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实习报告
目录
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前言
第一章、河成商贸与投资有限公司简介
1.公司成立的过程
2.公司发展的过程
3.公司的组织结构
4.公司的文化
5.公司的方针
第二章:
河成商贸与投资则任有限公司-办公设备的营销情况
1.经营环境
1.1.宏观环境
1.2.微观环境
2.公司发展规划
3.公司的竞争对手
4.河成商贸与投资责任有限公司经营活动
4.1.在代理方面
4.2.展品的种类
4.3.在商品经济的浪潮中
4.4.在售后服务方面
5.河成商贸与投资责任有限公司的营销结果
6.影响公司营销量的一些原因
第三章:
河成商贸与投资责任有限公司-办公设备的促销措施。
1.发展目标及方向
1.1.发展目标
1.2.发展方向
2.总体措施
2.1.对公司的措施
2.1.1.求真务实,加强市场网络建设,实施精确化营销
2.1.2.求实创新,关注市场动态,提高产品和服务质量
2.1.3.苦练基本功,加强内部控制,实施人性化管理
2.2.对国家政府的建议
结论
参考文献
前言
随着市场经济的发展趋势,各公司之间的生产活动及经营活动发生了激烈的竞争。
目前,若想存在并发展,公司必要采取正确、具有创造性、适合公司潜能的经营发展战略、市场的战略。
这已说明市场营销就是公司最重要的发展工具以解决公司的所有问题。
特别是经营与销售的效果,这个问题总引起很多公司包括河成商贸与投资责任有限公司在内的关注。
该公司是一个经营办公设备的企业。
我在河成商贸与投资责任有限公司实习期间中,我意识到办公设备就是该公司的一个潜能领域。
特别是现在的越南,具有一个现代化工作环境的需求与日具增。
不过,在这个方面,该公司的经营效果还不高。
原因如何呢?
为了满足这方面的需要,我把“河成商贸与投资责任有限公司—办公设备的促销措施”这个问题作为实习报告的研究题目。
在详细观察该公司-办公设备经销情况的基础上,我对公司的经营环境及其竞争对手进行分析;从此就该公司经销的效果这个问题进行探索研究。
最后,为了提高经营销售的效果,我向该公司与政府国家提出一些措施。
除了目录、前言、结论、参考文献等部分以外,该专题结构为以下三章:
第一章:
河成商贸与投资责任有限公司简介。
第二章:
河成商贸与投资责任有限公司-办公设备的营销情状。
第三章:
河成商贸与投资责任有限公司-办公设备的促销措施。
第一章:
河成商贸与投资责任有限公司简介。
1.公司成立的过程
河成商贸与投资有限公司成立于2005年9月,其注册资金五十亿越盾。
这是有两个成员的责任有限公司。
公司正办公室位于河内-纸桥君-中和-中安-13号。
Ø充足名称:
河成商贸与投资责任有限公司。
Ø简称:
HatinCo.,ltd
Ø交易名称:
HaThanhTradingandInvestmentCompanyLimited
Ø营销注册证数:
010*******
Ø管理税机关:
纸桥君的税局
Ø电话:
(084)43942846
Ø传真:
(084)43942846
Ø电子信箱:
hathanhcold@vnn.vn
Ø公司的法律人:
阮明强(董事会)
Ø地点:
河内-纸桥君-中和-中安-13号。
2.公司发展的过程
公司刚成立的时候,也是越南准备进入世贸组织的界段,国内外的市场竞争非常激烈,所以公司常以质量和信誉为主要发展方针。
开始的时候,公司的主要经营领域是供应室内外设备、办公设备、电子、电冷、家用的电器….、精巧室内外织补的产品,同时还发展很多别的领域。
比如:
通讯器材、计算机。
。
。
自从共四成立以来,便决心把该公司成为一个规模最大、最专业的现代供设备公司。
该公司在计算机、办公设备、通讯器材、计算机及办公设备维修等业务方面得到了很快地发展。
不久,该公司在河内地区不但成为对办公产品销售最强烈的企业之一,而已经成为河内本行业的课新秀。
公司一直是市政府的顶点采购供货商。
公司成立以来,常用自己的信誉和服务质量吸引了大批用户,长期合作的企业单位数百家,并通过商场有了大批个人消费群体。
3.公司的组织结构
河内商贸与投资有限公司的资质结构包括一个董事会,一个经理,三个副经理(一个姓真固执不符经理、一个营副经理、一个指数副经理)。
董事会:
使公司最高的权利机关,具有决定公司的全部合法目的,权利的全能。
经理:
是公司的领导、是公司法人代表、对公司的经营活动、财政,合作关系等方面负全部责任。
行政组织部副经理负责行政及人事,这两个部分。
经营副经理负责管理产品经销中心、市场经营部、产品管理部这三个部分。
售后服务部、维修部这三个部分。
经理级以下还有一个业务部门。
业务部门分为三个部分:
人事管理部、市场扩展部、财务部。
这些部门都有密切关系、互相补充。
请看以下图表:
表一:
河成商贸与投资责任有限公司的组织结构
4.公司的文化
公司面向高新技术的信息市场,专业从事网络系统集成、大中型信息应用系统解决方案、软件开发及电脑、网络产品、外设产品、办公设备的代理销售及服务。
公司秉承一贯的经营理念,奉行“高品质、重承诺、精服务、求发展”的宗旨,一直把“产品、技术、服务”作为企业发展的三大重要因素,更是将创立“服务品牌”作为企业的战略目标。
多年来,公司立足于市场销售网络,着眼于市场需求和发展,在长期的经营发展过程中,积累了丰富的经验,赢得广大新老用户的支持与厚爱。
5.公司的发展方针
公司以求真、务实、合作、高效的科学作风、严格的工程规范和质量保证体系,为用户提供可靠的产品和工程。
因为该公司的方针拥有一套符合国际标准的质量管理体系所以它已经使大部分用户感到满意,从而从而能够保障为客户提供更加优质的服务。
第二章:
河成商贸与投资有限公司-办公设备的营销情状
1.经营环境
1.1宏观环境
Ø世界经济关系进一步改善,拥有和平的发展环境和稳定的政治局势。
Ø国家经济进一步加速发展,民营经济将成为社会发展的主体,企业的经营环境进一步改善。
Ø政府部门现代化进度加快,充分利用IT业带动各行业发展。
Ø手工操作模式必然被电脑信息化所代替,这是发展潮流,也是历史趋势,同时也是历史机遇。
1.2微观环境
Ø市场分工明细化,需要专业的一流的营销公司。
Ø办公设备行业正处于全面发展时期,各种办公设备有待开发、完善。
Ø目前越南办公设备仅占40%的市场份额,400亿越盾的市场已被开发,还有200亿越盾的市场尚未开发,市场潜力极大。
Ø“产品开发、服务理念、创新意识”的竞争将是办公设备营销公司之间的竞争主题。
Ø在越南新成立公司日益多,而办公设备的要求很大。
2.企业发展规划
公司用IT服务及系统集成核心业务,不断提升团队技术能力,积极为用户提供高品质的信息化服务;力争成为领先的系统集成解决方案、IT服务商,深化实施公司的宏观发展战略;在原有行业的优势上不断加强,形成核心竞争力。
在原有集成能力、解决方案能力及服务能力的优势基础上,加强优势行业的开发投入;形成自有的竞争力的产品及行业;促进客户的信息化发展。
在公司业务蒸蒸日上的同时,公司还注重企业文化的传播与人才的培养。
企业以人为本,没有人才就没有企业的发展,所以我们注重培养员工的素质,使员工的综合素质不断提高。
河成商贸与投资有限公司现已不仅仅是一家企业,更是培养人才的摇蓝。
这个充满激情的团队正向我们的目标——“成为具有强竞争力的现代化企业”前进着。
3.公司的竞争对手
随着越南IT服务市场的逐步成长,IT服务商日益面临着市场增长趋势、提高效率、商业和产业更加专业化、科研投资产品化,以及进行内部改革以适应市场需求变化等各方面的压力,IT服务市场的竞争不断加剧。
客户要求的提高、新交付手段的使用,使得IT服务公司面临多重挑战,公司兼并时有发生。
据统计,越南IT服务市场共有八百多家厂商活跃在不同的IT服务领域,它们的规模实力和服务能力差异很大。
然而,国际级的IT服务商凭着其国际经验、品牌知名度、资金规模等优势在国内IT服务市场一直处于竞争强势。
办公设备是一种IT的产品。
这种产品的要求日益大。
所以有很多企业向这个领域进行经营。
该公司的一些竞争对手:
平明越经贸股份公司,新越风有限公司,青玉股份有限公司,光明发展工艺有限公司,等等。
4.河成商贸与投资责任有限公司的经营活动
为了实现企业发展规划,该公司已经完成个年计划。
但在日益激烈的市场竞争的条件下,公司尽量克服困难并提出适合的措施。
4.1.在代理方面
随着越南业务的不断扩大,为了建立更完善的服务体系,公司在胡志明市、海防市、岘港市、芹苴、平阳、北江省、等七省市设立了代理。
为了给客户提供更及时、更完善的服务,该公司打算在全国市场建立更多的分公司。
在每个办公室,提供一个免费的技术培训课程,并设定一个技术咨询的热线,以快速满足客户的需求。
他们的销售职员都具备专业及丰富的经验,对客户充满热忱和耐心。
使公司得以更快、更大地发展,并与国际大公司更好地接轨。
4.2.产品的种类
该公司提供的产品分为五类:
印制设备类、耗材配件、文件整理设备、通讯及器材、办公综合。
第一种类:
印制设备类。
请看以下表一
种类
复印机
打印机
速印机
晒图机
1
条码机
扫描仪
标签机
名片机
2
绘图仪
高速扫描仪
多功能一体机
大幅面扫描仪
3
工程复印机
表一:
印制设备类
第二种类:
通讯及器材。
请看下表二:
投影幕
展示台
电话机
电子白板
幻灯机
传真机
投影机
电子白板
第二表:
通讯及器材
第三种类:
电冷的种类。
请看以下表三:
空调
电冷箱
冷藏箱
冷冻箱
冷裱机
冷藏冷冻箱
第三表:
电冷的种类
4.3在商品经济的浪潮中。
公司信奉“诚实经营、适应市场、不断思索、不断调整、重在服务、永续发展”这样的发展理念。
公司坚信:
顾客的信赖是公司永续经营的保证。
他们也将继续朝着这个方向努力,在安防领域和IT行业,他们未来的目标是:
在今后几年里,企业很快成为电子信息产品销售、网络智能化施工、维护的一个现代新企业。
4.4在售后服务方面
他们有着完善的售后服务体系,强大的厂家技术支持,专业的服务队伍,“好产品+好服务=脱颖而出”的服务理念。
他们将始终奉行“完全满意、全面保证”的宗旨,不断提高公司的服务质量,为公司的长远发展奠定坚实的基础。
5.河成商贸与投资有限公司的营销结果
5.1河成商贸与投资有限公司的经营业绩
在近几年内,该公司在办公设备供应领域已经成为领先的公司。
可以说,该公司也是初步取得成功的企业之一,并与日蓬勃发展。
公司已经取得如下的成就:
◆第一、加入2005-2006越南TECHMART展览会。
◆第二、连续三年得到越南金星奖2006,2007,2008(前100名)
◆第三、连续三年得到越南企业质量奖2006,2007,2008
◆第四、2008年得到河内市优秀青年企业奖。
河成商贸与公司投资责任有限公司是一个参加很多经营领域从国内经营到进出口工作的民营企业,经营品种丰富。
在活动领域中,公司已采取以下几个经营策略:
以进养出:
公司以买主的身份收购国内商品,又以卖主的身份根外商签订成品的出口合同。
该方式很方便、节省时间、成本、利润高,但是产品质量不一致引起容易错过顾客。
生产以及加工:
公司收购国内外原材料,附件,把它直接加工、出售给外商。
该方式的优点是可以容易掌握在国外的营销计划、收集国外市场回音,从此改变产品的生产方式以及营销方案。
不管用何方式,但是由于公司的干部人员团结一律、尽力发挥自己的优势,近几年公司取得了许多好成绩。
5.2.办公设备的营销结果
2007年河成商贸于投资有限公司实现业务收入180.789亿越盾,同比增长26.08%,实现净利润31.487亿越盾,同比增长18.784%,实现经营性现金流23.872亿越盾。
截止2007年报告期末,本公司订单储备78.435亿越盾。
2008年由于全球金融危机,越南遭受了许多负面影响:
经济增长速度降低,外国投资减少,通货膨胀,...该公司也受到沉重影响。
但公司因有适合战略而还取得较好结果。
2008年年度报告期间,本公司紧紧抓住国家,将新能源和节能环保产业作为战略性新兴产业重点,给予扶持,出台扩大内需、促进经济发展的一揽子计划,继续推行积极的财政政策和适度宽松的货币政策的机遇,坚持走自主创新发展的道路,取得了较好的成效。
报告期间,本公司实现业务收入18.985亿越盾,同比增长5.189%,实现净利润30.087亿越盾,同比增长4.651%,实现经营性现金流10.385亿越盾。
截止报告期末,本公司订单储备75.737亿越盾。
报告期间,面对不利的经济环境,本公司继续坚定实施做强做大办公设备的战略目标,不断提升产品核心竞争力,充分发挥品牌优势,强化市场营销策略,继续坚持办公设备高端产品市场路线,订单储备较为充裕。
上半年,本公司业务收入主要来源的办公设备和学校设备销售收入分别达27.025亿越盾和7.245亿越盾,盈利能力继续增强。
上半年国际经济走势仍不明朗,外部需求下降,国际金融危机对越南经济影响仍在继续。
据2009年上半年经营报告,本公司上半年的经营收入只达79.393亿越盾,同比减少11%。
实现净利润6.891亿越盾,同比减少33.33%。
实现经营性现金流5.967亿越盾。
订单储备28.678亿越盾,同比减少24%。
但办公室的收入还达13.512亿越盾,相当于2008年同期的收入。
所以河成公司应该注重发展办公设备的领域。
6.影响公司营销量的各个原因
在经营过程中,直接影响该公司营销量的一些因素包括:
第一原因,由于金融危机的影响,全球经济危机的影响已经波及到各行各业,尤其是中小企业和公司,而为了提升竞争力,节省办公费用的支出是必然的,最后体现出来的就是减少办公设备的采购,所以经销商们的整体销量必然锐减,分配到每个商家身上,明显感觉到经营收入减少。
第二原因由于办公设备企业越来越多,市场竞争日益激烈,商家之间的竞争也越来越激烈。
如果拿同一块大小的蛋糕分给相比以前更多的商家,每个人分到的就会越小,所以商家的竞争也是减少经营收入的原因之一。
第三章:
河成商贸与投资有限公司-办公设备的促销措施。
1.发展目标及方向
1.1.发展目标
继续执行以办公设备开发为基础,全力发展办公设备事业的快速发展战略。
在快速发展中保持稳健、良好的增长势头,以市场扩张、产业拉动和规模发展为目标,建立科学的战略实施方案和战略控制体系,加强资源配套体系和管理体系的建设,确保全年总体目标的实现。
1.2发展方向
Ø以构建战略联盟为基点,扩大资本融合;提高技术降低产品成本。
Ø以办公设备驱动现代化,完善现代企业运作制度,提高企业规模收益。
Ø以塑造文化为目标,加强企业文化建设,提高文化对员工行为指导力的。
2.总体措施
根据对手的激烈竞争与河成商贸与投资有限公司的经营现状,为了提高经营效果我向企业与政府提出以下措施。
2.1.对企业的措施:
2.1.1求真务实,加强市场网络建设,实施精确化营销
a.构建战略联盟、完整分销商的系统。
科技日新月异,现代化已成为企业提升竞争力的战略武器。
河成商贸与投资责任有限公司将以绝对领先的产品质量与技术水准为基石,以一流的服务为后盾,构建河成公司的联盟。
大力发展联盟伙伴的生态链,与合作伙伴共同营造一个良好的办公设备产业发展环境。
该公司应该发展连锁超市提供零售产品,包括办公用品的消费中心,如河内,胡志明市,岘港,以直接销售给客户购买。
b.多元化经营方式、多元化种类、产品。
成为专业承包商提供整体解决方案的信息技术,电信和解决方案的现代办公,智能,安全解决方案的工厂,企业,超市,解决方案学校如电脑室,多功能教室,实验室,学校家具,图书馆...针对小企业客户和政府,区域的商业风险,外国的,全国范围内的工业园...
c.以集中优势资源开发集中市场为原则,对重点市场进行细分
针对公司两大产业的客户群体建立起完善的客户数据库,有效利用客户资源,加强客户管理;同时精细划分客户群,把高端市场的大客户群体和普通市场的一般客户群体分级管理。
办公设备以何乃为中心,确定关系地为省内重点开发和促进市场,全面开发省内市场。
同时,根据中心市场的确定,构建健康的销售网络。
重点市场上要重视营销手段的精细化,特别是在吸引客户、跟踪客户、维护客户、销售渠道、销售促进等环节中采取个性化工作方法,运用业务拜访、技术推广会、销售竞赛等开展相对应的精确化业务活动。
所以寻找货源,保密货源,降低成本是关键。
网络经销商内部维修资料和办公设备货源不断透漏,给河成公司办公设备销售维修带来了不便。
21世纪——网络时代互联网,它正以比我们的想象要快得多的速度融合进我们的生活,不仅仅是融合,而且是改变。
对于林林总总的大小企业,“网络成为商业的终极手段”互联网风暴带来的变革将是革命性的,它既能把默默无闻的企业推向信息时代的巅峰,也能粉碎貌似坚不可摧的商业堡垒。
2.1.2.求实创新,关注市场动态,提高产品和服务质量
a.根据市场变化,不断挖掘产品卖点。
业务员要坚持“勤联系、多拜访”的工作方法,总结客户使用产品的情况,不断挖掘产品的市场销售卖点,结合技术部门进行产品推广,以最大限度地扩大产品的市场占有率。
b.根据市场需求,开发新产品。
市场要求日益丰富,产品的种类也日益新颖。
所以,该公司应该不断寻找新产品,能够满足顾客的要求。
c.根据客户需求,提供高质量的客户服务。
把客户服务作为产品的组成部分,各部门要认真研究服务的内容,并着重强调服务深度和水平。
实施以客户为中心的标准化服务措施,定期开展培训班、研讨会等交流活动。
河成公司应该实现全面售后服务策略。
这种策略指企业为消费者提供所需要的产品售后全过程的所有服务,同时能够最大范围地获得消费者的满意,增强企业的竞争能力,扩大市场上有率,给企业带来良好的经济效益和社会效益。
在市场经济条件下,迫使企业间采取激烈的人才、质量、价格等方面的竞争,售后服务的竞争必然是企业采取有效竞争策略的重要手段。
全面售后服务策略能够收到部分服务所收不到的意想效果,最大限度地发挥产品的功效和促进销售。
因此,是企业产品服务策略的发展方向。
21世纪七十年代初,日本的汽车厂商急于打开广大的欧洲市场,为了提高日本汽车的知名度,赢得欧洲顾客的青睐,采取了积极的广告宣传攻势,优质价廉的营销组合策略等一系列应营销手段,却忽视了售后服务,因此始终达不到意想的效果,市场占有率仅为12%。
过了一段时间,聪明的日本商家调整了产品策略,在欧洲各地建立了数万个汽车服务和维修网点,采取全面售后服务策略,消除顾客的不满情绪,提高日本汽车的知名度和美誉度,使市场占有率一下达到43%,收到了预想的效果。
2.1.3苦练基本功,加强内部控制,实施人性化管理
a.以提高执行力为核心,加强制度化、程序化、规范化管理。
b.以提高凝聚力为核心,加强人力资源管理,培训好经营队公司应该多层次的培训体系更使得人力资源发展能落到实处。
岗位基础培训:
学习办公设备基本的操作技能,以至于办公设备管理组人员等各类名目。
管理技能培训:
从最基本的人际关系管理技巧,到分区管理手册,甚至高级知识技能培训。
c.以提高学习力为核心,加强企业文化管理、提高管理水平。
2.2.对国家政府的建议:
Ø加强扩大与其他国家、国际组织的关系。
Ø改进进出口活动的管理机制。
Ø加强管理外汇资金,以确保出口。
Ø政府国家应为进口业务支持信贷。
Ø.政府国家应为企业提供经济信息。
根据上面所分析的公司经营机遇和公司要面临的困难,若想保特公司的稳定发展,公司的有关部门应该提出新的市场营销战略以提高公司的营销效益。
特别是在目前物流市场营销的环境下,改进营销手段对公司的经营效益是十分重要的。
在公司实习的时间内,我对公司的经营情况有了一些了解,或多或小都可以看得出公司的优势和弱点。
此外,我自已也进行了物流市场调查。
因此,我想对公司已提出了上面的一些建议。
若能够把全部的这些建议配合起来,公司一定会获得营销的最高效果。
结论
河成商贸与投资责任有限公司是一个IT领域的企业。
目前,这个领域越来越发展,并被得到不同国家政府、不同企业的关注。
特别是现在的越南,具有一个现代化工作环境的需求与日具增。
因此,河成商贸与投资责任有限公司已经注重投资、经营、发展办公设备的产品。
实习期间中,我已经研究该公司办公设备的营销现状。
调查原因(通过调查我发现影响该公司营销的一些主要因素如下:
第一原因由于金融危机的影响、第二原因由于办公设备企业越来越多,市场竞争日益激烈,商家之间的竞争也越来越激烈。
为了提高该公司的营销效果我已经提出具体的措施如下:
第一求真务实、加强市场网络建设、实施精确化营销,第二求实创新、关注市场动态、提高产品和服务质量,第三苦练基本功、加强内部控制、实施人性化管理。
.
该专题之所以能够顺利地完成是因为得到外贸大学-中文系教师——黎清垂杨和河成商贸与投资责任有限公司干部人员的热情帮助。
这里,我想再一次向他们表示诚挚的感谢。
因为实习时间和本身研究能力有限的问题,该专题肯定犯了些毛病,希望老师们、同学们提出意见以更加完善该专题并能够在实际情况采取使用。
学生:
武氏玉英
参考文献
参考文献:
1.解培才著《企业战略管理》(上海人民出版社)2002年版。
2.河成商贸与投资责任有限公司2007年,2008年,2009年上半年的年度报告。
3.河成商贸与投资责任有限公司经营部提供《2008年度市场用户调研报告》。
4.河成商贸与投资责任有限公司财务部提供《2008年度企业会计报表》。
5.刘冀生著《企业战略管理》(清华大学出版社)2003年版。
参考网页:
1.http:
//bmv.vn
2.
3.
4.
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