商务谈判课程教学大纲Word下载.docx

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（一）基础知识教学目标：

1、商务谈判的概念、特点、类型、原则

2、商务谈判的理论；

3、商务谈判的策划、准备；

4、商务谈判的过程及流程；

5、商务谈判的技巧；

6、商务谈判的策略

7、商务谈判的礼仪及跨文化谈判

（二）能力目标：

1、能从事一般商务谈判的前期准本、策划

2、能从事商务谈判计划书的制定；

3、能在一般商务谈判中运用谈判的常规技巧；

4、能在一般的商务谈判工作中运用常用的策略；

（三）思想教育目标：

1、初步具备辨证思维的能力；

2、具有热爱科学、实事求是的学风和创新意识；

3、树立正确的谈判观念；

4、加强职业道德意识。

三、教学内容和要求

（一）基础模块

第一章商务谈判的基本概念

教学目的与要求

本章主要概述商务谈判的基本概念、特点、原则、类型和谈判的三要素。

要在理解商务谈判基本概念的基础上，重点掌握商务谈判的特点、类型和谈判的三要素。

教学内容

第一节商务谈判的概念、特征

一、商务谈判的概念

二、商务谈判的特点

（一）、商务谈判一般是以价格为核心进行的。

（二）、商务谈判是一个过程。

（三）、商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。

（四）、商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用。

（五）、商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。

第二节商务谈判的一般原则、方法和分类

一、商务谈判的原则

（一）守法的原则；

（二）平等互利的原则；

（三）诚信的原则；

（四）公平竞争的原则

（五）时效性原则

（六）最低目标原则

（七）求同存异的原则。

二、商务谈判的方法

（一）立场型谈判法（硬式谈判）

（二）原则谈判法（价值型谈判）

（三）让步型谈判法（软式谈判）

（四）分割法

（五）联结法

三、商务谈判的类别

（一）按谈判的性质划分

1、意向性谈判

2、实务性谈判

3、决定性谈判

（二）按谈判的主题划分

1、单一型谈判

2、统筹型谈判

（三）按谈判内容划分

1、商品购销谈判

2、代理谈判

3、投资谈判

4、合资经营谈判

5、技术贸易谈判

6、租赁谈判

第三节商务谈判的作用和三要素

一、商务谈判的作用

二、商务谈判的三要素

（一）当事人-----谈判的关系人

（二）分歧点-----协商的标的

（三）接受点-----协商达成的决议

第二章商务谈判的主要理论

本章主要概述商务谈判的需要理论、谈判技巧理论、谈判实力理论和原则谈判法。

通过本章教学，要求学生重点理解和掌握商务谈判需要理论和原则谈判法的涵义和谈判中的应用。

第一节需要理论 

一、需要与动机

（一）需要

（二）动机

二、马斯洛需要理论

三、需要理论在商务谈判中的运用

四、需要理论对商务谈判的意义

第二节、谈判理论

一、谈判技巧理论（英国：

比尔.斯科特）

（一）谋求一致

（二）皆大欢喜

（三）以战取胜

二、谈判实力理论（美国：

约翰.温克勒）

三、原则谈判法（美国：

费雪尔、尤瑞）

（一）把人与问题分开

（二）着眼于利益而不是立场

（三）提出彼此有利的解决方案

（四）坚持使用客观标准

第三章商务谈判的准备

本章主要概述商务谈判前期准备的情报收集与分析、谈判地点的选择、人员的组织安排、谈判计划书的拟定等。

通过本章教学，要求学生重点掌握商务谈判前情报的收集及分析、谈判人员的组织安排及谈判计划书的拟定在谈判中的应用。

第一节知己知彼

一、收集和分析各类情报信息

（一）收集的内容

（二）收集的方法

二、组织和安排谈判人员

（一）谈判班子的组织和安排

（二）谈判人员的心理素质要求

（三）用人策略要注意的情况

三、选择和确定谈判目标

第二节谈判地点的选择

一、谈判地点

二、谈判环境

三、谈判座次位序

第三节谈判计划书的拟定 

一、谈判计划书的基本要求

二、谈判计划书的主要内容

（一）确定谈判的目的和目标

（二）拟定谈判议程

（三）确定谈判进度

谈判计划书案例 

第四章商务谈判过程

本章主要概述了从开局到签约的正式谈判全过程、各阶段的程序、主要内容及方法等方面的内容。

通过本章教学，要求学生重点掌握商务谈判全过程各阶段的内容、程序，并能在实际谈判中的应用。

教学内容 

第一节开局

一、建立谈判气氛

（一）建立谈判气氛应考虑的因素

（二）创造和谐谈判气氛的的方法

（三）导入

二、交换意见确定谈判议程

（一）双方探讨与谈判有关的话题，交换意见，达成共识。

（二）概述和明示

三、谈判开始应注意事项

（一）在谈判开始阶段

（二）谈判者应避讳的

第二节报价

一、报价作为商务谈判环节中的含义

二、报价的顺序

三、报价起点的确定

四、报价时要注意的问题

五、价格解释必须遵循的原则

第三节讨价还价 

一、讨价

（一）讨价与评价

（二）讨价应注意的问题

二、还价

三、回顾总结

四、进一步磋商

五、出现僵持局面的应对措施

第四节拍板签约 

一、拍板

（一）发出成交信号；

（二）最后的总结；

（三）最后的报价；

（四）达成一致意见

二、签约

（一）、签约过程应注意的问题

（二）、所签订的协议或合同本身要注意的问题。

（三）、重大协议签订后要注意的问题。

第五章商务谈判技巧

本章主要概述了商务谈判常用技巧、勾通技巧、时间运用等方面的技巧和方法。

通过本章教学，要求学生重点掌握常用技巧、沟通技巧、时间技巧在商务谈判中的灵活应用。

第一节商务谈判常用的技巧 

一、谈判技巧的重要性

二、常用的谈判技巧

（一）冒险法

（二）制造竞争法

（三）“合法”法

（四）坚持法

（五）权力有限法

（六）利用专家法

第二节商务谈判的沟通技巧 

一、倾听

二、叙述

三、发问

四、应答

五、说服

第三节商务谈判中运用时间的技巧 

一、战略时间的选择

二、战术时间的选择

（一）谈判人员的精力结构分析

（二）运用战术时间的技巧

（三）争取战术时间的技巧 

第六章商务谈判的策略

本章主要概述了商务谈判中常实施的四大策略及商务谈判的战术策划，即报价策略、让步策略、拒绝策略、“最后通谍”策略的具体运用技巧和战术策划的方法。

通过本章教学，要求学生重点掌握每种策略的具体技巧和方法在商务谈判中的灵活应用。

第一节报价策略

一、报价的原理

二、先后报价的利弊

三、常见的报价技巧

第二节让步策略 

一、让步的节奏和幅度

二、让步的类型

三、特殊的让步技巧

四、让步应注意的其他事项

第三节拒绝策略 

一、拒绝的含义

二、常见的拒绝策略

三、适用拒绝策略的注意事项

第四节“最后通谍”策略 

一、最后通谍的原理

二、最后通谍的实施

三、应用最后通谍失败的补救

四、如何对付最后通谍 

第五节商务谈判的策划 

一、用人策略

二、困扰战术

三、九十比一十的原则

四、非正式谈判

五、场外谈判危险性的预防措施

六、了解买主的六个问题

七、优秀谈判采用过的一些原则

八、如何试探对方 

第七章商务谈判与法律

本章主要概述了商务谈判中的法律原则、商务谈判中协议（或合同）的内容，违约责任及争议的处理。

通过本章教学，要求学生重点掌握商务谈判中一般协议（或合同）的起草、签约，违约责任及争议的处理的具体应用。

第一节商务谈判中的法律原则

一、国际商务谈判中的法律原则

二、国内商务谈判中的法律原则

第二节

一、一般协议（或合同）的内容

二、违约责任和争议的处理

三、礼节和习惯方面的规范

第八章商务谈判的礼仪及跨文化谈判

本章主要概述了商务谈判中经常值得注意的各种情况礼仪规范、跨文化的谈判礼仪和语言勾通技巧、不同文化的谈判风格和方式。

通过本章教学，要求学生重点掌握交际和谈判中的礼仪规范、跨文化的礼仪和语言勾通技巧在商务谈判中的灵活、正确地应用。

第一节常用的交际礼仪规范

一、谈判桌上的礼仪规范

二、行为及形象的礼仪规范

第二节跨文化交谈中的语言勾通 

一、跨文化交谈中的礼仪语

二、跨文化交谈中数词的应用

三、跨文化交谈中的体语

第三节跨文化商务谈判 

一、影响谈判的文化特征

二、不同文化的谈判方式 

实践性教学模块

基本技能训练

1、收集和分析信息实训

学会用各种渠道收集和分析市场、行业发展和有关谈判对方的信息。

2、谈判计划书的拟定实训

学会按照某一次的谈判目标和内容，拟定谈判计划书。

3、谈判议程实训

学会运用双方已确定的谈判内容制定谈判议程。

4、谈判策略实训

学会在谈判中运用报价策略、让步策略、拒绝策略

5、谈判战术时间应用

学会在谈判中运用战术时间的选择策划

6、谈判签约实训

学会为双方已达成共识的谈判起草协议（或合同），并签约。

7、补救谈判策略失败实训

学会对所实施策略失败的补救。

8、模拟商务谈判实训

在模拟环境中扮演角色按要求完成商务谈判全过程。

四、说明

（一）大纲的适用范围和使用方法

1、本大纲适用于管理学院市场营销专业。

2、本大纲教学内容采用模块结构，包括理论知识基础模块和实践教学模块。

3、本大纲教学时数原则上34学时，其中讲授部分20学时，实训部分14学时。

（见学时分配建议表），学院可根据学生实习情况酌情调整。

（二）教学建议

在教学中要积极改进教学方法，按照学生学习的规律和特点，从学生实际出发，以学生为主体，充分调动学生学习的主动性、积极性。

课堂教学应多采用案例和现代教学技术，以增强学生的感性认识，启迪学生的科学思维，注重理论联系实际，注意市场营销学科的新发展，适时引进新的教学内容。

要注意改革考核手段与方法，可通过课堂提问、学生作业、平时测验、实训及考试情况综合评价学生成绩。

对在学习和应用上有创新的学生应特别给予鼓励。

五、学时分配建议表

章次

课程内容

课时数

合计

讲授

实训

备注

第一章

商务谈判的基本概念

2

第二章

商务谈判的主要理论

第三章

商务谈判的准备

3

1

第四章

商务谈判过程

第五章

商务谈判技巧

6

第六章

商务谈判的策略

第七章

商务谈判与法律

第八章

商务谈判的礼仪及跨文化谈判

模拟谈判

机动

总计

34

20

14

五、考核说明

本课程所采用的考核方法为开卷考试；

本课程成绩评定的方法为：

平时成绩50%+期末考试50%=课程成绩

六、主要教材及教学参考书目

（一）主要教材

1、丁建忠，《商务谈判》，中国人民大学出版社；

2012

2、方琪,冯国防编著，《商务谈判—理论、技巧、案例》；

中国人民大学出版社，第2版；

2011

（二）主要参考书目

1、（美）列维奇　等著，程德俊　译，《商务谈判》（原书第5版），机械工业学出版社，2002.8

2、（美）卢森斯（LuthansF.），霍杰茨（HodgettsR.M.），多（DohJ.P.）　著，《跨文化沟通》，东北财经大学出版社；

2008.7

3、金正昆编著，《商务礼仪》，北京大学出版社；

2005.8

4、张然著，《谈判的艺术：

谈判攻心术》，中国商业出版社，2013.4