国际商务谈判教案doc版Word文件下载.doc
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内
容
学
时
分
配
章/专题/项目
主要内容
学时数
项目1
国际商务谈判基本要领解读
4
项目2
国际商务谈判的组织与管理
项目3
国际商务谈判中的跨文化背景
项目4
国际商务谈判风格
项目5
谈判前的准备
8
项目6
国际商务谈判的开局阶段
项目7
谈判价格
项目8
国际商务谈判磋商阶段
项目9
国际商务谈判结束
项目10
商务谈判的沟通技巧
项目11
国际商务谈判的礼仪
12
复习、考试
复习本学期的内容,并随堂考试
合计
授课序次
1
授课学时
2
授课类型
导言课
授课题目
项目1国际商务谈判基本要领解读
单元一、国际商务谈判的概述
单元二、国际商务谈判的类型
知识:
掌握国际商务谈判的特点、种类。
掌握国际商务谈判的基本原则及谈判步骤。
能力:
能够灵活运用国际商务谈判原则进行谈判实践。
能够依照国际商务谈判步骤进行谈判实践。
素质:
培养学生善于思辨、信息多元、注重礼节、团结协作的职业素养。
重点
难点
分析
教学重点:
能正确理解国际商务谈判的概念和特点,并了解国际商务谈判的分类
教学难点:
明确国际商务谈判应遵循的原则,掌握国际商务谈判的步骤
方法
手段
案例法
学生
课前
准备
查找资料,引导课程内容及学习目标。
教师
熟悉课程内容、查找资料补充教材内容,力求符合当前的行业现状及趋势。
设计课程讲授方法、思考如何灵活运用教学手段、设计课程讲授技巧、课程前后章节顺序的衔接等。
教学内容与过程
辅助手段
时间分配
课程介绍:
课程定位、课程教学内容的框架、课程学习的难点与重点等
学习要求:
记笔记、积极参与思考及讨论等
一、国际商务谈判概述
(一)国际商务谈判的概念
1、谈判:
参与各方基于某种需要,彼此进行交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。
(1)谈判是愿望的满足——交换观点;
(2)谈判是利益的均衡——谋求妥协;
(3)谈判是协调的手段——应用广泛。
2、商务谈判:
集中于经济领域,各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
3、国际商务谈判:
在国际商务活动中,处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
(1)国际商务活动的重要组成部分
(2)国内商务活动的延伸和拓展
(二)国际商务谈判的特点
1、谈判的特点:
竞争性、沟通性、合作性、行为性
(1)谈判不是单纯追求自身利益需要的过程,而是双方通过不断的调整各自的需要而相互接近,最终达成一致意见的过程。
也就是说,谈判是提出要求,作出让步,最终达成协议的一系列过程。
(2)谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择,而是“合作”与“冲突”的矛盾统一。
(3)谈判不是无限制地满足自己的利益,而是有一定的利益界限的。
(4)判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准,而是有一系列具体综合的价值评判标准。
如:
目标实现标准、成本优化标准(基本成本、直接成本、机会成本)、人际关系标准等。
(5)谈判不能单纯地强调“科学性”,要体现科学性与艺术性的有机结合。
2、商务谈判商务特点:
(1)商务谈判以获得经济利益为基本目的。
(2)商务谈判以价值谈判为核心
(3)特别注重合同条款的严密性与准确性。
3、国际商务谈判的特点:
(1)既是一笔交易的磋商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性(国别政策、法律法规)
(2)应按国际惯例办事(法系,仲裁地点、规则、程序等)
(3)涉及面广(不同国家和地区的市场情形差异)
(4)影响谈判的因素复杂多样(谈判者的不同文化背景差异)
(5)谈判内容广泛而复杂(贸易、金融、会计、保险、运输)
二、国际商务谈判的类型
(一)按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——对一(对谈判者个人素质要求较高)
2、集体谈判——各方多人参加(要求谈判者具有团队合作精神)
(二)按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体(关系明确)
2、多方谈判——多个利益主体(关系复杂)
(三)按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行(主场之便)
2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判(客场托辞)
3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判(机会均等)
(四)按谈判双方所采取的态度划分
1、原则型谈判——既坚持立场,又能够在必要时求同存异
原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的,所以又称哈佛谈判术,这种谈判,有四个特点:
(1)主张对事强硬,对人温和,把事和人区分开;
(2)主张开诚布公,在谈判中不采用诡计,不故作姿态;
(3)主张在谈判中既要达到目的,又要不失风度;
(4)主张尽量保持公平、正直,同时又要让别人无法占你的便宜。
2、立场型谈判——很难达成协议
硬式谈判也称立场型谈判。
谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛,认为在这种竞赛中,立场越强硬的人,最后获得的也越多。
采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场,抬高加强自己的地位等方面,处心积虑地要压倒对方。
3、让步型谈判——注重双方关系,适用于谈判双方关系密切的情形
谈判者采取尽量避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议,或者至少签订一个能满足基本利益的协议,不至于空手而归。
这种谈判不是把对方当成敌人,而是当成朋友看待。
(五)按谈判内容划分
1、投资谈判
2、货物买卖谈判
3、技术贸易谈判
4、劳务合作谈判
5、租赁业务谈判
15分钟
5分钟
20分钟
30分钟
课后作业
总结国际商务谈判与一般贸易型谈判的共性与特殊性
教学后记(包括内容、方法、学情、资源等)
单元三、国际商务谈判要遵循的基本原则
单元四、国际商务谈判的步骤
熟练掌握国际商务谈判应遵循的基本原则,并能够灵活运用国际商务谈判原则进行谈判实践。
掌握国际商务谈判的步骤,并能够依照国际商务谈判步骤进行谈判实践。
案例法
三、国际商务谈判要遵循的基本原则
(一)平等互利原则——互通有无,实现双赢
(二)公平竞争原则
1、双方提供方案的机会是均等的
2、达成和履行协议是公平的
(三)合法原则
1、谈判的主题合法;
谈判的议题合法;
谈判的手段合法。
2、谈判的书面文字合法。
(四)讲求效益原则
(五)机动灵活原则——具体问题具体分析,在不放弃重大原则基础上,要有实现整体目标的灵活性。
要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图,采用灵活的谈判技巧,促使谈判最终成功。
(六)注重信息原则
1、注意收集与谈判有关的信息材料
2、将获得的信息分类整理好
3、注意信息的保密
4、善于制造假信息
(七)注重心理活动原则
1、注意观察对方的言行,做有心人
2、显示自己放松的心态
3、调动他人的心理活动
4、在不重要的谈判事情上,做一些让步
四、国际商务谈判的步骤
(一)准备阶段
1、对谈判环境因素的分析(政治、经济、文化、法律等)
2、信息的收集
3、明确目标(谈判对手和达到的目的)
4、谈判方案制定
5、模拟谈判
(二)开局阶段
1、营造良好的谈判气氛:
谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛
2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针:
节奏紧凑,速战速决;
咬文嚼字,旷日持久;
热中有冷,快中有慢;
气氛活跃,谈笑风生……
(三)正式谈判阶段
1、询盘:
由买卖双方的中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问,一般多由买方向卖方发出询问,以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
询盘可以口头表示,也可书面表示;
可以问价格,也可以问其他交易条件。
这是谈判的试探性阶段,询问的内容无法律效力也无固定格式。
2、发盘:
询盘之后,通常要由被询盘的一方进行发盘,也叫发价。
它是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件,并表示愿意按照有关条件进行磋商,达成交易并签订合同。
若发盘人发出实盘后,只要对方接受,即具有法律约束力。
3、还盘:
指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。
4、接受:
买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种表示。
一方的发盘被另一方接受后,交易即告达成,合同即告成立。
双方应分别履行合同义务。
(四)签约阶段
1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据,合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致,特别是主要交易条件要订得明确和肯定。
2、对销售合同形式没有特定限制,但主要采用合同与确认书两种形式。
运用国际商务谈判应遵循的基本原则,分析课后案例题。
3
讲授课
项目2国际商务谈判的组织与管理
单元一、谈判人员的组织结构
单元二、谈判人员的基本素质
了解谈判人员的组织结构。
掌握谈判人员应具备的基本素质和能力。
能正确进行对待谈判小组成员之间的分工与合作。
掌握谈判人员的基本素质。
培养学生谈判的素质和能力。
如何选择谈判班子的规模;
谈判班子应配备哪些人员,如何挑选这些人员;
合格谈判小组的标准。
掌握作为一名成熟的谈判者所应具备的基本素质。
教学内容的框架、课程学习的难点与重点等
一、谈判人员的组织结构
(一)谈判班子的规模
1、个体谈判
(1)优点:
战术灵活,便于调整。
全力以赴,主动性好。
(2)缺点:
只有一人独立应付全局,故易出现决策失误,而且无法得到及时必要的帮助。
2、集体谈判
(1)优点:
满足多学科、多专业的知识需要,知识结构上能够互补。
人员分工合作、集思广益,便于发挥集体智慧的优势。
意见不好统一,谈判效率低。
(二)商务谈判人员的配备
1、首席代表
2、专业人员
3、经济人员
4、法律人员
5、翻译人员
6、记录人员
(三)合格谈判小组的标准
1、知识互补
2、性格协调
3、分工与合作
(四)选定谈判人员
1、选定谈判人员要求
(1)选用品质可靠的人员
(2)选用具有独立工作能力又有合作精神的人员
(3)选用具有相当智力与谈判水平的人员
(4)选用愿去各地出差的人员
(5)选用具有良好的判断力而且可以听取各方意见的人员
2、不宜选用的谈判人员
(1)不能选用遇事相要挟的人员
(2)不能选用缺乏集体精神和易于变节的人员
二、谈判人员的基本素质
1、政治思想素质
2、知识素质
(1)谈判人员的横向知识结构
(2)谈判人员的纵向知识结构
3、心理素质
4、综合能力素质
(1)敏锐的观察能力
(2)灵活的应变能力
(3)有效的沟通能力
(4)运筹、计划能力
5、礼仪素质
6、身体素质
10分钟
总结个体谈判和集体谈判的优点和弊端分别有哪些
单元三、商务谈判的管理
单元四、谈判时的组织和管理实训
掌握谈判过程中人员的分工合作,并知道如何对谈判的过程进行管理和控制。
能将所学知识应用于实践中,组织与管理谈判班子。
三、商务谈判的管理
(一)谈判小组的负责人
1、谈判负责人的条件
(1)人品要好
厚道、诚实、能担当、不虚伪,公平公正
(2)具备组织和果断的决策能力
(3)具备较全面的知识
(4)有感召力
所谓感召力,是指领导者影响和改变被领导者心理与行为的一种能力,它的最终目的是使被领导群体达到思想意识和行为准则上的相对一致,形成统一的群体目标。
(5)具有一定的权威地位
年龄可以不是问题,但是必须要具有地位
(6)具有激励团队的能力
作为负责人一定要镇静、要能够准确把握形势,要能够调动大家的情绪、调动大家的积极性,使大家在战斗时斗志高昂,
2、谈判小组负责人的职责
(1)组建谈判小组,挑选谈判人员。
(2)管理谈判队伍,保持好的状态。
(3)制定谈判计划,并具体实施。
(4)控制谈判进程,尽力保证谈判目标的实现。
(5)上传下达,起到桥梁的作用。
(二)谈判小组的分工与相互合作
1、谈判人员的分工与合作
(1)主谈与其他人员(辅谈)的配合
要明确主从关系,不可越俎代庖。
(2)“台上”和“台下”的配合
台上与台下往往是两套班子,他们的关系是:
① 台下人员是负责谈判的主管领导,他们是事实上的操纵者,台上人员要服从台下人员的指挥,执行他们拟定的战术。
② 台下人员是各种专业的参谋,应该根据实际情况适时地提供各种专业建议,如果不说就是很大的失职,但是也不能遇事就说,要把握分寸,并及时向负责人请示汇报。
2、调换组员所充任的角色
(三)对谈判的管理和控制
第一、既要让他们无后顾之忧,为组织安安心心的做事;
第二、又要让他们受到组织一定程度上的制约,不能在授权之外进行决策,更不能做违背组织利益的事。
1、满足谈判人员的心理需要
(1)对成功的期望很高、对关系的期望很低、对权力的期望很高的人员的使用
可以让他作为谈判的进度控制者,甚至是负责人
不能让他急功近利
(2)对成功的期望很高、对关系的期望很高、对权力的期望很低的人员的使用
他可能是一个很好的谈判者,但是在艰苦的谈判中,比较柔和的性格可能令自己处于被动地位。
(3)对成功的期望一般、对关系的期望一般、对权力的期望一般的人员的使用
他们追求中和,就是什么都追求,但都是适可而止,这样的人可能有很好的平衡感和分寸感,但是也有可能迫于某个力量的强大压力而做出让步。
2、对谈判人员的激励
(1)物质上要尽可能优待
(2)精神上的奖励
(3)对他们家庭的照顾
3、对谈判人员的监督
最好的监督方法是自我控制。
现场控制和相互的监督也是必要的。
小组要定期进行工作汇报和思想交流。
4、提高谈判队伍的团队意识管理
(1)明确参谈人员的权责,注意权责要对等。
(2)树立企业精神,
(3)尊重所有谈判人员。
(4)加强信息交流。
5、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控
四、谈判时的组织和管理实训
为妥善解决双方的分歧,维护友好合作关系,双方应组织哪些人员进行谈判,谈判人员应具备什么素质一遍做好前期准备和进行谈判
5
项目3国际商务谈判中的跨文化背景
单元一、文化的基础
文化差异,对国际商务谈判的影响文化的基础。
国际商务谈判中的跨文化问题,不同国家商务谈判的注意事项。
掌握文化的概念,了解文化的多元性。
掌握文化对谈判的影响所体现的几个方面。
了解国际商务谈判中的跨文化谈判涉及的内容,掌握国际商务谈判中的跨文化谈判的具体体现。
掌握日本、韩国、欧美等主要国家商务谈判的注意事项。
培养学生了解各国文化的基础、根据文化差异进行谈判的职业素养。
了解产生文化多元性的因素,以及跨文化沟通的技巧。
了解跨文化沟通中存在的问题,以及文化差异对国际商务谈判的影响。
案例、操作演示
查找资料,搜集信息,做好课程内容学习准备。
一、文化的基础
(一)文化的多元性
文化是一个国家和民族特定的观念和价值体系,这些观念影响人们在生活、工作中的行为。
地域差异:
指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异,人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好,而这些会影响到人们的行为习惯。
民族差异:
是指不同的民族群体在长期的发展过程中,形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯。
政治差异:
是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一的规范作用,从而使得各国人民在政治观念等方面存在着差异。
经济差异:
是由于经济因素造成文化差异的一种体现。
宗教差异:
是人类社会发展到一定阶段的历史现象,有其发生、发展的过程。
观念差异:
是指人们对客观事物的评价标准。
1、文化的多元性
2、语言文字沟通和非语言沟通
3、跨文化的沟通技巧
(1)承认文化的差异
(2)耐心倾听、并认可对方
(3)让对方明白自己的想法
(4)沟通的内容应有针对性
(二)跨文化谈判
1、国际商务谈判中的跨文化问题
(1)语言
(2)礼仪
(3)禁忌与宗教信仰
2、文化差异对国际商务谈判的影响
(1)沟通过程
(2)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。
(3)伦理与法制
(三)不同国家商务谈判的注意事项
1、日本人
(1)非事务性接触阶段
(2)事务性信息交流
(3)劝说和辩论
(4)让步和签约
2、美国人
美国人谈判风格的特点:
(1)自信心强,自我感觉良好
(2)讲究实际,注重利益
(3)热情坦率,性格外向
(4)重合同,法律观念强
(5)注重时间效率
3、欧洲人
4、韩国人
5、东南亚人
6、阿拉伯人
(四)如何对待国际商务谈判中的文化差异
1、在谈判前要了解可能出现的文化差异
2、在谈判中要正确处理文化差异
3、谈判后要针对文化差异搞好后续交流
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