进口保健食品区域场策划书docWord文件下载.docx
- 文档编号:4197544
- 上传时间:2023-05-02
- 格式:DOCX
- 页数:17
- 大小:115.71KB
进口保健食品区域场策划书docWord文件下载.docx
《进口保健食品区域场策划书docWord文件下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《进口保健食品区域场策划书docWord文件下载.docx(17页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
4)电子商务销售全国拓展,与潜在代理商共享网销成果,并负责网销客户的安装和后续开发,尝试后,在确定是否代理本产品。
在未来网销成功同样与地区代理商共享成果,并有地区代理商负责服务客户。
其网销成绩纳入年度目标。
3、销售先行,造市先造势
销售先行,造市先造势。
先塑造区域化的市场形象,引起市场高度关注,通过网络、媒介等方面的造势,并使用电子商务的网上销售模式,与区域造势同步进行,以求达到营造树立市场形象标杆和引领市场销售或储客目的,进而引起区域业内轰动,让潜在伙伴主动来找我们。
4、放水养鱼
门店经营具有长期性的,采用合理促销与团购,先将整个人气造旺,然后根据运营状态,适当稳步地调整价格,让经营商家感到的发展前景是大有空间的。
这样,公司与商户才能一同成长,实现共赢。
放水养鱼的原则就是“先做人气,再做生意”的战略。
六、销售策略
产品
保健食品定位关注进口、高档,从而自然的就放弃了偏低消费群体可能会产生的市场份额,对策为公司同时采取集中性营销战略。
产品知名度和丰富度并不是很高。
对目标顾客的吸引力不够,顾客可能会因此而放弃选择购买本保健食品。
因此,公司应不断完善销售模式和产品质量口感等,同时更要强调进口和品牌以及宣传。
价格
价格策略分析是将价格定位为“品质生活”,价格对于消费者而言是非常敏感的,表面上看,似乎价格战会引起产品的“跳水”、降价,但利润下降必然会影响到企业的产品质量和服务,因此就要靠减少成本来实现。
极力挖掘生产、运输、终端成本的降低潜力。
渠道
在渠道开拓上,公司需较多的借助战略联盟等方式进行侧翼渠道的挖掘,像别的企业一样在市场上与专卖店、连锁卖场、超市商城等的合作。
促销
为了增添贵公司保健食品的吸引力,公司也会时不时在促销上玩些花样,给顾客一些惊喜,赠送装饰小配件等,在顾客心中,公司永远是实力+贴心。
向消费者传递公司的品牌理念,使之深入的渗透到了每个消费者心中。
口碑
口碑的传播大致思路如下图表示:
营销体系
下面是描述营销体系分布图:
终端销售
终端vi表现:
针对专卖店门头、灯箱、户外广告、店内装修风格、产品陈列等严格按格公司统一要求执行;
产品陈列布置:
分系列、分风格进行重点产品的陈列,形成固定的销售通路,突出精品、主推产品的布置陈列,同时配齐所有相关配套产品;
终端服务人员:
导购员负责引领消费者按销售套路进行产品推介;
培训方面:
行业知识、产品知识、竞品知识、消费心理等
激励方面:
精神方面、物质方面
终端氛围布置:
相关文化展示区、店内活动海报、吊旗、挂饰;
学习型团队
营运人员的培训制度(打造学习型团队):
(1)门店终端服务人员的服务意识再提高
(2)店长的营销、市场调研、市场开发、管理力、执行力等方面的培训与考核
(3)营运中心人员的培训
(4)确定所有工作人员培训一次,全面提高人员素质。
销售行业的成功与否,在很大程度上取决于人员的素质,因此避免员工的高流动率,除合理的薪资及适度的晋升后,培训就成为新的方式。
网点开发
目前随着社会分工的越来越细分,消费者也形成了一种心理上的消费区域细分;
如
一、区域性划分:
因为目前各个区基本都有大小不同的饮品市场,因此很多消费者会就近选择消费;
二、专业类划分:
消费者认为只有专才有精,特别是耐用消费品,因此买不同的产品都会选择不同的专业市场;
三、传统市场与新兴超市的划分:
随着经济的发展,一部分消费者会选择到新兴超市消费;
因为公司也要根据上述渠道进行网点扩张,包括创势性扩点或创利性扩点;
包括区域性卖点、传统卖场、新兴超市等;
占领不同市场,影响不同消费人群;
团购活动
小区团购:
针对某一特定小区进行团购集采,对保健食品产品可以给予特价优惠,前期可以通过发单页、短信、条幅、网络通知等进行宣传;
网络团购:
与媒体、网络组织消费者团购集采活动;
企业团购:
针对重点客户进行单位工程团购,如银行、机关等事业单位等;
政策促销
买赠促销:
A、买产品赠产品;
B、买产品赠礼品;
C、买产品赠券,可以二次消费;
样品促销:
直接折扣促销:
附加(捆绑)促销:
买产品赠其它相关产品;
限量限时促销:
促销返利
有奖销售、(抽奖)
产品推介会/特卖会
等等
宣传与推介
一、网络宣传:
包括宣传与团购两部分,在宣传方面可以以专家身份进行论坛推介,也可以直接做网站挂牌广告;
团购方面主要是与网站联合开展,吸引消费者;
二、小区宣传:
小区电梯广告是我们重要宣传渠道之一(高速公路出口广告也是我们后期品牌成长的重要渠道)
三、联合推广:
结合联盟企业一起做户外、报纸、电视等推广活动。
服务保障
一、建立顾客信息档案;
二、客户回访;
服务保障是赢得以老带新客户的主要渠道。
七、人力资源
八、行动方案控制
销售部:
1、电话拜访
收集各城市的经销名单,通过电话的拜访的形式推介公司,劝其代销或加盟公司。
邮寄相关代理和加盟资料。
并邀约其来公司参观或者上门拜访。
2、社区加盟店
为了迅速启动市场,使消费者了解“保健食品”产品,扩大品牌知名度,各大社区进行品牌加盟店招商。
加盟店选择社区的店铺,统一命名为“保健食品体验馆”,进行产品展示及宣传。
加盟店的加盟费待定。
3、户外展示
在未设立社区加盟店的小区,可利用节假日进行产品的户外宣传推广活动,可扩大品牌知名度,达到促销目的。
4、扩大销售网络
可聘用店主作为产品的兼职销售人员。
5、建立企业销售联盟
与其他行业的经营者密切合作,在销售中使双方产品相辅相成,达到双赢的目的。
选择酒饮品经销商进行合作,也可选择销售公司合作。
6、开通网店
利用电子商务平台发布产品和招商条件。
广告市场部
1.高空形式
(1)电台广告
电台选择:
当地的交通文艺台或者收听率较高的电台
时段选择:
上下班高峰期,早上8:
00左右和晚上6:
00左右
播放次数:
每周三天,周一、周三、周五每个时段2-3次播放保健食品广告。
投放期间:
制作:
“促销篇”电台广告,长度:
15’或30’
内容选择:
对保健食品以促销活动推出为主,包括消费折扣、会员服务、消费积分奖励等优惠。
(2)电视广告
频道选择:
当地新闻频道或者收视率较高的文艺综合频道等等
时段:
晚上黄金时间电视剧、电视台新闻中插播
广告长度:
包括30秒广告和流动字幕形式
播放时间:
综艺频道以每周周末,新闻频道每天播放
“文化篇”电视广告,长度:
以的企业理念和企业文化为突破口,向消费者传达保健食品的品质内涵。
(3)报纸广告
报纸选择:
当地晚报晨报都市报等等
投放版面选择:
重点版面(首末版或非广告版)以彩色通栏形式
投放时间:
每周一次,单周周三在晚报上投放,双周周三在都市报上投放
“奖励篇”报纸广告
对保健食品以促销活动推出为主,包括可享受消费折扣、会员服务、消费积分奖励等优惠,广告上附有活动合作商户名称。
(4)报纸软广告
都市报为主
重点版面,1/4版大小
二次,单周周一
1/4版面软文稿一~三篇
介绍保健食品促销和促销活动,凭消费券可享受消费折扣、会员服务、消费积分奖励等优惠。
(5)当地热线网站
广告形式:
FLASH图文广告和信息条
全天
FLASH广告制作
2.低空形式
(1)举办保健食品推介会,推介会以专题讲座(可以邀请专家现场讲座)方式。
由客户经理参与,对出席者赠送台历(附笔孔)。
(2)以直邮的形式,在向目标客户发放保健食品推介活动的广告,同时附寄促销活动手册。
(3)在网点以宣传折页(统一印刷)和宣传海报(需制作)的形式进行活动宣传。
宣传海报样板
(4)活动期间到保健食品专卖店或销售点发放保健食品促销活动手册。
促销活动手册
(5)在所有参加本次促销活动的合作商户处有明确标识“保健食品”以及可以享受优惠内容的宣传牌。
宣传立牌
(6)客户经理到企业用户销售时提供台历(附笔孔)进行营销宣传,台历中包括保健食品促销及促销活动。
促销台历样品
(7)在当地公交站点站牌上投放广告,以及公交车车电子显示牌上投放流动字幕广告等等。
(8)与当地超市卖场进行联系合作等。
(9)与公交公司联系,在公交车椅子座套上登广告。
(10)传单、折页、海报、小报等
电话招商方案
战略方案:
传统的招商理念与当今社会的创新理念相结合,进行深度招商、精细化招商、专业渠道招商等等,选择理念认同的合作伙伴显得更为重要。
从大处资料着手,大处资料投放、小处回收的原则进行回收资料。
合理利用有效资料、资源。
电话招商流程:
1.制定合理的电话招商方案
2.电话招商的资料准备
3.电话招商人员的培训
4.客户资料收集
5.客户资料整理与分配
6.进入沟通阶段
7.资料发送寄送。
8.客户回访来访。
9.招商成功
电话招商资料准备:
1.招商函:
写的气派些、有感染力能吸引人的,分为电子版、传真版、纸质板版。
产品手册:
我们所有产品的目录、产品想写介绍,包含促销、市场同类产品的对比、优化资料等。
招商手册:
包含我们招商的要求、招商加盟的条件、产品市场前景、产品销售前景预测等。
招商加盟合同协议:
包含我们的加盟合同协议全部内容。
客户资料管理软件、资料库的准备。
各类客户资料搜索工具:
搜索软件、黄页、杂志、企业目录、广告册等。
电话招商方案:
1.明确我们的客户定位、使用搜索工具、精准的搜索我们的客户。
2.研究市场的实际情况,定制及完善我们的沟通资料。
3.聘请电话招商专家做员工培训,每周一、周末做例会、培训。
4.公司产品资料、技术资料需要每天做晨会培训。
5.定制自己的口号、发展目标做每天的号召力,提高士气。
6.聘请好的管理人才,管理处一支有效的电话招商团队。
7.通过合理的薪酬设计、提成方案、分类提成来促进电话招商的成功率。
8.根据不同的地区制定不同的招商方案、我们要做做到,每一个地区一个计划、一个方案、一个团队培训、一个目标来实现精准招商。
搜集工具:
1.基础工具:
企业黄页、企业目录、专业卖场、街铺、报刊、朋友介绍等。
2.网络工具:
发布招商信息、单页招商(HTM)、电话营销软件、网络营销软件、
邮件回访、官方网站留言信息回收、主动信息回收等。
路牌广告、电视广告、报纸广告、权威数据库、行业杂志、印务中心、人才市场、客户带动介绍、工商网。
搜集资料整理工具、根据分类特性制作相关的表格、或寻找相关的客户管理软件进行分类登记、最后汇总整理,交到相关部门进行整理筛选。
以上为基本搜集工具及简单的渠道、我们需要根据实际情况进行选择使用。
搜集渠道方案:
A:
网络及书面渠道
1.企业黄页:
购买企业黄页,筛选相关信息进行整理,后面详细会描述的。
2.企业目录、报刊、街铺都是采用初选的方式进行整理的。
3.主动型工具方案:
在相关招商网站发布招商信息,大量的发布,并根据各大招商网站的流量进行适当的推广;
单页招商页面制作请参考:
并对类似的页面进行推广,做客户资料的准确搜集。
4.通过电话营销软件、短信平台软件、网络营销软件,进行数据搜索客户资料。
5.官方网站单个招商页面的推广、并在留言处等回收信息。
6.通过专业的网站搜集我们需要的资料。
7.权威的数据库进行查取及获得相关资料。
8.借助客户搜索软件,这类的比较多,像迎客宝,搜客通,展华啊等,您可以选择一款比较适合您的,购买客户资料。
9.查阅各种汇编
这些汇编主要包括:
统计、名录类、报章类等。
统计是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查、行业团体公布的调查统计等。
名录类是指各种客户名录、同学录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
这些可以直接从图书馆查阅。
报纸及媒体的寻找。
B:
现实渠道(线下渠道)
1.展览 通过参加展览,可以接触到客户的信息,并且往往信息比较具体。
相关行业的展览。
2.招商会,在当地的招商会发放资料进行回收资料,安排业务进行。
3.老客户:
客户与客户之间肯定存在一定联系,所以可能会掌握一些其他客户的信息。
4.通过展开市场调查肯定能获取客户信息,分为网络与现实的两种调查方案
5.资源共享法:
01,在猪八戒等威客网发布计件任务,让别人帮你们寻找客户信息。
02,通过部分网站、赚钱网站等进行购买额客户信息。
6.人才市场、招聘会获得相关信息。
7.印务中心获得相关客户信息。
客户资料整理筛选分配
一、整理基础方案:
1.地域分类法:
地域细分法即是划地区的进行整合宣传,这种分类方法可以与地区性推广结合,提高拜访效率,和推广能效。
2.来源分类法
我们的客户资料来源主要是:
网络收集、专业市场收集、客户推介、行业协会支持和展会收集,这些来源的客户信息价值不等,信息准确性不一,电话招商切入点不同,可利用的媒介有差异。
可按不同来源做出对应的电话招商话术和组合营销策略。
客户筛选法:
1.通过搜集组送来的资料,进行初选。
去除基本不可能、联系方式不全面、电话号码不正确的资料。
2.通过电话归属地等软件、等进行筛选不正确的电话号码及虚假电话。
3.所有市场及网络采集的资料全部登入我们相关的表格或者软件。
以备初级筛选。
4.初级筛选主要是筛选电话、联系方式正确性、真实性等。
初级筛选录入后交信息整理组。
客户信息整理法:
本策划中我们主要采用两种分类整理法:
1.地域分类法:
地域+公司称呼+通讯录:
如:
福建<
厦门>
+公司,企业,+通讯录
2.信息来源法:
主要以我们的渠道进行区分,如黄页+福建<
+公司,企业,+通讯录;
网络+黄页+福建<
+公司,企业,+通讯录;
客户信息整理后,我们将根据客户的特性分配相关电话招商组及招商专员。
客户信息分配:
我们将根据我们的信息渠道进行电话招商分组,分组及具体要求安排如下:
1.网络组:
主要负责网络渠道获得信息客户的沟通,此组人员需要熟悉网络、熟悉网络沟通渠道、通过网络发放资料。
2.线下组:
主要负责线下渠道获得信息客户的沟通,此组人员需要熟悉线下业务沟通的模式、通过传真、快递等进行发放资料。
整合营销传播设计
通过展销会、展览会挑选经销商
积极参与地市县市市场上所举行的与产品相关的展销会和展览会,让更多的商家能够认可这个品牌,我们将会让经销商提供销售计划,并从中选出我们愿与之合作的经销商签订合同。
在每年六七月份我们组织经销商交流旅游。
销售渠道策略
渠道设计
可以在地市县市区和省会中心城市市区分别设立一个和两个形象店,在店里展示公司的所有产品以及设立公司健康咨询中心。
店铺形式:
不同的系列进入不同的卖场。
积点销售:
根据销售额或销售数量,对经销商进行返点。
业务配套体系
营销策划能否成功实施,必须有各方面的基础工作作为保障,包括员工培训、业务支持、高质量服务、考核手段、激励措施、加强监督等,尤其是要加强以下方面的工作。
1.行内培训:
使全体员工熟悉促销活动内容
(1)全员培训
a)通过内部邮件方式实现;
b)通过内部网络方式实现;
c)通过其他内部沟通方式(包括内部下发的营销活动信息交流资料等)。
(2)业务员培训(包括业务知识和营销技巧培训等)
(3)客户经理培训(包括业务知识和营销技巧培训等)
所有培训将纳入到考核体系。
2.活动兑现:
参加本次促销活动的合作商户服务人员应了解本次活动具体内容,保证服务质量。
3.提供咨询后台支持:
为员工提供业务支持,销售部设专门内部电话。
4.对外咨询电话:
专设咨询电话,为客户提供咨询服务。
营销监控
1.组成项目组,由办公室协调,负责对策划进行实时监控
(1)对高空媒体进行监播;
(2)对高空媒体进行投放收集;
(3)陈列检查(宣传折页和宣传海报);
(4)业务员服务检查。
2.可以考虑成立投诉管理中心,设专门投诉电话和投诉意见本,派专人负责定期检查电话投诉记录和顾客意见本,并作出及时处理,处理结果与考核挂钩,项目组不定期检查。
营销评估
媒体广告投放一个月后,项目组即对活动效果进行评估,包括以下方面:
(1)营销计划完成情况;
(2)广告实施效果调查;
(3)低空到达评估;
(4)销售目标完成情况(如销售数量和交易额)。
按计划实施营销计划,如有偏差,及时采取纠正偏差的措施。
具体措施包括:
计划调整以及投放补偿。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 进口 保健食品 区域 策划 doc