商务谈判期末考试复习重点.docx
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商务谈判期末考试复习重点.docx
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商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念
含义:
法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系。
动因:
追求利益、谋求合作、寻求共识
要素:
1、谈判主体:
交易双方或其合法代理人
2、谈判议题(客体)指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心。
3、谈判背景:
谈判时所处的客观条件(环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体)
特征:
1、谈判主体是相互独立的利益主体
2、谈判是一种对立——让步过程,谈判是既合作又冲突的过程
3、商务谈判是互利互惠的,但不一定是平等的(一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)
4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心
现实意义:
1、增强谈判双方了解,平衡双方利益,提高双方企业管理水平
2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域
谈判的实质:
利益的创造和分配
类型:
一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判”、真实谈判(中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注:
横:
首先确定谈判范围,然后轮番讨论每一个问题,一个问题一有进展便转向下一个问题,一轮一轮地谈,每次谈多个问题。
纵:
每次只谈一个问题,谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注:
A.零和谈判/分配式谈判:
谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式,争论的焦点是利益分配。
B.一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:
谈判各方抱有强烈的合作态度,并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起,双方的利益似乎没有直接冲突。
】
特点
分配式
综合式
观念
对方是“对手”
对方是“伙伴”
利益
本身的收益
双方共同利益
关系
缺乏相互依存
不同目标上的相互依存
态度
对抗性,希望对方让步屈服
合作性,面向解决问题
未来
一次性交易
长期合作
分配式谈判中的注意事项:
控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向
在综合式谈判中所作的工作:
向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息
内容:
货物贸易谈判(标的、品质、数量、价格等)与非货物贸易谈判(技术、服务、法律、合同内(价格、交易条件、合同条款)与合同外(时间、地点、议程)
模式:
快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式
程序:
战略规划阶段(选择对象、背景调查、组织准备)正式谈判阶段(询盘、发盘、还盘、接受、签约)履约谈判阶段。
谈判的客观存在性:
产权的所有制性质,信息不完全性、人类有限理性
二、商务谈判区间:
含义:
指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
分为单方谈判区和共认谈判区。
买(卖)方谈判区间:
买(卖)方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间
共认谈判区间(点):
谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间(买方最高目标—卖方最低目标)当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。
只有存在共认谈判区才有谈判。
谈判剩余:
买方最高目标与卖方最低目标之间的可能性收益,即共认谈判区的长度。
(共认谈判点无谈判剩余)
三、商务谈判结果:
1、双输谈判(无谈判剩余)
2、单赢谈判(谈判剩余为一方全部占有)
3、双赢谈判(谈判剩余为双方共同占有)
四、双赢谈判:
特征:
有共认谈判区且谈判剩余为双方分割。
行为:
是分割谈判剩余的博弈行为
直接目的:
达成对双方具有约束力的合同
最终目的:
在合同条件下形成稳定的合作交易关系
理念:
以较为理想的条件达成交易合同
意义:
有利于共同发展,有利于互相信任,有利于稳定协作
谈判的基本原则:
自愿原则,互利原则,协商原则,求同原则,效益原则,公平原则,时间原则,双赢原则
五、原则式谈判(谈判原则):
含义:
区别对待(对人不对事),利益为中心,创造互利方案,制定客观标准(普遍公正适用)
注意及意义:
无论你多么巧妙地协调利益,无论你如何珍视与对方的关系,谈判双方的利益冲突总是客观存在的,坚持客观标准有助于调和双方的立场,有助于避免谈判进入“意志较量”,它有利于协议的公正性,并保证在未来得到持久执行。
误区:
坚持以客观标准为基础并不等同于以某一方提出的标准为基础,如果每一方都认为自己的标准是公平的,则无标准可言。
要尽量寻求双方标准的客观基础
商务谈判目标及层次:
目标:
通过谈判要达到的具体结果。
层次:
1、最优目标:
对一方谈判者利益最大化的理想状态。
通常是作为谈判双方的初始要求提出来。
(买方以最高目标作为报价起点)
2、底线目标:
对自身而言必须达到的基本目标,最差的结果
利:
克服谈判中的最大危险——过于迁就对方,被对方牵着鼻子走。
有底限定心,可以抗拒瞬息万变的外界威胁利诱
弊:
固化谈判者的立场,使谈判者拒绝倾听。
阻碍创造性地寻找变通方案。
底限设定的尺度可能本身就是随意性的。
3、可接受目标:
全面考虑主客观因素确定的目标,处于底线目标与最优目标之间的范围。
意味着双赢。
制定原则:
切合谈判各方实际,制定弹性化目标,明确各个目标轻重缓急,确定底线目标
六、谈判目标与成果的关系:
正面效应:
具有较高目标的人,往往获得更好的成果。
负面效应:
期望越高的人越易造成谈判僵局发生。
理想的状态:
追求较高目标与谈判成功的可能性之间的均衡
七、最优替代选择:
在谈判不能达成协议的情况下,谈判者所有的备选方案中最好的那一个方案。
强化:
制造竞争,把可能的选择变为现实选择,自我约束,考虑时间和信息约束
八、商务谈判战略:
因素:
利益契合度、市场势力对比、合作意愿与态度、目标重合度、双方谈判风格
基本战略模式:
1、价值创造与增长战略
2、适应与强制战略:
适应战略强调在平等基础上达成协议,强制战略强调收益的分配。
结果
关系结果
重要
不重要
重要
合作
和解
不重要
竞争
回避
结果关系模型:
九、谈判队伍:
原则:
知识互补、性格协调、分工明确
构成:
领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他
规模:
最佳4,最多不超过12
分工与合作:
主辅谈的合作,台前幕后的合作
管理:
谈判负责人对谈判队伍的管理,高层领导对谈判过程的宏观管理
十、谈判议程:
谈判时间、谈判议题、规划谈判议程、地点选择与场景布置、其他事项
十一、谈判方案:
分解谈判目标、制定谈判策略、安排谈判节奏、涉及谈判策略、确定谈判地点、布置谈判场景
十二、开局谈判:
含义:
是指双方彼此熟悉、融洽气氛和就会谈的目标、议题、议程等一般性问题进行陈述或讨论,并尽量取得一致意见的阶段。
意义:
它为后续的磋商奠定基础,也称非实质性谈判阶段,或前期事物性磋商阶段.
方式:
行为方式:
导入、交换意见(目标计划进度人员4P)概述、明示
提交洽谈方案:
提出书面条件不做口头补充、提出书面条件并做口头补充,面谈提出交易条件。
因素:
谈判双方企业之间的关系,谈判人员个人之间的关系,双方企业的谈判实力,谈判策略
内容:
情况说明(目标计划进度人员4P)
气氛营造:
1、类型:
热烈积极(高调):
感情渲染法,称赞法,幽默法、诱导法
(投其所好)冷淡紧张(低调):
感情攻击法,沉默法,疲劳战术、指责法:
平静严肃(自然)松弛缓慢(无所谓)
2、作用:
适宜的气氛为即将开始的谈判奠定良好基础,传达友好合作信息,协调双方思想行动。
3、因素:
良好的个人形象、保持平和的心态、选择中性话题理解和尊
重对方、注重沟通艺术
4、忌讳:
缺乏自信,急于接触实质问题、思维定势
开场陈述:
让对方先谈陈述原则问题专注己方利益保持独立性留有余地
选择时机注意措辞。
策略:
1、基本策略:
一致性开局策略,保留式开局策略,坦诚式开局策略,挑剔式开局,进攻式开局
2、要求:
遵循原则:
机会均等,简明扼要,协商合作,求同存异
3、探求对方情况:
让对方先说,察言观色,对具体问题具体探测
4、引起对方的兴趣:
夸张法,示范法,创新法,竞争法,利益诱惑法,防止干扰法
5、正确估计自己的能力,讲究破冰技巧
6、掌握主动谈判权(制造信息时间权力优势)
十三、报价:
含义:
谈判一方首次提出的价格要求。
方式:
书面报价:
不做口头补充或做口头补充、口头报价
策略:
1、报价先后策略:
先报价掌握主动但会限制自身期望,后报价可及时修正谈判方案但被动(本方不弱于对方则应先报价,友好合作时无所谓)
2、报价起点策略:
卖方开价要高,买方出价要低
3、报价时机策略:
先使对方对产品的价值有所了解后再报价,对方对价格有兴趣时、价格成为主要障碍时。
如果一开始贸然询问价格,以适当回避为好,如果对方坚持要马上回答,便不可拖延,采用建设性的回答方式,把价格与商品的优越性能联系起来,或者把价格与达成协议的优惠条件联系起来回答。
4、报价表达策略:
(先粗后细,诚恳自信,坚定果断,明确清楚,不加解释)
5、报价差别策略
6、报价对比策略:
相同使用价值的不同价格,相同价格的不同使用价值,不同使用价值的不同价格,相同商品的不同价格的比较
7、报价分割策略:
用小单位报价,用小单位的价格进行比较。
8、报价方式策略:
欧式:
下降式。
日式报价:
上升式。
十四、价格解释:
含义:
卖方针对商品特点及报价基础做出的解释。
技巧:
不问不答,有问必答,答其所问,简短明确
十五、讨价:
含义:
谈判一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,要求报价的一方重新报价或改善报价的行为。
方式:
全面讨价,分别讨价,针对性讨价
方法:
举证法,瑕疵法,假设法,多次法
十六、还价:
含义:
也称“还盘”或“回盘”,指针对谈判对手的首次报价,己方所作出的反应性报价,提出己方的价格要求
依据(因素):
对方改善的报价,己方的目标价格,己方准备的还价次数及幅度,交易物实际成本
还价方式:
比价法与成本法,单项还价与分组还价、总体还价
策略:
摸清真实价格要求对方进行价格解释,运用牵制与竞争手段挤出报价水分,不还价策略,吹毛求疵,委婉拒绝法,明确表示,在未了解真实的价格之前,延期成交。
注:
报价还价的原则:
1、报价通常要高于实际意愿成交价:
①有一定的谈判空间做为让步的余地
②提升你的产品或服务的外在价值
③有利于提高自尊
④经过还价,避免赢者诅咒
⑤也许能侥幸以该价格成交
2、决不接受第一次报价或还价:
①打击对方自尊使对方怀疑交易内容的真实性
②给今后的交易带来障碍,避免赢者诅咒
3、在收到对方的还价前,不做新的报价
十七、让步:
含义:
谈判双方向对方妥协,向双方期望目标靠拢的过程。
谈判离不开让步,但让步不等于谈判
分类:
1、积极让步与消极让步
2、实质让步与虚置让步、象征让步(降低利益要求但有补偿)
3、主要让步与次要让步(主要让步是在最后期限之前提出,次要让步在最后时刻提出)
原则(策略):
1、不轻易让步,不单方面让步,让步程度不必对等
2、成功的让步是压力下的小幅让步,关键问题力争对方先让步
3、让步要有导向性,让步后如觉不妥可找理由推翻
方式:
坚定式,等额式,慢速递增式,快速递增式,慢速递减式,快速递减式,不定式,一步到位式
促使对方让步策略:
情绪爆发,吹毛求疵,车轮战,分化对手,红白脸,利用竞争,声
东击西,最后通牒。
十八、拒绝:
含义:
即不让步,否定对方的进一步要求,肯定之前的协议。
策略:
权力有限,疲劳战术,休会,以退为进,亮底牌
十九、僵局:
含义:
谈判过程中,双方因为暂时不可调和的矛盾而形成的对峙状态(本质)
影响:
阻碍谈判进程,提高谈判成本,对谈判者行为的双重影响(报复或让步或加入新议题)
类型:
1、广义:
协议期僵局与执行期僵局
2、狭义:
初中后期僵局(中期容易出现僵局)
原因:
一方故意制造僵局,双方立场对立,成交底线差距过大,谈判人
员素质较低,沟通障碍,外部环境变化,势均力敌,过早抛出最后通牒
对僵局的正确心态:
正确对待:
不要恐惧僵局。
僵局其实很普遍放轻松
处理原则:
理性思考,协调利益,欢迎不同意见,避免争吵,正确认识僵局
化解策略:
劝导法,横向谈判,寻找替代方案,休会,更换人员,有效退让,场外沟通,硬碰硬绕道而行改变谈判环境,利用第三方力量耐心和坚持最后通牒。
二十、补充:
1、诡计:
翻脸不认帐豪华道具虚言恫吓
2、成交策略:
期限策略,优惠劝导,于己无损策略,提示策略
3、情感策略:
私下交往,润滑策略,满足需要
4、对手策略:
空城计,沉默战,感将法,激将法,宠将法,赶将法
5、主动地位策略:
不开先例,限定策略,欲擒故纵,请君入瓮,声东击西,浑水摸鱼
6、被动地位策略:
挡箭牌,踢皮球,以柔克刚
7、平等地位策略:
休会,坦诚,弹性转移
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