内销批发部绩效考核方案.docx
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内销批发部绩效考核方案.docx
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概述
2015年成立国内销售批发部,实行独立运营,独立核算和考核,方案适用于国内销售批发部所有人员。
国内销售批发部2015年通过扩大市场份额,辅以加大应收款回收并减少坏账、减少退货、控制库存资金占用额,以期达到提高利润的效果。
一、绩效考核方案调整要点
1.设立销售晋级岗位,鼓励业绩精英,绩效考核分8层级,每层级的晋升与降级直接与销售达标情况挂钩;
2.绩效考核内容:
月度回款提成、季度利润考核、回款考核、退货考核、超期应收未收款考核、库存考核、坏账考核;
3.所有销售提成均按回款额计提;
4.为鼓励开发新客户,推广塑料产品和杜尚系列产品,对以上所述类型的销售设置较高的提成比例;
5.部门总经理设置月浮动工资,当月不发放;季度结算,在季度营业利润达标后才予以发放,不累计到下一季度。
6.建立风险保证金制度:
当期只发80%的月度提成及50%的季度超利润奖励,剩余的留存于风险保证金账户,留存时间为两年,于第三年返还。
7.如果当期绩效为负数,则从累积的留存中冲减;
二、组织结构和职责
批发部隶属国内销售体系,直接对销售副总裁负责,下设总经理、副总经理直至销售助理共8个职位;编制设置5人,总经理兼销售职位1人,销售职位3人,销售助理1人,销售职位根据业绩晋升,详见下述。
1、组织结构:
2、职责:
(1)批发部总经理:
直接对销售副总裁、对2015年批发销售目标负责,统筹管理和培养销售精英,掌握利用好市场信息,协调关联部门业务操作流程,按副总裁要求带领团队完成年度销售任务。
(2)销售主管:
对批发总经理、对岗位任务目标负责,管理代理商客户、反馈市场信息、协调公司与客户的关系、开拓和监督市场,按总经理要求完成各项销售任务。
(3)销售助理:
跟进客户订单和退货单、按期对账、开发票、审核费用、收款、提供应收款及销售费用报表,协助总经理完成其他事务性工作。
三、经营目标和职位序列薪酬相关说明
1、批发部2015年销售任务xxx万,经营利润目标额xx万。
2、职位薪酬标准
目标达成对应的职位薪酬标准
职位
不同职位年考核目标/万
月底薪/元
管理职位
总经理
1000
5500
副总经理
800
5000
总监
700
4500
销售职位
高级经理
350
4000
经理
280
3500
主管
200
3000
业务员
150
2500
内勤
销售助理
1000
2800
3、相关说明:
(1)除了管理统筹性质的职位,其他职位都只代表相应的销售任务和待遇,不管理团队。
(2)所有职位的晋升与降级只与销售任务目标的达成直接挂钩,每个等级不限人数。
在财务核算年度内,如累计完成当年销售任务,从下个月开始晋升到相应职位并享受相应的待遇;但如当年未完成销售任务,则下一年度降至相应职位。
四、考核内容和标准
(一)月度回款提成
(1)不同职位的月度提成按下表所述计算:
月度回款提成比例表
职位
常规产品
新客户、新产品、杜尚系列产品
销售职位
1%
2%
销售助理
部门销售人员提成总和的9%
总经理
部门业务人员平均提成额的2倍(总经理也算作1业务员,但个人不享有销售提成)
(2)相关说明:
1.业务员提成基数:
回款额;
2.新客户:
以前没合作过的客户或者以前合作过,但中断时间至少2年后重新合作的客户,一年有效期;
3.杜尚系列产品:
由批发部提报,总经办审批。
4.新产品:
包括塑料产品、铝合金购物车、不锈钢晒衣架等公司界定的新产品,公司可根据推广情况随时调整界定新产品的类别。
5.公司规定的特价产品,全部按常规产品的比例提成。
6.如果是新客户又是新产品的按提成比例计提一次,不重复计提。
(二)季度利润考核
1、考核周期:
季度;
2、季度超利润奖励标准:
将年度利润目标平均分解到季度,超过季度利润目标部分的50%作为季度超利润奖励金;
3、发放方式:
当期发放50%,50%留存于风险保证金账户;
4、奖金分配:
总经理70%,余下30%由总经理根据部门岗位系数进行分配,分配系数提报公司审批。
5、季度亏损扣罚:
按亏损额的10%扣罚;扣罚只限于部门总经理。
(三)回款考核
每月回款目标:
50万
1、月总回款目标完成率达90%及以上才有全额绩效;
2、如月回款目标完成率未达90%,所有人员的绩效按照回款完成比例计提。
3、回款额季度结算,如果当季的总回款目标完成率达90%及以上,则所有人员本季度各月累计未发的提成可与本月绩效一起结算补发。
若当季总体回款未达标,则累计未发的提成不再发放
(四)退货考核
退货率=退货额/销售额【此销售额含退货额】
1、退货率控制在2%以内;退货率不超过2%的,不扣罚;
2、若退货率超过2%,超过部分按退货销售价的10%进行扣罚;
3、退货考核按业务员个人进行计算。
(五)超期应收未收款考核
1、超期应收未收款罚款:
根据合同账期,超过账期的天数扣除缓冲天数后按比例扣罚,罚款从绩效中扣除。
缓冲期:
20天。
2、罚款计算
罚款1=超期应收未收款*(超过天数-缓冲期)/30*0.38%
罚款2=超期应收未收款*0.38%
每笔应收款在超期后第一个月计算罚款时按罚款1计算,在第二个月及以后计算罚款时,按照罚款2计算。
3、新业务员接手老业务员客户之超期应收未收款罚款计算:
重新界定该款的到期日,当月5日前接手的,以接手后的第二个月最后一天为到期日;当月5日后接手的,以接手后的第三个月最后一天为到期日。
两个月后计算罚款时按罚款1与罚款2计算每月罚款。
即:
罚款1=超期应收未收款*(超过天数-缓冲期)/30*0.38%、罚款2=超期应收未收款*0.38%。
例如:
新业务员于6月20日接手老业务员的客户,该客户有2万元超期应收未收款,超期60天。
新业务员在9月30日收回此款。
分析:
新业务员对此笔超期应收未收款的考核为:
6月至8月为免考核期,该笔款的到期日重新界定为8月30日。
9月考核时超期天数为30天。
按罚款1计算。
罚款=20000*(30-20)/30*0.38%=25.33元
4、业务员离职:
离职前清算应收未收款,按呆账先预留罚款,罚款从风险保证金中扣留,不够扣留的,从工资中扣留补齐;扣留的资金先存于风险保证金账户中,两年后视应收款收回状况确定发放与否,若形成呆账的,直接按呆账扣罚,从风险保证金中扣罚;若未形成呆账,风险保证金账户中仍有余留的,将如数返还给已离职业务员。
(六)库存考核
1、适用范围:
部门总经理;
2、库存控制标准:
当月合理库存=当月销售成本*3;
3、节省库存奖励=节省库存金额*0.6%*30%;
4、库存超额扣罚
1)当实际库存不超过销售成本的4倍时,扣罚=超额库存金额*0.6%*20%;
2)当实际库存超过销售成本的4倍时,
扣罚=销售成本*0.6%*20%+(实际库存-当月销售成本*4)*0.6%*2;
例:
批发部5月销售成本为30万元,实际库存为150万,求当月库存扣罚多少?
解答:
当月合理库存=30*3=90万元,超额库存为60万,实际库存超过销售成本的4倍,
扣罚=30*0.6%*20%+(150-30*4)*0.6%*2=0.396万元=3960元库存
(七)坏账考核
(1)坏账扣罚
1、坏账由总经办组织财务部及本部门总经理一起讨论确定。
2、坏账损失金额的10%由个人承担;5%由总经理承担。
(2)收回历史坏账奖励--批发部与财务部对历史坏账进行清理报批,收回他人导致的坏账,按收回款的20%奖励。
五、部门总经理浮动工资和扣罚计算说明
部门总经理的所有扣罚均从当期提成、奖励及浮动工资中扣除,不够扣除的,累计到下月,直至季度结算为止,季度结算时不够扣除的,则不累计到下季度扣罚。
浮动工资当月不发放,季度结算发放,发放时同样只发放80%,20%留存。
六、风险保证金制度
(一)风险保证金设立的目的:
主要用于抵扣因个人原因导致公司的损失,包括并不限于超期应收未收款、坏账损失中相关责任人应承担部分。
(二)风险保证金的运作模式:
当期只发80%的提成和50%的季度超利润奖,剩余的留存于风险保证金账户,留存时间为两年,于第三年返还。
每月累计计算留存,如果当月绩效为负数,则从累计的留存绩效中冲减。
(三)留存发放说明
1、结算时间:
首次在2016年1月结算2015年4至12月的留存,以后在每年的1月按自然年度时间(1-12月)结算上两年度的留存。
2、发放时间:
首次在2016年1月份(春节前)发放,以后在每年的2月(春节前)发放;
3、发放额度的确定:
首次发放由总经办与财务部评估2015年过去3个季度和预估未来一个季度的经营情况而定;
七、出差补助(出差时间超过1天)
1.长途交通费:
可乘坐的长途交通工具标准:
动车二等座、普通列车硬卧、轮船三等舱、各类长途汽车,以上交通费凭发票报销;
2.除长途交通费以外的补助:
200元/天,包括住宿费、伙食费、长途通讯费、短途交通费等,凭发票报销。
接待费:
提前向部门负责人申请,获批后可凭发票报销。
此方案为试行方案,后期如有必要,可申请修改报批执行。
此方案于2015年10月1日开始执行,试行半年,解释权归管理部所有。
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