企业管理咨询师案例分析模拟考试Word格式.doc
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但是公司近期关于薪酬不满的反应日益增多,总经理为了平息员工的埋怨,找了一家咨询公司对公司的薪酬体系进行了调查,7名离职人员薪酬情况如下图:
序号
职务
年龄
司龄
学历
初入公司工资
离职工资
基本工资
绩效工资
行业水平
1
销售员
29
4
大专
30000
39000
42000
2
行政管理人员
32
5
33000
45000
60000
3
部门经理
7
本科
35000
53000
技术工人
40
15
20000
销售总监
12
研究生
380000
48000
100000
6
车间生产组长
38
10
28000
50000
质量管理
42
13
55000
注:
公司1年前和3年前分别进行了一次工资普调,涨幅均为10%。
管理咨询人员又进行了岗位职务分析,挑选了20个标杆数据进行对比,并根据分析情况将岗位职务进行了分类,分析情况见下图:
价值
环境
质量
安全
权重
0.4
0.2
0.3
0.1
得分
40分
20分
30分
10分
管理咨询人员针对公司的管理现状,进行了薪酬方案设计,销售人员薪酬结构设置为基本工资占30%,绩效工资占70%,根据销售业绩进行提成。
管理咨询人员又针对岗位情况,挑选了7个关键绩效指标:
销售额、利润率、员工离职率、客户满意度、完成额、订单交期、售后服务。
方案实施后,公司再没有出现过关于薪酬方面的抱怨,销售人员业绩明显提高,平均工资为60000,而同行业其他企业水平为50000元。
1、咨询公司认为甲公司薪酬管理存在什么问题?
2、管理咨询人员在进行岗位职务分析时,运用了哪些方法?
3、管理咨询人员针对企业销售人员薪酬结构的设计,属于什么类型的薪酬管理结构?
什么类型的薪酬管理策略?
4、平衡记分卡都包含哪几方面,内容分别是什么?
案例中KPI指标分别属于平衡记分卡中的什么要素?
三、(本题30分)
甲公司有6类产品
A产品的核心技术产品为高端技术产品,国内该类产品大多为低端产品,且国际高端核心技术产品不多;
虽然该产品具有较大利润,但由于技术难度高,国家对该类产品的限制较大,其下游企业虽馋涎欲滴,但却望而却步。
但与其相关行业的企业,近期采取了低价战略,对其威胁较大;
该产品销售市场较为分散;
由于原材料提供企业较多,且A产品需求原材料较大,所以甲公司一般能取得低价原材料。
B产品是军工类产品,是国内唯一一家军工生产厂家,但是由于军工类产品使用范围限制,需求量不很大。
C产品时代已经过去,国内竞争者较多,且都具有较大竞争实力,C产品连续3年亏损。
D产品是国内两家该类产品生产者之一,市场战略份额为30%,竞争不明显。
E产品在市场上流动较为普遍,虽然市场竞争很厉害,有多家企业都能生产该产品,但是各家产品的功能、质量基本差不多,该产品面临与其他公司共同的问题,今后如何发展需要考虑
F产品近两年市场销售情况不好,原因是市场上充斥了大量的该类产品,竞争非常激烈,甲公司因多年未对该产品进行改进,目前在市场上的其他公司同类产品较甲公司的产品功能多,升级换代及时,甲公司的产品基本属于过时状态。
1、运用波士顿矩阵分析甲公司的产品均属于什么类型的产品?
2、针对A产品,用五力分析法进行分析,并总结哪方面因素对于A产品威胁最大?
3、战略都包含哪些方面?
如果针对F产品重新进行战略设计,应采用什么方式?
4、针对B产品,适宜采取何种战略?
四、(本题30分)
A公司是一家生产洗涤用品的公司。
近年来,公司根据蔬菜水果残余农药越来越严重的问题。
成功研发出一种新型的蔬菜、水果专业洗涤产品X。
该产品能够去除蔬菜水果表面及内部95%以上的残余农药。
其特点是:
专业、高效、无毒、使用方便、无二次污染。
公司为了成功推广X产品,特聘请咨询机构进行行业市场调研,并结合X产品的特点,给予营销策略建议。
以下是咨询报告的部分内容:
1.厨房洗洁用品细分及目标消费群体细分
(1)从目前市场情况看,X产品所面对的可替代品是厨房洗洁用品,这些产品与X产品并非属于一类产品,但两者却具有功能上的可替代性(大部分厨房洗洁用品标明具有去除蔬菜表面的农药功能)。
厨房洗洁用品主要分复合式功效产品和专业式功效产品两种。
复合式功效产品是当前市场的主流产品。
这类产品具有多样化功能,不仅对餐具、蔬菜、水果有良好的清洗效果,也对蔬菜水果表面的残余农药有较强的去除作用。
其价格一般在10元以下
专业式功效洗涤产品则特色鲜明,也是近几年市场出现的新品,X产品属于此类。
X产品具有去除蔬菜水果内外部95%以上残留农药的独特功能,为其他产品所不及,但这类产品的知名度不高,且价格偏高,单价达19.8元。
(2)从目标市场情况看,X产品主要以家庭使用为主
按家庭知识结构分类:
可分为中低等教育家庭和高等教育家庭两类。
中低等教育家庭对厨房洗洁用品的需要一般是功能健全,价格适中,尤其更看重价格。
因此,复合式功效、品牌好、价格适中的厨房洗洁用品是这类家庭的首选产品。
而高等教育家庭除了十分看重品牌外,更看得功效、如不伤手,去农药效果好等。
他们对价格要求不太敏感,而且对新产品的接受力比中低等教育家庭更强。
按家庭收入分类:
可分为高收入家庭、中等收入家庭和低收入家庭三类。
月收入在5000元以上的高收入家庭注重品牌、功效,对于价格不太看重,对新产品、新事物有一定的授受能力:
月收入在2000~5000元的中等收入家庭,追求产品的物美价廉。
对于中档复合式产品有很大的需求,对高档产品也偶有购买行为;
月收入在2000元以下的低收入家庭,则倾向于购买多功效且价格低廉的厨房洗洁用品。
1.X产品目标市场营销策略
①突出专业功效;
基于去除蔬菜水果残余农药为独特功能的厨房洗洁用品原上还没有,X产品正好填补了这一市场空白。
因此,X产品应针对目标客户市重宣传力度,扩大产品知名度,以激发购买行为。
②中高档产品定位:
因多数厨房洗洁产品的去“污”功能强,去“毒”功能不强,X产品应强化其去毒功效,将X产品定位于中高档去毒洗涤产品。
(3)目标客户定位:
首先是面向大中城市。
其居民素质普遍较高,
中残余农药的危害认识较强,所以X产品市场广阔。
其次是逐步渗入到小城市,城镇及部分农村。
1.就厨房洗洁用品市场来说,X产品属于市场领导者、市场挑战者、市场跟随者还是市场补缺者?
要进入该目标市场,应采取哪些策略?
(8分)
2.就专业去除蔬菜水果残余农药的厨房洗洁用品市场来说,X产品最好应充的什么角色?
为什么?
应采取哪些对策?
(14分)
3、消费者目标市场细分,都包括哪几个方面,案例中在进行细分时,都采用什么细分标准?
五、(本题20分)
甲公司生产4类产品,A产品市场需求量大,可以进行较为准确的需求量估计,该产品销售合同履约率为80%;
B产品需求量较小,该产品的销售率为99%,客户需求时往往对规格等进行调整;
C产品需求量小,该产品设备制度台时利用率为40%,需要根据客户具体要求进行制作;
D产品需求量小,该产品存货周转率为1次/每年。
甲公司对该公司资源进行了整合和优化,进行了供应链的管理,将总部设在深圳,两个供应链分支分厂分别建在惠州和珠海,深圳的资源有人力资源、资金资源;
惠州和珠海的优势有是国家扶植的区域,政策优惠。
甲公司通过实行供应链管理,促进了公司业绩,加快了发展。
1、根据题干信息,针对甲公司的各类产品,进行生产计划输入结果进行调研,并提出生产计划建议?
2、简述供应链的管理思想和目的。
3、分析甲公司对供应链没有集中建厂的原因。
4、简述供应链管理对甲公司的贡献。
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