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在第三天到第五天的培训中,收益管理室的李总给我们培训了收益管理项目,俗话说的好淡季靠收益旺季靠代理。
由此可见收益管理在我们市场营销部是有着非常重要的地位的。
换句话说我觉得收益管理和本地市场就是我们市场部的2个核心。
这天的培训让我们接触到的更多的指令,如何查询航班,k位,处理Q,什么时候收仓,什么时候该放舱,航班卖的不好怎么办等等一系列的问题负责人都一一的给我们做了演示,收益管理是一个很锻炼人的岗位,需要相当大的责任心,零容错率,从自己的角度出发打心里面的崇拜收益管理的员工们。
1、第二周分别进行了监控,数据和本地市场这几个模块。
其中本地市场的代理人走访是这周的重中之重,负责人把我们分成了5个小组对昆明市场75家代理人进行了走访,但是由于代理人信息过早很多比较小的代理都已经迁移或者转行了。
本组分2天分别对元泰,华鑫,口岸,天之弘,星耀,友谊之春,光荣,芒市航空飞翔航空票务,星源浩,进行了走访,归纳下来代理人对昆航的期望值是相当的高。
下面我就来说下这次走访代理人所得到的一下信息。
本次走访的核心代理有元泰航空售票处和光荣航空票务有限公司(环城北路店),由于这两家属于昆航的核心代理,与昆航合作较为紧密,且所出昆航的票量均较大,因此在与其访谈过程中,收集到较多中肯意见和建议,并且与其他代理相比,接待我们时态度也更好。
(1)存在的问题
元泰:
1、团队位紧张,以致团队常需要订成散票。
2、旺季市场对代理的压力大,由于平台上放的政策太高,导致代理将大部分返点返出去,从而导致盈利少。
3、昆航、深航今年任务加了一倍,任务较重。
4、B2B系统经常出现故障。
5、最近卖深航的票基本赚不到钱,甚至卖多亏多,导致市场上多家代理从7月份开始不准备再卖深航的票。
6、深航票务改签有违规收费的现象,而且给代理的解释不清晰,代理不明白自己的问题出在哪里。
希望公司各部门之间做好协调,不要把问题推给代理商。
光荣(环城北路店):
1、申请团队麻烦,以及团队出票必须到昆航营业厅,给代理人带来不便。
2、K位以后经常正在等待出票的时候就被NO掉了。
3、经常联系不上航线员,导致申请团队或者K位时不方便。
4、B2B系统显示出票并且支付成功以后会出现没有票号的情况,但过段时间又补上票号,由于票号生成时间过慢导致客户要退票时造成不便。
(二)建议
1、希望公司可以为特定的代理人(指对昆航支持力度较大的核心代理)制定一些特定的差异化政策,不然没有有力政策会导致恶性竞争的出现。
2、希望公司可以定期有面谈会议,这样不但可以促进交流,也可以促成信息的及时交流。
3、建议尽可能管制平台上乱放昆航政策的代理,使得平台政策和市场政策尽量统一。
1、希望在平台方面警告下超反的,适当的打击下。
2、支持我航的常旅客及大客户业务的开展。
3、光荣即将开展国际业务,希望在我航开辟国际航线以后能有更好地合作。
以上两家核心代理在访谈过程中很中肯的将销售中遇到的问题告诉我们,还提出他们的意见和建议,并表现出积极诚恳的合作态度,也希望通过我们的走访能更好地促进双方的沟通及合作。
二、非核心代理走访情况
除了两家核心代理,我们所走访的其余7家核心代理中,由于芒市航空飞翔航空票务有限公司办公地点不在昆明,因此进行的是电话访谈,但通过电话访谈同样也得到了一些信息。
以下主要介绍上门走访的6家代理。
1、几乎每家代理都提到的,也是觉得最不方便的一点,就是团队订票的问题。
首先,团队经常要不到位子,其次就是团队票必须在昆航营业厅出票,代理觉得很不方便。
口岸机票代理的负责人更表示,在营业厅出团队票用现金交易很不方便。
星源浩航空票务的负责人则表示,团队票审核太慢,过程太多,有时候团队批下来了但录名单时会录不进去。
2、代理报团和K位时经常联系不到航线员,希望昆航更新航线员的通讯录,以便他们与航线员对接工作。
3、部分代理反映昆航的B2B系统时有问题发生,导致他们订票时出现问题。
1、希望昆航将团队放开,让代理人能自己出团队票。
2、希望昆航加大大客户这一项目的建设,尤其是华鑫(国际)航空服务有限公司,华鑫今年竞标得到政府200多家单位的机票业务,因而手上拥有大量高端客户,所以他们希望我航能加大在大客户项目上的开发,以便将来能有更多的合作机会。
3、由于华鑫主要做的是直客,且大部分都是中高端商务客,因此其销售的大部分都是高价舱位的票,所以希望航空公司能对高舱销售数量多的代理进行一定奖励。
以上内容就是我们这次代理人走访的内容,对于这次走访让我感触最深的就是团队的合作能力,交流和头脑风暴以及与不同的人沟通需要不同的方式的重要性,只有不断的与各类代理人交流沟通才能得到更多的对自己有帮助的信息和适应这份工作的能力,最后我也明白与同事之间相互交流沟通,才能使自己的想法更加成熟完善,在此基础上产生更好的想法。
本周除了代理人渠道走访还有航线管理,渠道威武,政策制定,数据和监控
本地市场的负责人在一开始就跟我们讲解了关于航线的管理,渠道的维护,政策的制定以及B2AB2C的相关知识,从而在之后的代理人走访才能让我们如鱼得水,了解了很多专业的词汇。
在监控方面负责人告诉了我们监控的主要职责分别是:
1、负责数据系统的维护管理、数据采集,相关配置、工作号的管理。
2、负责对数据进行加工、整理和分析,提供经营和决策的数据支持。
3、负责有关数据信息系统建设。
4、负责制定并落实相关数据培训计划,提高员工运用数据的能力和素质。
5、负责收益控制中心、外站的指标制定与分解,考核数据支持。
6、负责航班预案执行情况的监督和检查,监控报表的制作和发布。
7、负责散客违规K位,舱位摆放合理性的监督、检查和提醒。
8、负责团队散团比及折扣合理性的监督和监控,提供合理化建议。
9、负责航班销售进度、客座率等航班情况的提醒和监控。
10、负责航线促销费、促销免票、优惠票等合理性的基督和检查,代理人违规操作的监督和检查。
12、负责建立和完善相关管理制度,贯彻落实并进行监督、检查。
13、完成公司领导和上级部门交办的其它事宜。
还教受了我们关于监控的常用指令。
数据上我们的数据小王子李云飞对公司的各种数据给我们进行的详细的分析,对如何进行数据计算给予了我们很多公式,也进行的很多模拟的计算。
当然数据这块还包括了数据的预测,包括了它的趋向性,周期性和季节性。
就这样迎来了最后一个星期的培训,这种分别培训了电子商务及呼叫中心的常识,销售管理及驻外商务代表工作职责的较少和运价及主控的常识和产品及品牌项目。
电子商务项目的负责人给我们介绍了电子商务的本质就是:
售票-直销-分销,电子商务的退改签的流程和费用的计算。
对旅客姓名错误,航段订反,儿童票误订成成人票,重复支付,重复出票,乘机日订错这些情况的处理,对电子商务在各个渠道的优势进行的比较。
我认为电子商务是社会发展的必然产物,也会是今后客户需求最大的平台。
相信在今后的发展中我公司的电子商务平台将会越来越壮大。
在销售管理以及驻外商务代表的工作职责介绍的培训中我知道了驻外商务代表需要一个人在昆航的飞抵城市管理渠道代理人等这几天所涉及的等诸项内容,是一份非常具有挑战,而且锻炼人的岗位。
如果我有机会我会努力,希望可以为公司的驻外商务代表添一份新活力。
关于产品及品牌项目的负责人向我们介绍往年公司所做出来的产品,以及这些产品所给公司带来的利益、群众口碑等诸多好处。
对于这次8月份的助学行动,作为志愿者的我们希望尽自己最大的能力提升公司的形象。
为公司献出自己的一份力量。
在完成了3周的昆航市场部新人培训后,我深刻感受到了单位在培训课程的选择和安排上的良苦用心。
通过对培训内容的学习,让我对职场有了全新且清晰的定义,对团队合作精神有了深刻的认识,同时也被昆明航空公司的发展历程和拼搏精神所深深吸引。
摆正工作态度,懂得换位思考。
这是整个培训过程中,我学习到的最重要的职场心得。
通过培训课程,我了解到作为一名刚刚走出校门的学生,年轻有梦想是我们最大的优势,但浮躁缺乏耐心却是我们最容易犯的错误。
初入职场的我们,最重要的就是摆正工作态度,在工作的最初几年,要懂得“吃亏是福,吃苦为乐”,抱怨和指责不能解决问题,只有对工作积极主动,不怕犯错,同时也要懂得总结,更要懂得虚心听取别人的意见,懂得站在别人的角度思考问题,遇事多从自己这里找问题。
为期3周的昆航市场部新人培训,帮助我从心态上做好了走入职场的准备,并指导我更好的完成从学生到一名合格的昆航人的角色转换。
培训中对所规章制度以及保密规则学习,让我更有效更好的开展工作,更快的融入单位这个大家庭,并在这个大家庭中更好的实现自我价值,完成我的职业梦想。
苏霖
2012年8月11日
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