佛山烟草客户服务荷花宝典.docx
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佛山烟草客户服务荷花宝典
佛山烟草客户服务“荷花宝典”
2009年12月
一、客户经理到店拜访十步骤
二、客户经理常见问题终端搏弈回答话术
三、零售店老板&消费者博弈回答话术
四、卷烟零售明码标价维护工作话术
五、品牌陈列区建设、维护工作话术
六、品牌培育、新品上市博弈回答话术
客户经理常见问题终端搏弈回答话术
问题1:
我有平滞销烟的库存卖不掉,怎么办?
案例:
XX零售店有十几条红旗渠库存卖不掉,但是它被陈列在最差的位置,且只有一个排面。
一、政策宣导
这个品牌是烟草行业重点培育的全国性骨干品牌,现在虽然卖的慢一点,但很有发展潜力,只有把这些品牌卖好了,才能在以后的经营中更好的把握主动权;只能卖畅销烟的客户是不可能升级的,你自己首先要想办法卖才行。
二、突出安全
1、摆出来就卖得掉:
你看你摆在这里能卖动才怪,赶紧放到醒目的位置,多摆一些。
2、能促销就卖得掉:
你留那么多促销品干啥?
3、主动推荐就能卖:
你说你推荐了消费者不要,来,我教你一些卖新品的方法。
三、可以但是―不做无条件让步
我可以帮你,但是你要配合我做好陈列和促销。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这么好的店,还会出现退货吗?
2、公司不允许退货,不可能退货。
3、万一里面发霉,怎么办?
―烟草公司不会回收烟店卖不好的烟,到时想卖都卖不了。
4、发霉?
―保存方法正确一般不会发霉。
5、成条倒出去?
―可能亏钱,这次你倒出去了,下次呢,难道你不想配齐品种争取升级了?
五、利润故事
1、放在店里摆出来促销一下好歹都能卖掉,还能给客户一个实惠的形象。
2、你算一下帐,真正给你赚钱的不是畅销烟,你要学着卖新品才行。
六、NO.1效应:
利用从众心理
1、你的邻居用新品替代老品赚钱的案例。
2、你的邻居升级的案例。
问题2:
紧俏香烟给的太少不够卖,怎么办?
一、政策宣导
没办法,烟草行业哪个品牌也不可能垄断,这个好销的货没有了。
紧俏烟都是按照销售档次限量供应,而且限量标准全市统一,其他跟你同一档次的客户也一样。
工业生产受计划指标限制,不是想要多少就生产多少,我们公司也想多卖点。
二、突出安全
你算不错了,那些档次低一点的客户,这个月拿的量比你还少。
三、可以但是―不做无条件让步
我帮您留意一下公司这周的供货量,如果货量增加了,我会及时通知你,但是你要配合我的陈列和明码标价。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这样有潜力的客户再努力一下就升级了,升级以后紧俏烟就多了。
2、过段时间会好一点。
3、拿非烟的坏处―真假烟产品难保证,违反专卖法会被执法部门查处,而且会降级。
五、利润故事
1、级别管理:
A、你别的烟够卖吗?
别的烟不够卖,赶紧下单,你的销量上去了,有助于级别的提升。
B、别的烟够卖,你只能卖这么多的量,就这个级别了。
C、只能卖畅销烟的客户是不可能上调级别的。
D、我不能给你畅销烟,但是我可以帮你一起想办法提升级别。
2、新品管理:
你不要只卖好卖的,有和它差不多价位、口味的新产品,你可以试一下。
3、利润管理:
A、你算一下帐,真正给你赚钱的不是畅销烟。
B、紧俏烟不够卖就更加要注意销售方法――紧俏烟一般不在货柜上摆整条实物,只摆放空条盒,有人想买整条你又不想卖时,可以拿空盒给他看,说明你已经卖完了;整条只卖给熟客和在你店里消费一定金额的人用来做人情,尽量只卖散包。
六、NO.1效应:
利用从众心理
1、大家都不够卖。
2、你的邻居用新品代替老品赚钱的案例。
3、你的邻居升级的案例。
问题3:
附近的无证店烟卖的价格低,抢了我的生意,怎么办?
一、政策宣导
1、查处无证店要几个部门联合执法,我已经把这个情况上报,专卖局会统一行动来治理,具体时间要再稍等一段时间。
2、没办法,无证店我管不了,如果你非要羡慕它,那么你把烟草许可证转给它,你去做无证店,你也去欺负它!
(开玩笑的语气)或者我把它变成有证店,然后我再去管理它的价格!
那可就是有证店来跟你竞争了。
说实话,没把它开成有证店就是在保护你的经营利益,有证店必须保持50米间距。
3、批发部畅销烟一般会加价,所有无证店进的畅销烟价格要比你高,比你进价便宜的烟大多都是滞销烟。
二、突出安全
1、把你的烟草证亮出来,甚至门口钉上牌子,让消费者知道你是有证店,你不会卖假烟。
2、低价竞争是愚蠢的方法,卖得多可能还赔钱。
3、无证店又不是只影响你一家,对大家都有影响,但影响多大看咱们自己的经营能力。
三、可以但是―不做无条件让步
我可以帮你(如:
向厂家要些促销品、上报公司处理无证店),但是你要配合我的陈列工作。
四、顾虑抢先法/MP原则
拿“假私非”烟的坏处―真假产品难保证,违反专卖法会被查处。
五、利润故事
1、无证店对你影响大的不是证的问题,也不是价格低的问题,是装修、陈列、管理等经营能力上的问题,如果你自己的店面形象好、陈列好、品种全、销售能力强的话根本不用怕他。
来,我们一起来看看怎样才能提高你的经营利润。
2、你把品种配齐,稍微多卖些新烟,应该可以想办法提升级别。
六、NO.1效应:
利用从众心理
1、你的邻居改善经营、应对无证户的方法。
2、模范店经营提升打败无证店的案例。
问题4:
新产品店老板不愿意拆条上架,怎么办?
一、政策宣导
动之以情:
公司要求所有产品必须有零包上架陈列并明码标价,如果领导检查发现有产品没有上零包陈列、明码标价,不仅我会受到处罚,还会影响整个公司的排名,从而影响我们所有人的收入。
二、突出安全
1、就只拆一条烟,怎么都卖了,最多慢一点。
2、大家都在把新品拆条上架。
三、可以但是――不做无条件让步
如果真卖不动了,我们再想办法,但是你要配合我的陈列来做,先试一个月。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这么好的店,怎么可能连一条新品都不敢拆条上架。
2、摆出来才能卖―你不拆条上架怎么知道卖不动。
3、低价整条甩货的坏处―赔钱,流到外面被发现了可要处理的(停货、降级等)
五、利润故事
1、你要知道你经营的产品分为走量产品、利润产品(可以加价销售的紧俏品、利润较高的二流产品)、形象产品(高档烟,提升店铺档次的)和配品种的产品(补价格带、口味的新产品),新产品就不是现在让你来卖量赚钱的,是为了增加和挖掘销售机会的,任何产品都会有它的消费群,需要不断尝试才行。
2、新品刚开始必须拆条进行零包销售,这样才能测试出它的潜在销售机会,一条烟零包卖出去就是10个人品尝,如果你整条卖出去才1个人尝到,你说哪种方式更有助于拉拢回头客?
不要老想整条整条的卖,一盒盒的卖机会才多,挣的钱也多一些。
3、你只有学会多卖新品才能把品种配齐,那样才有机会提高等级。
六、NO.1效应:
利用从众心理
1、你的邻居销售新品的技巧。
2、模范店新品销售成果的案例。
问题5:
产品零售价过低,而店老板又不愿意调整,怎么办?
一、政策宣导
动之以情:
如果领导检查发现有产品低于正常价格销售,不仅我会受到处罚,还会影响整个公司的排名,从而影响我们所有人的收入。
二、突出安全
1、大家都在按正常价格销售。
2、低价竞争是最蠢的方法,卖的多,不赚钱,可能还赔钱。
三、可以但是―不做无条件让步
如果把价格调起来真的很困难,我可以尝试帮你向公司申请一些促销品,但是你必须要按照正常价格销售,不能再低价销售了。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这么好的店,哪里还需要靠低价卖货呀?
你一直很配合我们,不会在这点小事上让我为难吧。
2、摆的多才能卖的快―你担心价格高了,没人买!
那低价卖你又卖了多少?
没人买不是因为你的价格高,而是因为你摆的太少,摆的位置太偏,没人能看到,那自然就卖的慢了,你在这个醒目位置摆上6包,贴上正常价格,一定能卖动,不信你试试!
3、顾客会以为你卖的烟质量有问题―你担心别人价格卖的低,你卖得高会影响生意,那我告诉你,你的烟价格卖得低,顾客会认为你卖的烟是假私非烟,这样更影响你的生意。
4、要遵守价格秩序―你让我先把别人的价格调上去?
公司的制度是一视同仁,谁都跑不了,你先把价格调起来,哪怕一包不卖,先把价格稳定住,我一会儿就过去把隔壁的价格也调起来,来这是新的价格标签,立刻换上,我们有义务维护市场的价格秩序。
五、利润故事
1、你按正常价格销售,就卖的多,赚的多呀。
2、升级的标准之一:
你不仅要多卖货还要配合烟草公司的价格维护工作,这样你才有机会升级。
六、NO.1效应:
利用从众心理
1、你附近的XX店也在按正常价格销售。
2、模范店正常价格销售打败附近低价销售的成功案例。
问题6:
这个产品我刚卖顺了,你们却又换(断货)了
一、政策宣导
1、没办法,这是厂家的行为―厂家距离太远到货不及时;厂家在控量控价;厂家在做产品升级(升级口味、质量);厂家供货量不足(咱们这里卖的一般,但在他们的主销市场卖的很好,价格很稳定,还常断货缺货,所以就暂时减少了我们这里的供货量)。
2、我的整个区域只有你卖的最好,但整体市场销售的不理想,所以我们公司卖完库存后,就暂时不再进货了。
3、烟草行业在进行品牌整合,一些在全国影响比较小的品牌会逐步被其他全国性大品牌所取代,这是整个行业发展的必由之路。
二、突出安全
1、大家都换品种(断货)了。
2、是是是,我知道这会影响你的销售,以后公司货源和品种调整方向我会第一时间告诉你,便于你及时调整经营重点。
3、你放心,我现在给你推荐的这一款烟与原来的哪一款在口味、价格上基本相似,而且是我们公司今年的重点品牌培养产品,不会缺货。
三、可以但是―不做无条件让步
我可以帮你,但是你要配合我的陈列、推广这只新品。
四、顾虑抢先发/MP原则
1、过段时间会好一点
2、拿非烟的坏处―真假产品难保、违反专卖法会被执法部门查处。
五、利润故事
1、新品管理:
A、你赶紧加大力度推广这种新品,尽快弥补/防止换品种(断货)的影响。
B、平时同价位/产地/口味的产品的品种多一些,偶尔某种产品断货/停货可以互相抵消不利影响。
2、利润管理
你算一下账,多卖新品是很赚钱的吧!
六、NO.1效应:
利用从众心理
1、在目前的供货模式下,你拿不到,其他客户一样拿不到。
2、有人没有影响―模范店新品培养的成功案例。
问题7:
你们烟草公司的价格怎么比批发部价格还贵?
一、政策宣导
目前我公司实行的卷烟批发价格是南方十二省市区统一批发价,统一价格的制定必须经过国家烟草专卖局和物价局的严格审批。
没办法,价格控制就像控制贩毒一样无法根本杜绝,只能想办法减弱危害和控制。
二、突出安全
1、批发部便宜的烟也就集中在那几款上,不好卖的烟才会便宜。
2、批发部的畅销烟比我们公司贵吧。
3、便宜的烟谁敢买,万一进了假烟得不偿失,而且被专卖人员发现还会被查收的。
三、可以但是―不做无条件让步
我帮你(向厂家要些促销礼品等),但是你要配合我的陈列和明码标价。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、不会影响你的售价―。
2、不会影响你的生意―高档烟消费者一般不敢去批发部买整条的,担心买到假烟,低档烟你少卖一条又赚不了几个钱。
3、拿非烟的坏处―真假产品难保,违反专卖法会被执法部门查处,别为了小利撕了长期饭票。
五、利润故事
1、级别管理:
A、多补充些新品种、配齐品种,把销量做起来了,我可以帮你一起想办法调级别。
B、我不能给你便宜,但是我们可以一起争取进步,到时就能调级。
2、利润管理:
你算一下账,和谁合作能得到更大的稳定的长期利润。
六、NO.1效应:
利用从众心理
1、你附近的XX店就是因为贪图小便宜,进了假货,被人投诉,丧失了信誉,丢了一批老客户。
2、模范店正价销售产品的利润增长案例。
问题8:
你们要求的品种太多、我压力太大,你给我降级吧
案例:
佛山烟草的要求太高,在别的地方没有这么多要求,天天查明码标价,品种还要达到79个,你给我降级吧。
一、政策宣导
没办法,各级别要求最低品种数,要求明码标价,这些都是公司的统一规定。
二、突出安全:
生意人首先想的不是赚钱而是不赔钱
1、大家都面对同样要求,别人争取升级,你还争取降级,太可惜了。
2、可以,假如你真的压力大要降级,我就给你申请降级,我还能减点任务量,但是一旦降级就很难再升级了。
三、可以但是―不左无条件让步
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这么好的客户都要降级,别的客户咋办,你别一时想不开就把自己害了。
2、新品卖不动?
任何新品都有销售机会――讲解新品动销的方法。
3、资金不够?
提升资金使用效率―我帮你做安全库存管理。
4、拿非烟?
拿非烟的坏处―真假产品难保,违反专卖法会被执法部门查处。
五、利润故事
1、一旦降级意味着畅销品货量减少了,生意会越做越小,你算一下账,怎么划算?
2、做经营提升建议:
让我们来思考一下,你的压力真正的根源是什么――新品动销差、资金紧张、装修档次低,还是管理有问题?
我们一起来想办法改善你的经营状况。
六、NO.1效应:
利用从众心理
1、对大家的要求都一样。
2、你附近的XX店降了级,就再也升不上了,现在扩大面积、重新装修后很后悔。
3、和你同级的模范店的销售案例。
问题9:
你怎么还不给我升级?
一、政策宣导
1、关键是靠你而不是靠我―详细向目标客户解析客户销售档次测评的项目和评分标准,然后告诉他这是制度,能不能升级关键靠客户自己来决定。
2、每月的升降级是电脑自动测评的,我也没有办法―我也没法卖人情,只能按制度办事。
二、突出安全
1、你附近的XX店比你的店面大,不是还没升级吗?
2、升级太快并不好,级别越高压力越大,如果你的经营能力跟不上去,会被强制降级的,而且一旦降级基本上相当长一段时间无法再上级,我看你还是稳着店,先把品种数和销量做上去后再说吧。
三、可以但是―不做无条件让步
升级降级虽然由电脑来测评,但是我可以参与评定15分―你想让我给你多打分都可以,但是你必须配合我的工作。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、你这么好的客户,升级肯定有希望。
2、畅销烟不够卖那就多卖替代品,光卖畅销品永远升不了级。
五、利润故事
1、这几个月为了升级,你进步了不少,但也赚了钱,你没白干啊!
2、升级降级标准我们没法改变,但是我们可以一起想办法提高电脑的测评得分―你需要进XX品种,我来帮你做陈列提升,我们一起来学习新品销售的方法。
六、NO.1效应:
利用从众心理
1、升级标准对大家的要求都一样。
2、公司从这个月开始统一规定:
所有新开客户的初始级别都是五级,你知足吧!
零售店老板&消费者博弈回答话术
问题1:
如何向消费者推新品
一、政策宣导
1、新烟的产品特点:
包装、口味、产地等。
2、这种烟和XX畅销烟的口味价格接近,但他的口味更淡(浓)一些。
二、突出安全
新烟一般无假烟。
三、顾虑抢先法/MP原则
1、大老板就要享受生活,多品尝几种味。
2、你都是老朋友了,我才给你推荐新品的。
3、这个牌子没听说过,没抽过:
A、这不就听说了,什么都有第一次嘛。
B、这是我精挑细选上的一种烟,质量很好,你尝尝!
4、我只抽一个牌子的烟,不认识别的牌子:
A、来点新感受,给你一份新的享受、新的体验。
B、抽了以后你觉得这款烟口味好就帮忙宣传一些,觉得不好就告诉我,我告诉厂家。
5、这个烟我抽过,味道不好:
A、对对对,每个人的口味偏好都会有差异,天气变化,饮食变化都会造成口味偏差。
B、你能告诉我味道不好在哪方面?
我搜集一下反映给厂家业务;送给你一个小纪念品,这是为了感谢你给我提出的宝贵建议。
C、你吸烟的口味偏好是清淡、浓郁?
钟爱地产烟、外地烟,最喜欢哪个地方、厂家的烟?
刚好我这里新进了两款烟,你看看哪一种适合你。
四、利润故事
1、个性体现:
对对对,这是烟草公司昨天刚到的货,只有我店有,别的店没有,独此一家。
2、品吸烟免费品尝。
3、有什么促销优惠政策。
五、NO.1效应:
利用从众心理
1、我自己都抽这种烟。
2、你们厂很多人都抽这种烟。
3、现在流行抽这种烟。
问题2:
消费者说这个烟价格太贵,怎么办?
一、政策宣导
1、价格并不贵:
这是烟草公司的建议零售价,卖一包我才赚5毛钱,而且低价销售是违规的,一旦发现,我们会被降级的。
2、物有所值:
A、新烟的产品特点:
包装、口味、产地等。
B、这种烟和XX畅销烟的口味价格接近,但他的口味更淡(浓)一些。
二、突出安全
1、新烟一般无假烟。
2、你看,这是烟草公司统一印制的明码标价签,我是按照规定价格在销售。
三、可以但是―不做无条件让步
我可以送你一个打火机,但是你得帮我宣传宣传。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、旁边那家店怎么卖的比你便宜:
A、那是人家和你有关系,你多来两次,咱俩也就有关系了,到时候我不赚你的钱,也给你便宜。
B、我这里都是烟草公司的真货、行货,我便宜不了,但我可以送你打火机。
2、担心不好抽:
A、这是我精挑细选才上的一种烟,很多老客户反映不错,你尝尝!
B、你可以先尝一尝,如果你觉得这款烟口味好就帮忙宣传一下,觉得不好就告诉我,我会告诉厂家。
五、利润故事
1、个性体现―对对对,这是烟草公司昨天刚到的货,只有我店里有,别的店没有,独此一家。
2、品吸烟免费品尝。
3、促销优惠政策。
六、NO.1效应:
利用从众心理
1、我自己都抽这种烟。
2、你们厂的很多人都抽这种烟。
3、现在流行抽这种烟。
问题3:
消费者抱怨XX烟你怎么没有?
一、政策宣导
1、刚刚卖掉
A、你来的真巧,刚刚有人拿走2条。
B、今天/昨天是星期天,买烟的人太多。
2、替代品物有所值:
A、替代品的产品特点:
包装、口味、产地等。
B、这种烟和XX畅销烟的口味价格接近,但他的口味更淡(浓)一些。
二、突出安全
替代品推荐:
1、先拿一包新品尝尝
2、新烟一般无假烟。
三、可以但是―不做无条件让步
1、我可以帮你提前定烟,但是你得多关照啊。
2、你来的真巧,今天我刚好报烟,你需要几条,干什么用?
我是烟草公司的优级客户,我可以帮你提前定好。
四、顾虑抢先法/MP原则
1、隔壁为什么有烟
A、这个厂家现在正在调整产品结构,进行资产重组,这个品种已经停产了,隔壁那是库存。
B、最近厂家断货了,隔壁卖的慢,那是库存。
2、担心买别的烟不好抽:
A、这是我精挑细选才上的一种烟,质量很好,你尝尝!
B、你可以先尝一尝,如果你觉得这款烟口味好就帮忙宣传一下,觉得不好就告诉我,我会告诉厂家。
五、利润故事
替代品的利益:
1、个性体现―对对对,这是烟草公司昨天刚到的货,只有我店里有,别的店没有,独此一家。
2、品吸烟免费品尝。
3、有什么促销优惠政策。
六、NO.1效应:
利用从众心理
1、XX烟现在大家都不够卖。
2、替代品正在流行:
A、周围的朋友现在都抽这种烟。
B、现在流行抽这种烟。
卷烟零售明码标价维护工作话术
第一节、明码标价执行中的实际困难
一、没位置贴:
部分零售店香烟陈列位置太小,贴不开。
二、店老板不配合:
1、畅销烟价格变动大,零售价也就随行就市。
2、影响美观:
将价格签贴在烟柜玻璃上很难看,店主自己
写的价格签很难看,还不如直接用打码机把价格打在烟上方便。
3、店主嫌麻烦:
有些店主不愿意将价格签贴在烟柜玻璃上,一旦有一种香烟售完后无法用别的烟补齐空位,也不方便调整现有陈列布置,店主工作量较大。
三、客户经理明码标价的工作量太大,花费时间长。
1、价格签分拣、挑选花费时间太长。
2、首次明码标价布置话费时间太长。
3、烟卖完后价格标签就不见了。
4、太阳晒一段时间就发黄、褪色,一换烟柜/烟架就需要更换布置。
5、产品老断货,品种变化快,每次变化都得调整价签位置。
6、价格变动:
现在公司的零售指导价格有变动,比如“经典双喜”原定22元/包,而现在是20元/包,这也给客户经理明码标价的维护带来困难。
第二节、如何缩减明码标价签的分捡工作量
一、集中分捡效率高:
公司集中安排人员进行明码标价签的分捡工作。
二、分类存放、领用:
公司将明码标价签按品牌、品种分类捆扎存放,便于客户经理根据需要领取。
三、分类携带便于现场查找:
客户经理按照各种不同的分类方式将明码标价签分类携带,可以缩减在零售店拜访过程中的标价签查找时间。
分类技巧汇总如下:
1、信封分类法:
先把各种标价签参照日常使用量(新品多带一些、平时使用量少的少带一些),用不同的文件袋/信封装好(还可以进一步将新开店所有品种的价格签装在一个文件袋中),在上面标准好文件袋的标价签产品名称、文件袋编号,然后用一张纸记录每个标签的文件袋编号,使用时先看统计表查找其所在的文件夹,然后从所在文件夹中取出所需品种标签。
2、塑料袋分类法:
把所有的标价签依照产地(多种品牌分装不同的小塑料袋)、新品、新开店(按各级别零售店的所有要求品项价签分装到不同的小塑料袋中)等分类方法分装在不同的塑料袋里,然后再装在一个大口袋里,每次为客户补价签时,就可以非常方便、快捷地取用。
3、文件盒分类法:
统一制作明码标价签的分类方法,张贴在文件盒内侧,与明码标价签一一对应,更利于所有客户经理的查找;通过训练要求客户经理能在3秒钟内找到任意报出的产品价钱。
4、制作空白价签:
事先制作一些空白价格签(自己用涂改液涂掉产品名称产地、价格),主要用于各零售店少量补充/更换明码标价签时使用―直接从空白标价签中拿取,然后现场手写填入价格、品种即可,这样更加简单快捷,这也是没有办法中的办法。
第三节、如何运用道具减少明码标价执行和维护的难度
一、目前各分公司使用的自制明码标价道具,如:
价签胶套(禅城)、价签塑料夹(南海):
附南海价签塑料夹的几种运用技巧:
1、从下面卡住香烟(正常情况使用最多)。
2、从上面卡住香烟(有的香烟品名靠下,就需要从上面卡住香烟)。
3、将不插价签的一面折平(用于直接堆放销售的烟架,可以防止连带价签夹一起销售的情况)。
第四节、如何说服店老板自主地配合客户经理明码标价工作
一、施之以威:
卷烟零售明码标价是烟草专卖局和物价局共同制定执行的一项规定,是商家必须遵守的,目的是防止商业欺诈。
客户经理在明码标价的布置和维护中要对终端客户严肃起来,不允许强迫客户下单,但完全可以强势要求客户做到明码标价。
二、晓之以理,诱之以利:
1、没有明码标价,会丢失顾客的购买机会:
对没有烟草公司专用的明码标价签的烟店,消费者一是会怀疑你卖的是假烟,二是会觉得你在价格上玩腻,香烟的品种太多、同一品牌不同价格档次的包装太多,消费者对哪些没有买过的产品,根本不知道具体价格,会担心被宰(将5元/包的黄果树卖10元),如果附近有明码标价规范的售点,消费者很可能选择到哪里去购买,使你白白丢掉了挣钱的机会。
2、没有明码标价,会丧生新品的销售机会:
消费者在面对没有明码标价且不熟悉的产品时会很茫然,同时由于消费心理作怪,一般不愿意问价,因为一旦问了价,如果此产品价格超出消费者日常的消费档次,会让消费者陷入两难,买吧,太贵;不买吧,丢人。
很有可能会丧生新品的销售机会,甚至以后也不愿意来这里购买。
三、动之以情:
明码标价是今年烟草总局主抓的一项工程,总结、市局、区局频频检查,一旦查到问题,不仅会处罚客户经理,而且会连带扣罚该分公司的所有人员。
“老板,你愿意因为你的事而连累大家吗?
”
第五节、如何缩短客户经理零售店拜访时明码标价的工作量?
一、技巧总结如下:
1、按布置量大小区别对待:
将标价签事先贴好双面胶,对只需补充更换个别价签的店,可以直接交给店主,叫他们自己贴好;对于新开的店或需要重新布置的店,客户经理先教店主做几个标价签的样本,
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