银行个人信贷业务分析报告文档格式.docx
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留学贷款
0.00%
560
质押贷款
192
4.77%
1948.44
6%
合计
4,032
30,448
从上表中可以看到,我行贷款产品占比发生变化最大的是房屋按揭和汽车按揭业务,房屋按揭业务在总业务量的占比比年初上升了63个百分点,成为目前我行个人信贷业务的主体。
汽车按揭业务占比下降53个百分点,占比大幅减小。
抵押消费贷款比年初占比下降7个百分点;
综合授信业务占比下降5个百分点,质押贷款总量上升较大,占比上升1百分点。
从担保结构看,抵押贷款仍保持绝对主体地位,年末和年初的比例差别不大。
显示目前银行个人信贷业务仍然以资产抵押为主要担保方式。
2、期限结构分析
单位:
本年末余额
短期贷款
425
10.54%
2176
7.15%
中期贷款
3103
76.96%
7083
23.26%
长期贷款
504
12.50%
21189
69.59%
4032
100.00%
30448
从期限结构看,本年长期贷款比例明显上升,中期贷款比例大幅下降,主要原因是贷款品种从以汽车按揭业务占主导转化成为了房屋按揭业务成为绝对主流产品。
由于抵押消费贷款本年增加不大,短期贷款的主体是质押贷款,因此其比例变化不大。
3、市场占有率分析
据武汉市人民银行统计,2003年底,全市个人信贷余额201亿元,到2004年9月末,全市个贷余额已经达到278亿元。
我行2003年年底个人信贷余额4100万元,市场占有率为0.2%,截至9月底我行余额为2.24亿元,市场占有率上升到0.81%。
由于暂时无法得知2004年年底全市个贷余额数,我们无法准确知道目前我行个贷市场占有率,但由于我行目前余额超过3亿元,预计市场占有率已经突破1%。
4、业务管理活动总结
由于个人信贷业务从2003年开始初步启动后业务量很小,管理人员少,管理模式单一。
总行浦银发(2004)第382号文件下达后,我行迅速按照总行要求对个人信贷业务的管理模式进行了调整,具体如下:
(1)岗位职责划分
根据总行要求,我们今年细化了个人信贷中心职能,设置了专业管理岗位,目前主要是两个岗位,包括信贷审查岗一人,专业个贷综合员一人。
个人信贷中心管理人员负责个人信贷业务的审查审批、放款监督、贷后管理和催收保全工作。
个贷中心其他人员为个贷客户经理,负责个人信贷产品的销售和营销工作。
分行个贷中心负责人为信贷审查岗,信贷审批岗由个人金融部总经理担任,在分行授权下行使审批权。
(2)个人信贷中心职能
今年在总行要求下个人信贷中心在职能调整后,全行个人信贷业务实现了由该中心负责集中审批、放款、贷后管理和催收保全。
汽车按揭、房屋抵押消费、二手房按揭等风险控制环节较多的业务只能由分行个人信贷中心直接经办。
质押贷款、一手房房屋按揭根据授权可以根据授权由个人分中心经办和审批,但一手房按揭贷款项目的审批集中在分行个贷中心。
(3)管理模式调整后的业务流程
个人信贷管理模式调整后,在强有力的贷款管理模式下,分行客户经理都能够经办有关质押贷款或已批准的按揭项目项下一手房按揭贷款。
客户经理经办的业务报送个人信贷中心集中审查审批,集中发放贷款,贷款资料由个人信贷中心集中保管。
风险环节相对较多的贷款如汽车按揭、抵押消费类贷款由分行个贷中心集中经办和发放。
目前已经有很多公司业务团队的客户经理在上述框架下积极参与了个人信贷业务。
(4)考核方法的调整
根据总行将个人业务放在战略发展重点地位的指示,我分行今年加大了对个人业务的考核和奖励。
年初分行即制定了向个人业务倾斜的考核办法,6月份,个人业务考核办法进一步修订,个人业务考核力度被进一步提升。
个人信贷业务方面,为促进业务的高速发展带动个人业务全面发展,同时又要通过考核加强贷款风险的防范,为此我行实行了奖惩分明的考核办法,其主要特点是重奖和重罚。
所谓重奖就是进一步提高个人信贷业务营销费用比例,重罚就是对逾期和欠息实行严厉的经济惩罚,其中欠息在季度末直接从当季度营销费用中全额扣除。
个人信贷业务管理模式的建立和调整是今年我行个人信贷业务工作最重要的工作。
上述管理模式建立后已经在下半年尤其是4季度,对业务的拓展和风险管理发挥了重要作用。
二、营销策略及实施情况
1、产品政策及实施结果
年初,我行制定的个人信贷业务产品方案在主要产品方面是想在大力发展房屋按揭贷款业务的同时进一步发展汽车按揭业务,以中长期按揭还款方式作一定规模的抵押消费贷款业务。
但随着汽车按揭贷款业务催收工作的压力不断增大,汽车市场低迷以及汽车按揭业务在各家商业银行不良率的曝光,我行及时调整政策,在6月份即提高汽车按揭业务门槛,严格审批,控制了汽车按揭业务量的增长。
同时,大力推进住房按揭贷款业务,充分挖掘开发贷款的带动作用,加强非开发项目按揭的营销。
从7月份开始,汽车按揭业务总量不断降低,住房按揭业务大幅度增长,到年末,住房按揭贷款在个人贷款业务的比例达到了%,我行在较短的时间内实现了个人贷款产品结构的优化。
房屋抵押贷款方面,尽管年初我们已经制定了一整套贷款操作办法和贷后管理办法,但因为抵押贷款的需求绝大多数为经营需要,我行方案中中长期贷款的设计模式与经营行为抵触,因此贷款没有实施。
房屋抵押项下的短期经营性贷款尽管我行有授权,但我们考虑到这一贷款品种风险较高,在管理模式和人员调整的初期仓促推出可能造成风险,因此我们坚决的放弃了该业务。
从产品战略实施情况看,由于我们始终以风险控制作为产品选择的首要因素,因此今年我行个人信贷业务整体资产质量取得了良好的结果,逾期率控制在了0.038%。
2、业务渠道策略及发展现状
目前我行个人信贷业务主体是房屋按揭业务,其业务渠道主要是两种,一是以开发贷款封闭管理中配套按揭业务,二是直接营销的纯按揭项目。
从年末数据统计,开发贷款带动的按揭业务比例为42.4%,直接营销的纯按揭项目业务量占比为57.6%。
年初在开发贷款业务量小,带动作用有限的情况下,我们一方面加强非开发按揭项目的营销,一方面通过提高工作效率,提升服务质量赢得了很多开发商的认可,通过一年时间的努力我们克服了网点少,结算不便的苦难,打开了按揭项目营销的渠道。
留学贷款是质押贷款的一种,是我行始终大力倡导的业务,我行通过留学中介这一渠道有效的拓展了该项业务。
留学贷款目前占质押贷款的比例达到了36%,充分说明了渠道营销的重要作用。
从个人信贷业务渠道的发展状况分析,要有效的实现业务增长必须坚持零售业务批量营销的原则,找准营销渠道,利用批发商、中介商的作用实现业务的批量营销。
3、客户资料积累、利用及交叉销售实践
目前我行贷款客户已经达到1780户,贷款客户资料齐备,但在交叉销售方面作得不多。
尽管我们一再要求客户经理利用存量客户资源,扩大销售,但客户经理为在短期内扩大业务量,忙于开拓新的业务渠道,而我们的考核中对于新增贷款的考核比重较大也是一个重要原因。
总结今年业务发展中的教训,我们认为,存量客户资源的挖掘可能要依靠专业的理财人员,我们今年在这方面进行过一定的尝试,但作的工作不多。
目前我行客户资源随着业务量的扩大已经积累到一定的规模,ⅩⅩ年交叉销售的工作应成为业务营销的重要工作内容。
4、营销活动经验总结
过去的一年中我们在个人信贷业务营销中主要方式是三种。
一是对开发商的营销和中介机构的合作。
前面已经提到,开发商、经销商等是个人信贷业务的批发商,我行房屋按揭业务的主要来源。
2004年与我行合作办理房屋按揭的房地产开发商达到户,其中有户是没有与我行发生公司信贷业务的客户,另外还与三家中介合作开办二手房按揭业务。
对批发商的营销与合作成为我行业务拓展的主要来源;
方式之二是终端营销方式。
这种方式我们在2004年进行了初步的尝试,7月份我行与武汉大学商学院合作,利用学生暑假社会活动在武昌地区进行了一次规模在2500人左右的个人信贷业务需要调查(实际是宣传活动)。
调查活动尽管进行得比较顺利,活动结束后我们安排理财人员对大多数客户进行了电话回访,但从这种营销方式看,效果不明显。
我们总结后认识到,活动的针对性不强,普遍撒网的直销凡是中人力物力的投入产出比太小。
但这种方式的优点在于直接面对终端客户,在找准潜在客户后对客户有很强的影响力,能够取得最直接的效果。
为此ⅩⅩ年终端销售活动将修正方式并积极推广,重点应是对贵宾的直接营销和潜在客户单位集中见面方式的宣传活动。
方式三是传统的媒体广告营销。
由于2004年我行营业网点很少(2个),我们在广告投入方面相应不够。
但在年末我们联合房地产开发商进行的房屋按揭集中宣传还是迈出了有益的一步。
明年随着网点的增加以及业务品种的完善我们将适当加大广告的投入,尤其是软性业务报道方面的投入。
扩大与媒体的合作关系,充分发挥广告宣传的影响力。
三、风险控制及不良资产处置情况
1、贷款五级分类的日常工作方式
按照贷款五级分类工作要求每季度我们进行一次全面分类工作。
目前我行自行制定的个人信贷业务资产管理办法中贷款风险控制即以贷款分类为基础,每季度应对行内所有个人贷款进行分类,并针对分类状况进行分析。
除正常贷款外,其他分类贷款须逐笔进行分析说明,分类结果和分析报告应按有关要求备案和上报。
2004年我行非正常类贷款非常少,仅有的几个在年内经过催收和处理已经归于正常。
目前我们经过年末的催收,对全年的非正常贷款正在进行全面检查,可能在今年出现风险的客户已经筛选出来单独建立了档案。
2、个人资产质量的变化情况及原因分析
我行个人贷款经过2004的快速发展已经初具规模,个人贷款业务质量一直保持良好的状态。
但今年以来我们也看到,由于汽车行业的波动造成我行存量汽车按揭业务一度发生了一些问题,2004年6月份后我们实际上暂停了汽车按揭业务,集中进行了汽车按揭业务的检查、整理,加大了催收力度。
目前情况看,整改后的汽车按揭业务资产质量得到了提升,保证了全年资产质量控制目标的实现。
相信随着我行汽车按揭业务总量不断下降,比例更趋减小,个人资产质量将有希望在业务量大幅度上升的同时仍然保持良好的状态。
3、目前的个贷风险管理、授权管理政策及实施情况
我行目前分行个人金融部下设立的个人信贷中心是全行个人信贷业务的审查部门,由于网点少,个人客户经理集中于个贷中心,个贷中心同时承担了营销职能,全行个人信贷业务的90%以上是个人信贷中心直接经办。
由于尚未实行完全的审贷分离,分行个人信贷业务审批授权没有下达到个贷中心,而是对个人金融部总经理进行了部分授权。
从实施情况看,虽然没有设立专业审贷岗,但由于授权管理有效,受权人风险控制良好,全行个贷资产质量控制达到了预期目标。
明年随着机构改革的进一步深入,我行将设立专业审贷岗,实现审贷的分离,进一步完善个人资产风险控制体系。
4、贷后管理程序及步骤及实施成果、遇到的困难,五级分类后三类贷款的回访工作执行情况
为加强资产质量的控制,我行在8月份出台了个人信贷业务资产质量管理办法,总结和完善了我行贷后管理程序。
目前我行已经按照办法要求初步建立了“预警-回访-催收-清收”的贷后工作程序。
每月对逾期客户进行催收的同时记录催收过程,建立客户信誉档案,结合月底的催收工作对多次逾期的客户进行回访。
从年底的催收工作取得的良好成效中我们看到,个人信贷业务的催收工作是资产质量得到保证的一个最关键的环节,要作好这一重要工作,贵在坚持。
很多客户有潜在的逾期可能,但如果我们每个月都坚持不懈的清收,绝不给客户逾期的回旋余地,客户就会越来越重视他偿债的严肃性。
正因为我们每个月不懈的催收工作保证了全年资产质量的稳定。
5、不良资产产品结构、担保结构分析及催收工作总结
尽管目前我行尚未有不良贷款发生,但潜在的风险仍然存在。
从年底逾期贷款品种结构看,我行贷款逾期主要集中在汽车按揭贷款,逾期贷款全部是抵押贷款。
如下表所示:
贷款品种
逾期金额
88216.85
85.53%
个人短期消费贷款
7906.94
7.67%
5954.7
5.77%
个人长期商业用房抵押贷款
1065.86
1.03%
汽车按揭贷款占比达到85%,其次是抵押消费贷款。
催收工作中我们也体会到,汽车按揭贷款的催收难度大大高于房屋按揭业务,为此我们花费很多的人力的投入,6月份我行基本停止汽车按揭业务后催收工作压力逐渐减轻,资产质量得到了稳定。
抵押消费贷款我行没有大规模施行,探索的作了不超过10笔业务,从目前情况看基本正常,年底出现一个客户逾期经调查也是处于正常原因。
6、逾期金额、逾期帐龄前十位的主要案例情况分析
年末我行逾期金额倒序排列的客户清单如下:
序号
业务类型
借款人
贷款本金
期限
连续逾期期数
1
个人中期汽车贷款
徐华
43096
36
1.5
2
吴国顺
8872.4
36
3
周文才
12
4
武威
7542.26
24
5
闫立
4059.9
6
个人长期购房贷款
邢丕瑜
3223.55
240
7
张兵
2806.5
8
周伟
2624.97
9
李平利
2299.74
10
谢华杰
2244.67
年末逾期帐龄前十位倒序排列如下:
期数
王健平
1965.14
刘淑湘
1159.85
蔡震
1428.2
叶多
1142.01
陈必祥
821.07
以上两表中可看到,我行逾期三期客户有两个,2期以下客户8个。
其中汽车按揭客户8个,房屋按揭客户一个,短期消费贷款客户一个。
其主要逾期原因和客户状况如下:
1、房屋按揭客户邢丕瑜自2004年8月份借款以来除第一个月外即连续逾期三期,经我们调查,该客户因税务问题被停止开立增值税发票导致货款无法回笼,今天最新调查结果,该客户税务问题已经解决,1月10日可以将逾期贷款本息全部偿还。
2、汽车按揭客户中有潜在风险的主要是吴国盛和徐华两人。
两人购买的车都是进口车,按揭月供金额较大但还款意愿一直不好,经常出现逾期,我们已经为此多次催收。
目前这两个客户连续逾期时间尚未超过3期,同时未还款金额还比较多。
我们准备继续催收,促使他们再还款4-5期后贷款余额继续缩小,我们处理车辆很容易时进行强制清收。
汽车按揭客户闫立是前期出现连续逾期的客户,8月份我们采取强制措施进行了扣车和诉讼,目前该客户车辆已被扣,担保公司开始垫款,准备拍卖车辆还款。
汽车按揭客户伍威目前贷款只有三个月就要到期(24期已经偿还18期,逾期三期),该客户有一个大额存单今年到期,到期后将提前还款,因此逾期三期。
其他汽车按揭客户基本属于正常逾期,但有些客户也有较多逾期记录,但经过催收都能还款。
3、短期抵押消费贷款客户周文才。
该客户借款期一年,按揭方式还款,已还8期,余款不超过4万元,前期未出现逾期欠息情况,属于正常逾期。
四、市场竞争现状分析及预测
根据人行提供的资料,尽管我行市场占有率有所提升,但全市商业银行个人信贷的增长速度也十分惊人,预计2004年增长率将接近50%。
武汉市内小型商业银行个人信贷业务的增长速度更快,民生银行、光大银行、中信实业、华夏等行增长速度都在100%以上。
其中民生银行、招商银行个人信贷市场占比已经超过10%,成为全市个人信贷业务的主要增长力量。
从市场竞争状况分析,各商业银行在房屋按揭业务上的争夺最为激烈,我们在营销中也经常遇到一个楼盘好几家银行一起作按揭的情况。
有的银行也通过其他业务的发展形成了自己的特色,如光大银行的住房抵押创业贷款、中信的汽车按揭业务等。
从目前的市场状况预计,由于武汉市房地产增长势头非常好,预计房屋按揭贷款带动下个人信贷业务的增长也将继续保持。
出于风险控制的考虑,贷款品种的创新在目前的市场上仍然比较少。
ⅩⅩ年各家商业银行将与我行一样将主要力量放在房屋按揭贷款品种上,,ⅩⅩ年房屋按揭市场的争夺将依然激烈。
五、计划与建议
经营目标:
ⅩⅩ年个人信贷总额达到6亿元,逾期率和不良资产率控制在千分之一以内,收息率保持在99%以上。
措施:
为实现以上目标,我们准备采取的措施有:
1、业务选择方面
(1)牢固树立房屋按揭业务的主导地位,继续加强房屋按揭贷款业务的营销。
业务营销重点是加强对纯按揭项目的营销,同时作好开发项目的跟踪服务。
明年还要在二手房按揭贷款上进行强力拓展。
从目前市场状况看,武汉市二手房交易日趋活跃,二手房按揭投机性消费比例小,风险比一手房按揭更小,受益却更大,是非常好的业务品种。
我行要力争在明年将该类贷款做到一定的量,给予一手房按揭有益的补充。
(2)谨慎发展汽车按揭业务。
明年随着汽车按揭市场的发展预计将出现新的按揭贷款模式,如大型汽车中介的出现可能改变汽车按揭市场的状况。
但总体来说,汽车按揭业务必须坚决贯彻总行有关文件精神,不介入经营性车辆按揭,高档车按揭,谨慎发展特定人群的汽车消费贷款业务。
(3)尝试个人经营性贷款业务,研究在个人经营中的某些行业的特点,针对特色行业,把握风险。
按照总行要求,严格把握抵押、质押物的价值评估和变现能力,加强对借款人现金流的考察,借款用途的监控。
该贷款在成熟后谨慎操作,总规模限制在1200万元内,主要结合个人贵宾理财业务实施。
(4)尝试船舶按揭业务。
船舶按揭业务是我行正在上报的新业务,从理论上分析,该业务的风险是可控的,但实际操作中可能出现预想不到的情况,我行在尝试该业务时必须谨慎,在开拓新市场的同时严防出现信贷风险。
(5)大力推进质押类贷款业务。
我行目前质押贷款品种较少,业务量小,明年应在业务品种的设计上进行突破,研究保单、基金、债券、证券等质押物,力争在风险控制较为容易的质押贷款业务上有所突破。
按照以上总体想法,我行明年年末的贷款规模控制比例和数量应该是:
金额
一手房屋按揭
70%
42000
二手房按揭
7%
4200
8%
4800
经营性贷款
1200
船舶按揭
3%
1800
10%
6000
100%
60000
2、业务营销方面
业务营销要采取多种途径,要在部分业务中将业务营销和理财服务结合起来,达到营销、理财服务和品牌推广的综合效益。
具体的措施有:
(1)在房屋按揭业务中继续区分两种营销的奖励措施,扩大区别,引导客户经理努力营销纯按揭项目,扩大按揭业务的选择面。
(2)结合经营性贷款业务的试行,定期举办业务受理会和推广会,结合贵宾客户理财受理此类业务。
以经营性贷款业务带动各项业务发展。
(3)通过船舶按揭贷款业务,在船东这个贵宾客户群内宣传我行业务,实行考察准入制。
即要求船东在我行结算3个月,以存款量为主要指标考核,鼓励其获得我行追加支持的资格。
(4)在研发保单质押、债券质押、证券质押贷款的同时,研究银保合作、银证合作营销的途径,充分利用和整合我行资源与其他单位资源进行相互补充和交换,扩大我行客户源。
(5)营销方式的选择上,今年我行将实行多种方式并存。
继续加强对开发商、经销商等个贷批发商的营销,以二手房按揭业务为基础扩大中介合作的范围,与武汉市最大的几个二手房中介商建立业务合作关系。
终端销售方面,我行今年将结合理财业务对贵宾进行终端营销,尤其是存量客户中的贵宾,我们将充分挖掘这部分客户的潜力,与其他个人业务结合进行交叉销售。
同时,对大单位、优质潜在客户集中的单位,以业务咨询会的方式进行批量的终端营销也将是今年营销方式的重点项目。
广告宣传方面,今年我行将继续与批发商合作进行适当的广告投入,今年的投入我们将充分调动批发商的积极性,主要是借助房地产开发商的力量进行合作式的宣传。
结合理财业务进行个贷业务特色宣传。
同时,在广告方式上应加强软性广告即报道方式的投入,充分挖掘我行个贷业务的新闻亮点,积极与媒体合作进行适时的宣传。
3、资产资产质量管理方面
经过一年时间的整合,目前我行个人信贷业务资产管理已经形成了一定的系统,但随着业务量不断扩大,资产质量管理的压力也越来越大,需要我们在风险控制和质量管理上更加规范、严谨。
明年我们在这方面的工作主要是:
(1)继续细化各项业务的准入原则,准入原则一旦确定则不能随意更改,一定要坚决执行;
(2)对于个人经营性贷款和船舶按揭业务的试行必须谨慎,不能盲目扩大范围,放松标准。
(3)完善和坚持预警制度,对在贷后管理中发现的连续逾期或累计逾期的客户应该给予特别关注,为清收作好准备。
(4)着手建立不良资产处理通道,选定合作律师并疏通诉讼途径和程序。
(5)针对明年可能对支行授权开展个人信贷业务的状况,我们认为初期的授权不能超越我们已经制定的标准,即支行只能授权办理分行审批通过的住房按揭项目项下的单笔按揭业务。
二手房按揭、商铺按揭、经营性贷款等不能授权支行。
(6)面对日趋增大的业务量,明年个人信贷中心应设立专业的资产保全岗,从事贷后预警、客户经理贷款催收的监督和贷后资料的整理分析,黑名单的上报、诉讼工作等。
4、其他工作
(1)培训
为促进个人信贷业务发展,对全行客户经理的个人信贷知识培训非常重要,通过对全行客户经理的培训,可以调动全行客户经理了解个贷并通过个人信贷为客户进行贴身的个人理财,从而促进我行公司业务、个人业务的共同增长。
另外,对专业从事个人信贷业务的客户经理也要进行个金其他业务以及公司业务、尤其是风险防范、法律知识的培训。
在客户经理对个人进行家访调查时,个贷客户经理就是我行的综合业务营销员,应该承担各项业务的营销责任,必须全面了解我行业务。
同时,学习公司业务的风险控制技巧和相关法律知识,对个贷客户经理防范风险、提高风险意识和处理能力有很大的帮助。
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