云鼎大厦销售方案优质PPT.ppt

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有效目标客户群体数量有限，直效攻击难度大。

困境四：

市场中类似商务属性产品入住率低，租金不高，投资回报不稳定的负面影响。

如何快速突破，打开市场局面？

是目前销售工作的重中之重！

项目本体分析,结合本报告上述分析，综合考虑市场因素、产品本体属性、目标客群需求心理、投资环境等，经过销售专业研判，我们认为可从以下思路加以调整突破。

思路1：

产品本体功能强化，针对不同层次需求客群，重新定位分区，属性作适当优化调整，提升产品自身价值品质，增强市场竞争力。

思路2：

转变传统的房产投资产品单纯的强调优势、回报率方式，取而代之的强化投资理财产品概念，跳脱出卖房子的固化思维束缚。

思路3：

摒弃“坐销”守株待兔式销售方法，以“圈层营销、活动营销、事件营销、公关营销“为主要模式。

思路4：

写字楼、酒店产品属性存在差异，需采取不同的销售策略应对。

本方案将围绕以上思路做综合分析阐述。

产品功能组合,产品功能组合,1、产品缺陷,1）产品总体规模体量较小，自身商务休闲配套缺乏，差异化优势不明显；

2）建筑立面形象一般，彰显不出现代、高端、时尚气派的商务办公、酒店建筑应有的风格；

3）商务办公、酒店对项目内硬件、软件设施要求高，应从此方面加以完善，提升项目的高端品质，增强投资购买信心度；

4）停车位数量不足以满足酒店、写字楼业主需求。

2、产品功能组合建议,市场环境大背景低迷，产品硬伤，如建筑立面形象、停车位不足等客观因素无法改变的条件下，若要提升产品竞争力，应从产品功能定位、后期软性配套设施方面做相应的调整优化，最大程度的提升产品附加值，以此弱化自身存在的诸多缺陷。

1）分层功能优化,产品功能组合,产品功能组合,2）标准层平面功能布局,1-2配套商业功能布局,3-4层教育培训、5-13层商务办公、14-19层酒店平面功能布局（略）,产品功能组合,20层商务办公、酒店配套平面功能布局,商务活动中心2003122.85,3）软性服务配套设施,入户大堂接待前台星级酒店专业化服务标准，休闲区域咖啡提供，企业楼层分布位置图，雨伞架、擦鞋机等；

智能化系统智能一卡通：

地下停车位、电梯、入户门智能门禁系统；

监控、网络：

24小时无线WIFI全面覆盖，各主要出入口、大厅、电梯间、分层公共部位设置高清摄像探头；

自动报警设备：

户户安装室内智能报警装置，防火、防盗；

高标准物管租赁中心提供商业、写字楼代租服务；

访客预约登记，呼叫服务；

票务中心代订航空、高铁票；

办公文具代购配送；

邮政快递包裹文件免费代收代发；

产品功能组合,小结：

1、产品功能定位清晰、附加配套完善、高标准物管是商务办公及酒店产品保值增值重要因素之一，也是销售必备的软性杀手锏。

2、超越市场传统产品规划定位，凸显附加值，同时提升投资价值，也为未来的产品升值预留一定的空间前景。

产权酒店销售,产权酒店销售,1、产权酒店销售运营模式,1）产权酒店分“时权酒店、产权酒店”,时权酒店,产权酒店,买断旅店旅游设施在特定时间里的使用权,将每间客房分割成独立产权出售,共同特点：

建于具有强势景观资源和经济比较活跃的地区，以保证酒店有较高的出租率、运营利润及物业升值空间。

发展,2）产权酒店产品属性概述,产权酒店销售,快速回现，减小开发商资金压力；

开发商可以减小甚至免除酒店经营带来的风险；

开发商可以获得酒店使用权以及未出售产权部分（如配套设施）的长期性收益。

地域特征,强势景观资源或经济活跃区域,交通的易达性,客户定位,城市的高收入阶层,经营特点,产权完全归属业主,专业第三方管理,管理方经营，不保证业主的收益,开发商可保留酒店配套等的产权而获得长期收益,投资客为主,产权酒店销售,3）产权酒店运营模式详解,产权酒店销售,4）产权酒店常见投资回报方式,由于酒店利润分红回报方式，对后期的酒店运营管理盈利要求较高，同时投资者需参与到酒店管理当中，操作复杂性较大。

因此建议本案采取固定回报+免费入住权回报方式。

产权酒店销售,5）酒店回报率、租金返还、销售价格建议模拟测算：

回报率及租金返还：

产权酒店回报率依据城市地域经济活跃程度、人文景观资源的丰富程度、外来人口流动性大小不同一般年回报率为5-10%，经营状况良好的会高达15%左右。

据上表模拟测算数据显示，若一次性返还前四年租金，则销售均价过高，“羊毛出在羊身上”的感觉较重，不利销售，因此建议采用前三年租金一次性返还（房价中直接扣除），平均年租金回报设定为6%。

精装酒店销售均价（元/）=毛坯房成本（3800元）+装修成本（800元）*（1+18%三年固定租金回报），精装酒店最终销售均价设定为：

5450元/（具体详见酒店销售价格表）,2、产权酒店销售推广,产权酒店销售,1）总体销售思路返租周期：

3年（一次性返还从房价中扣除，从酒店正式开业起算）租金标准：

为总房款6%每年。

运营模式：

挂牌加盟自行运营2）销售推广原则弱化传统“卖房子”“老王卖瓜自卖自夸”形象，侧重强调“投资理财、纯粹投资的信用保障产品”诉求；

力求销售方式新颖，多制造亮点，激发投资欲望热情；

新财富观+品牌价值+体验式营销+销售亮点,产权酒店销售,新财富观,养老保障计划、孩子的教育储蓄、融资抵押物、升值变现固定资产、抗通胀硬通货,销售策略：

投资理财高端讲座：

聘请国内投资行业知名专家，也可与相关银行合作，邀请银行金融界资深人士参与解读。

讲座主要内容是通过对国家经济发展大势、未来发展方向，市场投资理财产品梳理分析，强调房地产投资的保值增值作用，产权酒店概念及投资价值。

产权酒店销售,品牌价值,1、酒店加盟进驻签约仪式：

邀请星程酒店安徽区域主要负责人与开发商签订酒店入住协议，并介绍星程酒店进驻池州的发展目标，后期专业运营管理模式流程，为投资客户注入信心。

2、星程酒店品牌之旅：

选择合肥、南京或上海经营状况好的星程酒店，与酒店联系，策划组织组团参观，媒体全程跟踪报道，实景体验展示星程酒店运营实力和盈利状况打动客户。

产权酒店销售,体验营销,1、包装体现价值：

制作精美展板在接待中心内部展示星程酒店全国网点布局，酒店经营管理流程及盈利模式分析，酒店客房装修、入户大堂装修实景效果图等。

2、实景样板间：

依据工程进度，设计装修实景样板间，样板间可采用实物装修或清水样板间方式展示，通过现场样板间介绍参观，提升客户投资购买欲望。

3、工地现场包装：

户外广告看板、楼体广告、规范施工流程、开工交房日期、看房通道等。

投资信心不足，市场低迷的环境下，无论住宅或是商业体验营销及工程形象进度都有着十分关键的作用。

销售亮点,产权酒店销售,亮点1：

酒店贵宾卡增值服务（结合酒店入住签约仪式办理同步开启）办卡方式：

购买客户办卡会员费1000元，社会人士办卡会员费100元押金（卡注销时予以一次性可退还）；

意向客户办卡可享受交1000元抵10000元购房款折扣；

投资客户凭此卡可享7-15天的酒店免费入住权利（一次性付款可享15天，按揭及分期付款可享10天）；

社会人士持卡可享受入住酒店客房价格9折优惠；

酒店配套健身房、咖啡语茶等相关商务消费8.5折优惠；

（也可异业联盟，但操作比较复杂）,产权酒店销售,销售亮点,亮点2：

销售优惠及返租办卡1000抵10000房款；

一次性付款可享酒店15天/年，按揭贷款可享7天/年免费入住权利；

前三年18%租金一次性从房款中予以扣除，相当于房价82折。

亮点3：

全民经纪人成功推荐亲友投资购买的，在商品房买卖合同签订后即一次性给予2000元/套奖励，可累进计算。

5套以上（含5套）则按照4000元/套给予奖励。

产权酒店销售,销售亮点,亮点4：

策划重点诉求弱化房地产投资概念，突显投资理财观念。

无“梅长苏”的洞察先机。

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做酒店房东-不错的选择。

财富积累，与股票、储蓄、高利贷无关！

跻身富人圈，从星程酒店开始！

每天的忙碌，离开投资都是“零”固定资产才是“闲钱”保值增值的硬通货.（类似投资诉求）,写字楼销售,写字楼销售,1、写字楼与住宅销售的差异,1.产品特性不同,2.客户特性不同,+,住宅销售：

是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。

写字楼销售：

则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。

2、写字楼营销模式,写字楼销售,写字楼销售,3、写字楼客源客层分析,目标客户类型,企业,私营业主,投资客,企业客户构成：

1）品牌企业、成长型企业、创业人群；

2）公司拓张、转区域经营；

3）原办公场所租赁转购买自用。

私营业主构成：

1）自用客户；

2）带投资性质的客户；

3）区域行业密集型客户。

投资客户构成：

1）长线投资客户，租金收益、期望物业增值；

2）投资兼自用双重属性；

3）住宅投资转写字楼投资客群。

4、本案写字楼产品功能细分,毛坯写字楼5-13层进行清晰细化的功能分区布局，避免办公与自住混合，影响产品总体档次。

依据实际销售动态做适当调整，兼顾部分投资购买及公寓自住客户需求。

写字楼销售,5、销售应对策略,写字楼销售,明确功能定位、客户群体特征条件下，我们采取以下销售应对策略建议：

1）大客户公关：

池州办公写字楼企业、社区办公企业客户预约访谈，与公司前台的必要沟通，寻找核心人物做项目介绍及访谈，尽可能的留取客户联系方式。

2）高端俱乐部合作：

池州羽毛球、健走俱乐部、车友会、骑行俱乐部等客户资源搜集，活动冠名赞助，彰显实力的同时扩大项目美誉度。

3）大厦冠名权：

凡入住购买面积200以上的企业，均有机会获取“云鼎大厦”项目后期大厦十年免费冠名权。

4）2015池州首届商业十大精英人物评选：

与商务局、工商局合作冠名举办池州工商企业商界精英评选活动，从企业规模，盈利状况、诚信度、社会公益形象等多方面加以综合评比筛选。

写字楼销售,5）写字楼拍卖：

选取1套位置相对较差，单价较低的写字楼产品，邀请意向客户及企业客户参与拍卖。

6）房屋成长计划：

按月度给已成交业主邮递，工程进度照片，同时告知销售动态信息等，促进介绍新客户成交。

7）11元众筹购房：

11.11日启动，与公证处合作，10元买房行动，众筹房款指定总价20万一套房源，众筹款项抵充房款，不足部分由抽中者补足，若有多出部分，则作为公益捐赠给福利院或资助大学贫困生。

此房款不折现，仅限购房款。

每2000筹即进行一次抽奖活动，奖品丰富（IPHONE6等）。

写字楼销售,有土才有豪，11元，你可以成为“壕”,只需11元，买房不是梦双十一，凯邦置业愿您购房梦！

6、写字楼销售配合措施,措施

（1）：

与酒店贵宾卡同时办理，交1000抵10000；

措施

（2）：

自用购买一次性付款，签约后补贴装修基金3000元；

措施（3）：

入住企业购买面积200以上有机会获取“云鼎大厦”独家大厦冠名权；

措施（4）：

办卡贵宾可享受酒店入住及其他配套设施消费优惠权利。

写字楼销售,销售计划节点,销售计划节点,1.销售筹备工作,销售计划节点,2.销售计划节点安排,销售计划节点,3.阶段性销售推广费用估算,池州凯邦置业-云鼎大厦营销部（朱浩）,谢谢观赏！