餐饮营销方案方案锦集6篇精选Word格式文档下载.docx
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因为节日的定位使它具备文化性,如何希望目标群的关注?
活动期间用充满七夕文化气氛的包装树立该西餐厅中高档、独特的形象;
以满足目标受众需求,具备创意性的活动主题引爆市场;
看得见的折扣优惠吸引更多目标人群参加。
3〕、营销活动差异化亮点针对20-40岁的单身顾客,举办单身派对。
以“完美邂逅,扩大交友圈、寻找伴侣〞为噱头,在满足单身群体的交友需求的同时以独特的环境气氛、活动创意亮点吸引更多目标群体,带动餐厅销售。
针对20-40岁的情侣,举办情侣派对。
以结婚日纪念及恋爱日纪念需求为契机,吸引目标群体的来店消费。
4〕、传播规划活动宣传海报的纷发,区域定在写字楼、商场、闹市区主要锁定20-40岁目标群体。
当天广告活动造势宣传。
活动期间消费代金券纷发。
5〕、西餐厅的盈利在哪里?
①、活动期间的消费代金券形式,持续拉长西餐厅热销周期。
不仅提高餐厅当天销量,更保证其周期性的高销售量。
②、以主题活动提高来店销售量。
第三局部活动规划主题诠释:
西餐厅、情人节、有品位的男男女女,这似乎是三个天生就联系紧密的角色,而作为中高档西餐厅的七夕营销活动,既要有实际可观的让利促销,也需要能从心理、精神上迎合目标消费群需求的促销概念。
此次活动的主题概念以“打破传统生活,制造浪漫惊喜〞为出发点,迎合了白领们对平凡生活中浪漫的向往、惊喜的向往、人文的向往、交友的向往,因此拟定“寻找更美的你〞的主题,其一从字面上直观点明活动背景、时间等根本要素,其二以满足目标群心理渴望的标题作为噱头,从而到达引起消费者关注的目的,具备顺口、文化、利于传播的特点。
3、活动定位及调性调性:
风格文化时尚广泛定位:
一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、最具话题性文化性,针对20-40岁中高端消费群体的营销活动。
4、活动形式消费达XX金额,返利代金券→以直观让利促销拉长该西餐厅热销
周期。
夜晚主题活动→引爆全场,制造新闻话题,扩大知名度。
一、做好旺季与淡季的营销转换别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜,可能大年一过你
就天天唱空城计。
由于中国传统习俗的使然,一临近春节,全社会的消费力在短期内有一个喷发行情,大大小小的酒楼几乎家家爆满,而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。
真正考验营销的成效,还在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持续、稳定地经营,在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度,在同行企业中是不是属于领先方阵的。
成功酒楼营销的目标都是非常明确的,策略都是很清晰的,且都是按方案有步骤地推进实施。
有一点非常关键,那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
“旺季取利,淡季取势〞,这应该是酒楼营销的核心思想。
取利,就是要夺取最大的销量,获取最大的收益;
取势,那么是获取制高点,争取有价值的东西,包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度,等等,从而建立长期的战略优势。
这“势〞和“利〞的关系是截然不可分开的,没有淡季的“势〞作为铺垫,就很难获得旺季的“利〞;
而没有旺季的“利〞,也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势〞。
往往淡季营销工作做得好的酒楼,到旺季不用再投入太大的营销本钱也能获利颇丰,这就是水到渠成。
淡季里,营销工作重点可归纳为三个方面:
1、老客户的维护;
2、新客源的开发;
3、品牌形象的塑造。
要做好这三方面的工作,适度的营销本钱是必不可少的,而不是一味地没有策略性地压低经营本钱。
这个阶段应相对轻视收益率,而更重视上座率和顾客的满意度,终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
二、认清市场变化,沉着应对这需要根据酒楼的市场定位,从客源构成、消费动机,以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析,然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
对于中、高档酒楼来说,春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费,这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及,有所怠慢。
但是春节过后一段时期,餐饮市场的客源结构就会发生变化。
由于节前集中的突击消费,节后集团消费的热情会降低,消费的频次也明显降低。
相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。
而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等,在淡季里会显得比拟突出,成为很多酒楼的支柱收入来源之一。
而另一块市场,比方象会展、旅游团队等,在春节期间几乎停顿,但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。
针对这些市场变化,酒楼应根据自身的定位调整营销的手段,做到有的放矢、简单有效。
比方,中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐,以吸引家庭和白领上班族的消费;
推出“平价酒水超市〞,以此降低客人的酒水消费本钱,且有效克服客人自带酒水的矛盾;
筹划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案,以更多的优惠赠送工程以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费,等等。
当然,对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流,那针对这部份客源也应该有相应的营销举措,切不可顾此失彼了。
三、把握淡季中的小高潮在春节后的餐饮淡季里,也有一些小的消费热点,比方
3.8妇女节,很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝,很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。
各地也会有一些各不相同的展会商机,比方3月份的20xx春季糖酒会就在成都举行,届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城,且一定会安排很多迎送往来的招待宴会,短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。
酒楼应及早制定营销预案,有条不紊地开展营销促进工作,力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。
四、配合淡季的营销活动,保持适度的广告宣传旺季的时候,你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。
而在淡季,适度的营销活动再配适宜度的广告宣传,会使得你的酒楼在整个行业中显得比拟醒目,品牌宣传的效果会更好,营销活动的效果也会更好。
五、砍柴磨刀两不误淡季里的营销工作应该两手抓,一手抓市场,即所谓的“砍柴〞;
另一手练内功,即所谓“磨刀〞。
前面主要阐述的是抓市场的一些策略,关于练内功,我有如下一些建议:
1.总结旺季营销工作的得与失,不断改良营销的思路和方法;
2.对已经制定的后续的营销工作方案重新检讨,进行修正和完善;
3.优质的`产品和效劳就是最好的营销,所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下,开展系统的效劳和生产技能培训,不断提高效劳品质;
4.淘汰不合格的营销人员,招募新的营销人员,并进行全面的强化培训;
5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的缺乏,充实品牌内涵,努力打造高品位的品牌形象。
春节后餐饮业淡季形势严峻,因此要做好营销管理的方案,这样才让自己的企业赢取更多的利益。
一、活动目的国庆节历来是餐厅酒店做促销的大好时节,也是刺激消费者,拉动消费的最好时机,此次活动一是为了获得更好的利润,另一方面也是为了加强餐厅外在形象,加深餐厅在消费者心目中的印象。
二、活动主题:
“国庆同欢喜,好礼送不停〞
三、活动对象:
针对高中低不同的人群进行不同的国庆促销活动,有效的照应不同的人群。
四、活动时间:
9月28日——10月8日
五、活动形式:
打折;
赠送;
抽奖
六、活动具体内容
1、促销期间凡在本店用餐,百元以上均可享受九折优惠。
并随桌赠送中秋特别加菜。
2、促销期间凡在本店指定系列套餐,即可获得相应中秋礼盒。
3、活动期间,凡在本店用餐,均可以参加国庆灯迷有奖竞猜活动。
同时可免费得到快照一张。
七、活动广告宣传
1、人流量集中的地方,火车站,公交车站等,做户外广告。
2、报纸、当地电视台也要进行宣传。
3、并进行传单发放。
八、其它相关策略人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排,并起动应急措施,同时要做好相关记录总结,为促销评估做准备。
一、前言****公馆是广西******品牌旗下的餐饮品牌,****公馆有25个装修豪华的包厢和两个宴会厅,其中12个江景包厢,三个包厢可以容纳20人以上就餐;
一号宴会厅可以容纳110桌的大型宴会,二号宴会厅可以容纳30桌的中型宴会,休闲茶吧是接待顾客的场所。
还有没有利用的一间大会议厅和两间小会议厅。
二、产品分析
1、产品描述******位于美丽的柳江岸边,近观柳江一线江景,享如江水般秀
勇流淌。
******囊括了****公馆〔餐饮会所〕、歌伦部〔〕、蓝调吧〔酒吧〕、龙水吟〔茶吧〕、天韵男士
spa、水云间〔******vip房〕、水上高尔夫等顶级配套,创造高贵典雅生活模式,引领****城市文化生活品味的风气。
******目前开放对外效劳的场所有****公馆〔餐饮会所〕和歌伦部〔ktv〕。
****公馆有25个包厢,其中有12个江景包厢,包厢采用最前沿的主流设计风格,格局大气细节精致。
菜系主要为新派粤菜、高档海鲜及地方特色美食,适合高端商务宴请。
这里是“江湖豪杰〞风云际会的场所,坐拥一堂,分享商道风云。
两个宴会厅,一号宴会厅面积2200m2,层高9米的****第一宴会大厅,110桌超豪华无柱设计,可同时容纳1200人用餐,是打造
商务会议、婚宴与庆典活动的首选场所,风格高雅,豪华气派。
酒店宴会及会议统筹团队洞悉贵宾的各项需求,提供全程无忧的高效效劳,令嘉宾轻松全情享受庆典时分。
二号宴会厅面积1300m2,层高
4.5米的副厅,可以容纳30桌300人用餐,副厅采用现代风格的经典设计,处处表达环境与艺术的巧妙结合,现代气息浓厚,奢华典雅。
1、产品的swot分析
2、产品定位:
我认为产品应该定位与****市高端产品定位一致,销售价格和顺丰酒楼一致。
三、目标市场分析餐饮业是居民休闲消费、社交消费、喜庆消费、会展消费和旅游消费的重要组成局部,也是从事商务活动的重要组成局部。
强劲的餐饮消费对化解收入存量、拉动经济开展效果显著。
目前为止,****的餐饮效劳业处于全国中等水平,****的中低挡餐饮比拟多,相对****经济来说,高端餐饮供给量缺乏。
经过调查因生意应酬吃饭的客户约占饭店消费客户的80%。
相比群众客户,我们更看重的是至少拥有一个公司的企业主,企业主的商务应酬比一般人要多,对品牌和私密性的要求比拟高,我们的产品更符合他们的需求。
四、营销策略
1、产品策略第
一、加强培训,改善效劳:
主要是针对效劳员,在招收效劳员前,对其进行两周的岗前培训,让没有效劳经验的效劳员,有根本的效劳知识和效劳理论知识。
每天班前例会,主要是鼓励士气,鼓励效劳员微笑认真效劳。
班后例会总结效劳和配合不到位的地方,要求效劳员改善效劳质量。
每周一次周会,中高层员工与基层员工沟通交流,为效劳质量更上一个台阶努力。
每月一次培训,内容有:
效劳技能、效劳心理、礼仪礼貌、团队合作和管理技能等课程。
第
二、引如特色菜肴:
味道的好坏,直接关系到餐饮企业的生存,在****公馆优势和劣势并存的情况下,特色菜肴可以成为主要的竞争力。
首先可以考虑食材,并且又具有特色的,比方推出醉鸡,以这一个菜作为营销的重点,****没有吃醉鸡的地方,那么人们就会纷纷慕名而来。
再比方:
推出全猪宴、全牛宴或者全白切宴等吸引人们的注意力。
三、目前空置的三个会议室可以开放出来引入筹划公司或者是培训公司的会议,给他们提供免费的场地换取他们的广告权益和让他们带来参观了解的人群。
2、定价策略〔1〕总体定价策略:
所有菜品价格与****饭店的持平。
〔2〕促销价格:
退出10元一只醉鸡的促销价格,吸引游离消费者来场地了解产品与效劳。
〔3〕活动推广期间,退出针对特定人群的价格优惠,比方三八节针对妇女的宴请优惠等。
情人节预定婚宴的返现总价2%等优惠。
改革开放30年来,我国餐饮业开展经历了起步阶段、数量型开展阶段、规模化开展阶段和品牌建设阶段,初步形成了投资主体多元化、经营业态多样化、经营方式连锁化、品牌建设特色化、市场需求群众化、从传统产业向现代产业转型的开展新格局。
20xx年,受金融危机影响,我国餐饮行业出现了大规模的结构调整,高端餐饮企业开始走亲民路线,而中低端餐饮企业那么更多地走进了社区,连锁企业配送中心、社区早餐效劳网点、主食厨房等在群众化餐饮效劳企业蓬勃开展,更多趋向于本色化经营,而且更加注重饮食本身的健康、营养和搭配。
1.1中国餐饮行业的竞争情况和趋势中国的餐饮市场经过二十多年的改革与开展,已进入了一个新的阶段,市场竞争的形势也发生了一些新的变化。
中国参加世贸组织后,形势还会进一步变化。
把握这种变化趋势,研究制定正确的对策,对餐饮企业来说是至关重要的。
中国从改革开放初期相比,全国餐饮市场竞争的态势出现四大变化:
一〕从竞争内容看,重点由单纯的价格竞争、产品质量的竞争、开展到产品与企业品牌的竞争、文化品味的竞争。
在改革初期,餐饮企业之间主要是打价格战、打品牌、效劳、装修战;
现在情况发生了变化,消费者用餐既要满足生理需求、又要满足心理需求,因此,越来越多的经营者把注意力转向打造自己的品牌,提高企业的文化品味。
这是一种更高水平的竞争。
当然,在市场经济条件下,价格的竞争、产品质量的竞争、永远是重要的竞争手段,但竞争的手段是多元的,竞争的重点是变化的,一个高明的经营者,不仅要善于运用传统的常规的竞争手段,还要善于随时根据市场情况的变化而调整竞争策略,运用新的更高层次的竞争手段。
二〕从竞争规模看,重点由单店竞争、单一业态竞争、开展到多业态、连锁化、集团化、大规模的竞争。
随着餐饮市场的扩大,餐饮也的业态已由过去少数比拟高档的饭庄酒楼和比拟简陋的摊点小馆,开展到具有能够满足不同层次消费群体需要的高档餐厅与大型酒楼、环境较好的家常风味餐馆、快餐店、地方风味浓厚的小吃店和小吃街、购物、餐饮结合的超市食府,休闲、娱乐、餐饮于一体的休闲餐厅与文化广场、异国风情的专营店、方便居民的社区餐馆、以及送餐上门的外卖店等等众多的业态。
与此同时,餐饮企业的规模也在不断扩大,在向集团化,连锁化,大卖场开展。
据20xx年统计,营业额居全国前100家的餐饮企业,差不多都是集团公司和连锁公司,尤以连锁店的比重最大,其营业额占到100强的
85.6%。
在许多城市,不少千座以上的大店拔地而起。
这种态势加剧了市场竞争的复杂性与剧烈程度。
三〕从竞争地域看,由于本地开展走向外地开展、由小城市向大中城市开展、由东部沿
海向中西部地区开展;
也有的是由大城市向中小城市延伸、由西部向东部延伸。
纵观几年来涌现出的一批大的餐饮公司与连锁企业,一个共同的特点是它们都寻求向外地扩张、立足和占据外地市场、甚至打进中心城市和国际性大都市。
如今,地域的概念已经淡化,餐饮企业竞争的市场半径大大延长。
四〕从竞争对象看,由民营企业与国有企业竞争为主,开展到民营企业之间的竞争为主,进而开展到国有企业与外资企业的竞争加剧。
餐饮业是改革开放比拟早的一个行业,个体、私营企业先于其他行业开展起来,餐饮市场也比拟早地向外资开放。
目前全国的餐饮企业,98%以上属于非国有性质。
20xx营业额排行前100家的餐饮企业,国有独资企业仅15家,其营业额只占
8.7%。
今后,国有性质的餐饮企业的数量只会进一步减少,非国有性质的餐饮企业占的比重必将进一步扩大。
进入我国的外资餐饮企业现在虽不算多,但其营业额很大,在中国餐饮市场上,百胜〔中国〕投资〔肯德基〕的营业额傲居榜首,到达
54.9亿元,占前100名企业营业额的
20.3%。
中国参加世贸组织后,外资特别是一些国际品牌企业将进一步涌进中国餐饮市场,竞争也将进一步激化。
1.2餐饮业的市场定位随着餐饮市场的竞争升级,餐饮业对这个为产品和效劳找顾客的“定位理论〞,给予了越来越多的关注,因此有必要对这个理论的局部关键环节在餐饮业中的解释进行一些探讨。
什么是市场定位所有的产品和效劳,都要竭尽全力地去寻找那些能够接受它们的顾客群,寻找那些能使它们生存并开展下去的市场。
物化到餐饮经营的实际工作中,就是经过各种调查、论证、实验、分析后,设定一个顾客群体,把从产品、效劳中提炼出来的诸如美味、营养、绿色、健康、享受、创新等一系列概念转化为信息,通过各种战略的、战术的传播与沟通手段,传达给这些顾客,引导,或者说是诱导、鼓励他们,将这些产品和效劳的位置确定在头脑里,进入思想意识中,认可它、接受它。
如果找到了这个顾客群体,而且还用恰当的方式获得了他们的支持,就说明市场定位成功,反之那么是失败。
谁来定位定位理论强调在市场经营中,只有一种真正有力的定位,那就是
消费者定位。
消费者通过自己的分析判断,考察体验,最终决定是否接受和支持经营者为产品或效劳的定位。
显然,决策权实际上还是掌握在消费者手中。
由于餐饮产品本身具有一定的特殊性,在定位时,就更加不能把经营者放在被关注的核心地位,而应在保证企业盈利的前提下,主要站在顾客的位置上,尽量以他们的视角和思维去审视、感悟市场,充分考虑他们的感受,才能科学地找到定位点。
而仅凭着企业现有的资源,再加上经营者的经验和想像力,推算出来的市场定位,往往是一相情愿的产物。
为谁定位
不管是以品质还是以品位定位,也不管是以效劳还是以本钱定位,总而言之,定位策略一旦出台,企业都希望会对预测中的一种或几种类型的消费者产生吸引力,企业之所以努力精确市场定位,就是为了争取这局部人,也就是确定所有企业的资源都是有限的,只能尽量优化使用,因此也就决定了经营中必须选择适当的消费群体,有针对性地为他们制定餐饮产品的内容、档次、价格、效劳。
否那么就会看到这两种情形看到偶尔出现的非目标顾客不满意,因为这个市场策略从根本上就不适合于他,也就很难将其变成目标顾客;
而经常光临的目标顾客群那么会由于这种无选择经营,感到整体消费环境被破坏了,应该得到的东西难以到位,从而大大降低了满足感,时间一长就会影响客源的数量和质量,显然得不偿失。
企业必须明确自己的目标公众,不能为所有的人效劳。
均衡定位定位理论重视经营者关心的问题,也关注消费者认为重要的问题,并将二者联系起来考虑。
作为潜在消费者,在未进入可能的购置状态之前,都会依据从各种渠道获取的信息,为企业描画出一个以自己的认识为坐标系的期望形象,这其中包括了他个人的利益、需求和愿望。
而定位主要就是反映企业为顾客创造价值的方式,可见二者并不矛盾。
那么,当消费者得到了自己认为应该得到的东西时,就会觉得企业的现实形象与自己头脑中的期望相吻合,也就自然地证明了企业经营定位的正确性。
企业经营的目标、消费者的需求、产品的表现,三者如到达和谐均衡,就是市场经营定位的完美状态。
价格定位价格竞争永远是市场经济条件下,餐饮行业的主要竞争形式之一。
当产品、效劳具有可比性时,价格定位是否合理,往往会对餐饮市场份额产生决定性的作用。
要想使自己能在价格定位上占有较大优势,就必须在经营上获得相对的本钱优势;
而降低本钱的方法除了规模经营、环节控制之外,现代餐饮管理强调关键是建立健康的本钱结构,并不断探索一些特殊的环节本钱管理,力争使他人难以模仿,形成自己独特的本钱控制体系与模式,从而降低餐饮业管理的同质化程度。
价格定位,既要看自己所处的餐饮市场的成长空间,又要看其价值空间的大小,还要对同等条件的餐饮企业分布及竞争能力有一个客观的评价,同时考虑本地整体市场消费状况和变化趋势等因素对餐饮产品价格的影响。
相对餐饮业其他方面而言,经营者应更加科学、理性的对待价格定位,因为这是决定企业能否具有生存空间和开展空间的核心问题。
改变定位
餐饮经营改变市场定位一般有两种,一种是“启动〞定位,就是完全放弃原来的市场定位,放弃已有的顾客群体,彻底改变经营策略,为企业重新找一个新的定位点;
另一种就是“过渡〞定位,既在已有的风格根底上,尽量保住原有顾客,对原来的经营策略进行适当的调整,逐渐向新的定位靠拢,并在一定时限内完成。
在实践中,哪一种改变都能找出成功与失败的案例,所以说,改变市场定位本身不能成为经济效益上升或下滑的理由,关键是新的定位是否如前面所说的那样,到达了既使企业盈利,又让你最有价值的那局部顾客能够满意,这样一个平衡状态。
因为无论如何改变,只有使企业与顾客得到的利益都比原来的定位更多了,才能说明改变定位方案是合理的。
综上所述,餐饮市场定位的成功与否,最终只能归结为在一定的市场背景条件下,企业与顾客两者之间,对市场定位的诸要素是不是具有较大的共识。
经营者清楚地知道自己在销售什么,包括知道销售的产品和效劳中哪些是要满足顾客的物质需求;
哪些是为了满足其精神需求,哪些用于解决消费者生活中的实际问题;
哪些那么是要在他们的潜意识里种下企业所要宣传的概念,并且还较为深入地了解可能接受这些的大体是哪些人;
一般分布在什么阶层;
支付能力如何;
目前能分流这些客源的对手情况等等。
企业至少以这些为根底,才能把经营者心目中理想的市场定位,移植到目标公众的头脑中去,从而获得成功的市场定位。
1.3中国餐饮企业竞争对策分析一〕充分开发和利用具有竞争优势的潜在资源确定自己的专业经营领域和经营特点,并集中企业的资源在此领域内奋力开拓,保持领先和特色。
按照企业资源观的分析,有价值且稀有的资源和能力可以成为竞争优势的来源,我国的餐饮企业应该集中精力开发这种具有竞争优势的潜在资源,它可以是餐饮企业的核心产品和技术或技能,也可以是企业在长期运作中形成的具有企业特色的品牌、营销方式和组织形式等能力。
革命,不仅在中国,甚至在全球都将具有深远的影响和意义。
充分利用企业的品牌和文化。
品牌和文化是企业的无形资源,是企业保持竞争优势的源泉。
品牌作为无形资源,不仅是稀缺的能产生价值的资源,也是难以模仿的资源。
它是根植于消费者心中的概念,是有生命的形象烙印。
从某种角度来说,企业的品牌弥补了中餐无法批量生产和标准化困难这一劣势,因为顾客可能更看重的是企业的价值所在和消费体验。
就中国十大餐饮连锁著名品牌——“江苏大娘水饺〞来看,在产品标准化上是个典范,但是即便是制作饺子的工序的标准化再细致,也还是会存在质量控制无法量化的问题,比方,面的软硬和劲道程度,煲的汤浓度等。
尽管如此,“大娘水饺〞目前仍是中国国内直营连锁店最多、跨地域最广的中式快餐连锁企
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