汽车销售逼单原则文档格式.doc
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8、请你无偿保留车源时。
9、当客户非常关心售后服务时。
10、客户多次到达现场表示满意时。
11、当客户突然带着亲友团体起参谋时。
12、当客户受现场气氛影响,兴奋不已时(先定后谈,以防抢门)。
如何试探逼定的时机呢?
方法:
设计问题,引发客户反应,同时迫使客户作出买或者不买的明确决定。
(要么引发分歧,继续讨论,要么成交)
可以做以下提问:
1、你还有其他问题吗?
2、接下去我们讨论什么问题呢?
(引申出试探性问题的其他作用,试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况)
3、对于购买这一户您有什么意见?
二、逼定的技巧
1、客户感到满意、现场人气旺盛、现场两组客户争一款车子时,扑捉客户发出来的各种成交信息,因势利导。
2、当客户对产品满意询问金融方案,或客户多次到现场并感到满意的时候,顺水推舟。
3、当客户要优惠,幅度超过权限,或者,当客户表示带钱不足时,采用有限权利的方法。
4、以情感人,用专业热情服务接待客户,多次当面替客户申请优惠,有时可适当透露一点可以解决的小缺点,让客户知道你已为他做了最后一搏。
5、当客户要求过分或傲慢时,你就要表达出拒绝成交的信息,还可用逆反心理推荐其他车型,以退为进。
三、逼定的具体方法
1、直接型逼定
直接邀请成交。
如果失败,礼貌地询问恢复交谈。
适用于自信型客户。
2、综合利益型逼定
将客户感兴趣的利益综合起来,再次提请客户主意,促使他决定。
一般以客户认同的利益开始,以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。
目的就是激起购买冲动。
对于自信型和疑虑型客户尤为管用。
3、对比型逼定
以口头或者书面的形式将购买不同品牌车型的优缺点比较,促使客户决定。
如果客户对你的产品提出小小的异议:
您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗?
适用于自信型和迟疑型客户。
4、连续诱导肯定回答型逼定(7yes法)
诱导客户连续作出肯定回答,一般7个以上。
需要注意的是销售人员要准备多种提问方式,在客户作出否定回答时,应立即解释,提供替代问题。
适合于安全型客户。
但应该谨慎使用,注意客户语音、语调、形态的变化。
5、揣测型逼定(替客户作决定)
销售人员揣测时机已经到来,客户仍未明确表态,及时提出办理成交事宜。
其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。
当客户作出决策有困难时,这一方法是有用的,适用于安全型客户、某些迟疑型客户,对于老客户更加有效。
经常的做法:
(1)向客户提出选择性问题:
我们是星期一还是星期二过来提车?
(2)由此引伸出细节型逼定——从整个业务流程的某些细节方面入手,进行逼定。
如是否用现金结算。
(3)用一系列的细节引导客户,对于安全型、迟疑型客户有效,不使用自信型客户。
(4)向客户提出含蓄性问题:
您是否想在就付定金?
(基本揣测已经决定)
(5)向客户作出具体行动:
拿出订单。
6、实证型逼定
以事实为依据,证实客户异议不成立,从而逼定。
取得客户“效果好就购买”的决定。
适用于直觉活跃型客户,但注意不能有明显摆布客户的倾向,所以仔细观察客户行为,揣测客户的真实意图很重要。
7、集合演示型逼定
针对决策者过多的情况,召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。
销售人员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者,想办法把他们变成“内部促销员”。
8、建议型逼定
是压力最小的逼定方式。
目的:
让客户接受销售人员的建议,免去客户的心理负担。
如:
上次有个类似情况的客户,选择了***,后来感觉非常满意。
直觉活跃型客户通常会作出积极反应,安全型客户也是施加对象。
(别人也在买,避免风险)
9、暂定型逼定
提请客户作出可以更改的,暂定性的购买承诺:
小定-大定-签约。
使客户较快作出承诺,同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。
适用于安全型客户以及某些迟疑型客户。
10、反问型逼定
如客户提出“是否能在2周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复,如果客户作出肯定回答,基本就成交了。
如果客户回答“不”,业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。
适用于自信型及直观活跃型客户,对于安全型、迟疑型客户作用较小。
11、概率型逼定
当客户表现出:
“我再考虑一下。
”销售人员:
“完全合理,我理解。
那我是否可以问一下,如果下周我们再联系,我们成交的可能性有多大?
50%?
80%?
”根据客户的回答,确定销售过程中是否存在较大问题。
适用于迟疑型和自主型客户。
12、挽留型逼定
当客户提出去其他4S店看看,但实际上毫无必要时,用这个方法。
做法:
就交易的各个要点再次逐一作出说明,努力让客户明白产品已经适合他的要求,不必再花时间去做其他选择。
适用于自信型及直观活跃型客户,不适用于安全型、迟疑型客户。
13、退让型逼定
提出一个明显会被拒绝的交易,再提出一个合理的,一般比较容易被接受
基于这样的论点:
一般人认为业务员的第二项建议会有所让步。
适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户。
14、渐进型逼定
就销售环节中某些细节,逐步达成交易以达到整单成交的目的。
从小的,容易达成一致的特点开始逼定,建立客户信心,更加有利于大笔交易的成交。
适用于自信型和直观活跃型客户。
四、面对拒绝如何处理?
1、努力找出失败原因
2、礼节性的结束谈判
3、坚持持续成交邀请
(1)避免过于急切,破坏建立长期关系的机会
(2)提供新的信息
(3)交易条件有所变化
1、首次来访购车意向强烈:
通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户,应时时让其保持亢奋状态,有尽力烘托现场气氛和绝不放过今天的心态,需要销售同事之间相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。
2、二次回访有意向但非常理性:
此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。
这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为销售的帮手。
很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价,销售人员往往会急于辩解和反驳,但如果更多的与客户站在同一平台,对其给予认同,反而会得到客户的信任。
3、多次到访屡不成交:
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购车意向,让人误以为是冲动型客户,但他们做事却非常小心谨慎,在购买以前不仅要对产品了如指掌,还希望对环境产生好感(销售环境、人缘),他们并非优柔寡断,而是没找到“兴奋点”。
把准命脉,既是多次到访,定然意向较高。
迟迟不定,定然是患得患失优柔寡断。
建议实用苦肉计,舍己利人,客户想不买都不好意思。
4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见:
这种客户是典型的优柔寡断,道听途说之人,这种客户很容易被周边事物所诱导,也容易偏离主题,特别追求别人喜欢的东西。
在接待的过程中销售人员一定要占主要地位,多加引导,切勿受外界干扰(比如其他客户传递的不利消息)。
但如有朋友和家人在场时,一定要说服朋友和家人。
耍点技巧让客户感到来之不易,让客户感觉不买放不下面子,激一激客户非常凑效,但必须注意火候和尺度。
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