农村通信市场探索与创新实施计划.docx
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农村通信市场探索与创新实施计划
农村通信市场探索与创新实施计划
一、当前农村运营模式存在的主要问题
(一)农村渠道建设滞后,营销力量薄弱
1.农村综合信息站点建立已久,近年来基本上没有进一步发展,而村级代办、社会渠道也没有有效、持续发展,农村渠道建设存在网点覆盖率低、标准化程度差、营销能力不足、代理商实力不足等现实问题,农村渠道建设已经逐渐不能满足农村市场营销需要。
2.目前农村综合信息服务站点采用“代办+代维+代收”的模式,目前已经出现了各种矛盾,影响到了渠道稳定并制约市场的发展。
(二)农村维护与营销队伍不稳定,综合信息服务员工作积极性不高
当前农村维护与营销队伍的专业性和忠诚度都较低,导致队伍不稳定,公司一些方针和措施无法有效落实,执行力亟待提升。
一直以来,农村综合信息服务员是农村市场发展的主力军,但近年来其工作主动性、积极性都有所降低,原因一是待遇下滑,二是欠费等压力较大,三是农村市场拓展不理想,他们对职业前景不乐观。
(三)支局营销组织粗放,营销效果不能最大化
1.农村支局成立以来,支局疲于处理繁杂事务,无法全力投入到营销组织工作中,导致营销工作没有效率,成立支局并没有取得预期效果。
2.支局力量薄弱,近年来,分公司对支局进行了重点倾斜和支撑,资源配置、工作条件有所提升,但限于待遇等原因,一部分能力强的同志都不愿意下支局。
(四)农村维护和营销能力不足,执行能力较弱
1.部分农村站点人员变化比较频繁,导致农村维护、营销能力被削弱。
2.全业务经营以来新业务、新产品不断推出,培训力度不够、营销人员自身能力限制,导致新业务、新产品营销比较困难。
3.大部分农村站点对宽带等业务的维护技能较差,出现障碍后维修历时较长。
(五)农村市场拓展办法有限,持续发展乏力
在进行农村市场拓展过程中,基层常有一种力不从心的感觉,除了价格战之外,没有更好的办法,市场的掠夺能力还是比较弱,循环反复,导致相关人员身心疲惫。
(六)基础管理有所松懈,基础工作标准降低
近年来由于收入压力大,农村支局的精力都用于业务的拓展,基础管理工作上显现出一定程度的退步,同时也忽视了客户服务等企业立足根本。
(七)考核导向出现偏差,导致流失加剧
客户指标、各级员工的工作中心都在移动业务发展上,其他业务的发展和客户维系等工作处于自生自灭状况。
二、农村市场发展的有利因素
(一)地方政府对农村通信的发展高度重视与支持
中小企业信息化、远程教育、农村医保等已陆续开展,农村信息化呈现燎原之势,农村市场的消费心理具有强烈的追随性、示范性特征,局部市场的启动可以加速潜在市场的兴起。
国家“十二五”期间将大力发展信息产业,农村通信市场前景非常广阔。
(二)农民收入将会持续提高,通信需求日益增加
国家已重点加强农村城镇化、工业化的步伐,农民收入也将增加,因此,这将为农村通信市场的兴起带来比较良好的需求环境。
(三)电信在农村市场优势明显
1.竞争对手在互联网、数据等业务上,无论人员、技术、网络等方面,都暂无能力顾及农村市场,农村市场仍然是竞争的蓝海,把握先机异常关键。
2.融合业务对农村客户有较大的吸引力,竞争对手无可企及。
三、农村市场深化改革和机制创新
(一)指导思想
针对农村市场存在的突出问题,不断优化和创新农村市场的运营模式,改变现夫妻统包点负责代销、代维、代收,独家垄断农村市场发展和服务“大包干”的现状,农村统包逐步向多元化、专业化的代理渠道转变。
1.分散维护向集中维护转变。
2.单一渠道业务代办向立体式渠道业务代办转变。
(二)组织架构
(三)实施方式
1.做强支局管理
(1)人员配置
A.年收入低于300万元的支局,必须配置客户经理,客户经理兼任维护经理(维护经理不再由支局维护员兼任)。
B.年收入300万元-500万元的支局,分别配置专职客户经理和专职维护经理。
C.年收入500万元以上的支局,分别配置专职客户经理、专职维护经理和专职政企客户经理。
(2)人员激励
A.到支局工作的同志,月度薪酬在标准薪酬的基础上普调一档。
在支局连续工作五年以上,且期间未降档的计入档案。
B.交流锻炼
(a)新提拔的中层干部至少到支局长岗位锻炼一年,考察合格后方继续使用。
(b)拟聘用的维护骨干、一专多能等人员,至少到支局相关岗位锻炼一年,考核合格后方再调配至拟任岗位上。
(期间享受待遇)
(c)拟评选的三星级以上服务员(含),至少到支局相关岗位上锻炼一年,考核合格后方再调配至拟任岗位上。
(期间享受待遇)
(d)其他岗位晋升人员(如十岗升九岗,九岗升八岗),至少到支局相关岗位上锻炼一年。
(期间享受待遇)
(e)新进人员至少到支局相关岗位锻炼两年以上。
C.淘汰机制
(a)年终未完成主要经营指标且排名后40%的支局长,取消工资档级激励,解聘排名末位的支局长。
(b)年终对支局客户经理、维护经理、支局本口维护员、支局本口营业员等实施综合考评,排名后20%的人员,取消工资档级激励。
(3)坚决推行支局驻地制
要求支局人员必须在所辖区域现场驻点,实行18点电话签到制度,支局人员尽可能增加与客户接触的时间。
(4)赋予支局管理权利
A.支局对区域内的营维工作组织、实施直接管理、考核,并赋予其他管理自主权,实现责、权、利”充分对等。
B.市、县各级部门支撑、指导支局工作开展。
(5)明确下辖各渠道维系与发展重点
A.村级渠道
(a)区域内的业务发展以及新发展用户的维系。
(b)区域内的存量维系。
(可选)
(c)固网预付费的“空中充值”。
(d)偏远山区的用户代维。
(可选)
B.社会渠道:
(a)以终端为龙头的业务拓展。
(b)缴费服务。
C.行业合作渠道
(a)宽带业务拓展。
(b)移动业务拓展。
D.综合信息服务渠道
(a)非村级渠道维系范围的用户维系。
(b)以终端为龙头的业务拓展。
(c)缴费服务。
(6)业务发展原则
谁发展、谁受益;谁受益、谁承担。
2.建立专业化装维平台
(1)实施方式
市分公司统筹,引进第三方外包公司,在全市建立专业化的装维平台,在每个支局组建专业化的维护队伍,人员由外包公司和、支局等共同管理,维护人员直接对支局长和支局维护经理负责,网络运营部等部门重点做好业务指导和支撑。
(2)人员来源
A.有宽带装维能力的综合信息服务员。
(学习能力较差、难以达到宽带装维要求的装维人员向代办和代收渠道过渡)
B.招聘学习能力较强、具备较好宽带和电脑维护能力的社会人员。
(3)人员招聘
采取自主报名+面试的方式,择优录取。
(4)工作界面
光进铜退工程全面完成后,重点做好下户线、客户端的装维服务,以及模块局相关维护基础工作,装维服务逐步向
“用户桌面”延伸。
关进铜退工程以前需协助做好电缆维护。
A.结合原有装维人员服务区域,对维护区域进行调优,个人维护量一般不低于800线。
B.偏远山区的电话可承包给村级代办装维,按维护工作量核发保底薪酬。
(5)薪酬标准
A.基本薪酬
原则上采取计件方式(电话0.7元/户,宽带1元/户),部分补贴标准如下:
800用户以下的片区薪酬按800元/月保底;
801-1100用户以下的片区薪酬按1000元/月保底;
1100户以上的片区薪酬按1200元/月保底;
高于1200元/月的片区按实际计件所得计算薪酬;
边远山区标准上调档级,小规模承包给村级代办的装维标准另行商定。
B.补贴和浮动薪酬
(a)装机维人员自备交通工具,按0.1元/户补贴月度油料费。
(b)装维人员考核后每月薪酬不低于全市最低工资标准,当连续两个月考核薪酬低于全市最低工资标准时,退回第三方公司。
(c)对区域内装维人员实施末位淘汰,外包公司与支局协商淘汰人员。
3.多元化代办、代收渠道
通过多模式结合的方式,布点上尽快形成“一镇(乡)一厅、一村一点”的渠道网络提升渠道营销服务效率。
(1)综合信息服务渠道
A.人员来源
以原有综合信息服务站点为主体,将原有统包站点优化为业务代理、代收站点,部分人员转为专业化维护人员,逐步淘汰其中营销能力非常差、新业务接受能力较差的一部分。
B.薪酬构成
(a)代收
原则上采取计件方式(买断话费的3%核发佣金,预付费话费按2%核发佣金),部分补贴标准如下:
800用户以下的站点薪酬按400元/月保底。
801-1100用户以下的站点薪酬按500元/月保底。
1100户以上的站点薪酬按600元/月保底。
(b)代办:
业务代办按相应标准核发佣金。
(c)维系:
存量客户月度流失1%以内不扣款,超过1%的,流失率每增加1‰扣20元。
(d)新发展的用户进行收入分成(分成比例按业务类型区分,比例待定)
(2)社会渠道
以终端销售为主,借助终端经营门店渠道,重点做好移动业务的营销,同时组织终端分销商协助进行终端现场销售,增强农村市场的终端销售能力,完善社会化的终端销售网络。
A.人员来源
向社会招募,有门店支撑的社会代理网点。
有终端销售或通信行业运营经验的优先。
B.佣金标准
(a)代办:
业务代办按相应标准核发佣金。
(b)代收:
按话费2%核发佣金。
(c)新发展的用户进行收入分成(分成比例按业务类型区分,比例待定)
C.开业初期,市、县分公司和支局对社会渠道进行重点帮扶、支撑。
(3)村级渠道
A.人员来源
在原有村级天翼先锋的基础上,不断优化人员结构。
B.薪酬标准
(a)代收:
原则上采取计件方式(买断话费的3%核发佣金,预付费话费按2%核发佣金)。
(b)代办:
业务代办按相应标准核发佣金。
(c)维系:
存量客户月度流失1%以内不扣款,超过1%的,流失率每增加1‰扣20元。
(d)新发展的用户进行收入分成(分成比例按业务类型区分,比例待定)
(4)行业合作渠道
A.人员来源
与区域内的市管会、行业协会、电脑公司、邮政网点、网吧等进行合作,开展跨行业合作。
B.薪酬标准
(a)代办:
业务代办按相应标准核发佣金。
(b)新发展的用户进行收入分成(分成比例按业务类型区分,比例待定)
(c)邮政网点可进行代收业务,其他网点可开展“空中充值”服务,按面值2%分成。
4.发挥带领与指导作用的自有渠道
(1)自有渠道
A.自有电子渠道:
实施县集中,扩大渠道规模,根据业务重点进行宣传、营销。
支局根据业务旺季的需要,可临时聘请人员进行外呼。
B.自营厅(或合作厅):
尽快覆盖所有乡镇政府所在地。
C.流动网点
通过流动阵地营销或流动营业车的方式,深入到农村地区开展营销。
在话费出账高峰期或农闲时期,携带笔记本(能够实现业务办理)、打印机等到人口集中区域进行流动营业,可结合扫村活动开展。
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