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5自信但好面子。
在谈判中有损日本人面子,自尊心的事或者话千万不要做不要说。
6有事业心、办事谨慎有耐心,规矩,工作勤奋刻苦,态度认真且一丝不苟。
充分体现在办事计划性特别强,事前的准备工作也很充分,对某一次会谈的时间和内容,日本人往往都会列出详尽的计划表。
7注意做人的工作,考虑交易长远影响,而不过份争眼下利益,善于开拓新的交易所市场。
8不轻信人。
日本的文化背景,1.关系的建立:
“投石问路”。
日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展,十分重视人际关系。
为了进一步了解谈判对手,日本商人常常邀请谈判对方去饭店或其他场所。
就是说在正式会谈之前,他们常举行一些带有社交性质的聚会,以试探以对方意图、个性和可靠程度。
“中间人引荐”。
日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。
因此,谈判开始之初,日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。
日本人往往通过私人接触建立联系,或通过政府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。
2.决策程序:
“蘑菇战术”。
“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。
由于认同在先,集体决策,因而日本商人的决策过程较慢,在与日本商人的谈判过程中,想急于求成是不太现实的。
日本商人对截止日期、时间有跟等不理不睬。
在对方的各种压力之下,他们仍然心平气和、沉着冷静。
他们利用这种心理,尽量拖延,尽可能使最终的谈判结果对自己有利。
所以,有人把“忍耐”称作日本人的一种谈判计谋。
“叫苦战术”。
日本式的“巨大牺牲”是虚假的。
日本人作出让步是具有形式主义色彩的。
他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。
实际上,这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到,因而也就没有当真的必要,尽管他们最终的意愿是真诚的。
日本的谈判风格,3.时间观念:
“遵守时间”。
日本是一个时间观念很强的民族。
在日本人的脑海里,把时间分成两种,一种是别人的时间,一种是自己的时间。
对于别人的时间,他们无比尊重,决不能浪费和占用;
对于自己的时间则非常精于安排和计划。
4.沟通方式:
“以多胜少”。
日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方,这主要出于以下原因:
一方面,日本人强调集体主义,并且只有在集体中,他们才会有一种心理上的安全感,“一个日本人像条虫,十个日本人像条龙”说的就是这点;
另一方面,日本公司的决策需要各个部门,各个层次的雇员参加,参加谈判的人越多,越容易在最后的决策中达成一致的意见。
“欲擒故纵”。
“日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判,他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。
相反,他们注重镇静、自信、优雅和耐心,喜欢在介绍情况时作“低调”处理。
“暗自权衡”。
日本人在表面上显得含含糊糊,模棱两可,但实际上他们在谈判中非常细致,他们不仅会对各种情况进行详细调查了解,在会谈中对具体的问题作反复权衡,即使在达成协议之后,他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
日本的谈判风格,5.对合同的态度:
“合同简短”。
对合同的态度日本商人有一套自己的标准和原则。
他们最喜欢的交流方式是口头交流。
他们认为,相互之间的信任在业务往来中最重要,不必明白无误地签订详细的合同。
这种观念正在发生变化。
不过,即使书面形式的合同,合同的内容也非常简短。
他们大量依赖于口头协议。
“坚持主张”。
一旦日本商人同意了一项提议,做出某种决定,他们往往坚持自己的主张,很难改变他们的决定。
遇到焦点问题时,针锋相对、寸步不让。
即使中途出现变故,他们也会固执地坚持原先的方案,他们的上司只授权他们按照事先制定好的计划行事。
日本的谈判风格,1.最初的面谈不找中间人2.不带或轻视有关说明材料3.不自带翻译4.送礼无选择性,送花,不分高低等级5.关于谈判代表团:
随意增加人数,带有律师,会计师和其他职业顾问,带有青年人和妇女,中途更换谈判者,谈判者职务低于日本谈判者等。
6.关于谈判过程:
当面或公开批评日本人,当面赞扬日本政府或贬低自己政府,提到数字“四”(死)和“九”(苦),十三,与其正面交锋或攻其不备,直截了当的拒绝,报价太高,把礼节误认为同意,让其作出让步等。
7.餐桌筷子的禁忌,日本的谈判禁忌,韩国,2,1.韩国人的文化背景-关于宗教精神-关于个性特征2.韩国人的谈判风格-关系的建立-决策程序-时间观念-沟通方式-对合同的态度3.韩国人的谈判禁忌,二、韩国,韩国位于东北亚朝鲜半岛南部,三面环海,西濒临黄海,与胶东半岛隔海相望,东南是朝鲜海峡,东边是日本海,北面隔着三八线非军事区与朝鲜相邻,领土面积占朝鲜半岛总面积的4/9,面积99262平方公里。
韩国是高人口密度国家,2015年人口密度约为每平方公里506人,是世界人口密度最大的国家之一。
韩国人口总数2015年为5062万,世界排名第27位。
韩国人同日本人一样,也受到儒家文化的影响,但同时受美国的文化影响也比较大,所以韩国人有点西方文化味。
关于宗教精神:
按照韩国宪法,公民有信仰宗教的自由。
韩国人信仰的宗教种类很多,主要有:
儒教,佛教,萨满教,基督教,伊斯兰教,天道教,园佛教,大倧教,元倧教。
韩国精神,从韩国足球队这种敢打敢拼的昂扬斗志能看出韩国人的争强好胜,归之为韩国人追求最强的民族精神。
关于个性特征:
逻辑性强,条理清楚,民族自豪感,很少抽烟,独立性强、性格直率,重视礼仪,爱面子.,韩国的文化背景,关系的建立韩国商人十分重视商务谈判的准备工作。
在谈判前,通常要对对方进行咨询了解,会选择一个双方都尊重的第三者坐中间人介绍。
一般是通过海内外的有关咨询机构7解对方情况。
韩国的谈判风格,决策程序韩国商人逻辑性强,做事喜欢条理化。
在谈判开始后,他们往往是与对方商谈谈判主要议题。
而谈判的主要议题虽然每次各有不同,但一般须包括下列五个方面的内容,即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。
尤其是较大型的谈判,往往是直奔主题,开门见山。
在决策过程中,他们远比日本人爽快。
但善于讨价还价。
有些韩人直到最后一刻,仍会提出“价格再降一点”的要求。
时间观念韩国人对于谈判的时间问题有自己独到的想法。
谈判地点如果是韩国方面选择的,他们一定会准时到达。
韩国人的谈判风格,沟通方式“重视气氛”。
韩国商人十分重视会谈初始阶段的气氛。
“声东击西”。
即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。
假如在谈判中韩国商人最关注运输问题,而对方把注意力放在价格上,韩国商人就会提出付款问题,把对方注意力引到这一问题上来,以图迷惑对方,并相应给对方一点好处,以诱迫对方在关键条款上做出让步。
同时,也可协商最重要条款争取准备时间,并缓解争议,以变换手法,采取新的对策。
谈判中,韩国人惯于用“苦肉计”,率先忍让去迷惑对方,达到自己的最终目的。
此外,韩国人还会“因材施教”,用“坚守原则法”,“拖延交战法”等去赢得谈判胜利,对合同的态度韩国人对与外国公司签书面合同有思想准备,但这种合约总是更具私人意义,而不是法律意义。
如果两公司之间交往中断,合约的价值连书写合约的纸都不如。
在完成谈判签约时,喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同,三种文字具有同等效力。
韩国人的谈判风格,韩国人的谈判禁忌强行推销,讲话转弯抹角,含糊不清。
高声大笑和作过分的姿态。
谈论韩美关系,韩日关系。
边吃饭边谈话。
提到数字“四”(死)当面出言指责他们,轻易说“不”。
过分怠慢韩国国旗,国歌,国花。
提“朝鲜”二字,把汉城说成“京城”。
送食物做礼物。
在送礼时,礼品上有韩国制造或日本制造的标志。
当别人的面打开礼物。
在上级面前抽烟,向其接火或借火。
说“你是十八子李”之类的话。
因为在朝鲜语中,十八因为在朝鲜语中与淫荡相近。
谈判是不能在女子面前说此话,否则会被认为有意侮辱人。
拒绝喝别人的敬酒把盘中的菜吃的很干净直呼其名,韩国人即使在兄弟姐妹之间也是这样相互称呼“先生”“阁下”等。
关系亲密的朋友之间,往往在对方名字之后加上“兄弟”“姐妹”等。
韩国人的谈判风格,新加坡,三、新加坡,新加坡人的文化背景关于宗教精神关于个性特征新加坡人的谈判风格关系的建立决策程序时间观念沟通方式对合同的态度新加坡人的谈判禁忌,新加坡是亚洲的发达国家,被誉为“亚洲四小龙”之一,其经济模式被称作为“国家资本主义”。
新加坡总面积为710.3平方公里,新加坡每平方公里达7000多人,是世界上人口密度最大的国家之一,华人占76.8%,马来人占13.9%,印度人占7.7%。
三、新加坡,新加坡是亚洲的发达国家,被誉为“亚洲四小龙”之一,其经济模式被称作为“国家资本主义”。
新加坡各族人民的信仰分别为:
华人大都信仰佛教或道教;
马来人基本信仰伊斯兰教;
印度人信印度教;
巴基斯坦人也大都信伊斯兰教;
西方人一般信基督教。
新加坡人的精神是建立公正,平等的民主社会,并为实现国家的幸福,繁荣与进步,共同努力。
1、谨慎,注重信用。
2谦恭、诚实3、直爽4、办事守时,守承诺5喜欢传统民俗,华人约占70%,华裔乡土观念浓重6非常讲究文明礼貌和社会公德,新加坡人的文化背景,关系的建立十分看重对方的身份、地位及彼此的关系。
“面子”在商业洽谈中具有决定性意义,交易要尽可能以体面的方式进行。
新加坡人通常认为,私人关系和商务关系同样重要。
决策程序谨慎,不作没有把握的生意。
只要他们出现在谈判桌上,他们就已经对这个生意有了一定的把我,有种运筹帷幄的架势。
时间观念事先预约,准时赴约。
办事守时,守承诺,商务交往中常相互宴请。
沟通方式可直接涉及钱的问题,快节奏。
对合同的态度言必行,行必果。
新加坡人不轻易签订书面字据,只要签订合同,便会认真履约,并对对方的的背信弃义十分痛恨。
新加坡人的谈判风格,谈论政治,宗教等问题开玩笑,尤其是西方式幽默请政府官员吃饭背信弃义把他们等同中国人口吐脏字说“恭喜发财”在名片上写字或放入后面的口袋使用宗教词语和象征性标志提到数字四,七,新加坡人的谈判禁忌,印度,4,四、印度,印度是南亚次大陆最大国家,世界第二大人口大国。
面积2974700平方公里。
四、印度新加坡人的谈判禁忌,印度人的文化背景关于宗教精神关于个性特征印度人的谈判风格关系的建立决策程序时间观念沟通方式对合同的态度印度人的谈判禁忌,关于宗教精神:
印度人大多信奉印度教,一小部分人信奉伊斯兰教,基督教,佛教等。
1传统观念影响很大,不愿把自己掌握的技术和知识传授给别人2不喜谈及个人私事3不愿做出负责人的决定4疑心很重,善变,喜欢耍赖不守承诺5社会层次分明,等级森严6时间观念差,印度人的文化背景,关系的建立印度人的忠诚度是比较差的,也许和你合作多年,发现有其他厂家价格低一点点可能就转单了。
决策程序“磨”为达目的,印商的手段有时是无所不用的。
为了五元,可与店家侃价足足两个钟头。
时间观念和印度商人约定见面时间后,你可千万别当真,十有八九他会迟到。
沟通方式印商最擅长的招数,用此招可以充分消磨对方的意志,从而能够彻底探清对方的底牌。
印度人对于价格的重视远远超过了质量。
即使报给他们的价格是市场上最便宜的他们也是跟你照砍不误。
对合同的态度“赖”。
今天讲的话,明天只要风向一变,就跟着变,绝不会跟你留下丝毫情面。
即使签字画了押的合同,他也能从一些条款找出点麻烦,以至要求增加附加条款。
印度人的谈判风格,接触印度教徒事物男子单独和女子讲话谈及个人问题,政治和宗教谈论天气炎热潮湿讨论与巴基斯坦的关系把点头当成同意食用牛肉提到数字一,三,七,印度人的谈判风格,澳大利亚,澳大利亚,日本的文化背景关于宗教精神关于个性特征日本人的谈判风格关系的建立决策程序时间观念沟通方式对合同的态度日本人的谈判禁忌,澳大利亚,澳大利亚是一个高度发达的资本主义国家。
澳大利亚人口高度都市化,近一半国民居住在悉尼和墨尔本两大城市。
澳大利亚是全球土地面积第六大的国家,国土面积:
7,692,000平方公里,比整个西欧大一半.人口数量:
2250万人(2011年6月)。
澳大利亚的文化背景,澳大利亚的文化生活乃是丰富多彩的众多传统、澳洲各种民族、风俗以及当代世界影响的产物。
澳大利亚95%的居民是英国和其它欧洲国家移民的后裔,华裔和华侨约20万,98%的居民信奉基督教;
其余信奉犹太教、佛教和伊斯兰教。
澳大利亚人尊重个体平等价值,尊严,自由;
言论自由;
宗教和世俗政府自由;
结社自由;
支持议会民主制度;
法律面前平等;
男女平等;
机会均等;
和平;
相互尊重,相互忍让,同情弱势群体。
澳大利亚的文化背景,关于个性特征:
1重视友情,容纳异己,慷慨好客,乐于助人,待人诚恳,热情2追求舒适轻松的生活,崇尚享乐,喜欢参加各种娱乐体育活动。
3成见比较重,4遵守工作时间,5办事认真爽快,喜欢直截了当.6喜欢称道公平,重视人道主义7崇尚友善,并谦逊礼让,重视公共道德,8组织纪律强,时间观念强,澳大利亚国内的商品,不大计较“完美性”,质量提高得很慢。
他们以进口关税来控制外国商品的输入。
在该国市场上,进口货处于不利的地位。
一般来说,澳大利亚进口商与国外供应商打交道的时候,最重视的因素为:
价格,品质,信用,准时交货和少量,这五项重要因素又可以归类为:
价格,信用和弹性。
价格澳大利亚市场是高度竞争的市场运抵澳大利亚并已完税的产品价格应比当地生产的同类产品或其它来源的产品价格低。
信用可靠性供货商必须能长期保证产品的质量,交货及时并保持联络。
弹性灵活性供货商能接受小批量订货。
如果一家新的供货商能就以上三点说服进口商,则不论他向澳大利亚出口任何产品,市场前景都会很明朗。
澳大利亚人的谈判风格,关系的建立在人际交往中,爱好娱乐的澳大利亚人往往有邀请友人一同外出游玩的习惯,他们认为这是密切双边关系的捷径之一。
进行商务交往时,会进行一些娱乐或享受型的活动.但生意归生意喝酒归喝酒,招待归招待,与生意无关,公私分明。
与澳大利亚进口商建立关系的最佳途径是通过他们在供货商所在国的采购代理。
澳大利亚人的谈判风格,决策程序澳大利亚进口商通常会在视察供货商的加工生产过程之前就决定下订单。
当第一次与新的国外供应商交易时,澳商常会下两三笔小订单,以确定供货能够达到品质水平。
一旦生意顺利,而后的订单就会简化到用电传联系,同时订货量也将较为合理。
时间观念必须要事先约定时间,并准时赴约。
澳大利亚人的谈判风格,沟通方式大部分海外供货商以写信的方式联系澳大利亚进口商,但这个途径经常是不成功的。
进口商每周都会收到很多此类来信,大部分来信最后都被作为垃圾邮件处理,除非进口商此时正在寻求一家新的供货商。
接近澳大利亚进口商最成功的方式是访问该市场并与澳大利亚公司进行约谈。
与澳商打交道最容易获得成功的途径是亲自登门访谈。
沟通方式大部分海外供货商以写信的方式联系澳大利亚进口商,但这个途径经常是不成功的。
澳大利亚人的谈判风格,对合同的态度澳商绝不容许供应商违约销货给其他进口商;
由于澳大利亚是一个小型,竞争的市场,因此违约的事很容易被发觉。
他们不会轻易改变和原有供应商的商业关系,因为建立一个新供应关系并不容易。
但是,一项具有竞争力的报价,仍然能够打动澳商的心。
以命令的口气指使别人自吹自擂和炫耀报高价谈判拖拉与其谈判者无决定权将其与英国处处联系在一起称呼他们为“外国”或“外国人”公共场所大声喧哗拒绝一同外出游玩邀请,澳大利亚人的谈判禁忌,
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