中国农业发展银行信贷业务市场营销的策略整理版.docx
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中国农业发展银行信贷业务市场营销的策略整理版
中国农业发展银行信贷业务市场营销策略
第2章农发行信贷业务的营销现状与存在问题的分析
2.1农发行信贷业务概述
2.1.1农发行概况
农发行成立于1994年11月,直属国务院领导,是我国唯一一家农业政策
性银行。
1995年3月至1997年3月末期间,农发行陆续组建完成了省级分行、
地市分行和县级支行。
机构体系完成了搭建,全面开始业务经营。
农发行系统
现有员工5.9万人。
注册资金200亿元,由国家出资,属于国有独资银行,主
要业务范围是以国家信用为背景,筹措信贷资金,按照国家制定的法律、法规
和大政方针,履行国家赋予的农业政策性金融职能,为国家“三农”事业发展
服务。
定位“建设新农村的银行”,逐步确立了自身的价值体系。
2012年末贷款
余额21844亿元,不良贷款217.2亿元,占比0.99%,达到银行业平均水平。
实
现利润136.6亿元,人均创利93.7万元。
成立以来,农发行较好的发挥了政策
性银行职能作用。
农发行在机构设置上实行垂直管理的领导体系,分为总行、省级分行、地
(市)级分行、县级支行四级。
各分支机构在上级行的授权范围内依法合规开
展业务经营。
目前,农发行在全国共有31个省级分行、300多个地市级分行及
1600多个县级支行,服务网络覆盖中国大陆地区。
组织结构如图2.1所示:
2.1.2农发行信贷业务概况
农发行成立以来,不断在适应环境变化,在前进中谋求发展,取得了较好
的经营业绩。
2004年以来,在党中央、国务院的正确领导下,农发行以科学发
展观作为指导,贯彻落实党和国家关于经济金融及“三农”工作的大政方针,
继续强化信贷支农职能,为国家宏观调控服务,全面贯彻落实国家各项支农惠
农政策,以实现较大的社会效益作为最重要的价值追求。
实施“双轮驱动”的
发展战略,即重点支持粮棉油购销储业务为主体和农村基础设施建设业务,现
代银行框架已经初步建立起来,在多年扎根于农业政策性金融领域的,积累了
丰富的信贷管理经验,初步建立具有农发行特点的信贷管理模式。
在开展农业
金融服务方面具有一定的优势,形成了自身品牌特色。
经营业绩自2004年以来
实现了重大跨越,充分发挥了在农业金融领域的支柱和骨干作用。
农发行的主
要信贷业务品种见图2.2所示:
2.1.3农发行信贷业务的重要性
目前,我国迫切需要解决的问题是“三农”问题。
农业是我国第一产业,
也是基础产业,保障粮棉油生产,努力增加农民收入,完善粮食最低收购价机
制、国家粮食储备制度,是一个关乎到国计民生的课题。
在我国,农业属于低
产出,低回报的行业,在市场经济中属于的薄弱环节,亟待信贷资金投入强化
基础设施建设,而商业银行是以利润最大化为追求目标,农业是商业银行并不
愿意进入的领域,这就需要农发行作为政策性银行发挥支柱作用。
成立以来,
农发行对保护农民利益,强化农业作为第一产业的基础地位,保障国家粮食安
全和农村社会稳定发挥了职能作用。
一是确保粮棉油收购资金的足额供应,在
根本上解决了困扰国家多年的“打白条”问题,保证国家各项粮棉油收购政策
的贯彻落实;保护了种粮农民的利益,促进了我国农业的发展;2012年累计发
放粮棉油收储贷款5456.3亿元,增加1124.2亿元,增幅40.17%;支持客户收
储粮食3221.2亿斤,占当年商品量的50%;支持收购棉花8740万担;占产量
60%以上,支持棉花储备创历史新高。
二是实现了当期粮棉油收购资金封闭管理
的目标,减少了粮食企业财务挂账,在一定程度上,减轻了财政压力;三是提
高了信贷资金使用效益,和以前年度相比,客户收购相同数量的粮棉油,农发
行发放的收购贷款明显减小,节约了大量的信贷资金,直接减少了中央银行再
贷款,减轻了基础货币发行压力,降低了筹资成本。
2.2农发行信贷业务的营销现状
2.2.1忽视市场营销
目前,农发行市场营销没有操作性强的营销策略,农发行的品牌特征不够
突出,缺乏感召力。
农发行对市场营销的重要性重视不够。
对银行市场营销具
体的、深层次的理论和实践的研究和开发显然不足,对市场营销在农发行中的
地位和作用缺乏足够的认识,没有形成统一的市场营销理念,没有形成一套完
整的营销运行体系。
在定位上,农发行的各级机构已经开始推行新的指导思想,
但受长期经营传统的粮食收购贷款业务的影响,还不能顺时而变,转变市场营14
销观念,没有找准自身在市场上的位置;在营销上,营销观念还很滞后,停留
在以信贷产品为导向阶段;在实践上,把市场营销看成金融产品的简单推销,
有什么产品就给客户提供什么产品,不能对客户的需求及时作出反应;与客户
的沟通还不够顺畅,对客户的需求分析不足,致使在短期内信贷业务难以让客
户所接受。
2.2.2缺乏高效的组织机构
2005年,农发行从总行到县级支行,都设立了客户业务部,职能定位于客
户营销和客户管理,负责客户营销和信贷项目的调查。
可是,从实践情况看,
客户业务部的主要工作放在了信贷项目的调查上,由于,缺乏市场营销运行的
机制,导致农发行对市场营销缺乏统一规划和管理。
普遍认为市场营销只是客
户业务部和客户经理的事情,市场营销还停留在广告促销的初级阶段,还不能
把银行产品与营销结合起来,内部各部门间缺乏高效的协同合作,还没有把市
场营销的认识不够,严重影响市场营销目标实现,在一定程度上,加大了银行
市场营销的成本。
在具体的应用和实践上,缺少系统的、有效的理论依据来指
导。
因此,农发行在组织的架构上缺少协同高效的运行机制和营销团队。
2.2.3分销渠道单一
由于从事长期经营政策性信贷业务,农发行客户数量较少,而且业务种类
比较单一,目前的分销渠道依靠营业机构,但是,农发行在大部分县级城市仅
设立了一个营业机构,各类业务依靠柜台办理。
以农发行现有分销渠道,和商
业银行的分销渠道(例如:
电话银行、网上银行,ATM机,POS机系统等)比相
差很大。
现在,农发行的客户不仅仅只有国有制客户,已经向多种所有制类型
共存的方向发展,金融需求的总量也随之增加了。
但是由于分销渠道的狭窄,
使农发行把信贷产品销售受到限制,营销客户的途径受到了很大阻碍。
农发行
的机构设置也不合理,县级以下城市没有网点,由于营业网点布局的不够合理,
严重影响农发行充分发挥农业政策性金融职能作用,难以满足农发行高速发展
的需要。
15
2.2.4促销水平不高
具有针对性的促销策略,对提高市场占有率有非常重要的意义。
目前,农
发行在促销工作方面存在一定的问题,广告的数量、广告的质量、广告的创意
和其他银行比较,还有很大的差距,由于没有鲜明特点,留给客户印象不够深
刻,没有很好宣传农发行的理念和突出自身的特色,使客户对农发行认识不足,
预计的宣传目的无法达到。
在人员促销上,一线的客户经理的业务素质参差不
齐,对农发行信贷业务产品掌握不够,无法把产品推销给客户,有些营业网点
服务人员的态度差,办事效率低,使人们产生不好的印象,这些都严重影响了
农发行对外的形象。
2.2.5营销手段单一
农发行和商业银行的营销手段日趋相同,致使农发行无法吸引目标客户。
目前的营销手段是比较单一的,一是农发行在向目标客户促销信贷产品时,所
采用的营销手段,主要是以广告营销为主,仅以在路旁树立大型户外广告,在
高层建筑物上树立广告牌等为限。
自2006年开始,农发行开始进行企业文化的
建设,但是,由于起步晚,宣传不到位,导致部分营业网点只关注形象的建设,
忽略了对专业文化的建设,这与实施形象差异化、特色化的市场营销战略相差
很大;二是对客户管理上落后于其他商业银行,农发行还没有把客户信息完全
收集起来,没有组织建立现代化的综合数据库,面对客户需求应对迟缓,导致
市场营销手段在运用上的不够敏捷,无法随客户的需求改变而发生变化。
2.2.6营销团队素质亟待提高
与其他商业银行相比较,农发行内部人员老化问题十分严重。
现有人员不
管是在在精力上,还是在个人素质上,无法适应业务发展的需要。
目前在一线
的营销人员中,很多人都没有从事过信贷业务营销工作的经历,并不掌握信贷
营销的业务知识,阻碍了客户营销目标的实现。
农发行客户经理由于长时间从
事政策性粮食信贷业务,能够熟悉粮食收购、存储和销售等老信贷业务,具有
粮食收购资金封闭运行管理的专业技能和专业知识。
但是,他们对新客户的经16
营运作特点和信贷业务营销策略比较陌生,这部分人的专业素质、业务技能和
营销方法已经适应不了客户营销的需要,不能根据客户的特点和金融服务需求,
提供特色化及差异化的金融供给。
2.3农发行信贷业务营销存在的问题
2.3.1可提供的信贷产品少
随着我国经济的发展,农发行需要树立以市场为导向、以客户为中心、全
方位提供优质金融服务的理念,以适应农发行可持续发展战略需要,为了加大
对“三农”支持力度,为了推进新农村建设,国家扩大了农发行业务范围,贷
款对象扩大到农、林、牧、副、渔业范围内的客户,并开办农业生产资料贷款
业务和新农村建设贷款业务。
这项方针政策有利于提高农发行对新农村建设的
信贷投入,对我国农村经济的全面发展具有重大的现实意义。
但从信贷产品总
量上看,和商业银行的信贷产品相比较,农发行的信贷产品仍然存在单一的问
题。
2.3.2信贷资产质量较差
农发行信贷资产质量相对较差,缺乏优良资产,面临很大的经营压力。
由
于履行政策性职能,业务范围和贷款投向的严格界定性,农发行的信贷资金投
向都是商业银行不愿涉足的领域,而且,由于历史和政策的原因,农发行发放
的贷款大多数都是信用贷款,没有风险保障措施,承贷主体是国有粮食购销企
业,普遍经济效益较差,使农发行的信贷资产面临非常大的风险。
国家全面放
开粮食市场后,在一定程度上,加大了农发行的经营风险。
大部分粮食品种已
经退出了保护价收购的范围,农发行的信贷资产业务发生了较大变化,由过去
单一政策性业务,转变成政策性业务和商业性业务并存。
有的机构商业性业务
比例占全部业务的百分之五十以上。
这样,农发行所面临的风险更多地是市场
风险。
在现有的企业资信状况下,如果没有财政补贴政策,若市场政策或环境
发生变化,企业将会出现经营性性亏损,就会导致贷款发生损失。
在“保护价”17
时期,粮食企业完全依靠财政补贴支付农发行贷款利息,仅有很小一部分是通
过经营利润来支付贷款利息。
如今,国家将逐步减少直至取消对粮食企业的财
政补贴,在市场经济条件下,企业难以及时足额支付贷款本息,农发行贷款收
回难度日趋增大,信贷业务经营将面临更大的压力。
2.3.3金融产品创新缺乏活力
面对经济环境的不断变化,多元化的市场需求发展趋势,各大银行都在努
力拓展销售渠道,提供金融产品的需求的能力。
但是,农发行还停留在传统的
贷款业务方面,在金融创新上明显缺乏活力。
从担保方式上看,具有足额的担
保贷款慢慢代替了传统的信用贷款的主体地位,新增的农村基础设施建设贷款
和新农村建设贷款等品种丰富了农发行的金融产品的类型;从金融创新上看,
新开办信贷业务的速度慢,要求过高,贷款客户单一,受众范围小,无法突出
农发行品牌特色,更谈不上产品的名牌效应。
2.3.4贷款办理效率不高
为了在各部门间互相制衡,防控操作风险,贷款的要严格按照流程办理。
流程环节的增多,可以降低操作环节引发损失的风险,但是也影响了办理效率
的提高。
客户对办贷效率高的需求和信贷资金结算快捷便利等方面的需求,这
与客户的资金使用效益紧紧相连。
从现在农发行信贷审批流程设计看,客户的
贷款办理需要经过受理、调查、审查、审议和审批等环节,整个的流程较为繁
杂,不够快捷,造成农发行贷款办理时限过长的现状。
目前农发行的县级支行
没有贷款审批权限,客户的贷款申请,都需要向上级行报告,再由上级行发起
信贷调查。
这样,除政府指令性贷款以外,所有贷款都要经过省、市、县三级
调查,一笔贷款的办理的时间往往需要一个月以上,信贷审批的长期性、重复
性使得急需融资的客户不能及时得到信贷资金的支持。
2.3.5客户群风险承受能力低
优质客户较少,客户集中度高。
在目标客户的营销选择上,没有形成特色
化和专业化,局限于大型客户或者龙头企业,把大量信贷资源集中到了少数客18
户,同时也集中到了少数行业,造成了农发行在农业领域政策性职能缺失。
客
户规模较小,财务制度不健全。
一是从客户规模上看,大部分从业人数不到100
人,或者销售收入不足3000万元,大多数属于中小企业,由于客户规模不大,
资金实力相对不足,从所有制上看,多数是私营企业和股份制企业,经营风险
较大,风险抵抗能力较弱;二是客户经营不够规范。
这部分客户信用状况差,
风险承受能力差,潜在的信贷风险大,市场退出率一直很高,无法提供足额的
担保,很难在市场上进行融资;三是客户财务制度不健全。
财务事项记载失实、
财会报表失真,财务记录不够能真实反映出经营成果。
2.3.6满足不了金融服务需求多样性
随着科学技术的发展进步,市场竞争的日益激烈,迫使各大银行把满足客
户多样性、多层次的需求作为营销和维护客户的重要措施。
目前,农发行除了
信贷服务以外,可以给客户提供主要业务还有有:
结算服务、账户服务、融资
顾问等服务业务。
虽然种类不少,但是缺乏现代化的交易支付手段。
如:
没有
信用卡的支付结算服务,没有开通网上银行结算业务,缺少离柜业务支付清算
的平台,无法为客户提供24小时网上银行服务,不能满足客户现代化交易需求。
这些问题的存在,降低了农发行的市场竞争力,进而影响了农发行客户营销和
信贷业务的发展。
2.3.7产品定价方法不够完善
从农发行现行贷款定价上看,主要存在以下几个方面的不足:
一是计算指
标笼统。
主要体现在统计的时候,没有考虑地域差别、资信情况和行业特点等
条件,没有系统的成型的定价体系。
二是农发行还没有架立高效的客户信息数
据库,而且没有高水平的数据集成,数据间的关联程度也远远不够。
没有对客
户违约概率敏感性进行分析。
三是在定价过程中缺少认真细致的调查分析,容
易造成了主观定价,也容易发生随意定价的现象,在工作中出现定价的混乱状
态,存在发生定价风险和利率风险的可能。
四是贷款价格计算不精确。
对市场
风险没有进行量化考核,相关人员缺乏对风险评估的经验,贷款定价主要依靠定性分析工具,依赖主观判断和经验定价。
五是贷款定价人才严重缺乏。
由于
农发行贷款定价还在初始阶段,人才的招聘方面和相关人员培训工作做的有欠
缺。
第3章农发行信贷业务市场营销环境分析
3.1宏观环境分析
3.1.1经济环境分析
经济平稳较快增长,农村综合改革加快。
从2003年开始,党中央连续10
年出台了支持“三农”建设的一号文件,这些文件的出台,为农发行的发展指
明了前进方向,要求农发行对“三农”加大扶持力度和信贷资金的投入。
同时,
我国经济发展形势良好,中国农村经济的发展步入了稳增长和转变经济增长方
式的新阶段,为我国GDP增速的蓬勃发展给予强有力的支持,同时也为农发行
创造了非常好的外部环境,为农发行今后发展提供了难得的历史机遇。
国家的
经济结构调整和宏观调控也使一些行业发展速度加快。
国家加快农村城镇化建
设,推进农业产业化也将加速相关产业的发展速度。
这些行业信贷资金需求都
会大幅增加,为农发行市场营销提供了难得的市场机遇。
在货币政策方面,我
国将不断优化信贷资金结构,要求农发行对农村基础设施和水利工程等涉及国
计民生的薄弱环节和行业的薄弱环节,给予强有力的信贷支持,确保信贷投入
总量稳定增长;在财政政策方面,我国将继续加大对新农村建设的财政投入。
在政府工作报告中,政府承诺今年财政资金投入总量将高于2012年,用于新农
村建设的财政预算内资金也会高于2012年;在宏观调控方面,政府将继续发挥
农发行平台作用,加强对粮食市场的宏观调控,确保国家粮食的安全。
这些宏
观经济政策,对农发行今后发展具有十分密切的关系。
3.1.2政治法律环境分析
目前,我国政治稳定,为经济发展奠定了良好的基础。
在法律方面,我国
政府谨慎对待金融开放力度,金融业历来实行严格的监管政策,主要体现在三
个方面:
金融机构分业经营、分业管理;严格的银行业市场准入条件;限制和
管理业务的范围和条件。
这种严格的管理政策,导致了目前我国的银行业市场21
化程度不高,经营模式单一的格局。
目前,虽然我国银行业从发展趋势上看,
我国金融业开放的脚步正逐步加快,这也意味着我国银行业未来十年甚至数十
年的发展空间将相当巨大。
3.1.3外部技术环境分析
近年来,科学技术的进步已成为金融创新的原动力,特别是科学技术的不
断进步,电子技术的不断发展,共同促进了金融创新的进一步发展。
银行也对
于电子技术的方法应用,使得银行日常业务批处理、网上银行、手机银行、ATM
机和POS终端等一系列金融电子化创新,促使银行在结算、汇兑、融资、投资
等金融服务手段都得到了根本性的变革,其内部工作效率和临柜业务的质量得
很大程度上的提高,金融信息借助电子技术传递,加快了金融全球化的进程。
3.2微观环境分析
微观环境因素包括营销中介机构,即各种为银行提供服务的机构、金融评
价机构、各种经纪机构等;金融主管部门;社会公众;还有最重要的因素是同
业竞争者的状况。
3.2.1购买者:
农发行的客户
近年来,随着农发行信贷业务范围不断拓展,对新农村建设支持力度不断
加大,客户群体也发生了较大变化。
由过去单一的国有企业,形成了多种所有
制和各类经济实体共存的局面。
由于农发行不吸收公众存款,客户只限于企业
客户。
资金来源受到一定限制。
如今国家已经放宽了农业金融领域的准入门槛,
放眼未来,农村信用合作社、农村商业银行、村镇银行和小额信贷公司等机构,
将进一步完善农村金融市场,引发新的竞争,将给农发行带来新的挑战,也会
挤压农发行的客户数量。
3.2.2替代品:
金融产品差异化发展
从金融的职能作用角度看,银行业是一个替代性较强的服务行业,金融市
场内部的各家银行金融产品趋同,导致互相可以进入甚至替代,而且非银行金22
融机构也可以通过金融创新,进入传统银行的业务领域。
由于金融产品之间具
有较强的替代性,同时客户对金融产品的期限、风险和收益等方面的偏好,促
使其选择合作银行时的敏感性增强,目前,替代品的效应己经影响了银行业发
展战略,我国的金融市场成熟度越来越高,现在已发展到自由竞争阶段,各大
银行对客户资源争夺将越来越白热化。
由于我国金融机构信息披露制度的日臻
完善,再加上网络信息技术的迅猛发展,银行与客户之间的信息愈加对称,客
户可以通过多种方式掌握银行金融产品信息和金融服务能力,这些使客户在金
融产品的选择和对合作银行的转换几乎没有成本。
3.2.3供应商:
运营资金的来源
银行业属于金融服务行业,运营资金的供给者就是它的供应商。
国民经济
的持续发展,需要银行以信贷资金的形式提供强有力的金融服务支持。
农发行
目前以信贷业务为主营业务的发展模式,占用了很大的运营资金,使资金运营
成本增加,导致资本充足率下降。
同时,随着我国金融体制改革的不断深化,
国家宏观调控手段的不断完善,我国按照宏观经济发展目标,实施有效的货币
政策,通过对货币供给总量、信贷政策和利率杠杆等工具进行宏观调控。
最近
几年,受通胀压力的影响,中央银行为减少货币投放量,减少了农发行的再贷
款规模,促使农发行把央行的再贷款作为主要融资途径被迫转型,目前,农发
行采取通过市场融资的方式进行筹资,已经成为现阶段主要的资金筹集手段。
3.2.4竞争者:
农发行的竞争对手
面临经济环境变化、内部控制和创新能力等问题,使农发行都面临新的挑
战,严重影响了农发行持续发展的能力,直接影响了农发行的市场竞争力。
在
现阶段,农发行的内部竞争激烈,面临着来自农村信用社和农村商业银行的竞
争;在替代产品方面,信托公司、证券公司、保险公司和财务公司等其他金融
机构发展速度迅猛,在一定程度上对农发行形成了竞争压力;在潜在竞争对手
方面,信贷公司、邮政储蓄银行和村镇银行等,已经威胁到了农发行的业务范
围。
行业内部竞争日趋激烈、替代品的推陈出新和潜在的竞争者蠢蠢欲动的现23
实情况下,可供农发行的客户选择的金融产品越来越多,客户的自主决策权将
会加大,强化了农发行客户的议价能力。
因此,现阶段农发行应转变发展方式,
以提高在市场上的竞争实力。
3.3SWOT分析
3.3.1优势分析
农发行在农业金融领域,经过多年的经营,在实践中积累了很多的管理和
专业经验,在各级政府的共同支持下,依据农业企业的特点,建立了具有农发
行特色的信贷管理办法,在资源有限的情况下,农发行可专注于自已最具优势
的领域,充分发挥政策性银行的优势。
(1)政策优势
农发行是农业政策性银行,为充分发挥其政策性金融支农的职能作用,国
家给予农发行许多优惠政策。
中央储备粮食贷款是风险相对较低的信贷业务,
国家出台的《中央储备粮管理条例》明确规定,这部分信贷资金供应由农发行
一家银行承担,农发行享有中央储备粮利费补贴和政策性挂账利息补贴等财政
补贴,已经成为农发行重要的利息收入来源,这是商业银行无法比拟的优势。
(2)关系优势
农发行在多年政策性金融领域的发展,在执行国家政策的同时,也促进了
地方经济的发展,取得了本地政府支持和属地客户的信任,和地方政府建立了
密切的合作关系。
经过多年发展,农发行对所在地的产业结构特点比较了解,
同时也对当地客户群体的信用状况比较掌握,在一定程度上减小了信用风险。
另外,农发行可根据当地的经济发展特点,制定合适的信贷服务战略,更好的
为当地的客户提供金融业务。
(3)资金优势
农发行拥有十分充足的运营资金来源,主要来源于发行债券、央行的再贷
款和企事业单位的存款,农发行在这方面具有较大的优势。
只要符合农发行业
务支持范围,符合国家产业政策,而且企业经营能够产生效益,就可以在农发24
行取得信贷支持,不限制额度。
中国人民银行已经多年调增了农发行的信贷规
模,保证了政策性信贷资金的足额供应。
这是其他商业银行无法比拟的优势。
(4)专业优势
一直以来,我国“三农”领域的客户有效抵押物不足,客户融资难已经成
为困扰政府的重要问题,这部分企业的风险承受能力普遍较弱,农发行针对这
一现状,采取了降低客户的贷款准入标准,在人民银行公布的基准利率基础上
向下浮动一定比例,加强贷后监管等办法,探索农发行信贷资金支持“三农”
发展的新途径,已经初步形成了具有的农发行特色的信贷发展方式。
(5)管理优势
农发行熟悉国家产业政策和经济运行规律,掌握粮油调控政策、宏观调控
措施和行业特点,对于收购贷款,已经积累了丰富粮食封闭运行信贷管理经验。
建立了客户自有资金和保证金参与收购制度,坚持对第一还款来源的监控,保
证、抵押和质押担保等方式做后盾的信贷管理模式,通过以上管理办法,自2004
年以来农发行的不良贷款率连年下降。
(6)价格优势
目前,农发行的执行的贷款利率基本上是人民银行公布的基准利率,不向
上浮动,在贷款的定价上,农发行和其他商业性银行相比较低的,同时,农发
行依据国家产业政策和自身的信贷政策,对社会效益较大、信用状况良好的客
户给以下浮利率的优惠政策,在一定程度上降低了企业筹资成本。
3.4.2劣势分析
(1)农村信用环境不佳
一是客户的抵押物不足,贷款担保能力差。
农业领域的贷款一般采用保证、
抵押和质押三种担保方式,这三种贷款方式都要求客户提供足额的担保,但是,
现实是大部分客户无法提供足额的担保。
农业领域的客户担保能力得不到根本
上的解决。
二是存在贷款本息收回难
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