市场绩效考核Word格式.docx

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1、“岗位绩效基数”如下表所列标准

岗位绩效基数（元）

4000

6000

8000

10000

12000

16000

20000

240000

28000

34000

2、月度考核分数=管理份（10%）+态度考核分（90%）

2.1管理分：

当管理份低于6分，则月度工资基数下降20%，低于4分劝退。

2.2态度考核分：

参考附录二《工作执行评分基数表》为基础，外加工作目标执行考核细则（90分为基础考核）

第六条业绩奖金为销售依据所确定的“业绩目标”在最终达成后给予的销售奖励

业绩奖金=实际销售业绩*安全产品集成毛利

1、业绩计算

实际业绩=自主产品业绩+安全产品集成毛利

1.1自主产品业绩：

包括自主软件产品、管理咨询、安全服务、服务外包、培训等的销售额扣除外购设备成本、顾问费、税金的金额。

1.2安全产品集成毛利：

为产品类项目的进货，出货差价扣除顾问费，税金的金额。

2、“奖励系数”按下列标准确定

目标达成率P

自主产品业绩奖励系数

重点产品业绩奖励系数

新客户奖励奖励系数

总业绩奖励系数

P小于60%

0%

60%

80%

3%

P大于100%

5%

◆重点产品：

公司每年发布主推的重点代理产品，由产品部每季度进行更新。

3、业绩奖金计算公式：

业绩奖金=实际完成目标量*3%（超额部分5%）+自主产品销售额*4%（或者重点产品毛利*3%）+新客户考核量*2%

计算举例：

某销售人员目标业绩100万，实际销售业绩127万，其中自主产品业绩40万、重点产品20万、集成业绩67万；

新客户业绩50万。

应得业绩奖金计算如下：

1）目标达成率=127÷

100×

100%=127%

2）奖金计算：

目标业绩100万元×

3%+（实际业绩127万元-目标业绩3%+新客户业绩50万×

2%=7.55万元

4、销售业绩核算标准

销售业绩的结算条件：

必须满足第一天，同时满足第二条或第三条；

4.1销售合同签署：

所有要结算的业务必须已经完成项目的商务谈判过程，合同已经走完双方的审批流程，并且双方签字盖章，公司必须拿到合同原件。

4.2预付款到帐：

合同的第一笔预付款到账，并却达到合同总金额的30%及其以上。

4.3产品交付并客户给予正式签收：

合同中的货物全部到货，并且交付客户完成初验（初验：

对设备进行通电或软件功能进行确认）返回客户的货物签收单；

签收单要求单位盖章

5、“业绩奖金”发放原则

业绩奖金”发放遵循与项目收款相结合的原则，以考核周期内的所有应收账款为基数，按下表标准发放

首款比例M

销售绩效奖金发放比例

收款比例M

M≤30%

60%＜M≤90%

30%＜M≤360%

50%

90%＜M≤100%

100%

6、销售薪酬汇总表

考核业绩目标

基本工资

津贴

岗位绩效基数

业绩奖励

超额业绩奖励

重点产品奖励

自主产品奖励

新客户

0.16

0.02

0.4

4%

2%

0.6

0.8

D

0.17

1

1.2

1.6

C

0.18

2

2.4

460

2.8

B

0.19

3.4

注：

岗位津贴部分示例，实际执行按照《薪酬管理制度》执行，由司龄、学历等合计得出

7、销售人员的"

千万俱乐部"

。

1）"

条件：

销售总额达到1000万以上，其中自主产品销售额达到400万以上进入“易聆科千万俱乐部”

2）“千万俱乐部”奖励：

2.1颁发“易聆科千万俱乐部”奖杯

2.2带领家属一名带薪参加10天豪华游轮畅游世界（3万/人标准）

8、销售系统日常管理

1.业务费管理

销售费用包：

业务人员在考核期间发生的招待费用、通讯费、交通费、发生的其它与客户相关的等所有支出费用的总和；

费用包额度：

◆个人费用包：

个人销售业绩的3.5%作为销售经理业务费用，新销售的新客户第一年增加1.5%作为销售的业务开拓费用；

◆公共费用池：

销售部门整体销售业绩的1.5%作为公共费用池，费用池使用：

培训新销售的费用销售收入，重点新客户及行业的开拓费用投入，重点项目的投入，由销售部门负责人统一支配。

费用包超额：

业务费用为0时，可以采用预支业务费用（个人预支部门的，部门预支业务系统的）方式。

◆销售经理预支的费用不超过本季度业务目标费用（销售业绩目标*3.5%）的60%

◆业务系统费用预支的费用不超过本季度业务目标费用（销售业绩目标的1.5%）的60%

◆超过以上部门暂停报销，直到费用包足够支付报销费用才能够发放。

单笔业务费用超过500元需要提前半天以邮件形式想系统经理申请，得到答复后方可发生，如果没有申请，没有按照规定申请或者没有得到答复开支在500元以上，财务按照50%不超过500元执行报销。

赠送客户所有礼品，必须走礼品申请单，由公司统一采购部门统一采购。

2、资金占有费管理

◆按照合同收款条款的收款日期加30天免资金费用期；

◆超过合同收款期的90天内每天收取0.1%资金费用；

◆超过合同收款期180天后，按照坏账处理，接下来有公司风险管理部代为收取，并从当期结算业绩中扣除该部分考核量；

◆资金占有费每月进行统计结算，资金占有费的95%从结算销售业绩中扣除，5%从个人绩效薪资中扣除。

3、客户分类与管理

新客户定义：

自签订合同之前24个月内没有成交过的客户，并从成交之日起12个月内定义为公司的新客户。

老客户定义：

持续成交2年以上并每年成交的客户；

老客户核算：

按照销售额的90%计算考核量。

4、合同签订必要条款：

1）预付款：

合同签订必须有30%及以上的预付款；

2）最低利润：

低于20%毛利的合同，需要书面申请，总裁签字。

3）自主产品价格：

自主产品报价必须由产品部门邮件报价确认。

5、团队建设与人员管理：

每年

销售绩效考核办法，公司（以下简称甲方）与各销售人员（以下简称乙方）签订本目标承诺与薪酬绩效确认书

一、目标承诺

乙方承诺2011年度（2011年7月1日至2012年12月31日）完成业绩目标位为______________万元。

（自又软件、服务等自有产品销售额，安全集成产品毛利）

二、薪酬确认

针对以上任务目标，甲方承诺绩效薪酬结构及额度为：

基本工资__________元/月，津贴__________元/月，岗位绩效基数_________元/月，（这3部分包含：

个税、五险一金等国家规定个人应交部门），业绩资金按照易聆科公司《FY11市场系统绩效工资制度v2》在考核期结束后1个月内按制度发放。

三、奖惩约定

如果乙方完成考核业绩目标，业绩奖金按照易聆科公2011年7月发布的《销售绩效考核办法》进行奖励，如乙方未完成承诺考核目标，甲方有权对乙方进行包括但不限于调整职务、辞退等。

四、其他补充内容

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

本书与一式四份，甲方、人力资源部、财务部、乙方各执一份。

甲方代表签字：

乙方：

附录二：

工作执行评分基础表

评分标准

A超出目标

B达到目标

C接近目标

D远低于目标

指标项目

100%-120%

60%-100%

30-60%

0%-20%分

主动性

主动完成自己的工作目标和职责范围内的工作，能提前计划或思考问题，提前行动，以便创造机会或者避免问题发生。

能主动完成自己的工作目标和职责范围内的工作，能及时发现某种问题，并快速做出行动，以避免问题发生

能主动完成自己大部分的工作目标和职责范围内的工作，偶尔需要上级督促，工作中发现问题后及时纠正，避免问题一步扩大。

需要上级督促才能完成自己的工作目标和职责范围内的工作；

不能提前计划或思考问题，知道问题发生后才能意识到事情的严重性。

协作性

主动协助同事工作；

提出建设性意见，并取得良好成效。

能够积极响应同事的请求，并按要求完成协作任务，且完成质量较好。

能够响应同事的请求，并按要求完成协作任务，时间稍有拖沓，完成质量尚可。

不能响应同事的请求，经督促也不能完成协作任务，或者协作任务的完成质量较差。

责任心

能够超出工作要求或者标准完成工作，工作中发现问题后能够主动去解决。

能够严格按照工作要求或标准完成工作，工作中发现问题后能够主动去解决。

能够按照工作要求或标准完成工作，偶有疏忽；

结督促后，能去解决工作中发现的问题。

不能按照工作要求或者标准完成工作，经常出错，经督促后，也不能去解决工作中发现的问题。

纪律性

能够严格遵守公司的各项规章制度，从不违反。

能够遵守公司的各项规章制度，偶尔违反。

能够遵守公司的规章制度，时有违反，但影响轻微。

经常违反公司的规章制度。

附录三：

工作目标执行考核细则

本部分考核部分《附录二：

工作执行评分基础表》进行月度绩效考核，目标主要是对销售过程进行有效的落实管理。

1、商机目标管理

本季度CMMI项目+成功项目大于承诺目标，每周1个新的有效商机，本季度CMMI项目+成功项目小于承诺目标，每周2个新的有效商机，缺少一个扣除4份，多出一个奖励4份；

CMMI项目标准：

有明确的成交日期，清晰的决策链，易聆科在项目中有明显赢的优势。

有效商机标准：

客户有明确预算，明确的项目负责人，详细的项目需求，比较清晰的设备、软件，服务配置清单，考核周期内能够Close的项目机会。

2、项目推进进度管理

按照每周Review对项目进度就像推进，每次2-5份进行考核。

3、工作配合执行管理

根据每周每周Review会议，对配合工作进行考核管理，每周2-5份进行考核。

4、未收帐款管理

根据财务要求，定期反馈未收款情况，及时跟进未收账款，每次2-10分进行考核。

5、其他安排的日常配合工作

包括但不限于，市场活动、客户配合，技术配合等。

考核关键词----态度评分

态度评分包含工作执行力

4、未收款管理