纺织企业经营管理.docx

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纺织企业经营管理

纺织企业管理经验总结——某某集团

某某集团股份有限公司创建于1987年，是一家以家用纺织为主导产业的大型企业集团，现有员工18000名、资产85亿元，拥有国家级技术中心、国家级实验室，形成了棉纺加工、家纺产品制造、国内外销售一体化的完备产业链，主导产品有巾被、床上用品、装饰布三大系列产品，是目前全球产能最大的家用纺织品生产企业，出口额自1999年以来一直保持全国同行业第一位，2006年11月在深圳证券交易所上市。

“某某”品牌系列产品荣获“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“中国出口名牌”等荣誉称号。

2012年公司累计完成销售收入82亿元，完成进出口总额7.5亿美元，其中完成出口额5.5亿美元，实现利税5亿元，实交税金3.6亿元，继续保持平稳健康发展。

当前中国纺织正处在重要转折期。

后配额中国纺织出口贸易爆发性的增长期已过去，来自外部的贸易摩擦和竞争越益激烈；后金融危机，欧美市场颓势依旧，人民币升值导致中国出口牌价竞争力下降；中等收入困境使中国纺织劳动力成本大幅增长，原料价格波动更是恶化了产业运营环境，而低碳、降耗、节能、减排和企业社会责任更是不可回避的挑战。

面对复杂局势，某某集团审时度势，始终坚持以市场拓展为主线，积极实施全球贸易战略，大力开发国际主销市场，加快培育国际新兴市场，推进国内市场开拓和品牌建设，构建了良性发展的市场运作架构；以市场需求为引领，加强科技创新和产品创新，

努力为市场打造精品；以市场反应为根据，优化内部业务流程，大力提质降耗，增强竞争优势，整体上形成了面向市场的精细化管理创新体系，推动了企业从单向度成长转为多向度成长，从机会、资源驱动转为能力驱动，由价值链低端向价值链高端加快转型，使公司在世界家纺市场中构筑起产业竞争优势。

一、以精准化战略定位优化全球市场

公司创建以来，就依靠开拓国外市场发展，走的是一条外向型发展道路，在不断发展壮大的过程中，我们结合各个市场的不同特点，通过采取灵活、多元的发展方式，由点到面，由小到大，逐步建立起较强的国际市场竞争优势。

循序渐进灵活拓展国际市场

公司创建初期，规模小，实力弱，只能先通过紧盯一个重点市场，积累经验，扩大份额，然后才能开发更多市场、更大市场。

最初的市场开发重点在日本市场。

由于日本是世界上的毛巾消费大国，国民消费能力强，加上我们与日本相临，交通便捷，运输成本低，加上日本对进口毛巾产品没有配额限制，所以，全球纺织品配额取消前日本一直是我们的主战场，公司通过坚持诚信经营，逐步赢得了客户的青睐，在市场上站稳了脚跟，产品对日出口迅速增长，尤其是1994年公司取得自营进出口权之后更是迅猛发展，逐步成为日本毛巾市场最大的供应商。

把“宝”押在固定的一个市场，无疑存在着很大的风险。

在日本市场逐步做大以后，我们确定了实施全球贸易的发展战略，积极推行市场多元化，把目光转向了消费能力更大的欧美市场。

在2005年欧美纺织品配额取消前，大规模出口欧美市场还不能变为现实，但公司仍然有意识地做好进入欧美市场的前期准备工作，利用“天女散花”式的营销方式，在欧美市场上积极争取非配额产品，如浴衣、茶巾等产品的订单，并开发不需配额的特殊材料的毛巾、浴巾，从而最大限度地与多家大客户接触，通过这种方式让更多的欧美客商了解某某，认可某某，为配额取消后大规模市场进入奠定了坚实基础。

2005年配额取消后，这个行动收到了明显的效果。

公司通过参加各种展会，大力开拓欧美市场，使欧美市场出口业务迅速发展。

在美国市场上，我们根据市场形势，灵活调整产品以及配额价格政策，多渠道、全方位加强与客户沟通，抓住重点项目全力出击，出口额高速增长，在2009年之前每年都保持30%以上的增长速度。

针对欧洲国家多市场大，产品风格变化快，产品档次高的特点，公司对市场进行了细分，针对不同国家、不同市场有的放矢的进行开发，出口业务迅速遍及欧洲发达国家，使欧洲本土的销售额在09年之前几乎连年翻番。

正是这种积极的市场多元化策略构建起日本、欧洲、美国主销市场三足鼎立、多角支撑的业务布局。

精耕细作深度开发国际主销市场

近几年来，受国际金融危机、欧债危机不断升级和蔓延的影响，世界经济特别是发达经济体受到沉重打击，纺织品市场需求持续低迷，同时棉花等纺织品的主要原料价格暴涨暴跌，给企业生产经营造成巨大压力。

面对严峻挑战，公司主动调整，及时变革，以最早发展的日本市场为突破口，实施了“向优势市场转移”的发展战略，把适应能力强、价格提高快、经济效益好、开发潜力大的市场作为重点，通过加大内部资源支持，强化自主设计，提高服务水平等手段，优先保障市场订单，挖掘和培育效益高、订单量大、实力强的优质客户群，在日本市场培育出山内、伊泽、内野等7家过千万美元客户，在美国市场培育出振乔、泰莱家纺等10多家过千万美元客户，在欧洲市场培育出宜家、迪卡侬等3家过千万美元客户，从而保证了企业满负荷生产，巩固和提升了在主销市场上的竞争力。

2012年，受日本市场消费低迷、中日政治关系不稳定等一系列消极因素影响，中国对日纺织品出口出现下滑，我们公司依靠多年市场积累，保持了产品销量的持平，在价格下降的情况下，全年出口额1.5亿美元，超额完成利润计划。

美国市场实现订单充足，全年完成出口2亿多美元，全年业务同比增长8%，出口额再创历史新高，成为三大主销市场中复苏最早、增长最快的市场。

在欧洲市场，通过加强与客户零距离接触，提高服务水平，加快产品开发，赢得了客户认可，维持了重点客户的稳定，宜家、HM黑玛等大客户订单实现了

3%的增长，保证了企业继续保持市场主导地位。

同时，为了规避低端市场的竞争，加快推进企业由大众市场向高价值区域延伸，我们充分把握中高端市场存在较大发展空间的机遇，又提出了“进军中高端市场”的发展战略，从最稳固、最熟悉、最具优势的日本市场入手，通过加快高档次、高附加值的产品研发设计，加强与高端品牌合作，推动日本高端市场进一步拓展，并以此为带动向欧、美中高端市场推进。

经过近二年的努力，这一战略取得初步成效，2012年，日本市场客户结构明显优化，培育出仪纤商工、伊泽毛巾等年销售额近千万美元、拥有大量中高端业务的优质客户群，初步呈现出中高端市场和大众消费市场良性发展的新格局。

在欧美市场，依靠新技术、新材料也大大拓展了中高端业务。

自主品牌培育国际新兴市场

培育新兴市场是实施全球贸易战略的重要组成部分。

相比日欧美传统主销市场，新兴市场成熟度相对较低、自主品牌成长空间较大，特别是金砖国家、澳大利亚、中东等地区市场，近年来由于受经济危机影响相对较小，经济社会保持了较快发展，为企业自主品牌建设提供了良好机遇。

在这种情况下，我们制定了“先易后难”的自主品牌拓展策略，首先从开拓俄罗斯市场开始，公司就坚持主打“某某”自主品牌进入，通过设立贸易公司，以贴近市场，控制销售终端，提高服务水平，以及代理商授权、注册某某商标，加快研发提花、素色产品等有效措施，促进了俄罗斯市场的快速增长，贸易额由零起步，短短几年出口额就接近2000万美元，“某某”自主品牌成为当地的主流品牌，尤其在莫斯科的市场占有率已连续多年保持第一位。

在此基础上，我们充分利用俄罗斯市场的经验，加快推进中东、澳大利亚、东欧、南美、南非等国家和地区的自主品牌建设，目前，某某在这些市场的产品认可度高、成长快，连续几年都呈现快速增长势头。

去年，俄罗斯、中东市场增长了10%以上，澳大利亚市场增长了20%以上，中东欧尤其波兰市场不仅实现零突破，而且增长势头很好，同时南美、南非等地区也保持较快发展。

新兴市场自主品牌建设，为企业打造国际知名品牌提供了积累了宝贵经验。

二、以精细化市场布局和“大家纺”品牌引领国内消费

随着国内人民生活水平的快速提高，广大消费者的家纺品牌意识越来越浓，国内家纺产品消费呈现快速增长态势，国内市场成为与日、欧、美传统国际市场相媲美的巨大市场。

为此，我们在不放松国际市场开发的同时，围绕品牌建设，不断加强国内市场的运作，提高品牌经济在企业经济中的比重，取得了明显成效。

“大家纺”引领消费潮流

近几年，国内家纺产品装饰、艺术功能日趋强化，家居风格的协调性、配套性不断增强，“大家纺”概念成为先导性、行业性发展趋势。

面对新的市场消费潮流，我们紧贴消费者生活方式的变化，依托自身拥有毛巾、床上用品、装饰布艺、纱线以及配套热电厂、自来水厂等内部多个产业群，建立起从产品研发设计、纺纱、织造、印染、整理、包装到全球贸易的完整生产链的总体优势，积极实践“大家纺”消费理念，通过对毛巾、床上用品和布艺窗帘等多种产品进行融合创新，突出整体家纺的消费理念，既满足一站式购物，又提供整体家纺定制服务，让消费者在享受舒适、柔软的家纺产品的同时，更多地感受到心灵上的释放。

由于多年来一直为全球市场生产产品，全球最先进的家纺类生产技术、最新颖的产品设计很多是经过公司来生产，可以说某某已初步成为世界家纺流行趋势的交汇中心。

我们将这一独特的全球资源优势整合到“大家纺”品牌建设中去，把更多领域和形态的设计元素引入到家纺产品中来，使得产品更加丰富，更加注重时尚性、个性化，更加重视消费者的个性体验，促进了企业品牌建设与消费者意愿的一致性，推动了公司产品的销售拓展。

精细划分市场准确品牌定位

我们根据产品品质的不同，积极搭建有层次的营销体系，力争使每个品牌都有一个清晰、准确的市场定位，以便在宣传推广时能向消费者传达有效的信息。

针对细分市场，公司推出了“某某”和“洁玉”两大产品品牌，其中“某某”品牌代表企业最高形象，主要定位高端市场，“洁玉”品牌定位于中端品牌，以绿色、健康的品牌风格进入大众市场，两大品牌互为补充、互相促进、协调发展，从而形成了高、中档具备的完善的品牌架构，为消费者提供了多元化的选择空间。

构建立体化营销网络

公司采取直营渠道与加盟渠道互补的销售模式，在省会城市和重点城市由公司直接建立旗舰店或专卖店，通过发挥直营店的窗口作用和执行力，帮助企业在一线城市树立良好的品牌形象，巩固品牌的号召力和影响力，并辐射周边地区，以带动加盟店的发展。

目前，“洁玉”牌毛巾已成为国内毛巾领域的主导品牌。

同时，公司还积极拓宽营销渠道，在淘宝网等主要电子商务网站设立网上商城，开通网络交易平台，实现了线上营销和线下加盟的完美结合，满足了年轻消费群体的需求和喜好，进一步扩大了市场空间。

三、以精品化研发优化产品结构

某某集团依靠持续的科技创新，“软硬兼施”，提高新产品开发能力和设计水平，优化产品结构，以差别化、功能化、时尚化引领市场。

打造“硬件”平台，锻铸创新基础

在开发全球市场的过程中，我们深深地意识到，要想多接订单，多开发新产品，抢占高价值市场份额，必须要靠一流的技术装备来保证。

因此，随着多元化市场的不断开发，我们瞄准行业发展方向，高起点、高标准引进了世界一流的生产技术和设备，不遗余力地进行技术创新，提高产品档次。

在资金非常紧张的情况下，从92年利用合资企业引进第一批无梭织机开始到2004年，企业平均二至三年就进行一次大规模的技术改造，企业发展保持着每二年翻一番的超常规速度，产品档次也得到了快速提高。

进入新世纪以来，为抓住纺织品配额取消的难得机遇，在“十五”期间，我们先后投入巨资扩建了老厂区，建设了工业新区，进行了大规模技术改造，设备进口率达到了80%以上，棉纺、织造、印染、整理等主要工序的技术装备全部达到了国际先进水平，实现了织造工序的无梭化生产，织机无梭化率达到100%，并装备了多条特宽幅后处理长车生产线、喷墨印花机等众多世界一流、行业领先的技术装备，为生产高档次、高质量产品，优化全球市场结构，发展中高端客户，加快市场和品牌运作提供了“硬件”保障。

加大“软件”投入，提高创新能力

无论是国际市场，还是国内市场，无论是贴牌代工，还是打造自主品牌，企业必须要有较高的产品创新能力，能够层出不穷的推出新产品，以满足客户的需求，这是保持市场领先优势的不二法则。

对此，公司不仅广泛采用世界一流设备，而且在研发上投入和速度上也是持续不断，紧追市场消费潮流，坚持以新取胜。

我们先是于本世纪初在当地企业建立了省级水平的技术中心，2005年又在上海成立了上海设计中心，并随着市场与品牌运作的快速推进，公司按照国家级技术中心的目标要求，投资1亿多元新建技术中心，该技术中心拥有检测试验仪器设备300多台套，配置了电脑测配色系统、自动配料滴定系统、美国安捷伦色相气相质谱仪等先进技术装备。

2010年，某某集团技术中心晋升为“国家认定企业技术中心”，同时“国家高新技术企业”和“国家认可实验室”认定也顺利通过审核，企业成功跻身于国家创新体系。

以此为平台，公司围绕当今消费者追求时尚和个性、注重环保和健康等现代意识、消费需求呈现出差异化、多元化和个性化的特点，积极推进产品创新，抓住生物整理、无盐低盐染色、生态功能整理、纳米整理等一系列染整科技前沿技术，开发出了新型功能环保材料纤维、多组份复合功能纤维等一系列低碳环保生态纺织材料，完成了色纺汉麻产品、银离子素色套巾、高支高强竹纤维产品等多种新产品的研发，目前公司每年开发新产品近1000余款，新品转化率达到80%以上，支撑了企业在国际市场上打造自主品牌，并逐步向产业链高附加值环节迈进。

去年，在欧洲市场，公司开发的弱捻产品成为高端大型零售商黑玛商店的最高档产品。

四、以精益化流程管理构筑敏捷贸易平台

后配额时代，国际买家采购偏好发生了五大显著变化：

1）纺织品与服装采购向具有综合优势的供应商与供应地区集中2）成本价格仍是重要因素，但开始强调非制造因素3）重视交期和快速反应4）环境保护和体面劳动是必要条件5）倾向广义的贸易平台和制造基地。

围绕市场转、跟着市场变，构筑短（流程）、平（价格）、快（反应）的营销平台，优化贸易方式，不断推进企业流程管理变革与创新，是某某成功克服各种不利因素影响，实现持续快速发展的重要途径。

无缝化快速反应机制

近年来，特别是金融危机爆发之后，由于棉价的剧烈波动和市场复杂多变，客户订单呈现出品种多、批量小、交货快的特点，例如，去年一家日本客户曾要求300多万条毛巾在一个月内交货，交期非常紧张；有一些宾馆客户要求的品种非常多，但每个品种的量比较少，有时仅仅要几百条毛巾。

这种市场变化使得企业把握市场、掌控市场的难度进一步加大。

为适应市场发展变化，实现市场快速反应，我们对组织接单的运营机制进行了调整，将各个毛巾生产工厂分别与日本、欧盟、美洲和国内四大主销市场进行无缝对接，一个工厂专门服务一个重点市场，这样，各工厂可以根据不同市场的特性，进行更加合理的技术配置和设备配套，在设计、生产、包装等环节与市场对接，建立起面向市场、服务客户、扁平化、高效率的以销售为牵引的订单组织流程，从根本上前移营销平台，使企业开拓市场更具灵活性，组织生产更有针对性，在最大程度上减少了中间环节，为提高接单效率、加快品牌运作和扩大市场空间提供了重要支撑。

与此同时，也激活了更多层面的积极性。

比如，分管各重点市场的总经理被委以重任，有了更大的、可以施展拳脚的事业平台，向优势市场转移、进军中高端市场、开发新兴市场和建设国内品牌等发展战略，得到有效保障，给公司创新市场营销策略，注入了更多的动力和活力。

信息化集成贸易平台

为了提高市场信息的实时性与准确性，加快对供应链的响应速度，在最短时间内满足客户需求，近年来，公司在理顺生产工厂和贸

易部门业务关系的基础上，积极推进信息化融合，通过加强生产过程质量成本实时监测，建设高效立体仓库，实施ERP言息化改造，不断提高企业数字化和自动化水平。

尤其在物流配送方面，公司逐步建立起科学、高效的现代化仓储物流保障体系，目前三个高标准、高效率、智能化的立体库全部投入运转，除了为国内市场品牌建设提供高效便捷的物流配送外，还适应了当前国际市场仓储物流环节向生产企业前移的市场变化，满足了客户多频度、小单位的配送要求，为争取国际市场订单提供了便利条件。

同时，我们还利用信息化平台，将原材料价格、订单计划、客户需求等信息进行内部共享，积极把握原材料的合理需求，推进企业订单与原材料价格的及时接轨，有效抑制了棉价波动对企业的冲击，实现了生产、销售、采购等环节的快速联动，提高了运营效率和市场快速反应能力。

系统化成本控制能力

面对人民币汇率加快升值，人工成本持续上升，越南、巴基斯坦、土耳其等国家低成本优势日趋提高的不利形势，我们把降本增效作为克难攻坚的重要武器。

围绕降低成本，公司不断强化流程管控，一方面，每年都提出一个总的指导性成本下降目标，将其分解到每条线和环节，例如采购要降多少、生产费用要降多少、管理费用要降多少等，让每个人都知道企业对自己的要求，努力完成甚至超越这个指标。

其中在采购环节，通过加强透明采购、阳光采购，实施网上比价采购，做到采购程序公开、厂家参与机会平等、竞争有序，实现减少采购支

出、提高采购效率、扩展利润空间的目的。

另一方面，在生产流程节能减排、节约挖潜、节支增效方面，积极推进内部对标管理，在毛巾工厂之间，棉纺工厂之间，每月进行经济指标对比，原材物料消耗、水电气的消耗，制造费用等每项指标都进行细致对比，互相学习成功做法，收到了明显成效。

去年我们通过优化生产工艺，推广应用新技术，加强纱线、染化料替代，大力压缩产品库存，积极开展小改小革等有效措施，深入挖掘节能潜力，降低生产成本4000多万元，有效缓解了企业竞争压力，为公司开发国内外市场提供了有力支持。

标准化质量管控体系

集团先后通过了一系列的质量、环境、安全健康和生态纺织品等国际体系认证，制定实施《质量环境安全管理手册》、《程序文件》等质量管理和质量保证的各项文件，形成质量管理部门、生产部门、车间班组的三级质量检查体系，建立起严密、完整、可控的质量管理网络。

从原料进厂、产品生产、出厂检验，层层负责，道道把关，加强质量动态控制，完善了质量管理体系。

目前，公司生产销售的毛巾、浴巾、家居产品，不管是在生产过程中还是在国外商场上出现了质量问题，通过即时追踪就能找到直接责任人。

依靠过硬的产品质量，某某在全球市场建立起良好的口碑，并成为中国家纺行业首批使用“毛巾星级产品标志”的企业之一，目前公司浴衣产品出口已初步通过国家相关部门的免验审批，某某将成为国内纺织行业首家通过此类审批的企业。

五、精细化管理推进永续发展

多年来，正是由于我们始终围着市场转，跟着市场变，不断创新精细化管理，一步一步的打通了从生产制造、技术创新、物流保障以及到客户服务的整条市场价值链，促进了企业竞争力的不断提高。

企业行业地位不断提升

经过多年的快速发展，公司在行业中的地位持续提升，2012年10月份，由中国纺织工业联合会公布的“2011—2012年度中国纺织服装企业竞争力500强”名单中，某某名列第19位，比上届排名29位有了大幅度提升；在家纺企业的排名中，继续保持第一位。

企业市场竞争力不断增强

在国际市场上，近年来，虽然国际经济危机不断发生，消费需求持续低迷，市场竞争日趋激烈，但公司通过精耕细作，深挖潜力，始终保持着国际主销市场上的领先优势。

目前，公司出口日本占中国出口日本毛巾总量的30%以上；出口美国，占中国出口美国毛巾总量的50%以上；出口欧洲，占中国出口欧洲毛巾总量的25%以上。

同时，国际新兴市场快速发展，近几年连续保持20%以上的增长速度，在一定程度上缓解了了国际主销市场的压力。

在国内市场上，经过近年来的持续运作，目前，某某品牌在全国市场初步建立起高端品牌形象，“某某牌”毛巾连续多年位居国内市场综合占有率第一位，“洁玉”

牌毛巾已成为国内毛巾领域的主导品牌，内销经济比重进一步壮大，家纺产业结构调整取得新成效。

企业科技创新水平稳步提高

在坚持不懈的创新投入下，公司正逐渐从产品技术的追随者向技术引领者迈进。

公司近几年主持和参加制定6项国家行业标准，23项核心技术获得国家专利，申报受理发明专利32项，其中自主研发的“竹棉三股弱捻浴巾”被国家科技部、商务部、国家质检总局、国家环保总局四部委联合认定为国家重点新产品，“高档功能家纺产品的开发与清洁生产”荣获中国纺织工业协会科学技术二等奖，一批高附加值产品群初步形成，提高了企业经济效益。

某某集团准确判断市场动态，精确定位企业目标，快速应对供需波动，优化产品结构、市场结构和贸易流通方式，以精确市场定位、精准管理体系、精细供应链管理改变发展模式，成为促进产业稳定增长和可持续发展的探路者。

【专家点评】

市场导向快速反应精准定位精益管理

精细化管理源自精益管理（agilemanagemen）t和敏捷制造（leanmanagemen）t，是应对外部市场环境的变化的“精简、柔性、灵活、

敏捷”的管理思想和体系。

某某集团面向市场的“精准、精益、精细”管理实践抓住精细化管理要领，深谙其道。

2012年，全球金融危机蔓延和欧债危机的持续发酵，欧美纺织市场下滑，内需市场乏力，原料与劳动力成本上升，中国纺织企业运营环境恶化。

某某集团面对困难和挑战，审时度势，正确判断市场动态，精准地定位企业目标，快速应对需求剧变，实践了面向市场的精细化管理。

在全球纺织服装市场低迷的背景下，某某集团外内需同时发力，逆势上扬，成为中国纺织服装产业以创新突破困境，实现持续发展的典范。

精准战略定位，优化市场结构

面对金融危机全球市场动荡，市场分化加剧，公司实施优化市场结构的战略，将适应能力强，价格提高快，经济效益好，增长潜力大的市场作为战略重点，深耕最具优势的日本市场，开拓以俄罗斯为代表的澳洲、中东、东欧、东盟新兴市场。

以精准市场定位，精准管理对位，强化自主设计，提高服务水平，优化资源配套，实行产业与市场无缝对接。

面对国内消费快速增长趋势，公司从战略高度加速国内市场开发，以“大家纺”引领消费潮流，以“某某”“洁玉”形成品牌架构，以实体和虚拟等多种渠道构建主体化营销网络。

精细流程管理，优化产品结构

面对市场结构差异化和消费者时尚化、个性化、功能性和系列化需求趋势，公司融合生产流程、经营机制、产品研发、市场开拓和品牌建设引导驱动需求，优化配套资源，构建产业链和价值链一大统合体系，形成“某某”“洁玉”两大品牌，开发巾被、床上用品、装饰布三大系列，以精细化生产提高品质，以精细化技术开发生态纺织材料、色纺汉麻、银离子套巾、高支竹纤维等新产品，并转化为市场价值。

精益敏捷制造，优化贸易方式

面对国内外买家小批量、多品种、快交期的特点，为应对小单、快单、急单、补单，某某集团精心筹划，根据市场差异合理配置技术装备，以信息化支持市场和供应链无缝链接，以扁平化高效率业务组织和柔性化装备，提高市场快速反应能力。

某某通过立体自动仓库，智能分拣中心不断提高精益管理，敏捷制造水平，从而提高了在全球纺织价值链的层级地位和治理能力。

某某改变了中国纺织业在国际上贴牌加工的传统方式，开拓性地在海外市场发展自主品牌，通过设立贸易公司和