四川三江市新寓苑商业步行街招商策划方案-28DOCWord文档下载推荐.doc
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E、酒都温泉的全面重新规划、设计、调整、使温泉项目有了新的生机和活力。
4、项目威胁(T)
A、中国酒都温泉旅游产品(游人接待中心,温泉冲浪馆等)的游人流量、定价体系、经营效益等的好坏,将直接影响商业街的商铺招商、入住率、持续性、商业效益和商业街的商业气氛,也决定着商业街成败关键。
B、资本运作的失败,资金链条的断裂。
5、项目关键不利因素及应对策略
项目关键不利因素是商业街的生存和发展,从一定程度讲,是处于“不由自主”角度,即受整体温泉项目可持续稳定地增长和发展的影响。
因此,从战略决策看,应紧紧抓住中国酒都温泉旅游品牌定位,从旅游产品项目,旅游招徕人数,入住率等具体指标上策划出新的亮点,使商业街与其他温泉项目互为拉动,形成旺场经营态势。
二、项目定位
(一)、项目总体定位
项目总体定位是项目的运作方向,系统性的进行市场调查后,根据测算和鼎业新寓苑公司积累的丰富经验及商业资源得出项目总体定位,之后的所有运作思路都根据总体定位来研究和制定。
项目总体定位为:
以餐饮娱乐为主体,以旅游休闲为目的,高雅、有品味的旅游风情度假商业街。
(二)、形象定位
欧式风格、异域风情、恬静而高雅、时尚而浪漫的对内对外的“窗口”。
(三)、功能定位
本项目商业街展示的主要功能为
1、满足中国酒都温泉旅游品牌中的旅游产品“六要素”:
吃、住、行、娱、游、购的主体配套;
2、别墅小区业主的高雅生活配套实施;
3、闲情悠雅的小恬之处。
4、购物功能:
体现于商业街商品品种、档次上,购物功能是商业街最基本功能;
5、休闲功能:
在现代商业街中休闲功能往往被当作商业街的附加功能加以设置;
6、娱乐功能:
体现于各类游玩活动,如电玩、电影城、KTV、儿童游玩区等等;
7、服务功能:
主要体现于商业街物管和商业街客户经营主体服务两方面。
(四)、档次定位
中高档次、中高品位
(五)、业态定位
1、本项目业态定位理念
本项目定位是关键,位置地处城北郊边缘地带,离城市商业市场核心区域超过8000米,所以绝对不能以核心商圈和次商圈传统商业场定位,而应以人为本,突出项目温泉旅游品牌特征,突出环境与功能,以消费引导而定位,否则,必将导致招商的失败和后期经营的极大困难。
2、本项目业态定位规划的原则
⑴有利于商家互补性的原则
⑵有利于商家共荣性的原则
⑶有利于商家竞争性的原则
⑷有利于物业可持续性发展的原则
⑸有利于物业升级的原则
⑹预留新业态的原则
⑺有利于降低工程费用的原则
⑻有利于资产增值的原则
⑼有利于降低公摊率的原则
3、本项目业态规划定位建议
根据定位原则进行规划定位为:
以酒都温泉旅游为主题、以住宅业主和旅游者为稳定客户群、以餐饮娱乐为主体的中国酒都温泉风情商业步行街。
4、招商业态类别
A、餐饮类:
海鲜餐厅、西餐厅、品牌中餐、中西式结合的快餐厅、品牌火锅、特色餐饮、韩式烧烤、河鲜、本土特色餐饮、
B、吧类:
咖啡吧、酒吧、冷热饮、网吧、书吧、水果店
C、地方小吃:
宜宾燃面、宜宾炖鸡面、宜宾、红桥猪儿粑、双河凉糕、筠连水粉等地方名优小吃;
D、休闲娱乐类:
休闲观景茶房、美容美发、疗养健身房、量贩KTV、
E、旅游小商品类:
地方旅游产品、纪念品、小饰品、宜宾土特产品、化妆品、奇石展品
F、生活类:
大型超市、连锁店、药品店
G、服务类:
商业银行、电信、邮政代办、干洗店、洗车场、公用电话
5、商业街业态分布:
方案一:
根据业主需要进行商业门面分割。
由公司负责出图,完善梯间交通流线设计,并对二三楼进行分割。
一层分布图(约4857㎡)
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A4
A1
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商业街一层面积统计表及业态分布建议
编号
面积
业态分布建议
108
特色餐饮
B1
棋牌、茶楼
54
吧类
B2
B3
B4
超市
旅游小商品
B5
餐饮、小吃
B6
B7
美容美法、水果店
B8
A9
B9
A10
B10
A11
B11
干洗店、通讯、药房
A12
B12
A13
KTV歌城
B13
A14
B14
A15
B15
A16
B16
二层、三层商业业态布局建议(二层面积约3502㎡,三层面积约1850㎡)
特色餐饮、KTV歌城、棋牌、茶楼、休闲吧
备注:
由于该种方案需要二、三层重新进行梯间交通流线设计,并进行门面分割,因此,无法具体对业态进行分解。
方案二:
不进行门面分割,根据目前建筑现状进行招商,一、二、三层整体招商。
商业街面积统计表及业态分布建议
641
216
279
280
351
387
426
377
369
为了有利于招商工作的开展,建议采用方案一。
商业街招商中存在的问题:
1、根据原方案,不进行门面分割,根据目前建筑现状进行招商,一、二、三层整体招商。
因此,楼梯全为室内楼梯,不能对外连通,必须统一招商;
而根据市场需要,该方式不利于招商工作的开展,建议,调整梯间,将交通流线完善,能适合小商铺分割的需要。
2、目前商业街未预埋卫生间管线,同时也未预埋排烟管道。
三、本项目招商运作计划
商业街项目招商流程:
1、招商目标
运作4个月以内使招商率达到80%以上,形成旺场的局面。
注:
由于本项目是与酒都温泉组合在一起经营的非典型性综合商业街,其对应的商业划分会很大程度受到酒都温泉旅游项目(游人接待中心、冲浪馆)的影响。
故要满足以上招商指标,很大程度上取决于中国酒都温泉内周边环境的美化、景观、道路的到位;
游人接待中心和温泉冲浪馆的投入使用;
2、招商策划的核心――招商计划
准备:
为保障商家利益,要做好细致的准备工作。
确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、主要招商活动、招商费用。
开展实际招商工作之前,首先确定招商条件,然后确定商家档次、规模。
商家招商条件
条件名称
具体内容
租金
进场后从第四年开始收租,按面积收保证金。
税收
争取政府对商业街商家的优惠政策,免工商管理费
卖场
保证三年以上的经营期,装修费自理。
支持与服务
后期物业的跟进和管理
招商时间安排
由于招商任务较重,我们对招商时间提前安排,其中商家招商要事先做好相关工作,在项目策划方案出来后正式按业态分布确定商家主力店,根据商家的具体要求进行方案策划的修改与完善,避免方案被迫修改所造成的损失。
招商计划
招商工作名称
内容
目的
重点商家招商
专题研究对口商家,确定完成招商的时间和谈判;
引进、完成商家的最终落户;
名店招商
主要面向省内和宜宾名店,要提前了解消费人群对知名品牌的购买力与消费文化方面的接受程度;
掌握品牌资源,做好后续商家的补位和预留;
一般商家,服务类的引进
掌握重点品牌资源
招商队伍
选拔与培训,研究招商骨干人才的定向猎取
招商宣传
确定费用比例、费用总额
招商费用管理:
招商费用主要包括:
人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用――广告费用。
招商费用使用策略:
1、招商任务指标分解到人,成本分解到人。
2、关键性招商集中使用,避免零打碎创。
2、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。
3、重视客户营销和关系营销,费用安排上予以倾斜。
2、时间节点控制
2008年6月——2009年元月
3、招商方式:
(1)点对点招商
本项目商业街规模较小,根据现有规划和具体业态体量现状,可主要进行有针对性、有目标的专向招商。
其特点是机动灵活,针对性强,气氛融洽,同时招商效果理想,绩效明显。
招商团队在项目基础资料及相关政策到位的基础上可以展开全面的针对性。
(2)通过人脉关系招商
利用现有的关系网络和人际关系,进行有针对性,虽然圈子和招商面小,但成功率高。
(3)项目洽谈会
根据项目今年下半年招商情况,在积累部分意向客户的情况下,在2008年6月份可以组织定向的项目洽谈会,促成项目的最终实效投资,同时可以通过相关潜在客户群体和媒体的参与,进行新闻追踪报道,引起社会效应,同步推动项目销售,聚集人气。
(4)激励招商
以经济刺激的方式,在公司内外实行全员招商,主动出击,以招商覆盖面取胜。
(5)广告招商
常规招商最常见的就是通过广告招商,它主要是通过各种广告媒体将项目信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判,引导投资者对项目产生兴趣。
对于招商团队不健全或者相关经验尚不到位的情况下,这种招商方式是比较合适的,并能快速地开发市场。
广告招商的费用较高,对于商业项目初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。
由于消费者在选择投资项目时往往比较谨慎,对于缺乏品牌知名度的新项目缺乏信心,因此广告招商的效果不是很明显。
广告招商的优点是传播面广,能够找出很多招商人员无法找到的潜在投资者。
其缺点是费用高,招商质量低,针对性差。
采用此种方式的关键在于,要选择经销商关注的媒体发布招商广告。
建议,由于项目销售与招商在一段时间内将处于同时进行阶段,在销售推广过程中,加入招商信息,发布招商信息,这样既可节省成本,又可将项目统一招商、统一管理的信息发布给目标投资者和经营户,增加消费者信息。
四、招商租赁具体操作流程:
1、业主购买商铺填写经营意向调查表;
2、确认自营、委托出租;
3、投资业主签定业主代租合同,并收取租赁中介佣金;
4、公司收集承租客户信息、进行谈判;
5、协助业主和承租人签订租赁协议,交纳履约保证金;
6、装修、开业。
五、租金价位定价原则
1、放水养鱼
租金基准定价,应全面权衡经营户和开发商的投资成本,目前,参照市场上按投资回报7~8%左右的价位,业主和经营户基本能接受,通常情况下租金定价月基价应为:
售价×
8%÷
12个月。
由于本项目周边商业氛围尚未成熟,租金水平比较低,商业街需要一定的培育过程,开发商需要以低租金等优惠措施来吸引商家,即所谓“放水养鱼”,因此前期租金水平的基准建议为:
5-6%÷
12个月(优惠期以后的前两年)。
2、区别对待—不同商家
因引进的项目有知名度大小不同、影响力不同、规模大小不同,因此,在考虑基准定价的基础上,应该考虑以下两个着重点:
①如果引进的是极具知名度的商家,可给予免租、免管理费、减免税收(1-3年)
②如引进的商家有一定知名度,确实能提升商业街整体形象,带动人流,其租金标准应参照市场行情,适当略低于租金基准定价,但租赁期应至少达3年以上,且三年后,每年租金价格要保证5%左右的递增。
③如引进的商家(如普通的餐饮、休闲娱乐店),只有一般知名度或影响力,对整个帮助不大,则可以按租金基准定价作为参考定价。
3、区别对待—不同进驻客户
鉴于本项目在实际销售中,可能会产生自我经营客户,因此,针对此类情况,我们建议采取以下措施,鼓励客户快速与公司签定相关协议:
(1)购买商铺的业主,必须在限定期限内自行开业经营或选择委托租赁,一律交由开发商指定公司代为租赁;
(2)购买商铺的客户在签定正式合同的同时签定委托租赁协议的,第一年后返物管费40%。
(3)对于在签定正式合同后5日内签定委托租赁协议的,第一年后返物管费30%。
(4)对于在签定正式合同后10日内签定委托租赁协议的,第一年后返物管费20%。
(5)购买商铺的业主,仍需自营的,如该商铺购买时已出租,将无条件选择委托出租,租赁期限满后,方可自营。
如该商铺购买时未出租,需交纳50元/M2保证金,签定经营管理公约和自营意向书,保证和商业街同步开业后,才可自营,同时,第一年后返物管费20%。
(6)开业后购铺基本不给予任何奖励政策。
六、招商阶段划分为
招商实施准备阶段
招商强势期
招商攻坚阶段
第一部分招商阶段性工作
第一阶段——招商实施准备期
一、目标
1、完成项目市场调查工作,根据市调完成和完善项目定位、项目运作思路以及所欠缺的项目不利因素等。
2、调整业态规划,根据市场要求相应调整售价及租金方案;
3、完成对招商人员招聘和招商技巧、统一说辞、礼仪、管理制度、商业地产专业知识的培训;
二、重点工作
1、完成招商的基础性工作;
2、完成现场招商处包装及项目地盘包装;
3、塑造项目形象;
4、确定目标商家资源,收集商家信息;
5、筛选重点主题主力商家,开展对重点商家的接触;
6、设计完成招商资料;
7、完成布置招商现场用图表;
8、储备大量的目标商家资源,为后期强势推广做好铺垫工作;
9、完成租赁合同的评审和定稿;
10、确定招商广告宣传方案;
11、完成项目现场广告位及导识系统规划方案;
12、完成与业主签定租赁经营协议文本设计;
13、完善项目租金价格体系。
三、时间节点:
2008年6月30日前。
第二阶段——强势招商阶段
1、全力启动招商任务,招商率达50%--80%。
2、商家资源储备率达到90%,意向入驻商家储备量达到30个以上。
1、完成招商任务分解和落实;
2、继续收集商家资源,筛选商家资源;
3、与相关行业协会就本项目建立合作关系;
4、全面展开与意向商家的洽谈,重点引进主题、主力商家,形成带动作用和引导;
5、用优惠政策引进主题、主力品牌商家,形成样板店并安排进场装修;
6、形成对重点商家资源集中区的针对性招商;
7、完成辅助招商工作的现场氛围烘托。
8、完成营销推广阶段性计划;
10、实施项目导识系统及广告位的制作;
11、逐步完成对项目商业氛围的营造,包括招商的现场包装布置。
2008年7月—12月
第三阶段——招商攻坚阶段
一、目标
招商率力争达80%以上。
1、继续加强商家资源储备,对剩余商铺进行定向招商,提高招商成功率;
2、对现有商家资源进行优化组合;
3、督促商家进场装修并与之配合;
4、完成开业策划方案,组织进行开业相关活动准备;
5、开业环境布置;
6、开业广告宣传;
7、完成开业庆典准备工作及开业庆典活动;
8、完成对媒体炒作的组织和实施;
9、设计对消费者有吸引力的活动素材,组织相关媒体宣传;
10、利用开业前的宣传和造势,促进招商率的进一步提高;
11、完成开业后的系列促销活动实施方案。
2008年10月
第二部分
招商、销售策略
一、利用本公司已有的及进一步开发的商业资源网络和经营联盟在成都、重庆、泸州、自贡或外地寻找多家主力商家,形成主力商家和核心力量
二、优质品牌成为本项目经营、管理的一大亮点,由该主力商家带动相关的产业链以及其他中小商家共同发展,形成优势互补、相互促进的优势格局。
三、定向为主,化零为整实施策略,形成商业旺场氛围、
在成都、重庆、自贡餐饮娱乐市场区域内寻找有实力的商家,将这些商家有效合理的整合起来,以化零为整的规模经济效应进行统一经营管理。
并利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力,扩大宣传,以吸引更多目标商家加盟。
五、商家策略
1、定向为主,整合实施
定向招商:
依据业态规划,对主力商家及牵头租户实行定向招商,并安排招商主办重点落实适合主力商家业态定位的商家资源。
以商引商:
利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力,扩大宣传,以吸引更多目标商家加盟。
广告招商:
通过各种推广活动和宣传制造题材,扩大本项目的影响力,吸引目标客户的注意力,促进招商。
2、主次分明,把握节奏
①依据商家资源储备和优化目标客户层,先易后难,严格控制和把握本项目业态定位,完成主力商家的招商工作。
②掌握时机,利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力,扩大宣传,全面开展招商工作。
③根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况,灵活调整业态,并实施定向招商,提高招商的成功率。
3、商家应对策略
①对商家要进行正面激励和引导,建立商家的经营信心,对商家提出经营建议,表现最大的真诚度,赢得商家的信赖。
②充分把握不利因素,规避和淡化对本项目的不利舆论,对不同态度的商家采取不同的应对策略。
③对意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家,要积极跟进,增强商家经营信心,消除其对项目的担忧,促使其下决心。
④对于犹豫、徘徊的商家,找准原因,对症下药。
六、业主策略
1、合理规划,引导实施
2、特殊矛盾,积极应对
七、规划策略
1、统一规划设计广告位、商家店招、导识系统、POP广告等,有较高的信息能见度。
2、合理规划、美化、亮化项目门前区域,增强建筑立面感
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