商务谈判课程教学大纲.docx
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商务谈判课程教学大纲
商务谈判课程教学大纲.
商务谈判课程教学大纲
一、本课程在专业教学中的地位
《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。
这些学生将来走向市场,从事商务工作,需要具备较为突出的商务谈判能力。
这就要求学生既要树立正确
的商务谈判观念,掌握商务谈判的规律,具备参与商务谈判的能力。
所以该课程作为相关专业的专业必修课。
本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。
影响本课程教学的主要因素有:
授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。
二、本课程教学目标和基本要求
(一)课程教学目标
通过本课程的教学,使学生掌握商务谈判的基本理论,基本方法和基本技能,熟练运用各种谈判技巧。
(二)课程教学的基本要求
该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判,树立现代商务谈判观念,掌握商务谈判的规律,熟悉常用的商务谈判技巧。
三、本课程教学的基本内容和教学要求
(一)储备商务谈判知识
1、认识谈判与商务谈判
2、了解商务谈判的内容
3、掌握商务谈判的过程
教学重点:
商务谈判的基本概念
教学难点:
如何在较短的时间内,面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义
教学要求:
让学生认识谈判的定义,从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因;理解谈判的基本要素;了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。
(二)培养商务谈判人员的素质与能力
1、理解素质与能力对谈判的影响
2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容
1
3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容
4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响
教学重点:
商务谈判人员的素质与能力
教学难点:
如何培养学生的思维与心理,提高商务谈判中的智商与情商
教学要求:
让学生在本项目学习过程中,锻炼与提高学生的素质与能力
(三)掌握商务谈判的礼节与礼仪
1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响
2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理
3、掌握商务谈判中的礼节要求
4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪
教学重点:
商务谈判中的礼仪
教学难点:
如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理
教学要求:
让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性,并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。
(四)提高沟通与说服水平1、认识谈判中的沟通与说服
2、掌握谈判中的沟通方式
3、掌握有声语言的沟通技巧
4、掌握无声语言的沟通技巧
教学重点:
商务谈判中的有声语言沟通技巧
教学难点:
商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用
教学要求:
让学生认识商务谈判中语言的重要性,并学会表达和判断有声语言和无声语言。
(五)做好商务谈判前的准备
1、认识商务谈判前的准备对谈判进程和谈判结果的重要性
2、掌握商务谈判前准备工作的内容
3、学会搜集商务谈判信息
4、学会组建商务谈判队伍
5、学会制定商务谈判方案
教学重点:
商务谈判方案的制定
教学难点:
商务谈判的信息的搜集
2
教学要求:
让学生通过本项目的学习,了解商务谈判准备的主要环节;学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判方案的制定。
(六)掌握商务谈判的开局策略
1、了解开局目标和任务
2、了解影响开局气氛的因素
3、学会营造开局气氛
4、掌握并学会运用常见的开局策略
教学重点:
掌握并学会运用常见的开局策略
教学难点:
学会营造开局气氛
教学要求:
让学生通过本项目的学习,掌握并学会运用商务谈判开局阶段常用的策略。
(七)有效报价和议价
1、掌握影响价格的因素
2、了解报价前的准备工作
3、熟悉报价的原则与方式掌握报价技巧
4、掌握议价的方式学会议价
教学重点:
价格谈判中的有关策略
教学难点:
价格应对能力的培养
教学要求:
让学生通过本项目的学习,了解报价的依据;掌握价格谈判中报价、议价等技能。
(八)提高磋商能力
1、把握磋商阶段的规律
2、理解磋商中的让步和僵局
3、掌握让步技巧
4、学会处理谈判过程中出现的僵局
5、掌握其他磋商策略
把握磋商阶段的规律教学重点:
教学难点:
磋商阶段的策略运用
教学要求:
让学生通过本项目的学习,把握磋商阶段的规律,掌握磋商阶段的技巧。
3
(九)结束谈判与签约
1、掌握谈判结束的判断方法
2、学会正确理解和运用谈判结束的策略
3、了解签订合同的基本知识,掌握合同签订中的技巧
4、掌握合同签订之后的事项处理方式
教学重点:
谈判结束的策略;合同签订中的技巧
教学难点:
谈判结束的判断方法
教学要求:
让学生通过本项目的学习,掌握谈判结束的判断方法,学会正确理解和运用谈判结束的策略,了解签订合同的基本知识,并掌握合同签订之后的事项处理方式。
(十)应对国际商务谈判
1、了解国际商务谈判的特点
2、掌握国际商务谈判的基本要求
3、了解各国谈判人员的谈判风格
4、培养应对国际商务谈判的能力
教学重点:
国际商务谈判的基本要求
教学难点:
各国谈判人员的谈判风格
教学要求:
让学生通过本项目的学习,要求学生了解参与国际商务谈判的一些常识性内容。
(十一)商务谈判实践训练
1、系统掌握商务活动中的基本能力要求
2、提高学生商务基本能力
3、全面理解商务谈判的过程及策略
4、提高学生商务谈判综合能力
教学重点:
商务谈判的基本能力和综合能力训练与培养
教学难点:
全面理解商务谈判的过程及策略
教学要求:
让学生通过本项目的实践训练,商务谈判的基本能力和综合能力得到训练与培养,初步具备一个商务人员应具备的基本能力和综合能力。
四、课程教学条件
4
(一)师资队伍
师资队伍建设是课程建设的重要内容,是课程建设的根本。
商务谈判课程教学应由两人以上组成的教学团队完成。
本课程教学团队成员应具有本科以上学历,主讲教师应具有讲师以上职称,并能熟练指导学生实践训练。
本课程教学团队成员应具备双师型素质。
(二)使用教材
应尽可能使用高职高专规划教材
(三)图书资料
校图书馆和系资料室应配备商务谈判课程教学相关的参考书(教材、学术期刊、实验实训指导书、相关读物等),以满足教学需要。
(四)实验实训
商务谈判是一门实践性特强的课程,仅仅有理论是远远不够的。
必须有相应的实训环节安排,通过学生的参与教师的指导,提高学生的商务谈判能力。
任课教师须直接参与实验实训的指导,实训开出率应达100%。
五、教学方法和教学手段
商务谈判是一门实践性、技能性很强的课程。
根据这门课的特点,教学中必须改变过去从课堂到课堂、从书本到书本的满堂灌的形式,必须在教学内容、教学方法和教学手段上进行改革和探索。
在教学内容上,应着重讲授商务谈判的基本理论、基本规律,以够用必须为度;在教学方法上,须以传统的课堂教学为基础,尽可能采用启发式教学、案例教学、模拟谈判等教学方法,帮助学生熟练掌握商务谈判基本理论、基本技能。
六、考核方式
市场营销专业商务谈判课程为考试课。
考核包括平时(含作业、实验、课堂纪律),成绩占20%;期中考试,成绩占20%;期末考试,成绩占60%。
作业主要考核学生的学习态度。
鉴于商务谈判主要培养学生对商务谈判知识的理解和应用能力,本门课采用开卷考试形式。
平时缺课三分之一者不得参加期末考试,总评不及格者可参加补考,补考不及格者按学校有关规定办理。
期中考试、期末考试阅卷结束后,任课老师应进行试卷分析。
七、课程教学内容一览表
5
序号
模块
项目
学时
教学方法和手段
作业要求
备注
1
知识基本储备
储备商务谈判知识
4
案例教学、课堂讨论
作业1
★
2
质基本素培养
培养商务谈判人员的素质与能力
4
实训、课堂讲授
★
掌握商务谈判的礼仪
6
课堂讲授、实训
提高沟通与说服水平
4
案例教学、课堂讨论
3
能判技谈提升
做好商务谈判前的准备
6
案例教学、课堂讨论
业作2
★
掌握开局技巧
4
案例教学、课堂讨论
★
有效报价和议价
4
案例教学、课堂讨论
作业3
★
提高磋商能力
8
课堂讲授、案例分析
作业结束与签约案例教学、课堂6
4
讨论
案例教学、课堂应对国际商务谈判4
讨论
实训(力能拓展商务谈判实践训练可以单独30)设立实训训练2周4
2
总结
合计课时80
备注:
打“★”为核心单元6
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
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