推销与谈判复习资料普通用卷.docx

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推销与谈判复习资料普通用卷

山东工商学院

2020学年第一学期推销与谈判课程试题A卷（考试时间：

120分钟，满分100分）

特别提醒：

1、所有答案均须填写在答题纸上，写在试题纸上无效。

2、每份答卷上均须准确填写函授站、专业、年级、学号、姓名、课程名称。

一单选题（共35题，总分值35分）

1.推销企业的产品应该着重推销其（）（1分）

A.产品质量

B.产品价格

C.产品使用价值

D.产品本身

2.对于有着明显购买愿望和购买目标的顾客应该采用（）。

（1分）

A.爱达模式

B.迪伯达模式

C.埃德帕模式

D.费比模式

3.消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（）。

（1分）

A.理智动机

B.求廉心理

C.神秘心理

D.求新心理

E.情感动机

4.既关心顾客又关心销售的推销员属于（）（1分）

A.事不关己型

B.顾客导向型

C.推销技术导向型

D.解决问题导向型

5.“平均法则”是（）的理论依据。

（1分）

A.卷地毯式访问法

B.连锁介绍法

C.中心开花法

D.个人观察法

E.关系拓展法

6.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是（）（1分）

A.语言符号

B.非语言符号

C.数字符号

D.信息符号

7.推销工业设备及办公室设施应该采用（）。

（1分）

A.规范式介绍

B.要点式介绍

C.详细说明式介绍

8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）（1分）

A.请求顾客指点

B.分析失败原因

C.吸取教训

D.避免失态

9.现代推销研究的核心是（）（1分）

A.说服

B.满足需求

C.推销产品

D.市场定位

10.同一信息被多个企业利用是信息的（）（1分）

A.可处理性

B.共享性

C.可识别性

D.可利用性

11.许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。

这是消费者的（）心理需要。

（1分）

A.习俗心理需要

B.审美心理需要

C.好奇心理需要

D.求实心理需要

E.求名心理需要

12.所谓顾客满意是指（）（1分）

A.价格很低

B.服务态度好

C.满足了顾客的期望

D.品牌非常知名

13.以下关于推销的论述正确的是（）（1分）

A.推销就是营销

B.推销就是促销

C.推销是科学，更是艺术

D.推销强调为顾客着想

14.（）是推销的起点（1分）

A.约见顾客

B.寻找顾客

C.接近顾客

D.了解顾客

15.某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。

该推销人员首先向公司经理求教：

“经理从事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。

我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？

采用哪些防漏材料？

”他采用的是（）。

（1分）

A.表演接近法

B.产品接近法

C.求教接近法

D.寻找共同话题接近客户

16.推销活动的中心是（）（1分）

A.生产

B.销售

C.服务

D.满足消费者需要

17.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（）（1分）

A.常顾客

B.准顾客

C.成熟顾客

D.潜在顾客

18.根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：

（）。

（1分）

A.既关心购买行为，又关心自己

B.既关心推销人员，又关心自己

C.既关心推销人员，又关心购买行为

D.既不关心自己，又不关心推销人员

E.只关心购买行为，不关心自己

19.消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（）。

（1分）

A.理智动机

B.求廉心理

C.神秘心理

D.求新心理

E.情感动机

20.买卖合同具有（）特征（1分）

A.有偿合同

B.只对推销员有约束

C.无偿合同

D.可以随意变动

21.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（）（1分）

A.对代理商公平

B.对顾客公平

C.对竞争对手公平

D.对经销商公平

22.推销员异议属于（）（1分）

A.货源异议

B.需求异议

C.企业异议

D.服务异议

23.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？

（）（1分）

A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。

B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

24.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（）（1分）

A.协商式开局策略

B.保留式开局策略

C.进攻式开局策略

D.坦诚式开局策略

25.某推销人员向某建筑公司推销一种新型防漏材料。

该推销人员首先向公司经理求教：

“经理从事建筑业二十多年，可以称作建筑业的专家了。

我想请教一下经理目前建筑行业有哪些防漏技术？

采用哪些防漏材料？

”他采用的是（）。

（1分）

A.表演接近法

B.产品接近法

C.求教接近法

D.寻找共同话题接近客户

26.“平均法则”是（）的理论依据。

（1分）

A.卷地毯式访问法

B.连锁介绍法

C.中心开花法

D.个人观察法

E.关系拓展法

27.许多消费者对一些造型奇特、新颖，刚投入市场的商品和服务，会产生浓厚的兴趣，希望能立即购买。

这是消费者的（）心理需要。

（1分）

A.习俗心理需要

B.审美心理需要

C.好奇心理需要

D.求实心理需要

E.求名心理需要

28.日本人的谈判特点不包括（）（1分）

A.注重合同中的法律术语

B.注重私人关系

C.集体决策

D.决策过程缓慢

29.推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。

（1分）

A.核心产品

B.形式产品

C.延伸产品

30.推销对象是指（）（1分）

A.推销品

B.消费者

C.推销品的使用价值

D.推销品的使用价值观念

31.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商（）（1分）

A.5%

B.12%

C.15%

D.20%

32.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与（）（1分）

A.最高绩效

B.实际绩效

C.平均绩效

D.最低绩效

33.甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？

（）（1分）

A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。

B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。

34.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）（1分）

A.小组谈判

B.一对一谈判

C.代理人谈判

D.第三方谈判

35.顾客说：

“这彩电是好，就是价钱贵了点。

”推销人员说：

“是的，价钱是贵了点，但质量可靠呀。

您要是买了台质量不可靠的彩电，以后的维修费就多了。

相比之下，现在稍微多花点钱，买个放心。

”这是（）。

（1分）

A.是的，但是处理法

B.反驳处理法

C.转化法处理法

D.补偿法处理法

E.询问处理法

二任务阅读（共2题，总分值2分）

36.案例分析：

变“包”为“保”

英国有家洗衣机公司，它的推销广告上有一行醒目的文字：

“运行10年，保无故障！

”这可不是一个简单的保证，该公司变“包”为“保”的措施是请保险公司为产品担保。

公司向当地保险公司支付了一笔推销保险金。

他们将保险单连同产品一起交给顾客，上面写明若十年之内该产品发生了非使用不当造成的故障，则由保险公司向顾客支付超过售价两倍的赔偿金。

（1分）

37.案例分析：

从平凡中寻找销售线索

20世纪90年代初,安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在为大批瓷砖积压发愁。

有一天，该经营部推销员偶尔听一位老乡说起，他们县的建筑公司正在上海某一地区帮助建造民用住宅楼，目前新楼房业已竣工，建筑公司已迁至其他工地，盖好的新楼即将分配给住户。

上海居民住房困难早有所闻，现在新楼落成，住户搬迁时，装饰厨房与卫生间肯定需要瓷砖，得到这一消息后，该部推销员决定在新楼附近与另一家商店开展联营，推销瓷砖。

由于该瓷砖厂的瓷砖价廉物美，而且销售点就设在居民楼附近，住户购买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。

问题：

A、该推销员是用什么方法寻找准顾客的？

B、这个例子能给推销员在寻找准顾客时带来什么启示？

（1分）

三多选题（共30题，总分值30分）

38.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（）（1分）

A.对代理商公平

B.对顾客公平

C.对竞争对手公平

D.对市场公平

39.吉姆公式的三个要素是（）。

（1分）

A.产品

B.公司

C.顾客

D.推销员

40.顾客资格认定的内容包括（）（1分）

A.准顾客需求认定

B.准顾客支付能力认定

C.准顾客社会地位认定

D.准顾客心理认定

41.提高企业服务质量的方法有（）（1分）

A.标准跟进

B.一票否决

C.销售观察

D.蓝图技巧

42.约见顾客的事由包括（）。

（1分）

A.推销产品

B.市场调查

C.联络感情

D.提供服务

E.签订合同

F.收取货款

G.走访顾客

43.吉姆公式的三个要素是（）。

（1分）

A.产品

B.公司

C.顾客

D.推销员

44.在推销的过程中，推销人员必须坚持的推销原则是（）。

（1分）

A.需求第一

B.效益第一

C.诚信为本

D.说服诱导

E.互惠互利

45.谈判目标有（）（1分）

A.项线目标

B.协议目标

C.底线目标

D.可交易目标

46.顾客表现出来的成交信号主要有（）。

（1分）

A.语言信号

B.行为信号

C.表情信号

D.事态信号

E.异议信号

47.非语言沟通的作用有（）（1分）

A.混淆作用

B.对照作用

C.补充作用

D.否定作用

48.个人推销计划的内容有（）（1分）

A.确定访问行程

B.确定访问次数

C.分析客户关系

D.确定顾客地位

49.谈判气氛对谈判人员的影响有（）（1分）

A.情绪

B.行为

C.结果

D.态度

50.约见准顾客的主要内容包括（）。

（1分）

A.确定访问对象

B.尊重接待人员

C.确定访问事由

D.确定访问时间

E.确定访问地点

51.奥尔德佛的“ERG”理论认为人同时存在（）三种需求。

（1分）

A.存在的需求

B.会社性需求

C.关系的需求

D.成长的需求

E.尊重的需求

52.推销介绍的技巧主要包括（）。

（1分）

A.规范式介绍

B.技术式介绍

C.要点式介绍

D.详细说明式介绍

E.经验式介绍

53.推销介绍的技巧主要包括（）。

（1分）

A.规范式介绍

B.技术式介绍

C.要点式介绍

D.详细说明式介绍

E.经验式介绍

54.推销人员应具备的能力是（）。

（1分）

A.良好的语言表达能力

B.较强的社交能力

C.敏锐的洞察能力

D.快捷的应变能力

E.高超的处理异议的能力

55.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如（）（1分）

A.顾客的休息场所

B.顾客的娱乐场所

C.顾客的工作场所

D.顾客的学习场所

56.顾客表现出来的成交信号主要有（）。

（1分）

A.语言信号

B.行为信号

C.表情信号

D.事态信号

E.异议信号

57.奥尔德佛的“ERG”理论认为人同时存在（）三种需求。

（1分）

A.存在的需求

B.会社性需求

C.关系的需求

D.成长的需求

E.尊重的需求

58.在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事：

故事里说，有两家工厂各派一名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。

到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。

其中一位推销员的电报写道：

“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。

”另一位推销员的电文却是：

“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。

”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作？

（）（1分）

A.顾客需求分析

B.准顾客支付能力调查

C.准顾客人格审核

D.约见顾客

59.广告探索寻找准顾客（）（1分）

A.运用的是顾客推荐原理

B.适合于市场需求量大的商品

C.适合目标市场广阔的商品

D.通常是走访前做广告

60.从量上确定还价起点要考虑的因素有（）（1分）

A.报价中的含水量

B.与自己目标价格的差距

C.准备还价的次数

D.对手的身份

61.可能导致僵局的谈判者行为有（）（1分）

A.强调产品质量

B.不讲礼节

C.忽视另一方的存在

D.过多的询问对方

62.把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的关键，结合的方法是（）。

（1分）

A.需要结合法

B.人物结合法

C.逻辑结合法

D.关系结合法

E.例证结合法

63.约见准顾客的主要内容包括（）。

（1分）

A.确定访问对象

B.尊重接待人员

C.确定访问事由

D.确定访问时间

E.确定访问地点

64.把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的关键，结合的方法是（）。

（1分）

A.需要结合法

B.人物结合法

C.逻辑结合法

D.关系结合法

E.例证结合法

65.在西方的推销人员中，流传着一个有关两位皮鞋推销员的故事：

故事里说，有两家工厂各派一名推销员，到非洲某国去推销皮鞋。

到达目的地之后，两位推销员各自给自己的公司拍了一封电报。

其中一位推销员的电报写道：

“此地所有的人都不穿鞋，皮鞋没有市场。

”另一位推销员的电文却是：

“此地所有的人还没有鞋子穿，皮鞋大有市场。

”你认为他们在下结论之前应该做好什么工作？

（）（1分）

A.顾客需求分析

B.准顾客支付能力调查

C.准顾客人格审核

D.约见顾客

66.假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签订50台电脑的合同，此时，您应该（）（1分）

A.赞美客户的决定

B.赞美您的电脑性能

C.赞美客户的工作效率

D.及时与客户道别

67.在推销的过程中，推销人员必须坚持的推销原则是（）。

（1分）

A.需求第一

B.效益第一

C.诚信为本

D.说服诱导

E.互惠互利

四判断题（共20题，总分值20分）

68.（）当顾客还在考虑第一次商品的购买时，要向他建议购买新的商品，进行启发式销售。

（1分）（  ）

69.推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。

（1分）（  ）

70.所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性。

（1分）（  ）

71.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一。

（1分）（  ）

72.（）佣金制适用的情况是：

企业希望推销人员服从指挥、服从工作分配；某些推销人员其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中高级推销管理人员。

（1分）（  ）

73.（）推销员可以根据顾客的重要程度，将顾客分为ABC三类。

对A类顾客，每月联系一次；B类顾客，每季联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。

（1分）（  ）

74.顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象的统一体。

（1分）（  ）

75.（）推销人员方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。

（1分）（  ）

76.（）推销员可以根据顾客的重要程度，将顾客分为ABC三类。

对A类顾客，每月联系一次；B类顾客，每季联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。

（1分）（  ）

77.向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念。

（1分）（  ）

78.（）佣金制适用的情况是：

企业希望推销人员服从指挥、服从工作分配；某些推销人员其付出的努力与推销结果之间的关系不密切时，譬如企业的中高级推销管理人员。

（1分）（  ）

79.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。

（1分）（  ）

80.（）在向顾客推销时，产品质量是比产品实用性更为重要的因素，任何产品质量不管怎样，都必须符合顾客的特殊需要。

（1分）（  ）

81.（）反对处理法比较适于因顾客的偏见、误解和无知而产生的无效异议或虚假异议。

（1分）（  ）

82.（）人员推销的作用在各个行业是不同的。

一般来讲，消费品的人员推销比工业产品的人员推销显得更为重要。

（1分）（  ）

83.（）反对处理法比较适于因顾客的偏见、误解和无知而产生的无效异议或虚假异议。

（1分）（  ）

84.（）诚实是推销人员最起码的行为准则。

（1分）（  ）

85.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。

（1分）（  ）

86.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。

（1分）（  ）

87.（）推销人员方格是研究顾客在购买过程中对推销员和购买的关心程度的方格。

（1分）（  ）

五简答题（共8题，总分值8分）

88.吉姆公式所表达的意义是什么？

（1分）

89.爱达模式的含义是什么？

它的适用范围是什么？

（1分）

90.什么是推销方格理论？

（1分）

91.推销与市场营销的联系与区别是什么？

（1分）

92.爱达模式的含义是什么？

它的适用范围是什么？

（1分）

93.推销与市场营销的联系与区别是什么？

（1分）

94.什么是推销方格理论？

（1分）

95.吉姆公式所表达的意义是什么？

（1分）

六问答题（共2题，总分值2分）

96.案例分析：

从平凡中寻找销售线索

20世纪90年代初,安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在为大批瓷砖积压发愁。

有一天，该经营部推销员偶尔听一位老乡说起，他们县的建筑公司正在上海某一地区帮助建造民用住宅楼，目前新楼房业已竣工，建筑公司已迁至其他工地，盖好的新楼即将分配给住户。

上海居民住房困难早有所闻，现在新楼落成，住户搬迁时，装饰厨房与卫生间肯定需要瓷砖，得到这一消息后，该部推销员决定在新楼附近与另一家商店开展联营，推销瓷砖。

由于该瓷砖厂的瓷砖价廉物美，而且销售点就设在居民楼附近，住户购买十分方便，因此，库存瓷砖一销而空。

问题：

A、该推销员是用什么方法寻找准顾客的？

B、这个例子能给推销员在寻找准顾客时带来什么启示？

（1分）

97.案例分析：

变“包”为“保”

英国有家洗衣机公司，它的推销广告上有一行醒目的文字：

“运行10年，保无故障！

”这可不是一个简单的保证，该公司变“包”为“保”的措施是请保险公司为产品担保。

公司向当地保险公司支付了一笔推销保险金。

他们将保险单连同产品一起交给顾客，上面写明若十年之内该产品发生了非使用不当造成的故障，则由保险公司向顾客支付超过售价两倍的赔偿金。

（1分）

一单选题（共35题，总分值35分）

1.答案：

C

解析过程：

2.答案：

C

解析过程：

3.答案：

C

解析过程：

4.答案：

D

解析过程：

5.答案：

A

解析过程：

6.答案：

B

解析过程：

7.答案：

C

解析过程：

8.答案：

D

解析过程：

9.答案：

B

解析过程：

10.答案：

B

解析过程：

11.答案：

C

解析过程：

12.答案：

C

解析过程：

13.答案：

C

解析过程：

14.答案：

B

解析过程：

15.答案：

C

解析过程：

16.答案：

D

解析过程：

17.答案：

B

解析过程：

18.答案：

C

解析过程：

19.答案：

C

解析过程：

20.答案：

A

解析过程：

21.答案：

B

解析过程：

22.答案：

D

解析过程：

23.答案：

B

解析过程：

24.答案：

C

解析过程：

25.答案：

C

解析过程：

26.答案：

A

解析过程：

27.答案：

C

解析过程：

28.答案：

A

解析过程：

29.答案：

B

解析过程：

30.答案：

B

解析过程：

31.答案：

A

解析过程：

32.答案：

C

解析过程：

33.答案：

B

解析过程：

34.答案：

B

解析过程：

35.答案：

D

解析过程：

二任务阅读（共2题，总分值2分）

36.答案：

分析：

这种推销做法的优点是显而易见的。

首先，它对推销厂家构成巨大的压力，敦促它必须在产品设计和生产诸环节将用户利益放在首位，把质量当成头等大事。

因为保险公司当然不愿做赔本生意，在接受厂方的产品投保时必定深入考察过厂家的技术水准和管理状况，在接受保险后也会经常到厂家检查监视，这种外在压力比起实行三包要大得多。

其次，对于顾客来说这种别出心裁的售后服务措施犹如一颗“定心丸”，它所担保的不是生病有治，而是保证不病，有病当罚，当然让顾客放心和满意得多，从而能够为厂家争取更多的顾客。

企业能否为顾客提供令人放心和满意的售后服务，是推销成败的焦点，时下不少推销单位普遍开展了对售出产品实行“三包”（包退、包换、包修）的跟踪服务，这比起以往“货物出门概不负责”的做法来确实进了一大步，不过经过深人思考就会发现，实行三包只能说是最低层次的售后服务，它离使顾客真正放心和满意这一现代推销要求还相差甚远。

这是因为，说到底实行三包无非是让顾客对所购买商品有信心，但