常仲齐《理财经理营销技能提升》Word格式文档下载.docx
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2、重新定位金融业务心态与服务本质、
3、了解资产配置原理与正确基础逻辑、
4、客户分层分类管理与精准营销能力、
5、系统性建立完整的销售流程与习惯。
【课程大纲】
【第一天】-共6小时
一、金融财富管理市场3.0剖析(60分钟)
Ø
资金荒?
信用荒?
投资渠道的慎选及安全性
去表外资产、去杠杆,银行在众金融机构的定位
08年全球金融危机的复刻版再现?
如何面对FinTech互联网金融的侵袭?
客户在银行的理财需求在哪?
私人理财与财富管理产业的崛起
二、PB、RM、FC,金融业务的定位(60分钟)
经济舱与商务舱理论了解富人
金融从业人员的任务是什么?
如何取得客户信赖?
展现专业还是关系维护?
台胞在大陆租屋的经验衬托出各行业的销售套路
简单粗暴的时代已过,培养精细客制化的竞争格局
自身职业重新定义与定位
三、簡單跟客戶聊资产配置(60分钟)
收益来源与分类
解析各理财工具的收益与风险
浅显易懂的「资产配置」理论与原理
技术分析线图真的准确?
别被投资市场玩弄
认识基础资本市场的融资工具
债券与债券理财的优势与风险
如何多元化销售债券理财产品
四、债券基础常识与债券理财产品(60分钟)
知己知彼,了解国内通用理财产品
股票与债券的差异
债券的优势与风险
如何多元化销售债券产品的天期与利率
五、电话约访技巧(60分钟)
电话交流目的不在销售在约访
电话销售与面访销售模式分析统计
拨电话前的准备
电话话术搞的研拟技巧
名正言顺的出师表–约见面的理由
理想电话约访范本
基本3R处理客户反对异议
赞美与认同化解僵化气氛技巧
基本电话拒绝处理范本
电话后的准备工作
电访与面访后的纪录细节
职业分析与适合联络时段
六、增加共鸣与KYC技巧(60分钟)
感性与理性分析人类消费行为
冰山理论探讨客户心灵与反应
追女孩理论分析KYC的重要性
话题都是来自于观察
从生活获取储备话题与多元专业化
ICIC法建立客户心中信赖感
知己知彼百戰百勝
了解客户的好处
见面引发共鸣的开场白
基本KYC话题设计
如何坦然面对爱摆脸谱的客户?
财富管理金三角KYC大法
【第二天】-共3小时
七、初步提出建议、异议处理与收术签约技巧(60分钟)
别用我们的脑袋衡量客户口袋
冷气销售法分析理性与感性成交术
FABE利益销售法则
LAPACT客户拒绝处理套路
3P与3R的基本功练习
有效收单话术
创造客户急迫感的快速收单法
积极追踪、冷处理、放弃再找下一个
从基础的以量取胜到熟练的喊价大胜
外商私人银行上档次的名词用法
八、售后服务、邀约增资与转介绍技巧(60分钟)
售后服务的模式
业务就是简单事情重复做
要求增资与转介绍的时机
客户的担心与烦恼分析
邀约增资的话术与事后追踪
邀约转介绍的话术与拒绝处理
团队复制成功案例法则(找人、找钱、找理由)
高资产客户喜爱的简报解说绩效方式
九、各地经商富人的反脑-税赋(60分钟)
1985年继承法解析
财富传承不提早做规划的风险分析
继承权公证与保险理赔程序差异
政府针对民众资产如何建档查核?
l2000年银行实名制
l2007年社会主义中的物权法
l2015年不动产统一登记制
l2017年国际CRS与2014年的美国FATCA
2010年遗产税草案中哪四样资产不列入遗产总额内?
2000年银行实名制
2007年社会主义中的物权法
2015年不动产统一登记制
2017年国际CRS与2014年的美国FATCA
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