社30%提成,并签订协议,活动结束算账(报社除去提成招商款,超出20万元广告费可直接扣除,如不足,差额部分组织方按差额的70%结算广告费)。
随后,报社组织广告部人员利用报社资源进行招商、团购工作(报社给工作人员提成20%提成),截至活动结束,报社招商和团购收入总额25万元,最终组织方给报社交了万元广告费做了彩色硬广6版,彩色软文6版的广告量(报社为了销售还给免费上了几百次游走字幕和报箱广告)。
2、企业结合
A、尽量寻求具有大量广告资源的企业作为活动总冠名并与其产品捆绑销售。
(移动公司如冠名,自身广告资源及其丰富,宣传面大,我方只需再做一些小的售票地址,电话信息即可,大量节省宣传费的同时广告炒作效果良好)
B、如未能寻求到有偿冠名赞助单位,可不收取费用让拥有大量宣传资源的企业免费冠名,目的是使用其广告资源,全面节省我方宣传费用。
(除冠名外、特别支持企业、协办企业身份也可同思维考虑)
3、媒体联合操作
在不能够确定项目一定盈利的情况下,为降低风险,可与当地强势媒体洽谈,进行全面合作,媒体负责宣传、炒作(应确定总量,以软文为主),共同负责招商,团购及零售,除去成本后利润分成。
例:
某地演出项目,与当地强势平面媒体合作,媒体负责宣传占30%股份,我方负责资金、场地等,媒体共计宣传软文30版(刊例价每字元,合作计入成本为元)、硬广四版(刊例价为每版5万元,合作计入成本为每版万元,)最终,除去媒体成本12万元,我方成本30万元后,盈利70万元,媒体分配利润21万元,我方分配利润49万元,取得双赢。
4、软文及字幕
本项目运作为减少投入成本,降低风险,尽量和平面媒体洽谈使用软文宣传(需带售票电话),效果好,成本低。
电视媒体在临近演出前以5秒或10秒形象广告辅之以大量游走字幕介绍,可大幅节省成本,并部分费用采用门票置换。
5、新闻点创造
新闻宣传是具有较强感召力的炒作方式,那么,策划新闻点邀请记者报道(要及时关注国家及本地社会新闻热点,看是否和活动能进行结合),是投入小,见效快的炒作方式。
例:
某地郭德纲相声演出,提出口号每售出一张票给“母亲水窖”工程捐助10元,演出方在演出前5日会同妇联人员驱车将首期2万元和部分演出门票捐款给当地贫困村庄,并承诺演出当天派车来接困难母亲观看演出,获得了当地所有媒体全方位的大幅报道,从而提升了演出活动的公众关注热情,后期票房销售火爆。
(五)票务零售策略
1、邮政或电信
邮政或电信(联通)等类型企业,长期以来拥有强大的网络资源,同时开辟了11185或118114等电话答务平台,并且拥有部分宣传媒体资源,和该类企业合作,能够迅速建立门票销售网点,并且降低电话咨询压力形成电话订票专人送达的门票发售局面。
同时,还可借助该类企业宣传资源进行宣传。
例:
某地庙会。
组织方与当地电信号百公司合作,当地电信提供自身拥有的电视台剩余广告资源比电视台最低广告价位还低60%,提供电信拥有户外大牌,网站弹出页面,户外公话亭广告位,手机小灵通短信等媒体,价格远远低于市场价,并同意总价的80%置换门票。
同时,在闹市区营业部及各县区营业网点设立了多个代售票点,114电话咨询上门送票,业务捆绑销售门票取得了良好效果。
2、学校
本项目最主要的目标人群是5-15岁有儿童的高端消费家庭,儿童是本项目需吸引公关的主要群体。
那么,对身高在米以下的儿童进行赠票(米以下免费赠票<不含座位>,米以下为半价优惠卷,两类优惠卷均可获赠礼品)也是一种较为吸引目标客群的手段。
(利用教育局幼教科和小教科统一发送时一个途径,另也可与保险公司合作<校园保险指定机构>通过保险公司渠道统一赠票是另一种途径)
3、商场
项目当地的大型人流密集上场时建立售票点的较好途径,可采取门票置换合作方式或寻求商场内靠近入口的商家合作代销方式。
(六)项目推广方式的售后服务体系:
1、营销方式及票务及招商政策,演出方提供全程电话咨询服务。
2、帮助接演方进行演出现场,合理的票区规划咨询。
3、提供活动全程组织工作及宣传工作的咨询服务
4、提供项目推广的各类宣传、推广文案及图案设计。
5、可提供具有长期的票务营销团队参与票务团购工作(条件另议)
6、提供对外招商及团购方案及相关协议。
7、演出人员可参与演出前的宣传巡游活动。
三、附带光碟内容
(一)节目介绍视频
(二)宣传资料(DM单X展架、报广、软文、电视广告、户外大牌、车体等)
(三)招商、赞助资料(各行业招商方案、现场广告布置效果图、观看说明广告形式、招商格式协议)
(四)票务销售(票务销售代理格式协议,票务销售紧急预案)
(五)相关文件(巡演批文、演员护照电子版、当地各部门报批文本格式,运营管理表格等)
移动冠名——“快乐家·全球通”女子十二乐坊·2010城市之旅新民乐音乐会
联合主办(冠名)策划方案
一、合作分析:
在海内外被誉为代表中国文化品牌的女子十二乐坊,诞生于2001年6月。
女孩子们分别来自中央音乐学院、中国音乐学院、中央民族大学和解放军艺术学院等着名的高等艺术院校,师从中国着名的民乐大师,均有着极高的民族器乐演奏天赋与水准。
女子十二乐坊在短短五年时间里迅速在国际舞台上树立起独一无二的地位。
风靡亚洲、北美等国家和地区区引领着中国民乐的世界流行风潮行
乐坊的十二朵玫瑰朝气蓬勃、健康阳光的外行特征,再加上中国民族音乐赋予她们东方女性的神秘个性和魅力,迅速捕获了中、外青年的心灵。
她们完美的将中国传统的民族器乐与时尚的现代音乐元素有机结合,使其作品既保留了浓郁的中国民族音乐色彩又兼具时尚与流行的世界音乐风格
女子十二乐坊在新浪网博客开通的第一天,点击量就已经超越100万。
女子十二乐坊精湛的演奏技术,经过国际乐坛的历练,形成的独特艺术气质,靓丽的外向表现;加之最完美的舞美音响效果,必将奉献给广大观众朋友们呈现富有国际视角、别开生面的视听饕餮盛宴。
2009-2010年,女子十二乐坊倾情奉献这几年来俘获世界上人们心灵的众多得意之作中最精华的乐曲,奉献全国各地的乐迷朋友们。
乐坊时尚与流行的世界音乐风格,受众群辐射面广、层次高。
尤其是追求高品质、高质量,具有社会地位和经济实力的白领和成功人士居多。
因此,中高端消费人群是本次演出项目最为有效的目标人群,众多的消费群体基础,必将使本项目的巡演形式圆满成功的局面。
移动公司拥有极大量的全球通客户年龄阶段处于30-45岁之间,拥有较强消费能力的白领及成功人士占有较大比重,对生活品质的关注更容易使客户产生强烈的认同感,有利于增加全球通客户黏合性。
移动公司通过冠名本次活动,获得大量门票、通过话费捆绑打包、积分兑换、增值业务捆绑等“索票”形式,必可形成在进一步提升品牌的基础上获得营销业绩的较好提升。
二、业务捆绑,合作双赢
基于上述情况,通过参与本活动冠名,将活动门票与移动公司业务(主要为增值业务)进行强力捆绑,从而短期、大幅提升增值及传统业务业绩,同时增加客户黏合性,提升客户忠诚度。
方式一、促进12580使用量大幅提升
(女子十二乐坊作为享誉世界优质演出项目,近年来首次空降广州,活动项目内容,必将以其大量咨询)
手段:
(建议12580提供订门票,送门票业务,为公众建立订票习惯,活动组委会返佣)
A、拨打12580咨询、十二乐坊演出详情全知道
B、凡用户拨打12580,由12580回复短信一条,凭短信享受抽奖得门票。
方式二、办理GPRS包季用户,抽奖得
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