猪料营销巧答2Word下载.doc
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17.你们公司为什么不能赊帐呢?
(厦门公司)
18.你们价为什么这么高?
(蚌埠公司)
19.你们没有专门的送货车?
20.你们公司为什么没做央视广告(蚌埠公司)
21.你们公司为什么工作人员那么少呢?
(荆州公司)
22.经销商不想销我们的新品牌怎么办?
(武汉公司)
23.我已做一个品牌不想换品牌了(福州公司)
24.常用安佑的乳猪料是贵但不拉稀(睢宁公司)
25.拜访客户拒绝该怎么办?
(睢宁公司)
26.为什么你们频繁更换业务员?
27销售全价料一头猪能挣多少钱?
(亳州公司)
28饲料颜色不一样,是不是调配方?
(武汉营销)
29.公司是否换了配方,降了档次?
30.猪料的颜色太黑没其他公司好看?
(南阳公司)
31.换料猪会不会产生应激,影响长速?
”(武汉公司)
32.为什么蛋白低的饲料比蛋白高饲料的贵?
(庆云公司)
33.公司产品价格上调客户不想用什么办?
(营销12期学员)
34.猪的粪便是越黑越好吗?
(贵阳公司)
35.采食量越大是不是猪就长得越快?
36.你公司和其它公司的不同之处?
(阜阳公司)
37.我们和你们公司合做得到什么?
38.你们料有什么优势?
料肉比好吗?
39.你们公司没有专门的售后服务,出问题怎么办?
(包头公司)
40.你们的猪料便宜几块钱,质量一样吗?
41.买你们饲料你们帮我们卖猪吗?
”(中原公司)
42.为什么你们公司随时调价?
43公司没货,是不是生产能力太小?
44包装差,什么回事?
45.你们料吃了有部分拉稀?
(赤峰公司)
46.猪皮毛红亮,饲料好!
47.换饲料时猪为什么不爱吃?
(宝山公司)
48.饲料颜色越黄质量越好吗?
49.饲料香味浓,质量就好吗?
50.饲料中蛋白越高质量越好吗?
51.经销商猪料利润过高如何说服?
52.面对新客户我们该如何报价?
53.抱怨料价格高、利润低,怎么处理?
(沂蒙公司)
54.为什么你们的乳猪料颗粒这么大?
(运城公司)
55.因贮存不当造成的饲料霉变的纠纷,如何处理?
(阳江公司)
56.饲料内有异物,要求赔偿,怎么办?
57.饲料重量不够,要求赔偿,怎么办?
58.经销商反映不好卖,怎么办?
59.对比实验不如竞争对手,怎么办?
60.客户反映市场管理混乱,怎么办?
(阳江公司)
61.猪死了认为是料问题,怎么办?
62.客户不停得向公司要更高优惠政策怎么办?
63.客户答应要进公司饲料,但就不进货?
64.客户反映超载被罚要求公司报销,怎么办?
不罚,司机现场处理。
65.怎样平息客户的不满情绪?
66.要求做市场,你没有交通工具,怎么办?
67.客户月销量大,但进公司的料量上不去?
68.你们公司猪配合料粉料较多?
(晋中公司)
69.你公司质量不稳定、难以合作(锦州公司)
70料过期还没卖完,能退货吗?
(银川公司)
71.猪吃后喜睡就是好饲料?
(银川公司)
72.用低价饲料可以降低饲养成本?
73.现在用现金进料,资金紧张时,怎么办?
74.用你们的饲料,能保证我不亏吗?
(洮南公司)
75.你们的价格怎么老是比别人高?
(桐城公司)
76.各个厂家的营销员推销的产品口径不一致(宣城公司)
77.用户正在做对比试验,我们如何切入?
(北京公司)
78.饲料能引起猪拉肚子吗?
(肇东公司)
79.预混料比全价料经济(信阳公司)
80.使用预混料,原料都看得见放心(赤峰公司)
81.自配料与猪全价料的区别在那?
(福州公司)
82.使用猪颗粒料有何好处?
(邵武公司)
83.如何宣传公司产品的优势?
(荆州公司)
84.有潜力的经销商被其他公司政策控制,如何开发呢?
85.淡季和旺季分别该如何促销(荆州公司)
86.终端推广会的程序(荆州公司)
87.拜访客户应该做好哪些准备工作?
88.交流中如何让客户产生兴趣?
89.如何提高与客户的交际能力?
90.如何开发新市场?
91.如何扩大公司产品在空白片区的占有份额?
92.问:
这么多饲料厂家如何选择呢?
(湖州公司王柱村)
93.低、高档次饲料的差异不大?
(农业技术部)
94.小作坊产的料与大厂家产的料有哪些的差异?
95.现在猪价低喂全价料不划算(农业技术部)
96.在市场上发现你们公司的产品同质不同价?
97.今后猪价会如何走?
98.料是不是搅拌的时间越久越好呢?
(农业技术部)
99.当你言语或举止引起客户不满,说你不行怎么办?
100.为什么现在猪饲料都往低蛋白方向发展(农业技术部)
第二篇技术篇
101.仔猪采食量低、生长缓慢,毛长而无光泽、是为什么?
(沈阳片区)
102.猪都喂了7个月没长大,什么原因?
(福建片区)
103.怀孕母猪吃粪是怎么回事?
该怎么治疗?
(杨凌公司)
104.猪拉黄色稀粪,后期是黑色或血便,有时粪便呈胶水状?
(牡丹江公司)
105.猪为什么咬尾、咬耳?
(尚志公司)
106.母猪料产奶少?
107.猪为何毛皮不光亮?
还卷毛?
108.为什么要用教槽料?
(芜湖公司)
109.小猪在30天断奶至40天之间容易掉膘?
110.猪打堆,猪舍有黄色稀糊状粪便(桐城公司营销部:
张龙)
111.同一窝仔猪为何长势差异大?
112.饲料里有一些结块,是不是霉饲料?
113.发育良好的猪,突然发病死亡,什么原因?
114.猪腿发软是什么原因?
115.标准化养猪的目的是什么?
(泰安公司)
116.生猪人工授精的好处有那些?
117.精液的保存与运输应注意哪些问题?
118.生猪的输精方法?
119.母猪的发情周期是多少?
何时配种为好?
120.母猪的妊娠期是多少天?
如何鉴定?
121.你们公司产品有什么特点?
(阜阳王中伟)
122.母猪为什么配种后会出现返情(农业技术部)
123.猪粪便干结与饲料有关系吗?
124.你们公司的乳猪料有什么特点?
125.们公司小猪料有什么特点?
126.中大猪料的特点?
127.怀孕母猪料的特点?
128.哺乳母猪料的特点?
129.猪的哪个生长阶段对猪最重要?
130.乳猪饲养要注意哪些要点?
131.仔猪出生后半个月会出现拉稀,怎么办?
132.中小猪吃料后会出现吐料现象,是什么原因?
133.猪哪些疫苗是必须打?
134.如何减少猪应激的发生?
135.各个阶段猪的驱虫是怎样?
136.猪一般会出现哪些中毒?
137.猪体温升高,发热的类型?
138.判断猪生病有哪些方法?
139.哪些情况会导致公猪射出的精子无法受精?
140.为什么夏季母猪不易发情?
第三篇营销服务必备常识
141.客户拜访四步法:
(江都公司)
142.产品询价法、与定价法:
143.营销突破法:
144.营销中解决问题的几种方法:
145.营销服务中的细节处理(农业技术部)
146.敲门(农业技术部)
147.坐(农业技术部)
148.递、接名片(农业技术部)
149.握手(农业技术部)
150.SWOT的分析(农业技术部)
第一篇市场营销篇
1.用户抱怨说:
“你看某公司经常给我们送促销品,例如:
热水品、盆子、衣服等等,你们公司送什么呀?
”(荆州公司营销部杜少甫)
答:
遇见这种情况先用调侃的语言和用户说:
“我们也送啊,我送您两句话,祝您养猪多吃长的快,多赚钱,再祝您身体健康…….怎样,送您这些行吗?
”通常情况下,用户会迎合你的调侃,并且会缓和他的抱怨,此时抓住时机,告诉他,真正的好厂家给用户最的礼物是提高产品品质且持续稳定率高的产品,而不是给小恩小惠,再说那些送的东西也是羊毛出在羊身上,最终是您自己买单。
2.问:
我这一批猪全程都是用你们的希望料,而且也是按你们的方法饲喂的,还是没有赚到钱,看来希望料也是没有希望?
(沈阳公司杨峰)
首先,我们要问他卖多少钱一斤?
出栏平均重量是多少?
养了多少天?
死亡了多少?
料肉比多少?
(这个问题他一般不确定,就再问他共多少头猪用了多少吨料,猪是在什么阶段死亡的?
)问这么多的问题总能找到破绽,然后帮他找方法解决。
其次,上面这些都没有破绽,就得看行情、看防疫程度做得怎么样?
怎么做饲养管理的?
最后,还是没有破绽的话,就举例,把用公司料的示范户引荐给他或者通电话,然后通过引导再次饲喂我们的产品。
3客户问:
“我以前用过你们公司的产品,觉得质量不太好”(荆州公司营销部刘忠)
首先谢谢您对我们的信任,选择我们的产品,请问您以前用的是什么档次的产品,我们有更高档的产品,一分钱一分货,您完全可以用一下这种升级产品看怎么样?
其次,养殖效益取决于多方面的因素,常言说养殖是三分饲料七分管理,再好的产品管理不到位,效益也不会理想。
再说,过去不代表现在,现在竞争越来越激烈了,任何公司都会加强产品质量的控制。
我们公司一直追求高质量及稳定质量视为企业生命,任何产品都有一定的瑕疵,公司会吸取以往的经验。
4.养殖户:
“猪吃什么料能长,为什么要用你们公司的料?
”(丹东公司李少华)
只要是粮食猪吃了都能长,但长有多有少。
您用我们公司的料就能给您带来更好的效益。
同时我们公司除了提供饲料,还有更多的附加服务,让您养猪效益达到最大化。
5.养殖户问:
“你们公司推出这个模式,如果全程喂了你们的饲料,达不到你们说的效果咋办?
”(阜宁营销部经理郭建刚)
答:
任何事情不是绝对的,没有任何一个厂家敢保证说他的饲料能绝对达到一个什么效果,养猪就是一个系统工程,科学养猪是关键,饲料只是其中一方面,其中还包括了猪的品种环境、温度、饮水、饲养方法等等都有关。
我们推出这个模式的目的就是让您们按科学养殖、标准化养殖,让你们养殖效益达到最大化。
6.养殖户说:
我现在没有时间,你留下资料吧,我用时再给你打电话吧,这样情况下我们该怎么办?
答:
这时不要纠缠,说“打扰你了,明天我再来拜访您。
”然后第二天再来,不见,第三天继续,时间长了,“不好意思不见你”,这时你就成功了一半,做人就是做事,从做事看做人。
7.养殖说:
“听说你们的颗粒料里面都是一些差的、发霉的原料加工而成,原因是饲料制成粒我们也看不清?
”(佳木斯公司)
您有时间的话,您可以到我们公司去参观一下原料。
其实猪的鼻子比我们人还灵敏,是人的三倍,也就是说我们人闻不到的气味,猪能闻的到。
假如我们用差或发霉的原料,猪就会不吃,所以我们用事实来说话,看猪的采食量、看猪的增重情况来判断我们料质量是好还是坏。
8.养殖户问:
“你们公司在这个地方设经销商,那他每袋料肯定赚我很多钱?
不是,现饲料行业都是在微利经营,这个经销商在这里相当于我们公司的一个中转站,目的是给您们送货服好务。
在这里我们一些散养户一般资金欠缺,规模小,配货不方便,他在这提供配货方便,挣他该挣的钱。
9.养殖户不想用经销商的料,要直接从厂家进料,我们如何解决?
做市场=做用户。
做市场不等于直销。
如果你的营销方案选择了网络销售,就要维护网络中经销商的利益,我们做养殖户时要本着厂家代表直接销售的名义,帮助区域经销商开发市场。
10.养殖户:
“为什么猪肉价格下跌,而饲料价格不跌呢?
饲料价格与猪肉价格没有必然联系,是随原料价格上涨而上涨,这是正常的成本增加,不加价反而不放心,你想想现在原料价格与2008年的原料比平均涨了3-6倍,假如在这个时候你买到的饲料比2008年还便宜,那就要深思,是不是质量有问题。
11.养殖户:
你们公司的2#仔猪料标签写的适用范围是15-30千克的仔猪,行情好,我想大猪长得快点,我想用2#料喂大猪,可以吗?
(无锡公司销售经理:
王叶茂)
可以。
养殖户:
你的2#仔猪料标签上不是写的适用范围15-30千克的仔猪吗,我的大猪都100多斤了,吃出问题怎么办?
小孩吃的东西大人吃了会出问题吗?
不会。
仔猪吃的料给大猪吃,你说会出问题吗?
养殖户:
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12.经销商说:
“只要有养殖户愿意用你们的料,我就准备进货。
”(蚌埠公司)
现在已经有养殖户在使用我们公司料而且反映效果比较好,主要是前期送货不方便,你可以帮助我们配货。
我们可以给你一定的利润空间。
13.养殖户说“只要经销商愿意欠一点钱给我,我就准备用你们公司的料”(蚌埠公司)
现在我们已经在你们镇上建立了中转库,你随时要货我们都可以,给你送过来,前期你可以少进一点试用一下。
14.经销商:
“你们什么没有做产业链?
我们没有做产业链?
我们不做产业链,主要是把更多的优势集中到饲料的研发上,从而给你们提供更加优良品质的饲料。
同时,我们也掌握了大量的上下游的信息资源,随时可以为你们提供方便。
15.客户抱怨说:
为什么别的公司很少涨价,而你们公司涨价很频繁?
(唐山公司段炼强)
首先要耐心的倾听客户的抱怨,然后告诉他我们涨价原因:
主要是因为原料上涨,为了保证质量和维护广大经销商和养殖户的利益,保证使用效果不变,所以我们要涨价。
虽然我们涨价频繁,可是你看看我们的质量稳定性有多好啊。
我们公司一贯视产品质量为生命,我们宁愿因为价格丢失客户,绝不允许因为质量丢失客户。
客户如果因为价格问题还有合作的机会,若是质量问题则既有可能永远丢失。
老板,你认为呢?
正确分析杀价原因之后再作出对策。
原因可能是:
①有新经销商加入。
②个别经销商有别的生意不全指望饲料挣钱。
③老经销商太多竞争激烈。
④经销商以前挣钱太多
⑤养殖目前不挣钱降低利润抢市场。
⑥有的经销商量小恶意破坏市场。
⑦是否有的料掉价。
17.客户说:
别的公司可以赊销,为什么你们公司不行?
(厦门公司林小波)
①严禁赊销是集团化管理对财务制度的要求,否则将会造成混乱不堪的结果。
没有严格制度的公司,一个管理混乱的公司你怎么放心跟它合作呢?
②你投资的目的是为了获取良好的经济效益,你赊销的产品即使不是十分令您满意,难道不还吗?
假若你用现金投资而能获得更好的经济效益,何乐而不为呢。
它只会让你使用起来更为放心。
③赊销是最无奈的一种销售方式,证明它只有赊销才有市场,这样的产品你放心吗?
18.问:
为什么其它公司的饲料比你们价格低,效果比你们的还好?
我们是集团采购原料,规模化生产,应该说我们制造成本是很有优势的,我们都不能卖的价格,他们能卖,这质量你能放心吗?
你说他们的效果好,只是感觉,有没有真实的养殖数据?
有又好又便宜的东西吗?
19.问:
为什么你们没有专门的送货车,送货不及时?
公司配专门的送货车,会增加公司的费用,成本不还是要加到饲料里面去吗?
另外,我们建立了畅通的物流,你只要提前报计划,我们一般都能及时给你配货。
20.客户问:
“为什么别的公司在央视做广告,而你们公司却没有?
”(蚌埠公司)
我们公司从质量为基础,良好服务作保证,让老百姓用得放心,用得舒心。
我们通过老百姓的口碑来宣传,用老百姓口碑作广告,这样的广告更能深入人心。
我们的宗旨有一条“为消费都付出多一点,贡献多一点”我们正是希望让消费都获得更多的利益,将广告费的成本让给消费者,让他们能买到更物美价廉的产品。
就是我们希望从82年建厂至今,已经走过了近30年风雨,我们的品牌已经深入人心,不需要再像其它的品牌一样还要打广告来提高知名度。
最后,不得不说,并不是做广告的都是好的,这样的例子在此就不用明说了。
当然,我们也参加一些社会的公益活动,比如汶川地震,我们集团还捐款1000万,最近玉树地震捐款100万,我们还积极筹款办学,支持贫困儿童有学上,上好学。
我们坚信,用必做好产品,努力为养殖户服好务,就是最好的广告。
(荆州公司开发经理蔡维勇)
我们公司提倡的是精益求精的管理,人尽其才,杜绝一切不必要的浪费,包括人力资源的浪费,因为那些浪费最终会加大产品的成本,所以我们公司采取精益化管理,提高产品的竞争优势。
22.经销商不想销我们的新品牌,该怎么办?
(武汉公司营销部张智)
原因:
实际上经销商对我们的产品品牌的运作方法缺乏足够的信心。
对策:
①介绍其他客户是如何运作和开发新品牌市场的经验,并获得巨大收益的感受。
②展示本品牌的饲料很多人购买,公司销量很大。
③不断用实际行动去感动对方。
④找他下面的最大的分销户,或他旁边的饲料经销商谈合作,给他创造紧张的气氛。
23.某经销商说:
“我们做某某品牌已经好多年了,效果也不错,现在不想换你们的。
”(福州公司)
没有关系,您是一个很聪明的老板,某某品牌确实不错,但是再做我们的可以让您和消费者多一种选择的余地,也你的生意之路更宽广些。
只有竞争,您才会有更好的、更实惠的产品供给您的用户,这样不是更有利于您的生意吗?
24.问:
常用有些厂家的乳猪料贵是贵了点,但效果好,不拉稀?
(睢宁公司:
李健)
答:
你知道有些厂家为何不做中大猪料吗?
因为前期加了太多的促生产抗拉稀药物,致使仔猪中后期肠胃菌群破坏、肠绒毛损伤、肝胃药物残留过多,抑制后期生长,所以有些厂家只卖小猪料,不用对中后期负责,但要卖大猪最好的选择东方希望性价比更好更高。
25.拜访客户,但客户直接拒绝该怎么办?
(睢宁公司张荣真)
①不因客户拒绝而失去信心,或者气馁,心平气和。
②在这种情况下先不谈合作的事,而聊些其它的事,缓和气氛,缓解客户排斥心理。
③在交流过程中了解客户情况,尤其是出现该状况的原因。
④一次不行,则多次拜访,沟通,双方进一步了解,特别是客户比较忙或心情不好时不必深入谈,而简单介绍,等时机成熟时再进行。
26.客户问:
“为什么你们公司在本市场频繁更换业务员,是不是你们产品在本市场上销售差?
”(荆州公司罗朝亮)
因为有您这样优秀的客户,我们需要派不同业务员向您们学习,学习您如何做好市场,并不是我们销售差。
其次,产品销售好坏与业务员调动无关,因为用户选择的是产品的品质和产品带来的利润空间,而不是选择卖给他产品的人。
27.如果我销售你们全价料一头猪能挣多少钱?
(亳州公司李运杰)
如果你按我们公司的420(3+3)模式去推广一头猪的利润是非常可观的,我帮你算一个你自已一看就明白了:
4Kg教槽料售价28.8元可得2元
3包仔猪料售价360元可得18元
3包中猪料售价348元可得58元
总计投入866.8元,可挣58元
可以说比你做预混料、浓缩料利润大的多,现在行情不好,竞争也激烈,每一个经销商手下的养殖量都不大,按你手下三百头母猪计算也就是2000头育肥猪2000×
866.8=1733600元一年所需的饲料资金,按12个月算每月投入144466元就可以了,平均每头猪每天吃2Kg
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