房地产销售的业务流程及售楼技巧培训Word文档格式.docx
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其中,与客户联系方式的确定最为重要。
4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。
5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
1)广告发布前,应事先了解广告的内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
2)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。
3)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
4)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
5)应将客户来电信息及时整理归纳。
三、参加房展会
由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个好的印象。
对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可请其留下联络办法,以便今后联系。
购房意向特别强的客户,销售员可以邀请其到现场参观,并做进一步洽谈。
四、朋友或客户介绍来的客户
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。
在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。
此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。
无法解决时可由销售主管协助洽谈。
第二篇
现场接待
一、现场接待前的准备:
成功的接待就是销售成功的一半
随着房地产市场的成熟,靠碰运气或客户冲动买楼的机会已经微乎其微了,售楼人员必须花更多的时间去做讲解和说服,也要花更多的时间精力去“设置”各种合理的诺言让客户相信我们说的话,也要有接待100人只成交1个甚至没有成交1个的挫折心情和承受能力。
因此,没有好的准备不可能会成功,正式接待客户前,应做好以下三方面的准备。
(一)理念准备:
是内在素质、心态和心情的准备
一个不好的业务员天天在等客户,一个优秀的业务员天天在与老客户打交道。
售楼人员最值钱的是他们的客户名单、电话本!
这是他们的生存之本,是他们拓展业务的方向盘和导游图。
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1、做客户的朋友。
做一个会学习的业务员:
最新政策、、计算机、英语、建筑知识、必要的礼仪、总结别人的长处、自已的短处、提高综合判断能力,从客户零散、隐蔽的交流谈话中判断客户的实际需要和真实想法,去掉以貌取人的陋习。
2、失败是正常的,成交率低不奇怪。
(二)形象准备:
一个人外在形象,外在的表现
1、售楼部形象:
是成交的见证地点,是展示项目的微缩景观,是吸引客户留下来,增强其信心的唯一场所。
2、售楼人员的形象:
衣着、眼神、手势、精神状态、体味、化妆、工作环境、握手、开场白、自我介绍。
自我介绍的注意点:
1)介绍公司用最简练的字句。
2)介绍自己的姓名并提示性地使用名片或工作牌。
3)注意问候时讲话的位置。
(三)资讯准备
好的心态是客户接待的一方面,形象的准备是为了沟通的方便,而资讯准备才是真正要推荐给客户的东西,是为了说服客户和展示我们自己闪亮和精彩的一面。
1、了解自身的产品
作为合格的售楼人员,对自己的产品必须绝对了解。
只有这样才能在接待客户时,不会出现答不出问题的尴尬,才能够对客户进行有效引导。
对产品的了解大致分为“房地产基本常识”与“专项产品”两部分。
售楼人员在实际运用中,要求对了解的内容进行口语化引导性介绍,即在介绍中,不只是简单的数据或事实陈述,而是把数据或情况与受众既有的观点、习惯、能力相结合,以最能为客户接受的方式告之。
除常识外,对于专项产品的了解分为以下几点:
(1)产品基本资料
要求:
背诵,尤其是数据部分必须完全掌握。
(2)产品定位
能够围绕定位对基本资料进行解释、介绍。
(3)产品销售重点
能够结合现场道具或楼盘实地以流利的口语介绍全部内容,并能把握好电话接听时与现场接待时不同的介绍方式。
(4)消费者敏感问题,如地点、环境、物业、环艺(绿化)、交付时间、价格、付款方式、朝向、设计等
必须掌握如何进行引导性介绍。
(5)目标消费群的了解
在日常生活可进行这方面的积累,了解不同层次类型的人群的喜好及接受
习惯。
2、了解竞争对手的产品
了解他们的4P策略(定位、定价、销售方式、促销策略)如何,他们好销的户型是什么、销售率的多少,是谁给他们做策划和代理?
效果如何?
他们今后一周,半月或一个月的销售策略会怎样?
他们的发展商正在规划什么新项目,定位怎么样的,进展如何,给我们会带来什么影响,他们的老板是什么性格的工作作风,决策机制是什么,有没有营销中心,他们的实力和销训能力如何,他们的经营机制对我们有没有什么启示等。
3、现场销售道具
楼书、模型、售楼人员的讲义夹等。
二、迎接客户
1)客户进门,销售人员都应主动招呼。
2)销售人员立即上前,热情接待。
3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
2)若不是客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。
3)未有客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
三、介绍产品
1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。
2)按照销售现场已经规划好的销售动线,配合样板等销售道具,自然而又有重点地介绍产品。
3)通过交谈正确把客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
4)当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。
1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略,迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
四、带看现场
在售楼处作完基本介绍,并参观后,应带领客户参观项目现场。
1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。
2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
3)尽量多说,让客户始终为你我所吸引。
2、注意事项
1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
第四篇
谈判
一、购买洽谈
1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
1)个人的销售资料和销售工具应准备齐全、随时应对客户需要。
2)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
3)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户的需要。
4)注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。
5)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
6)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
二、暂未成交
1、基本动作:
1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
3)对有意的客户再次约定看房时间。
4)送客至大门
1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
客户跟踪
一、填写客户资料表
1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。
2)填写的重点:
A、客户的联络方式和个人资讯;
B、客户对产品的要求条件;
C、成交或未成交的真正原因。
3)根据客户成交的可能性,将其分类为:
A很有希望
B有希望
C一般
D希望渺茫
这四个等级,以便日后有重点的追踪访询。
1)客户资料表应认真填写,越详尽越好。
2)客户资料表达式是销售人员的聚宝盆,应妥善保存。
3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
二、客户跟踪
1)对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。
2)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后后分析判断。
3)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
3)注意追踪方式的变化:
打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等等。
4)二人或二人以上与同一客户有联系时,就在该相互通气,统一立场,协调行动。
第五篇
如何处理客户异议
一、客户异议的主要方面
1、对于商品:
客户可能对商品的品质、性能、设计、外观等感到不满,提出异议。
2、对于价格:
客户可能认为商品的定价偏高,难以接受;
或是对付款条件不够满意。
3、对于服务:
服务的范围非常广泛,包括售后服务、售前咨询、登门服务等
二、处理客户异议的方法
1、减少异议发生的机会
要随时掌握客户的资料,充分了解客户的需求特点和存在异议的可能性,需要注意以下几点:
1)成为客户喜欢而且信任的销售人员。
2)不要忘记问候性的访问
3)互相确认契约条件
4)订立合同后立即采取适当措施
2、处理异议
1)不要感情用事
2)应耐心听完异议
3)即使客户不对,也不可轻易说出来
4)不要忘记对客户恭维一番
第六篇
签约
一、成交收定金
1、恭喜客户
2、详尽解释定单填写的各项条款和内容。
3、收取定金,办好手续
二、定金补足
三、换户
四、签订合约
五、退户
第七篇
售后服务
与物业管理公司合作进行有关手续的签定
第八篇
销售技巧培训
一、现场接待的技巧
1、在销售任何阶段,无论旺销淡销均要对来客同样热情。
2、对每一位客户都一视同仁,无论客户是否下单,对客户的接送都一样热情。
3、不冷落任何一位客人,无论你有多忙,都要方方面面都顾全,不要让客户以为你对别人的重视超过他。
在实践中不断提升自己的控场能力。
如果同时有多位客户需要接待,给他们每一位送上饮料,分发楼书,引导他们阅看楼书,在招呼别的客户时先要为你的暂时离开致歉;
如果他们同时到来,可一同介绍,分别回答。
4、客户打招呼应亲切而热情,表现出你对自己对楼盘的信心。
预约来的客人应准备地称呼出他的姓,如“某先生,您好”或“某女士,欢迎”。
5、现场接待客户,要在最短时间内(最初的5分钟内),找到与客户的共同点,与之建立友谊或信任感。
如同姓、同乡。
6、在引导客人入座、端送饮料、递送楼书与名片等细节上遵守公司售楼部礼仪规范,充分体现出受过专业训练的服务人员应有的风貌气度。
7、接待客户避免被动回答,应主动介绍、主动询问。
要多问、多听,避免只听不问或只问不听。
8、利用互换名片的机会了解客户的情况,重视对方头衔,把握客户所属层面,以对方兴趣的话题拉近双方距离,忌讳明显夸大的赞美。
9、在与客户交谈中,把握听与说的分寸。
面对沉默内向的客户,不可冷场,要多说,说的范围还不仅仅是项目本身;
而自我意识强的客户则要多听。
10、在与客户交谈中,不使用否定句式,不回答“不是”或“————”。
要为客户留下回旋余地。
客户不同的意见不必正面否定。
不与客户发生争吵,不出现不礼貌的言谈举止。
11、当客户有不同意见时,要设法把对方潜在的需要引出来,
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